Конверсия в заявку что это

Коэффициент конверсии

Расскажем, что такое коэффициент конверсии и как рассчитать CR на разных этапах воронки. Приведём примеры расчёта СR и покажем отличие от коэффициента кликабельности CTR. Также вы узнаете, зачем нужно считать конверсию сайта и какие бывают методы её улучшения.

Что такое CR или коэффициент конверсии

CR (сокращение от англ. «conversion rate» — в переводе коэффициент конверсии или просто конверсия) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.

Например, на верхнем уровне рекламной воронки считают конверсию из показа объявления — в переходы на сайт. Вашу рекламу увидели 1 200 пользователей, из них на сайт перешли 300. Коэффициент конверсии или CR составил 25%.

Целевое действие — это оформление заказа, регистрация, совершение покупки, звонок в компанию и так далее. Именно совершение целевого действия важно при подсчёте коэффициента конверсии. Пользователь, который совершил целевое действие, называется лид.

Как правило, уровень конверсии определяют для таких целевых действий:

Формула конверсии

Как посчитать коэффициент конверсии? Можно воспользоваться нашей формулой:

CR = количество целевых действий * 100% / общее количество пользователей

Как пользоваться формулой для подсчёта CR или коэффициента конверсии:

Например, считаем конверсию в заявку:

CR = количество оформленных заявок * 100% / количество визитов на сайт

Допустим, за день карточку товара онлайн-магазина посетили 300 человек. Из них 15 пользователей оставили заявку на этот товар. Коэффициент конверсии этой карточки товара = 15 * 100% / 300 = 5%.

Разница между CR и CTR

Иногда показатели CR — коэффициент конверсии — и CTR — коэффициент кликабельности рекламного объявления — путают между собой. Объясним, чем они отличаются.

CTR («click-through rate» коэффициент кликабельности) — соотношение переходов с рекламного объявления к количеству его показов.

СTR = количество кликов / количество показов * 100%

Например, контекстное объявление о продаже зимних сапог показали 200 раз, а кликнули по нему 10 пользователей. CTR = 5%

Коэффициент кликабельности можно назвать частным случаем CR. По сути CTR — это конверсия показов рекламного объявления — в клики по нему. Коэффициент кликабельности показывает, сколько процентов пользователей, которые увидели рекламу, кликнули по ней.

CTR помогает оценить эффективность рекламного креатива. Например: oбъявление показали на Facebook 1 300 раз и по нему перешли 80 пользователей.

CTR = 80 / 1300 * 100 = 6%

Но из 80 кликов заявку оставили 26 пользователей.

Конверсия в заявку СR = 26 * 100% / 1300 = 2%

Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Если расположить метрики коэффициента кликабельности и коэффициента конверсии сайта относительно воронки продаж, то они стоят рядом: сначала оценивается кликабельность объявления, а потом его конверсия в визиты на сайт или лендинг, затем конверсия в целевое действие на сайте — заполнение формы, обратный звонок и так далее. Использовать показатель CTR для обозначения конверсии сайта в целевые действия будет ошибочным.

Сравнения коэффициентов кликабельности CTR и конверсии CR:

Что такое показатель CTR, читайте в нашем словаре.

Зачем считать конверсию

Коэффициент конверсии помогает отслеживать эффективность вашего маркетинга на разных этапах воронки продаж. Есть несколько задач, которые позволяет решать подсчёт конверсии:

1. Оценка лидогенерации. Конверсия покажет эффективность сайта с точки зрения привлечения новых пользователей, которые могут стать вашими покупателями.

Например, с рекламы в Instagram сайт посещает 200 человек в день, цена за клик CPC = 40 ₽. На привлечение трафика потрачено 8000 ₽. Но из 200 пользователей, совершивших визиты, только 3 оставили заявки — стали лидами. Маркетолог делает вывод, что дело не в рекламе, а в целевой странице, а значит над ней стоит поработать.

