Конвертация в торговле что это

Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать

В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.

Вся интернет-реклама в eLama

Один кабинет и кошелек для 13 систем и сервисов, инструменты для повышения эффективности, бесплатное обучение и помощь на всех этапах работы.

Немного теории

Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:

Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.

Как увеличить конверсию продаж

Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.

Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.

Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.

Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.

Пример акции

Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.

Источник

Что такое конверсия и как ее посчитать

Что такое конверсия, как ее посчитать, как понять, хорошая у вашего сайта конверсия или нет — всё, в одной статье.

Владимир Тен

Руководитель сайта tinkoff.ru

Конверсия — это процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие, например оплатили заказ или оставили контактные данные.

Конверсию измеряют в интернет-магазине нижнего белья, на лендинге онлайн-курсов и в автосалоне: она помогает видеть точки роста бизнеса и продаж. Повышать конверсию — значит делать бизнес сильнее.

Виды конверсии

Может показаться, что в действиях клиентов нет системы: они просто приходят на сайт, просматривают страницы, принимают решение о покупке или уходят. Но на самом деле путь любого клиента по сайту можно описать с помощью последовательности шагов. Эта последовательность может быть даже такой простой:

Зашел на сайт → выбрал товар → положил в корзину → оформил заказ

Маркетологи называют этот путь воронкой, потому что на каждом шаге пользователей становится все меньше. Те, кто проходит по воронке дальше, конвертируются.

Бывает общая конверсия и конверсия по этапам воронки продаж. Полезно считать конверсию между этапами воронки и соотношение каждого этапа с первым.

Общая конверсия в покупку. Считают от всех, кто пришел на сайт.

Конверсия этапов воронки зависит от конкретного бизнеса и пути клиента к покупке. Считают, например, конверсию в подписку, в заявку, в оплату.

Зачем нужно знать конверсию

Конверсия показывает успешность процессов в бизнесе. Если следить за конверсией и повышать ее, можно усилить маркетинг и увеличить выручку.

Увеличить окупаемость маркетинга. Конверсия влияет на ROI — то есть на окупаемость вложений в рекламу. Чтобы доходы с рекламы росли, стоит улучшить конверсию на всех этапах воронки продаж. Подробнее о ROI рассказываем дальше.

Выявить слабые места процесса продаж. Если конверсия на одном из этапов намного хуже, чем на других, — это повод проверить, нет ли для пользователей препятствий: например, корректно ли работают формы заявки и оплаты.

Измерить эффективность нововведений. Изменения на сайте могут отразиться на конверсии. Есть два способа это проверить: научный и простой.

Научный способ — А/ нового и старого интерфейсов. Для этого нужно поровну распределить трафик: с одной рекламной кампании направлять одинаковое количество лидов на страницы с новым и старым интерфейсом. Это можно сделать, например, с помощью Google Optimize.

Можно запустить одинаковые рекламные кампании на разные версии сайта и выбрать более эффективный вариант.

Оценивать результаты нужно с учетом статистической значимости. Чтобы провести А/ корректно и получить статистически значимые данные, нужно привлечь много лидов — иногда речь идет о тысячах. Минимальная выборка зависит от задачи бизнеса.

Простой способ: просто запустить новый вариант и посмотреть, как изменилась конверсия. Этот метод дает неточную информацию, потому что, помимо изменений на самом сайте, на продажи могут влиять внешние факторы: праздники, политические события, погода, эпидемии.

Прогнозировать затраты на рекламу и загруженность отдела продаж. Если у вас есть данные за длительный период, вы можете планировать, что при определенных расходах на рекламу вы получите определенное количество оплативших пользователей. Чем подробнее вы считаете конверсии, тем точнее будут прогнозы.

Как посчитать конверсию — формула

Для расчета общей конверсии используют соотношение двух показателей: все посетители сайта и оплатившие заказ. Обычно конверсию рассчитывают в процентах.

Формула расчета конверсии:

Пример расчета. В интернет-магазин за день зашло 200 пользователей. 45 из них оплатили заказ. Подставим данные в формулу:

По тому же принципу рассчитывают конверсию каждого этапа. Если нужно узнать процент посетителей, которые подписались на рассылку:

Есть два бесплатных сервиса, которые рассчитывают конверсию автоматически: Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти сервисы нужно подключить к сайту и правильно указать цели.

