Где искать клиентов для лизинга авто
Как данные по договорам лизинга помогут повысить конверсию в продажи: разбор с примерами
Бывает, вы ищете покупателей среди компаний, у которых есть конкретное оборудование, узкоспециализированный инструмент. Но как понять, что он у них есть?
Здесь расскажем, как в таких ситуациях выручает знание о предметах лизинга и как искать по этому признаку клиентов, готовых купить ваш продукт или услугу.
Что такое лизинг и зачем по нему искать
Лизинг — это форма долгосрочной аренды имущества. Чаще всего в лизинг берут транспорт и спецтехнику, а также оборудование: не каждое предприятие может сразу купить все, что нужно для работы.
Лизинг выгодно отличается от обычного кредита и аренды. У лизинговых компаний требования мягче, чем у банков, потому что они остаются собственниками имущества, пока действует договор. Аренда может закрыть только краткосрочную потребность компании и годится для разовых задач. В лизинге же технику можно использовать сразу и на постоянной основе, а после завершения договора выкупить.
Предметы лизинга помогают ответить на вопросы о клиенте:
Сведения о договорах лизинга организаций публикуются в открытом доступе на Федресурсе в разделе «обременения».
Разберем типичные сценарии, в которых целевых клиентов можно найти по лизингу. Примеры поисковых запросов покажем на примерах из Компаса.
Сценарии поиска
1. Поставляете технику и расходники для бизнеса
Этот сценарий подходит, если вы поставляете
Общий принцип: ищите по технике, для которой вы поставляете запчасти, расходники или ГСМ.
Пример поиска: продавец запчастей для катков
Компания торгует запчастями для асфальтовых катков и другой дорожной техники по всей России.
Мы не сможем найти вообще все компании, которые используют катки и асфальтоукладчики. Но мы можем довольно точно найти компании, у которых эта техника в лизинге.
Как найти целевых клиентов в Компасе
В поиске по словам через запятую перечислим два наиболее интересных для нас вида спецтехники — «каток дорожный, асфальтоукладчик». Запросим только компании с телефонами. Получим тысячу компаний.
2. Обслуживаете технику клиента
Это ваш сценарий, если
Общий принцип: ищите то оборудование и транспорт, которые обслуживаете.
Пример поиска: наладчик лазерного оборудования
Компания налаживает лазерные станки перед запуском на предприятиях, ремонтирует лазерные станки для гравировки, резки и сварки металлов. Обслуживает предприятия по всей России.
Один из клиентских сегментов компании можно очертить по предприятиям с лазерными станками в лизинге.
Как найти целевых клиентов в Компасе
Воспользуемся поиском по словам: напишем «станок лазерный, лазерный маркер, лазерная резка, лазерная сварка». Ограничим поиск компаниями с телефонами. Получим 1000 компаний.
3. Участвуете в производственной цепочке
Этот сценарий подходит, если вы поставляете щебень, древесину, иное сырье или комплектующие, из которых ваш покупатель делает свой товар.
Общий принцип: ищите компании по той технике, с помощью которой покупатель будет обрабатывать ваше сырье или комплектующие.
Пример поиска: федеральный поставщик полимерного сырья
Компания поставляет полиэтилен, полипропилен и другие виды пластика в гранулах производителям пластмассовых изделий.
Чтобы найти хотя бы часть таких производителей, нужно знать, какое оборудование они используют. А это экструдеры, термопластавтоматы, экструзионно-выдувные машины и другое оборудование для литья пластмасс в формы.
Как найти целевые компании в Компасе
Поищем по словам в описании предмета лизинга — введем в поле названия оборудования и просто ключевые слова: «экструдер, экструзионно-выдувная машина, термопластавтомат, выдувная машина, для литья пластмасс». Отберем только компании с телефонами. Компас найдет 385 компаний с таким оборудованием в лизинге.
4. Сдаете в лизинг авто и оборудование
Это сценарий для лизинговых компаний или кредитных организаций.
Общий принцип: если предоставляете в лизинг конкретную технику, ищите компании с интересными вам предметами лизинга и договорами, которые завершились, аннулированы или скоро закончатся. Компания, которая что-то брала в лизинг, скорее всего, снова это сделает: например, фермер брал в лизинг трактор, потом выкупил. Теперь думает расширить автопарк и взять комбайн.
Пример поиска: федеральная лизинговая компания
Компания занимается сдачей в лизинг грузовых автомобилей. Предприятие предлагает брать автомобили нескольких марок, различные по грузоподъемности. Одна из подходящих клиентских категорий для нее — предприятия и ИП, у которых уже есть договор лизинга, но скоро закончится.
Как найти целевые компании в Компасе
Чтобы охватить максимальную емкость, совместим поиск по категориям и словам в описании. В категориях укажем «автомобили», а в поиске по словам уточним, что нам нужны грузовые авто.
Затем укажем, что нас интересуют компании с действующими договорами лизинга, которые заканчиваются в период с 16 августа по 15 декабря 2021 года. Отметим компании с телефонами. Итого найдем 1300 компаний.
Дополнительные советы по поиску
Проведем эксперимент. Найдем в Свердловской области компании, у которых в лизинге спецтехника марок Caterpillar, Komatsu и John Deere. Таких компаний будет 117. 
Теперь попробуем уточнить категорию и указать «специализированная техника». И сегмент сразу сузится до 28 организаций. 
Изучим организации, которые почему-то отсекло при выборе категории: вычтем из первого сегмента второй. 
Из полученного множества сделаем пробную выгрузку на 20 предприятий и посмотрим на данные лизинга этих компаний. 
У 16 из 20 организаций в категории предмета лизинга указано просто «материальные активы». Еще четверо удосужились уточнить категорию до транспортных средств или оборудования и машин.
Поэтому когда ищете технику по определенным маркам и моделям, используйте только поиск по словам в описании.
Используйте синонимы для описания искомой техники. Компас ищет по договорам лизинга. А в договорах люди описывают одни и те же активы разными способами. Например, грузовик Mercedes-Benz Atego могут также обозначить и кириллицей — «Мерседес-Бенц», и с ошибкой — Mercedez. Подумайте, как другие могут назвать искомый предмет и перечислите в поиске по словам через запятую.
Не ограничивайтесь только лизингом. Всегда лучше проанализировать вашу аудиторию с нескольких сторон. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов
Постройте несколько сегментов на основе разных фильтров, потому что целевую аудиторию трудно описать одним набором данных.
Зайдите в Компас, чтобы проверить наши рекомендации на практике и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!
Преимущества сотрудничества для лизинговых компаний
Мы берём на себя выполнение следующих задач, способствующих заключению сделок лизинговой компанией:
Также одним из направлений сотрудничества может быть поиск клиентов для заключения лизинговых сделок по имеющемуся лизинговой компании изъятому имуществу.
Одним из основных вопросов взаимодействия лизинговой компании с лизинговым брокером является доверие к брокеру с точки зрение профессионализма представления лизинговой компании и её услуг при взаимодействии с потенциальным клиентом. Понимая это, мы гарантирует соблюдение корпоративных интересов и стандартов работы лизинговой компании при работе с клиентами, разъяснении условий лизинга и технологий осуществления лизинговых сделок, оценке финансового состояния клиента и возможности заключения договора лизинга.
Технология взаимодействия с лизинговой компанией строится с учётом максимально эффективного с точки зрения лизингодателя механизма работы с клиентом. Исходя из этого определяются функции и полномочия лизингового брокера по проведению первичных переговоров и согласованию условий лизинговой сделки. При оптимальной схеме работы лизинговый брокер берёт на себя функции по привлечению клиентов и подготовке заключения сделок, не мешая прямому профессиональному взаимодействию лизинговой компании с лизингополучателем.
Приглашаем к сотрудничеству лизинговые компании из всех регионов России.
Оформите на нашем сайте онлайн заявку на лизинг и получите предложения по лизингу нескольких десятков лизинговых компаний
Использование сайта и наши услуги бесплатны для лизингополучателей.
Дополнительную информацию по лизингу, условиям финансирования и требованиям к клиентам вы можете найти в разделе Статьи о лизинге
Как правильно продавать услуги лизинга — 8 ответов от TOP менеджера лизинговой компании
Главная » Блог » Как правильно продавать услуги лизинга — 8 ответов от TOP менеджера лизинговой компании
ТОР менеджер международной лизинговой компании ответил просто на не простые вопросы об успешной карьере менеджера по продажам лизинговых услуг в Минске.
Фото из личного архива Александра Одинца
Александр Одинец – зам. директора по автолизингу, работает в сфере продаж лизинга и финансов с 2004 года. За это время занимал ведущие позиции как в государственных так и в иностранных компаниях. На данный момент компания «Риетуму лизинг» входит в лидирующие позиции в рейтинге среди лидеров рынка по продажам услуг лизинга.
Вам не стать успешным менеджером по продажам услуг лизинга, если у вас нет достаточных знаний о рынке и если нет понятия о финансовом и психологическом состоянии клиента. Как правильно продавать услуги лизинга — как минимум используйте эти базовые качества менеджера по продажам услуг:
Фото с сайта: https://creditprofy.com
Ближе к концу месяца возникают подобные ситуации, например, когда проходят какие-то акции и клиент хочет получить машину немедленно, чтобы купить ее по цене этой проходящей акции. Для тех, кто хочет понять, как правильно продавать услуги лизинга надо как минимум осознать, что:
Лизинг – это новая сфера для физических лиц. Клиент ищет подвох и начинает выпытывать, считает, что его обманули. Тут задача менеджера сбить процент недоверия от клиента.
Фото с сайта: http://kreditka-of-ukraine.net.ua
Существуют десятки лизинговых компаний на рынке Беларуси, и большая часть, конечно же, работает в Минске. Есть какое-то ядро, с которым работают автодилеры, но есть еще окружающие лизинговые компании второго и третьего эшелона, процентные ставки, которых достаточно велики и войти в сегмент авто лизинга им крайне сложно.
Для этого они идут на всякие хитрости:
Развеять миф просто — через лизинг покупать авто или другой товар намного выгоднее, чем через простой банк. Чтобы убедиться, просто запросите просчеты банков и лизинговых компаний — сравните и все сами поймете.
Так на что же обращать внимание человеку при выборе лизинговой компании?
Самое главное, что нужно учитывать в выборе лизинговой компании – лизинговый расчет. Нужно увидеть лизинговый расчет и его структуру – средний платеж, итоговая стоимость лизингового расчета – вот главные критерии выбора. При обращении к автолизинговой компании, Вам должны предоставить лизинговый расчет. Еще есть такие моменты, которые связаны с факторами работы самой лизинговой компании. У физ. лица есть определенная зарплата, он хочет свой график выплат, и не каждая компания пропускает его на тех условиях какие он хочет. Некоторые компании предлагают ему свои варианты выплат.
Руководитель отдела продаж услуг лизинг должен:
Фото с сайта: depositphotos.com
Конечно, это зависит от компании. Есть компании, где принимают людей без определенных навыков, которые не заточены под продажи и уходят. Руководитель отдела продаж или самой компании думает:
«А он мне нравится, вдруг у него есть какие-то таланты».
Хотя очевидно, что никаких талантов нету. Но это субъективное мнение. Эти люди становятся жертвой этих субъективных ожиданий. Проработав месяц, два, три они не показывают никакого результата и разочаровываются в компании, куда попали. Часто менеджерам по продажам услуг внушается некоторыми лизинговыми компаниями завышенное ожидание от результатов работы.
В определенных лизинговых компаниях все зависит от рабочей атмосферы. Есть фирмы с дружелюбной атмосферой, располагающие к истреблению негатива. И есть, в которых происходят постоянные анализы кто наиболее эффективен, с постоянными ежедневными разборками, почему клиент упущен или не упущен. В таких организациях менеджеры постоянно ухищряются написать несуществующие отчеты, они постоянно находятся в напряжении. Поэтому в некоторых компаниях такая страшная текучка.
Если понадобился молодой специалист, работающий по выходным, то понятное дело, что это студент. Было крайне сложно найти из-за менталитета, коммуникабельных способностей. Девушки более подходили, некоторые парни вообще будто вышли из 90-х.
Всех хороших специалистов по продажам услуг лизинга знают на белорусском рынке.
Проблем найти такого специалиста нет, проблема его переманить.
Лучшей рекомендацией для специалиста будет название компании, сколько лет ты там проработал.
Фото взято с сайта: depositphotos.com
Что нужно в себе развить, и все-таки как правильно продавать услуги лизинга?
Для успешных продаж финансовых услуг надо
набираться мудрости в восточной философии, которая
построенная на психическом и физическом
В любом случае, необходимо высшее образование (желательно экономическое). Студент может устроиться в лизинговую компанию второго или третьего эшелона, поработать там год, чтобы был опыт работы в экономических организациях либо поработать в салонах автодилеров. В общем, начинать с маленькой компании. Это будет очень полезно при трудоустройстве на работу в серьезную финансовую компанию.
Хочется сказать, что менеджер по продажам услуг лизинга должен знать рынок, знать продукт. Еще никогда не будет лишней клиентская база. Но есть такой момент, что у менеджера хорошая клиентская база и клиенты привыкли к лояльным условиям. Перейдя в другую лизинговую компанию — эта клиентская база может оказаться не востребованной.
Это базовые советы, на тему как правильно продавать услуги лизинга. Достаточно сложно втиснуть все в рамки одного интервью и детально рассказать о продажах услуг лизинга. Нельзя сказать, что есть определенные правила работы в крупной лизинговой компании — есть процесс постоянного творчества, который приводит к итоговому результату. А в компаниях второго, третьего эшелона вообще своя «жизнь».
Рекомендуем для подбора и оценки персонала отдела продаж использовать:
Тренинги и бизнес-семинары:
Кейс: Как с «Яндекс.Дзена» приходили самые дешевые лиды на покупку авто в лизинг
Покупка, кредит и рассрочка как способы что-то купить российскому потребителю понятны. А вот лизинг в общественном сознании – это, скорее, что-то про закупки для предприятий.
По факту же любой «физик» может приобрести в таком формате, например, авто; но знают об этом пока не все. Этот пробел взялся восполнить своим блогом AzurDrive – бренд, который занимается продажей автомобилей в лизинг. Получилась классическая контент-маркетинговая схема: даем новую полезную информацию, образовываем, снимаем вопросы и сомнения, в итоге какую-то часть благодарной аудитории конвертируем в покупателей.
AzurDrive работают с нами с июля 2020 года – тогда на канале компании было всего шесть небольших материалов. Мы «зашли» в проект сразу с 12 материалами в месяц, то есть полностью взяли на себя контент. Запуск рекламы – уже зона ответственности клиента (про рекламу см. ниже).
Почему выбрали «Дзен»
Во-первых, запуск блога на любой другой платформе потребовал бы времени на раскачку – плюс-минус два месяца, а еще бюджет на рекламу, потому что те же соцсети не могут дать нужного количества трафика. Оставалась площадка, где уже есть аудитория с нужными интересами: ею оказался «Яндекс.Дзен».
Во-вторых, промо на «Дзене» работает принципиально иначе, чем обычный рекламный баннер. Много ли информации можно уместить на последнем? Объяснить, например, суть лизинга для физических лиц? Вряд ли. Но даже если пользователь кликнет по баннеру, привлеченный оффером (например, «лизинг выгоднее кредита»), а внутри не найдет ничего интересного и уйдет, рекламный бюджет будет слит. А вот та же история с «Дзеном»: пользователь читает лонгрид, убеждается, что услуга ему действительно интересна, и переходит на сайт. Он тоже может полистать пару страниц и уйти, конечно – но вероятность ниже, потому что он явно «теплее», чем посетитель с баннера.
С чего начинали
На старте AzurDrive дали TexTerra подробную методичку – и это помогло скооперироваться и быстро стартовать. В ней были указаны эксперты для всех категорий статей, ответственные за публикации и рекламу лица, адреса папок с изображениями, чек-лист по работе с Trello. Когда в процессах задействовано не просто много лиц, а много лиц из разных компаний – без таких методичсеких материалов работать тяжело.
Начали работать над контентом. Ниша вроде бы благоприятная: в «Дзене» тематика авто заняла 1 место по популярности. Обратная сторона: высокая конкуренция и сложная специфика уже внутри самой автотематики – лизинг. Поэтому писали статьи так, чтобы было, по выражению клиента, «понятно даже пятикласснику».
Основной трафик сначала приходил с рекламы:
Ближе к концу года и в начале нового начала расти органика:
Продуктовые темы разбавляли развлекательными. Например, зашла тема о худших городах для автомобилистов: люди не только с интересом читали, где какие ямы, колдобины и пробки, но и активно дополняли список в комментариях. Такая же история вышла с «народными» названиями автомобилей.
Рост аудитории через полгода был уже заметный, но нестабильный. Показатели то падали, то поднимались. Решили выпускать больше статей + поменять картинки. До этого все иллюстрации отрисовывал дизайнер; они были уникальные, но пользователям, по всей видимости, не очень нравились из-за схожести со стоком – а значит, не нравились и «Дзену». Выглядело это вот так:
А хотят пользователи (и, соответственно, «Дзен») видеть живые изображения, пусть и не уникальные. Поведенческие факторы, как обычно, важнее отдельных алгоритмов.
Начали подбирать живые фото:
В феврале 2021 команда TexTerra написала уже 18 статей вместо 12 и стала использовать другие картинки. Январский «провал» можно в счет не брать, это традиционный месяц застоя на многих ресурсах, но сравните результаты февраля с любым из предыдущих месяцев:
Подписчики росли со следующей динамикой:
А вот переходы из «Дзена» на сайт:
В конце января клиент запустил несколько кампаний с нашими статьями, которые очень хорошо «стрельнули», и в два раза перевыполнили план по лидам за февраль. Пик на графике выше – в большей степени из-за них. Плюс одна статья отлично залетела в органике.
Анализ «дзеновских» посетителей
Сквозная аналитика для сайта AzurDrive – это все. Все ссылки размечены utm-метками, все визиты отслеживаются по тепловой карте. В итоге видно, что «дзеновские» посетители задерживаются на сайте дольше, у них больше глубина просмотра страниц.
Все это аналитики компании связывают с большей прогретостью аудитории, которая пришла с лонгридов в «Дзене».
Рекламные кампании
AzurDrive использует не только «Яндекс.Дзен» для продвижения. Есть и другие рекламные каналы. Но часть продуктовых статей в «Дзене» (их примерно 10 % от общего количества материалов) промоутируется. Первое время рекламировали статьи исключительно продуктовые – про сам лизинг, про мобильное приложение AzurDrive; затем начали брать и другие материалы, например, подборки трендовых авто. Главное – чтобы тема органично подводила к переходу на сайт.
«Дзен» дает самые дешевые лиды по сравнению с другими каналами («Яндекс.Директ», Google Adwords). Средняя цена лида в компании – 1 500 рублей, а в «Дзене» среднее значение – 900, причем бывало, что цифра опускалась до 350 рублей.
За время работы над каналом пришли к выводу – никаких жестких рубрикаторов и редполитик не будет. Площадка меняется очень быстро, как и аудитория, поэтому здесь лучше быть более гибкими и чутко реагировать на изменения читательских интересов.
Еще важно учесть, что клиент очень ответственно подошел к работе с нами: подготовил инструкции и организовал процесс помощи со стороны сотрудников, очень щепетильно ведет аналитику и четко знает, насколько наши материалы хорошо срабатывают. Совершенно точно можно сказать, что такой хороший результат продвижения на «Дзене» – это наша совместная заслуга.
5 неизвестных вам фактов о лизинге для физических лиц
Лизинг для физических лиц – это новый и постепенно набирающий популярность способ купить автомобиль. В западных странах лизинг так же привычен для покупателя, как и автокредит. Но в Россию этот финансовый инструмент пришел с сильным опозданием, из-за чего сейчас он практически неизвестен – покупатели авто рассматривают только покупку в кредит или за наличные.
Чтобы развеять покров тайны над лизингом, мы решили рассказать о нем 5 фактов, которые важно знать каждому автовладельцу.
1. Лизинг для физических лиц существует!
Самый частый вопрос, который обычно задают на интернет-форумах и «Ответах@mail.ru» – это существует ли вообще лизинг для физлиц. А самый частый ответ от уважаемых «диванных экспертов» – что, дескать, нет, лизинг только для юрлиц.
Однако с 2011 года законодательные ограничения были сняты, а в конце 2013 года автофинансовая компания «Европлан» впервые предложила физическим лицам воспользоваться лизингом при покупке автомобиля. В течение 2014 года лизинг для физлиц «подхватывался» другими игроками рынка, становился все более известным, начал привлекать внимание СМИ и широкой аудитории автовладельцев.
Сегодня лизинг для физлиц является полноправным конкурентом автокредита.
2. Лизинг для физических лиц поддерживается государством
Учитывая крайне тяжелую ситуацию на российском авторынке, в 2015 году Министерство промышленности и торговли взялось за разработку программы поддержки автопрома за счет субсидирования лизинга для физических лиц. Сегодня по госпрограмме субсидируется часть аванса – 10% от стоимости автомобиля. Говоря простым языком, покупатель получает дополнительную скидку в 10% от цены автомобиля!
3. В лизинге ежемесячные платежи в 2-3 раза меньше, чем в автокредите
В лизинге ключевое преимущество дает не ставка, как в кредите, а размеры аванса и ежемесячного платежа, которые меньше, чем в банковском кредите. Дело в том, что лизинговые компании принимают на себя риск остаточной стоимости машины через 2-3 года – из-за того, что не требуют выплачивать всю стоимость автомобиля в составе платежей.
Если представить это в виде математической формулы, то вы платите не за всю машину, как в кредите, а за (стоимость машины сейчас) минус (стоимость машины, когда закончится договор лизинга). Таким образом лизинговые компании снижают ежемесячный платеж, а в конце срока лизинга позволяют лизингополучателю пересесть на новый автомобиль без дополнительных инвестиций. Такая «пересадка» становится возможна за счет возвращаемой части аванса, которая в конце срока договора может «перейти» в новый договор в качестве аванса за новый автомобиль – или просто быть возвращена покупателю авто, если он не хочет продолжать пользоваться лизингом.
Например, платеж за кредитный Volkswagen Touareg в 2 раза больше, чем за лизинговый. И со среднероссийской зарплатой руководителя в 73 000 руб. 2 купить его в кредит невозможно, а вот в лизинг (особенно если общий семейный доход составляет больше 100 000 руб.) – вполне.
4. Взятый в лизинг автомобиль на практике мало чем отличается от купленного в кредит
«Диванные эксперты» любят рассуждать о том, что кредитный автомобиль – он уже свой, родной, а взятый в лизинг – чужой, его же придется отдать.
Вы не поверите, но эти ограничения ничем не отличаются от ограничений лизингового договора. Но если вы хотите от них освободиться, то, как и в кредитном договоре, лизинговый автомобиль можно выкупить в собственность досрочно. А можно и вообще не выкупать, а просто вернуть в лизинговую компанию.
И тут мы переходим к пятому факту, за который так любят лизинг на Западе.
5. После окончания срока лизинга вы можете пересесть на новый автомобиль с теми же ежемесячными платежами
Радость от наконец-то выплаченного кредита проходит настолько же быстро, насколько наступает время первых безгарантийных ремонтов (обычно эти сроки совпадают – средний гарантийный срок составляет 3 года). И, как показывает статистика, средний срок владения автомобилями премиум-марок (Mercedes, BMW, Audi, Volkswagen и др.) – это чуть больше 2,5 лет (хотя для марки Lada он составляет 5 лет). Налицо следующая картина: после истечения гарантийного срока большинство автовладельцев стремятся продать свой старый автомобиль и купить новый. Обычно – снова в кредит, внося вырученную от продажи сумму в качестве аванса.
Он просто возвращает машину в лизинговую компанию, использует возвращаемую часть аванса в качестве нового первоначального взноса – и пересаживается на новый автомобиль.
Заключение
Согласитесь, тут есть, о чём задуматься. А в нашей следующей статье мы подробнее остановимся на том, по каким параметрам наиболее практично сравнивать лизинг для физических лиц с автокредитом.