2. Тестирование изменений на сайте. Например, вы хотите поменять форму заказа. Чтобы понять, какая форма сработает лучше, нужно на каждый вариант сгенерировать равный трафик и сравнить показатели CR — конверсии визитов в заполнение формы. Оставить тот вариант, где конверсия будет больше.

3. Расчёт конверсии каждого этапа воронки продаж. Например, за 7 дней сайт посетило 1 700 пользователей, 700 просмотрели товар, 350 положили его в корзину, 11 пользователей сделали покупку.

Конверсия добавления в корзину = 350 / 1 700 * 100% = 20,5%.

Конверсия в покупку = 110 / 1 700 * 100% = 0,65%.

Посетители добавляют товар в корзину. Но пользователей, оплативших заказ, очень мало. Возможно, есть проблема с оставленными корзинами: товары не сохраняются, если пользователь покидает страницу, не настроены напоминания о брошенной корзине.

Что такое хорошая конверсия

Как и другие метрики в маркетинге, коэффициент конверсии нельзя рассматривать в отрыве от остальных показателей. На уровень конверсии оказывает влияние ассортимент вашей компании, специфика отрасли, в которой вы продаёте ваши товары или услуги, конкуренция, средний чек и другое.

Например, у онлайн-магазина, который торгует одеждой, CR будет изначально выше, чем у бизнеса, который продаёт виллы на Бали. Конверсия — не маркер успешности бизнеса. За продажу одной виллы бизнес получит доход, который невозможно сравнить даже с годовым оборотом магазина одежды.

Для каждой отрасли бизнеса можно назвать свою среднюю цифру коэффициента конверсии. Например, хорошая конверсия в продажу:

Это приблизительные показатели коэффициента конверсии, как мы писали выше, эти цифры сильно зависят от масштаба бизнеса, сегмента, товарной линейки и других параметров.

Как увеличить коэффициент конверсии сайта

Эти рекомендации по изменениям сайта помогут получать больше заявок с ваших посадочных страниц:

Больше о трендах лидогенерации сайта в 2021 году читайте в нашем обзоре.

Источник

Конверсия в заявку что это

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Конверсия сайта в заявку: почему падает и как повысить

Из этого материала вы узнаете:

Конверсия сайта в заявку – один из ключевых показателей, на который ориентируются владельцы бизнеса, продвигая товары и услуги в сети Интернет. Эту метрику можно назвать средним звеном в воронке продаж. После заявки следует самое желанное ключевое действие – покупка.

Существует множество способов проанализировать и улучшить конверсию сайта, но все они применяются только после расчета данного показателя. Из нашего материала вы узнаете, почему конверсия сайта в заявку может быть низкой, по какой формуле производятся расчеты и что сделать, чтобы обращений с лендинга стало больше.

Описание конверсии сайта

Каждому владельцу сайта хочется, чтобы его ресурс посещало как можно больше пользователей, но не просто так, а выполнив какое-либо полезное действие. Это может быть оставленная заявка, отзыв – любое действие, которое было предусмотрено на сайте для его посетителей, называется действием конверсии.

В интернет-маркетинге показатель конверсии рассчитывается в процентном выражении и представляет собой отношение числа посетителей сайта, совершивших какое-либо целевое действие, к общему числу пользователей, зашедших на данный ресурс.

Конверсии имеют несколько признаков, по которым их можно объединять в определенные группы. В зависимости от поставленной цели конверсии могут быть следующих видов:

Этими видами список не ограничивается. Его можно легко продолжить, если поставить другую конкретную цель. К примеру, если для вас имеет значение, сколько посетителей зашло в раздел «О компании», то вы подсчитываете конверсию в просмотр этого раздела.

Описание конверсии сайта

Конверсию можно рассматривать в разрезе источника поступающего на сайт трафика. В этом случае группировка будет выглядеть так:

конверсия Яндекс Директ;

Google Adwords конверсия;

конверсия естественного трафика или SEO.

Это не единственные источники трафика. Посетители могут попасть на сайт и другим способом: напрямую, через социальные сети, по ссылке с других ресурсов и т.д. Процент конверсии может рассчитываться по каждому из этих источников.