Как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике

Мы подготовили для вас инструкцию, как настроить цели и посмотреть конверсию в Яндекс.Метрике:

1. Если вы уже установили код счетчика на сайт, напротив него появилась кнопка «Создать цель»:

2. В новом окне можно настроить цели для отслеживания. Это может быть оформление заявки, количество просмотренных страниц или заполнение определенных форм:

3. Чтобы посмотреть конверсию, создайте отчет:

Особенности конверсии воронки продаж

По мере прохождения воронки процент общей конверсии становится все меньше. Например, сайт за день посетили 550 человек:

А от этапа к этапу конверсия может быть примерно одинаковой или идти то вниз, то вверх:

Воронка не может быть кривой. Если на этапе оплаты конверсия больше, чем на этапе корзины, значит, ошибка. Например, в число оплативших вдруг попали пользователи приложения, а изначально учитывались только посетители сайта.

Анализ значения конверсии

Допустим, вы рассчитали конверсию и получили результат — 10%. Теперь нужно посмотреть, сколько такая конверсия приносит денег бизнесу.

Чтобы понять, хорошая у вашего сайта конверсия или не очень, ориентируйтесь на ROI, или return on marketing investment. ROI показывает, окупаются ли вложения в маркетинг. Показатель ROI должен быть выше 100%. Считают его по формуле:

(Доход с продвижения − Затраты на продвижение ) / Затраты на продвижение × 100% = ROI

Интернет-магазин потратил 20 000 ₽ на рекламу. Доход от заказов, которые оплатили клиенты с рекламы, составил 50 000 ₽.

ROI зависит от дохода от продвижения, а доход напрямую зависит от конверсии: чем выше конверсия сайта, тем больше оплаченных заказов и выше доходы от клиентов.

Средний показатель конверсии

Не существует среднего значения конверсии, которое подходит всем. Для одного бизнеса конверсия в 5% — это убыточный показатель, а для другого — норма.

При анализе конверсии всегда нужно учитывать специфику бизнеса. Понятие среднего показателя уместно использовать только при сравнении разных каналов привлечения внутри одного бизнеса.

Допустим, средний показатель конверсии в интернет-магазине N — 15%. Но лиды из соцсетей дают конверсию 10%, а из контекста — 30%. Это вовсе не значит, что в соцсетях плохие лиды и этот канал привлечения нельзя использовать. Просто пользователи там менее мотивированы на покупку: реклама в соцсетях показывается не по прямому запросу, а на основании интересов пользователя. Поэтому переходить по ней могут реже, чем по объявлениям в поисковых системах. Эту особенность можно учитывать при распределении рекламных бюджетов.

Можно было бы сравнивать конверсию с прямыми конкурентами, но эти данные получить довольно сложно.

Причины низкой конверсии продаж

Есть несколько причин низкой конверсии продаж в интернет-магазинах.

Барьеры для пользователей: сложные действия, запутанное описание товара, неудобный интерфейс, отсутствие мобильной версии.

Низкая или недостаточная ценность для пользователя. Тут две причины: ценность не донесена или донесена не та ценность, которая важна той аудитории, которую вы приводите на сайт.

В описании робота-пылесоса сделан акцент на том, что пылесос стильный и легкий. А хозяйкам важнее, чтобы у него заряда хватало на уборку квартиры определенного метража, или другие технические характеристики.

Слишком высокая цена. У товара может быть высокая ценность для покупателя. Причем, ее даже корректно донесли, но цена показалась завышенной. Люди могут отказываться от товара цены, это нормально. Главное, чтобы показатель отказов не превышал критическую отметку для вашего бизнеса. Если люди часто отказываются от товара его стоимости, возможно, следует снизить цену или выбрать другую аудиторию.

Слишком низкая цена. Не всегда снижение цены приводит к повышению конверсии. Для премиальных продуктов иногда бывает наоборот: чем выше цена, тем охотнее его покупает премиальный сегмент, потому что высокая стоимость гарантирует высокий статус. Если снизить цену на такой товар, он перестанет играть роль статусной вещи.

Способы повышения конверсии

Чтобы повысить конверсию, нужно улучшать работу на каждом этапе воронки продаж:

Конверсия — показатель эффективности бизнеса

Знать конверсию необходимо, чтобы улучшать бизнес-процессы. Конверсия влияет на доход интернет-магазина и на окупаемость вложений в маркетинг. Ее используют для того, чтобы определить эффективность изменений на сайте.

Конверсию можно рассчитать вручную. А если подключить к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics, эти системы будут автоматически измерять и отображать конверсию.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Как организовать вебинар и заработать на нем

Рассказываем, как вебинары помогают бизнесу увеличить прибыль, даем пошаговый план организации вебинара и делимся приемами, которые помогают продавать в прямом эфире

Что такое CRM-система и как она помогает бизнесу зарабатывать больше

CRM помогает эффективнее работать с клиентами и увеличивать продажи. В статье — как выбрать CRM-систему, которая подойдет для вашего бизнеса

Как увеличить онлайн-продажи с помощью аналитики

Бывает, что у онлайн-бизнеса активно крутится реклама и вроде много обращений, но денег с этих обращений мало. Почему так, поможет разобраться аналитика продаж.

Рассылка для бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

8000 ₽ на рекламу во ВКонтакте

Реклама ВКонтакте поможет привлечь новых клиентов. Помогаем с настройками рекламных объявлений.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

Конверсия продаж: зачем нужна и как считать по формуле

По данным консалтингового агентства Econsultancy, 78% компаний недовольны тем, сколько их потенциальных клиентов становятся фактическими. Неудивительно: редкий бизнесмен не хочет улучшить свою конверсию продаж. Что это за показатель и на что он влияет? Как и зачем его считать? Давайте разберемся.

Что такое конверсия продаж

Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал email, зарегистрировался на вебинар и так далее.

В интернет-рекламе конверсия — это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии — это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к продукту, и тех, которые совершили покупку.

Формула расчета конверсии продаж

Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж. Формула очень проста:

(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%

Считаем: например, в этом месяце у компании было закрыто 2 тыс. сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:

Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2 тыс. потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:

Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.

Так мы посчитали общий уровень конверсии. Если ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, можно посчитать конверсию для каждого из них.

Напомним, воронка продаж — это последовательность этапов от первого контакта с клиентом до покупки. Почему воронка? Потому что с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже.

Допустим, ваша фирма занимается продажами комплексных систем безопасности для офиса. Менеджер обзвонил 50 потенциальных клиентов, 10 из которых заинтересовались предложением. Из них 4 согласились прийти на презентацию системы. Из оставшихся 3 готовы приобрести систему. Один передумал и отказался от оплаты уже выставленного счета. Тогда ваша воронка будет выглядеть примерно так:

Итак, на каждый следующий этап переходит все меньше клиентов. И если посчитать, насколько именно сужается наша воронка, то мы получим уровень конверсии каждого отдельного этапа. Выше мы уже разобрали, как считать конверсию продаж. Для отдельных этапов воронки действует та же формула.

Аналогично вы можете вычислить конверсию отдельно:

Зачем нам это знать: применение конверсии на практике

Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?

1. «Лечим» слабые места процесса продаж

Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная ее точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Допустим, вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка. Проработайте с ним скрипты — и дело пойдет лучше. Вы узнали, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.

2. Измеряем эффективность нововведений

Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли — вы на верном пути.

3. Прогнозируем затраты

Допустим, вы продаете 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата, и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае — 5 менеджеров с планом по 50 звонков.

Поднимаем конверсию: инструменты на разных этапах воронки

Предположим, что у вас магазин спортивных товаров. Тогда вашими клиентами могут быть посетители тренажерных залов, лыжники, любители активного отдыха на природе и т. д. Интересы у каждой группы будут разные, соответственно, и письма с акционными предложениями — тоже.

Что еще, кроме акций, можно отправлять в email-рассылках для подогрева:

4. Продажа продукта. Дело почти сделано, клиент в шаге от покупки, но и тут сделка может сорваться, если все процессы в компании не налажены. Здесь важно убедиться, что ваши продавцы умеют закрывать сделку, обеспечивают высокий сервис, у клиентов не возникает проблем с подписанием договоров. Если у вас интернет-магазин, проверьте, что сайт работает исправно, нет проблем с оплатой и работой техподдержки.

Считаем конверсию в CRM-системе

Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Программа сама анализирует данные и собирает отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.

Создание отчета по воронке продаж конкретного менеджера в S2 CRM.

CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы искать новые точки роста увеличения конверсии на этапах продаж и многое другое.

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.6 / 5. Количество оценок: 14

Источник

Что такое конверсия продаж: как посчитать и повысить конверсию

Зазвать потенциальных покупателей в магазин или на сайт – это еще полдела. Чтобы их посещение принесло прибыль, они должны совершить покупку или воспользоваться услугой. Понять, насколько результативными оказываются посещения можно, подсчитав конверсию. Если сказать, что такое конверсия в продажах простыми словами, сразу становится очевидным, насколько она важна для собственника бизнеса. Конверсия – выраженная в процентах величина, значение которой показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Показатель конверсии информативен для каждого типа или этапа торговли.

Содержание

Виды конверсии

С того момента, как потенциальный покупатель вошел в розничный магазин или на сайт, до того, как он выйдет, он совершает некоторые действия. Каждое действие посетителя можно соотнести со стандартными этапами продажи: просмотр предложенных товаров, консультация, выбор, оплата. На каждом этапе некоторое количество посетителей будет уходить, поэтому этот процесс называют воронкой продаж.

Задача маркетологов – расчет конверсии воронки продаж, чтобы в дальнейшем полученные данные можно было использовать при разработке плана мероприятий по увеличению сбыта. Для этого высчитывают показатели общие и на каждом этапе. Анализ изменения поможет понять, где происходит наибольшая потеря потенциальных клиентов.

Общая

Общая конверсия – это учет всех посетителей. Принцип ее одинаков для любого вида торговли:

Этапов

Для владельца бизнеса важно понимать, на каком этапе потенциальный покупатель отказывается от идеи купить товар, чтобы найти причину и устранить ее. Для поиска причины нужно оценить конверсию каждого этапа торговли:

Формула расчета конверсии

Для выяснения конверсии продаж формула расчета проста:

К = кол-во покупателей/кол-во посетителей *100%

По приведенной формуле можно подсчитать показатели для любого вида или этапа торговли, важно только следить, чтобы использовались правильные данные. Например, при оценке эффективности работы конкретного магазина или менеджера, учитывались только его посетители и продажи. Не принимают в расчет незавершенные сделки, так как неизвестен их результат. Пример того, как посчитать конверсию продаж в процентах:

В интернет-магазине за день было 3500 посетителей. Покупку сделали всего 150.

Показатель: 150/3500*100%= 0,04%

Зачем знать конверсию

Казалось бы, достаточно знать число покупок, зачем дополнительно потребовались другие показатели? Однако именно коэффициент конверсии в продажах помогает оценить эффективность работы продавцов, проводимой рекламной кампании, прочих мероприятий, направленных на увеличение доходов. Если товаром интересуется значительно большее число людей, чем делает покупку, надо искать причину отказа.

С помощью отслеживания показателей:

Причины низкой конверсии

Норма конверсии в продажах – это как средняя температура по больнице, ее не существует. Каждому бизнесу необходимо выяснить, какой показатель для него – норма, исходя из статистических данных. Более того, даже у одного бизнеса показатель будет разным, например, для розничного и интернет-магазина, что нужно учитывать при анализе и планировании расходов.

Если подсчитанные значения низкие, что еще хуже – падают при оценке в динамике, нужно срочно искать причины и исправлять ситуацию. Часто потенциального покупателя отпугивают:

Чтобы добиться роста прибыли, нужно обратить внимание на повышение конверсии продаж. Нет смысла привлекать больше покупателей, например, тратя деньги на рекламу, если все они уходят так ничего и не купив.

Как увеличить конверсию за счет привлечения покупателей

Если анализ показал, что посетители уходят из магазина в первые же минуты, возможно им не хватает информации о товаре. Нужно привлечь больше посетителей, которые придут не изучать, а покупать. Для этого нужно дать им заранее максимальное количество сведений:

Чтобы привлекать внимание, необходимо тщательно изучить портрет целевой аудитории для выбора оптимальной стратегии взаимодействия и повышения продаж.

Способы повышения конверсии

Конверсия из заявки в продажу происходит только если продуман и оптимизирован каждый этап сделки. Работы по повышению результативности бизнеса должны вестись комплексно.

Логика и дизайн интерфейса сайта, интернет-магазина или розничного магазина должны быть привлекательны и интуитивно понятны посетителю. Ему незачем тратить лишнее время и силы на поиски нужного товара.

При рассказе о товаре важно говорить не о его преимуществах с точки зрения продавца, а о ценных для покупателя свойствах. Например, при выборе напольной плитки в ванную комнату, человеку важнее узнать, что он не поскользнется на мокром полу, а не толщину отделочного материала.

Одним из самых слабых звеньев цепи продаж часто оказывается продавец. Бесполезно вкладывать деньги в рекламу, работать над сайтом, привлекать больше клиентов, если менеджеры не умеют с ними работать. Повышение конверсии каждого продавца – одна из основных задач для наращивания общей эффективности и доходности бизнеса.

Иногда причиной низких показателей становится желание объять необъятное. Если привлекать посетителей, не выделяя целевую аудиторию, высок риск снизить конверсию собственными руками. Оценка показателей для разных сегментов аудитории поможет выяснить, кто не становится покупателем. Как высчитать конверсию продаж по отдельным группам покупателей, подскажет, например, проведение опросов, нацеленное на выявление общих признаков. Полная информация о целевой аудитории и ее предпочтениях позволит перераспределить или сократить расходы на рекламу, уделить больше внимания потенциальным покупателям.

Универсального способа повысить конверсию нет. Более того, какая конверсия считается хорошей в продажах конкретного магазина, объективно сказать довольно сложно. Даже показатели лучших месяцев могут в реальности быть значительно ниже потенциально возможных. Только тестируя различные способы коммуникации с клиентами, организации бизнеса, мотивации продавцов, можно найти эффективную схему повышения количества продаж.

Источник