Когда речь идет о контекстной рекламе, обычно считают конверсию кликов, определяя таким образом кликабельность сайта, или CTR. Высокий процент зачастую становится предметом гордости владельца интернет-ресурса. Здесь очень важно правильно настроить рекламу и составить грамотный текст объявления – от этого зависит средняя конверсия Яндекс Директ в переходах на сайт. Если ваш ресурс входит в ТОП и находится в верхней части рекламной выдачи, то данный показатель составит 10-15 %. Если же говорить о конверсии Яндекс в продажи, то здесь процент зависит от уровня сайта и УТП – уникального торгового предложения.

Заказчик сайта, слышавший что-то о конверсии, пытается уже на начальном этапе выяснить у разработчика, каким будет средний показатель интернет-магазина, корпоративного сайта или лендинга. Понятие стандартной конверсии не очень корректно, поскольку на данном этапе не определена цель, соответственно, рассчитать этот показатель невозможно. Только в том случае, когда поставлена цель, корректно говорить о конверсии во что-то.

Известно, что средняя конверсия сайта в заявку у лендинга будет выше, чем у интернет-магазина. Но при расчете конверсии в продажи интернет-магазин может оказаться в лидерах, поскольку автоматически обрабатывает все заявки на приобретение товара. А количество продаж у лендинга по большей части зависит от умения и опыта его владельца.

Показатель конверсии будет выше, если вы тщательно продумали создание лендинга и составили отличное уникальное торговое предложение. Несомненное влияние на данный показатель оказывает трафик.

Если на лендинг приходит целевая аудитория, то конверсия будет гораздо выше, нежели при посещении сайта пользователями, не заинтересованными в вашем УТП.

Расчет прост. Если на лендинг зашло 100 посетителей, а заявку оставили лишь 7 человек из них, то конверсия данного лендинга в заявку составит 7/100×100 % = 7 %.

На основании этого показателя можно оценить эффективность сайта, страницы, текста или воронки продаж в целом. Существует несколько вариантов.

Формула расчета конверсии сайта в заявку

Мы уже приводили формулу расчета конверсии: это процент от отношения числа посетителей, выполнивших целевое действие, к общему числу посещений сайта. Чтобы вычислить данный показатель, нужны данные о количестве посетителей и о числе достижений поставленной цели. Эта информация содержится в счетчиках интернет-аналитики: Яндекс Метрика и Google Analytics. Точность полученных данных зависит от предварительной настройки счетчиков.

Формула расчета конверсии сайта в заявку

Пользователи Интернета обычно выполняют несколько действий на сайте, прежде чем становятся клиентами данной компании. Поэтому показатель конверсии интернет-ресурса зависит от выбора конкретной цели. На каждом этапе – от простого посещения до подачи заявки и оформления заказа – интернет-конверсия будет иметь различные значения.

К примеру, сайт посетило 100 человек, 10 из них оставили заявки, только две из которых в итоге превратились в заказы. Конверсия сайта в заявки будет равна 10 заявок/100 человек*100 %=10 %. Рассчитаем конверсию сайта в продажи: 2 заказа/100 посетителей*100 %=2 %. А вот конверсия заявок в продажи будет заметно отличаться: 2 заказа/10 заявок*100 %=20 %.

Величина показателя конверсии напрямую зависит от поставленной цели. Этот расчет носит название воронки продаж. Анализ этого показателя поможет определить слабые места компании – этапы, на которых заметно сокращается число клиентов – оптимизировать их и добиться большей прибыли.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Еще одно разделение аудитории происходит по источнику трафика. 70 человек пришли к вам по контекстной рекламе и только 30 – по SEO. Но при этом пришедшие по SEO оформили 10 заявок, а по контексту – только 3. Об этом вам сообщат счетчики интернет-аналитики.

Подсчитаем конверсию для каждого источника трафика:

Сразу становится ясно, благодаря какому источнику трафика вы получаете больше заявок. Но, проанализировав результаты, следует задаться вопросом – почему возникла такая разница? Возможно, вы некорректно настроили объявления или проставили ссылки не на те страницы сайта. Или УТП вашего конкурента в контексте выглядит гораздо привлекательнее того, что предлагаете вы.

Полученный результат вовсе не означает, что SEO-трафик для вас выгоднее, чем контекстная реклама. Чтобы правильно оценить полученные данные, надо рассчитать цену конверсии по каждому источнику трафика.

Анализ показателей конверсии сайта в заявки

После произведенных расчетов надо проанализировать полученные результаты и понять, насколько они удовлетворительны. Единого показателя не существует – для каждого бизнеса и канала продаж он будет своим. Поэтому рекомендуется для расчета использовать средние показатели для вашей сферы деятельности.

Каждый предприниматель сам определяет, устраивает его размер конверсии или нет. Но в любом случае важно учитывать следующее:

Среднюю конверсию по продукту в компании, и от чего она зависит.

Среднюю конверсию в отрасли по аналогичным продуктам (если есть доступ к этим данным). Тогда вы поймете свое движение относительно рынка.

На начальном этапе можно взять за основу уровень в 10 % – это считается нормальной конверсией. Но в процессе развития бизнеса данные будут корректироваться в большую или в меньшую стороны.

Уровень конверсии сайта в заявку для различных ниш предпринимательства порой отличается очень сильно. Приведем несколько примеров:

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Уровень конверсии зависит только от числа посетителей, поэтому не может служить показателем успешности бизнеса. Несмотря на низкую конверсию, компания может иметь большое число продаж или хорошую прибыль. Это возможно, когда остальные бизнес-процессы правильно настроены: затраты низкие, а налоги сопоставимы с выручкой. Обычно такое бывает в тех компаниях, которые используют бухгалтерию на аутсорсинге: опытные специалисты знают, как оптимизировать налогообложение, на чем можно сэкономить, и не тратят много времени на ведение документооборота и решение повседневных задач.

Пример. В компании «Х» уровень конверсии равен 2 % – из 5000 посетителей продукт приобрели 100 человек. В компании «Y» продажи идут хуже: из 800 посетителей только 48 человек оформили сделку. Но уровень конверсии в ней составит целых 6 %.

Чтобы корректно оценить эффективность работы компании, следует пользоваться набором метрик, которые настроены на цели и задачи конкретного бизнеса.

Среди наиболее популярных:

СРС – стоимость привлечения целевых клиентов;

СРА – стоимость совершения целевого действия;

ROMI – показатель окупаемости инвестиций и пр.

Расчет стоимости конверсии сайта в заявку

Для расчета стоимости одной конверсии требуется знать сумму средств, выделяемых на рекламу, и количество целевых действий на сайте.

Допустим, вы ежемесячно выделяете на раскрутку сайта 10 000 рублей, при этом с сайта за тот же период времени к вам попадает 10 заявок. Стоимость одной заявки: 10 000/10=1000 рублей, это и есть стоимость одной конверсии сайта в заявки. Но на прибыль компании заявки никак не влияют, а вот оформленные по ним заказы увеличивают доход. Поэтому для проверки окупаемости рекламы следует рассчитать стоимость конверсии в заказы.

Расчет стоимости конверсии сайта в заявку

Пусть из 10 заявок только две перешли в статус заказа. Тогда стоимость конверсии будет другой: 10 000/2=5 000 рублей. Если вы занимаетесь продажей недвижимости и с каждой выручки получаете чистую прибыль в размере 100 000 рублей, то можете позволить себе платить за каждый заказ по 5 000 – реклама легко окупается.

Но если ваш бизнес – продажа шариковых ручек в розницу, то при такой стоимости конверсии в заказы лучше подыскать другое занятие.

Если вы не установили систему сквозной аналитики, то подобный расчет не отразит полную картину – часть конверсий будет упущена. Посетители могут не оставить заявку на сайте, а позвонить по телефону обратной связи или просто прийти в офис или в магазин. Это тоже целевые действия, обеспечивающие конверсию интернет-рекламы, но без отслеживания звонков и CRM вы этого определить не сможете.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник