Кпд в торговле что это

Управление продажами

Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы

Написать автору

Когда речь заходит об организации и управлении продажами в торговле, то в большинстве случаев все сводится к разработке построении эффективной системы мотивации торговых представителей, которая в итоге состоит из 4-х метрик: план продаж, АКБ, спецзадачи, дебиторка. Когда речь заходит о построении управляемой системы продаж, то все сводится к GPS контролю торговых представителей на маршруте и 10 шагам визита в розницу. Это классическая система дистрибуции.

В системе КПД, когда речь заходит об управлении ростом продаж, то мы составляем KPI матрицу работы дистрибуции (см. ниже таблицу) и фокусируем систему менеджмента на системную работу с торговыми точками (заказы, оплаты, мерчендайзинсистемг). Мы меряем не столько сколько торговых представителей работает в системе, а сколько торговых точек работает в системе. Понимаете разницу?

Золотое правило управления продажами в дистрибуции: торговые представители, супервайзеры, руководители отдела продаж приходят и уходят, но фундаментальной основой для дистрибьюторской компании является системная работа с торговыми точками. Это ключевой актив компании.

KPI матрица в системе КПД позволяет: оценить в какой системе координат работает менеджмент компании сегодня, увидеть белые пятна в управлении и подтянуть KPI до нужного показателя.

1. ОКБ — общая клиентская база на территории, количество торговых точек, которые потенциально могут работать по группе товара компании. Определяется путем сенсуса (описи территории).

2. ПАКБ — планируемая активная клиентская база, количество торговых точек, которые были запланированы из ОКБ на посещение в 1-м квартале 2017

3. АКБ — количество торговых точек (не контрагентов), которые сработали в 1-м квартале 2017 года. Желательно определить критерий по АКБ: минимальный объем продаж, или продажа определенного количества SKU в торговую точку, или то и другое.

4. % покрытия ПАКБ — доля АКБ к ПАКБ.

5. % покрытия ОКБ — доля АКБ к ОКБ.

6. Стабильная АКБ — количество торговых точек, которые сработали в каждом месяце январе, феврале, марте 1-го квартала.

7. % стабильности АКБ — доля стабильной АКБ к общей АКБ.

8. СТТ — системные торговые точки — количество точек, которые за период 3-х месяцев 1-го квартала сработали с результативностью более 75% (количество результативных заказов по точке / количество плановых визитов)

9. % СТТ — доля СТТ к АКБ.

10. АКБ категория — количественное проникновение в категории, количество торговых точек, которые сработали в 1-м квартале по всем категориям товара. Сработка по одной категории считаем, когда торговая точка взяла 3 и более sku из этой категории.

11. % Покрытия АКБ категория – доля АКБ категория а АКБ.

12. План посещений — количество посещений, которое было запланировано в 1-м квартале 2017 года по ПАКБ

13. Заказы — количество выполненных заказов за 1-й квартал 2017, исключая «двойников». Если в один день в торговую точку заказ был доставлен по 2-м расходным накладным, то это один заказ.

14. Результативные заказы — количество заказов с определенным набором критериев, согласно таблицы КПД.

15. Результативность посещений — доля количества заказов к плану посещений.

16. Результативность посещений КПД — доля количества результативных заказов к плану посещений.

17. Стоимость визита — сумма заработной платы агента, включая амортизацию авто и ГСМ за 1-й квартал 2017 / план посещений

18. Стоимость заказа — сумма заработной платы агента, включая амортизацию авто и ГСМ за 1-й квартал 2017 / количество заказов

19. ВМД заказа — валовый маржинальный доход (ВМД) по маршруту за 1-й квартал 2017 / количество заказов.

20. % полезного дохода с заказа = (ВМД минус стоимость заказа) / ВМД заказа

21. ПДЗ — просроченная дебиторская задолженность = сумма просроченной ДЗ / на общую ДЗ. Оплата по факту в расчет не попадает.

22. Системные оплаты по сумме — сумма оплат / сумму плановых оплат по каждому дню.

23. Коэффициент покрытия (КП) показывает долю торговых точек, в которых присутствует полный стандарт планограммы. Определяется путем аудита розницы на наличие ассортиментной матрицы

24. Коэффициент дистрибуции (КД) показывает долю присутствия позиций MML в торговых точках. Определяется путем аудита розницы на наличие ассортиментной матрицы.

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

Подписывайтесь на telegram канал, где выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Источник

Как повысить КПД отдела продаж и не навлечь на себя гнев конкурентов

Работая в разных городах и странах, я очень часто сталкиваюсь с ситуациями, как на интернет-провайдеров активно наезжают коллеги по цеху.

От «Ростелекома», «Дом.ru» и многих других операторов идут или звонят продажники с рассказами о том, что компания-конкурент закрывается.

Или что компания-конкурент берет магистральный канал у нас, они «перекупы» и лучше пользоваться напрямую от поставщика.

Все эти хитрости так или иначе помогают продавцам увеличить свои продажи. Но сам подход создаёт серьезную волну негатива от компаний-конкурентов.

Как без последствий увеличить продажи? Как легко и быстро вводить новых сотрудников в команду? Что делать, чтобы отдел работал, как часы, и не прибегал к подобным хитростям?

Для начала расскажу про главный показатель, на который будем ориентироваться.

Это КПД – коэффициент полезного действия менеджера. Проще говоря – эффективность его работы.

Этой формулой можно рассчитать также производительность группы и отдела.

Есть и нормативы КПД: для новичка это 0,5, для полноценного агента – 1, для продвинутого менеджера – 1,3.

Кроме уровня продаж, КПД напрямую влияет на зарплату менеджеров и уровень их лояльности к компании. Последний показатель очень важен – чем выше лояльность, тем довольнее ваши работники и, соответственно, меньше «текучка». В сфере продаж, где часто работают студенты или начинающие специалисты, это всегда актуально.

Итак, мы разобрались, что для увеличения продаж необходимо увеличивать КПД. Как это сделать без последствий?

Цель руководителя – выработать системный подход к достижению КПД. Для этого необходимо:

— определить ключевые факторы, влияющие на КПД;

— оценить текущее состояние этих факторов, выявить точки роста (показатели, которые нуждаются в улучшении);

— спланировать мероприятия для отработки точек роста (групповые и индивидуальные);

— оценить эффективность этих мероприятий и сделать отчет по динамике КПД после проведенной работы.

Какие факторы влияют на КПД?

Здесь выделим несколько блоков:

Первый – организационный. К нему относятся:

1. Найм менеджеров: первичные собеседования, оценка уровня компетентности соискателей, их потенциала и мотивации к работе.

2. Наставничество: работа опытного сотрудника с новым менеджером. Новички знакомятся с отделом и получают ориентиры, как работать эффективно. Именно на этом этапе руководители допускают ошибки чаще всего. А именно – вообще пропускают его. В итоге новички так и не выходят на эффективную работу.

3. Тестирование стажеров перед трудоустройством: оценка уровня их знаний, которые, естественно, повлияют на КПД.

4. Контроль КПД новичков. Этот этап позволяет оценить эффективность мероприятий по найму и адаптации, и, если необходимо, внести в них корректировки.

Все мероприятия по найму и введению стажеров в курс дела будут влиять на КПД в будущем. Менеджеры с нулевым КПД в скором времени потеряют мотивацию и покинут компанию. Если агент работает неравномерно (КПД скачет), нужно также выяснять причины.

Росту КПД способствует своевременное обучение. Об этом – следующий блок:

1. Составление графика обучения. Цель – чтобы все сотрудники прошли его. График может быть поделен на блоки для новичков и опытных.

2. Контроль явки на обучение. Если необходимо – подготовьте справки для учебных заведений менеджеров.

3. Организация обучения.

Это важнейшая часть, от которой зависит результат. Не стоит превращать все в университетские лекции – найдите золотую середину между информативностью и эмоциональностью подачи материала.

4. Работа с возражениями. Если у вас нет книги возражений – считайте, у вас нет отдела продаж. Такой материал должен быть в каждой компании: это речевые фишки менеджеров, ответы на частые вопросы клиентов, преимущества вашего продукта и т.д.

5. Контроль КПД после обучения. На этом этапе выясняем, какие инструменты обучения работают и ликвидируем проблемы в коммуникации руководства и менеджеров. Возможно, сотрудник работает плохо, потому что чего-то не понимает, и решение вопроса даст резкое увеличение его КПД.

Дисциплинарный блок:

1. Составление фактического рабочего дня – во сколько сотрудники приходят в офис, во сколько выходят «в поля», когда возвращаются и т.д. Это должен быть четкий процесс, по которому работают все, в том числе руководство отдела. Если кто-то из руководителей без причины уходит раньше – сотрудники начнут делать так же.

2. Составление норм обхода квартир, контроль выхода на клиентов. Чем больше людей охватят менеджеры, тем выше КПД.

3. Правила отдела. Сюда относятся мотивационные собрания, подведение итогов, вечерние/утренние чаепития и другие мероприятия отдела продаж. Все это повышает лояльность сотрудников и сплоченность команды, улучшает коммуникацию с руководством.

«Полевой» блок. Непосредственная работа с клиентами, от которой напрямую зависит КПД:

1. Проведение полевого контроля. По опыту, для этого желательно привлекать сотрудников всех отделов. Это даст полную обратную связь по работе менеджера и рекомендации по его развитию.

2. Проведение проверок тайным покупателем (очень удобно направлять менеджеров в дом, где живут друзья или знакомые).

3. Записи диалогов с клиентов и работа над ошибками. Это отличная возможность агенту услышать себя со стороны и сделать выводы о работе.

4. Качественная работа с территорией. Может дать очень хороший результат в росте КПД. Важен не только контроль за графиком работы, но и расчет времени, когда менеджеры повторно обходят закрытые квартиры и клиентов, с которыми не удалось поговорить.

5. Ведение учета КПД (желательно – ежедневный отчет). Отличный инструмент учета – рабочая тетрадь отдела. Что желательно отметить в ней?

• динамику работы группы

• КПД отдела и отдельных сотрудников

• учет территории и карту домов

• отчет по подбору персонала

Рабочая тетрадь позволяет оцифровать работу отдела продаж и увидеть понятный, четкий результат.

И последний по списку, но не по значению – блок мотивации:

1. Оформление информационного стенда в отделе. Разместите там все, что поможет менеджерам в работе – информацию об изменениях тарифов, новые фишки компании, информацию о конкурентах и их акциях. Последнее позволит отследить тренды и заранее подготовиться к работе с клиентами.

2. Нужно донести до сотрудников важность КПД и планирования. Отличный вариант – узнать денежные цели менеджеров и вместе с ними конвертировать это в объем заявок/продаж, который позволит им быстрее добиться цели.

3. Дополнительные инструменты мотивации. Тут уже все зависит от вашей фантазии! Можно устроить командные или личные соревнования по продажам, розыгрыши с призами или премиями для лучших сотрудников. Все это повышает командный дух менеджеров и их мотивацию – что увеличит и КПД.

Описанная система проверена лично и работает эффективно уже много лет. Инструменты выполнимы даже в небольшой компании. Регулярная работа над всеми перечисленными факторами – и вас ждет качественный КПД без последствий.

Ну или в крайнем случае всегда можно обучить продавцов рассказывать абонентам конкурентов, что их компания закрывается и тоже получить «результат» в надежде что ваши конкуренты ничего не предпримут.

Источник

Как увеличить продажи при помощи системы КПД

Эксперт по продажам в странах СНГ и Европы

Написать автору

Мы рассмотрим, как увеличить продажи на примере молодой дистрибьюторской компании. Настроив систему продаж КПД, они сумели значительно повысить эффективность работы.
У компании существовала следующая проблема – был установлен план на команду по валовому маржинальному доходу (ВМД). Исходя из этого, рассчитали план по объему продаж и закрепили его за маршрутами торговых представителей (ТП), однако, желаемых результатов на протяжении довольно длительного периода не наблюдалось. Тогда поступил запрос в КПД: «Как выйти на плановые показатели и удерживать их в будущем?»
Внедрение автоматизации ІТ-КПД позволило провести оперативный анализ эффективности системы продаж по маршрутам и получить необходимую аналитику.

Отчет 3в1 за 3 недели марта через IT-КПД выглядел следующим образом:

• процент выполнения плана — 60%

• план продаж 200000 (на неделю — 40000)

• результативность маршрута 37% (187 результативных заказов / план визитов)

• количество ССТ – низкое – 14%

Исходя из этого, было принято взять под управление следующие показатели: для супервайзера и торговых представителей (красным выделено поставленные цели):

Что же делал супервайзер исходя их этого?

Ежедневная постановка задач на каждый маршрут

Слева – доска задач (верхняя строчка – план на каждый день исходя из нормы результативности, нижняя — факт).

Справа – карта, которая отображает результат работы ТП на маршруте за две недели (цвет фишки отвечает за уровень системности ТТ: красные – точки не сработались ни разу, желтая – сработали 1 раз, синие – 2 раза из двух визитов).

После того, как были определены ключевые показатели работы ТП, супервайзер согласовал с ним, за счет каких ресурсов будут выполнены задачи. Так как в фокусе находятся системные торговые точки (СТТ), то и ТП должен сфокусироваться на желтые ТТ (так как по ним необходимо еще 2 результативных заказа), красные (так как они грузят общую результативность маршрута) и синие.
При постановке задач супервайзер использовал техники в зависимости от уровня компетенции и мотивации ТП, о которых подробно рассказывается в онлайн школе супервайзеров и при экспертном сопровождении.

Оперативный контроль выполнения задач по всем маршрутам при выполнение полевого визита

Супервайзер должен проводить «в полях» с торговыми представителями 4 дня в неделю из 5 рабочих. Это предполагает, что супервайзер посещает все ТТ по маршруту с ТП и одновременно осуществляет оперативный контроль над другими маршрутами.
Однако, остается вопрос: «А как же их контролировать?».
Ниже показан скриншот с учетной программы КПД на планшете, позволяющий отследить деятельность и результативность ТП на любом маршруте в определенный отрезок времени. Ознакомьтесь со следующей статьей, чтобы лучше понять принцип работы автоматизации системы IT-КПД →

Конечно, задача сводится к тому, чтоб контролировать не все маршруты, а только проблемные. Точки контроля рекомендуется установить в один час, однако, по уменьшению проблематичности сократить до 2 часов.

Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Ежедневная фиксация результатов дня и проведение обратной связи.

В первую очередь торговый представитель меняет фишки – это тактильная работа и фиксирует результаты в доске задач.

Супервайзер проводит обратную связь с торговым представителем в зависимости от его мотивации и степени выполнения поставленных задач.

Доска задач является инструментом не только учета плана и факта визитов и подведения итогов, но и инструментом определения заработной платы (итоговая колонка). Таким образом, торговый представитель может самостоятельно рассчитать свою заработную плату и понять, за что он ее получит.
Еще один положительный момент – это четкая визуализация работы на маршруте по дням, где можно оценить, как результат работы одного дня влияет на общую картину.

Самоконтроль для ТП при помощи мобильного устройства

Торговый представитель может осуществлять самоконтроль, находясь на маршруте.
Левая картинка. Каждая торговая точка отображается определенным цветом согласно уровню системности, маршруты проранжированы по времени посещения (позволяет оценить динамику дня), также есть история по предыдущему и текущему заказам и плановые суммы. Внизу подводятся итоговые значения.
Правая картинка визуализирует работу ТП с заказом в ТТ (минимальная сумма заказа, MML – план/факт).

Результаты внедрения системы продаж КПД.

Динамика роста ВМД опережает динамику роста объема продаж, что является положительным фактором.

Отчет 3 в 1 выглядит следующим образом:

• ТП сформировал 222 результативных заказов и 0 нерезультативных (был введен фокус, что компания платит только за результативные заказы)

• % выполнения плана – 79%

• результативность маршрута — 49% (еще необходимо сформировать 50 заказов)

• количество СТТ – 32

• количество синих торговых точек (которые сформировали 2 заказа за 3 недели) — 49

Таким образом, используя инструменты и технику системы продаж КПД, компания ответила на вопрос «Как увеличить продажи», сформировала правильные плановые показатели и критерии оценки, а производила оперативный контроль над их выполнением, что позволило вовремя реагировать на проблемные участки и корректировать действия.

Аналитика для управленцев

Конечно, показанные выше данные интересуют супервайзеров и торговых представителей, а не управленцев компании.
Тогда появляется вопрос: «А как руководителю компанию отслеживать результаты работы?»

Решение.
Учетную программу автоматизации ІТ-КПД можно привязать к Dashboard, где управленец компании может в любое время проверить состояние дел.
Указываются: текущая результативность продаж, динамика соответствия плана и факта продаж, объем продаж и ВМД по сравнению с предыдущей неделей, продажи в дирекции и базовых торговых точек. Также можно отследить данные за день, за два дня, неделю, квартал и тд.
Это позволяет управленцу понимать, что происходит в компании с системой продаж, понять, где необходимо приложить усилия, чтоб улучшить показатели, и как увеличить продажи.

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

Источник

KPI в продажах: 22 способа контроля менеджера

KPI в продажах контролирует все действия и все результаты менеджера по продажам.

Внедрите эти KPI и получите стабильный рост продаж. В конце статьи скачайте бесплатно список с 22-мя KPI для контроля работы отдела продаж.

Читайте в статье:

KPI В ПРОДАЖАХ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

KPI (Key Performance Indicator) в продажах – это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела, бизнеса.

KPI в продажах используется как точки контроля, по которым отслеживается работа отдела продаж.

Существует 75 KPI, по которым можно оценить эффективность всего бизнеса и 20 из них измеряют качество работы менеджера отдела продаж.

KPI в продажах необходимо разрабатывать индивидуально для каждого отдела продаж. Так как KPI помогает реализовывать стратегию продаж и она для каждого бизнеса своя, то и набор KPI для отдела продаж в каждой компании будет своим.

Управление по KPI (Performance Management) – это современная модель управления продажами. КП применяются и в управление воронкой продаж, в т.н. управлении по «воронке продаж».

KPI В ПРОДАЖАХ: КАКИЕ ЗАДАЧИ РЕШАЮТ

KPI в продажах должны стимулировать менеджеров выполнять две задачи:

Это важно: если вы мотивируете менеджера по продажам консервативной схемой «оклад + процентом за объём продаж или прибыли», продавцу не очевидно какие именно его действия приведут к нужному результату.

Задумываться над этим и размышлять на тему «что бы сделать такого, чтобы выполнить план» он не будет. Скорее всего менеджер сделает то, что у него получается легче всего: позвонит по текущей базе горячим клиентам и закроет сделку, которая пойдет легче всего.

Если вы замеряете конечный результат в конце периода (неделя, месяц, квартал) и не контролируете ежедневную оперативную активность менеджера, то скорее всего план продаж выполнен не будет.

Такая модель контроля не подходит для растущего бизнеса с целью стабильного увеличения продаж.

KPI В ПРОДАЖАХ: ТИПЫ KPI

Для того, чтобы выполнять обе задачи (стратегические планы продаж и оперативные ежедневные активности) KPI в продажах делят на два типа: опережающие и результативные.

Для того, чтобы вы смогли контролировать опережающие KPI тщательно собирайте всю статистику, формируйте необходимые метрики, анализируйте их, своевременно корректируйте показатели KPI и сами KPI с тем, чтобы менеджеры отдела продаж не чувствовали несправедливости в системе мотивации.

Функцию контроля KPI и генерации различных метрик для анализа текущей ситуации в отделе продаж выполняет CRM.

Правильно настроенные метрики в CRM отражают прозрачную картину в Pipeline продаж по всем KPI и по каждому менеджеру отдела продаж.

Таким образом с помощью KPI Руководитель внедряет политику управления продажами по воронке продаж и по Pipeline/

KPI В ПРОДАЖАХ: КАК СОЗДАЕМ

KPI в продажах разрабатываются в строгой привязке к бизнес-процессу продажи.

Для того, чтобы сформулировать KPI для менеджера по продажам, сначала формализуйте бизнес-процесс: разбейте его на этапы, определите результаты для каждого этапа (входы и выходы) и определите, какие KPI и нормы по ним обеспечат эти результаты.

Проделайте следующие шаги:

ШАГ 1: Визуализируйте бизнес-процесс продажи

ШАГ 2: Опишите этапы процесса в таблице

Выделяйте для каждого этапа процесса продажи KPI при выполнении которого этап будет считаться завершенным.

Используйте шаблон для описания бизнес-процесса продажи:

Для выполнения работ на разных стадиях требуется различный функционал менеджеров.

Вы поручаете выполнение процесса продажи менеджерам с разными функциональными обязанностями:

Используйте шаблон для визуализации стадий процесса продажи:

KPI В ПРОДАЖАХ: ВОРОНКА ПРОДАЖ

Это отношение количества лидов к общему количеству посетителей (трафика) на вашем сайте.

Этот KPI является хорошим способом измерения оптимизации коэффициента конверсии вашего сайта (другими словами, насколько хорошо ваш сайт привлекает посетителей и побуждает их к действию).

В зависимости от специфики продаж эту функцию могут выполнять маркетологи или продажники.

Для того, чтобы осуществить эту оценку у вас должен быть разработан Портрет целевого клиента, который вы формируете на основании ABC XYZ анализа клиентской базы.

Этот KPI покажет вам, насколько хорошо ваш сайт привлекает нужную аудиторию. Если этот коэффициент конверсии низкий, возможно, вам придется поработать с маркетингом, чтобы обновить содержание сайта.

Эти лиды должны с наибольшей вероятностью закрыться в сделку.

Какой лид будет для менеджера по продажам будет считаться наиболее перспективным?

Потенциальный клиент, потребности которого удовлетворяются ценностью и выгодами вашего продукта, согласиться получить от вас Коммерческое предложение.

Этот KPI очень важен:

К сожалению, в сложных продажах часто клиенты «зависают» после того, как акцептовали ваше предложение. Они уходят на «подумать», «согласовать бюджет с руководством», «сформировать новые схемы бизнеса с учетом стоимости вашего продукта» и еще много различных отсрочек, а часто и «уловок», которые приводят к появлению нежелательных клиентов-«зомби» в нашей воронке продаж.

Таких клиентов необходимо размещать в отдельную папку-«отстойник» и вести с ними дополнительную работу по подогреву и возврату в процесс продажи.

Этот показатель KPI покажет, где в ваших продажах нарушение в понимании проблем целевого клиента, а также конъюнктуру рынка. Может быть она изменилась, на ваш продукт спрос упал, предложение не является конкурентоспособным.

Этот KPI показывает, какое количество квалифицированных продажами потенциальных клиентов дошли до сделки.

Если расценивать целевой лид, который согласился получить от вас ваше Коммерческое предложение (Sales Qualified Lead) как вашу Возможность (Opportunity) провести продажу, то этот показатель эффективности контролирует в конечном итоге результативность ваших технологий продаж.

Этот KPI показывает, сколько продаж вы совершили из возможных, т.е. насколько качественно вы работаете с вашей целевой аудиторией.

Чтобы повышать эффективность продажи, контролируйте особенно тщательно динамику изменений именно этого KPI.

KPI В ПРОДАЖАХ: PIPELINE

KPI «ДЛИНА ЦИКЛА СДЕЛКИ»

Этот KPI контролирует в продажах среднее время между первым касанием потенциального клиента и закрытим сделки.

Этот KPI очень важен для продаж: он может сказать вам, насколько эффективен процесс продаж и поможет вам более точно прогнозировать продажи.

Если вы знаете среднюю продолжительность цикла продажи, вы можете спрогнозировать сколько вы закроете сделок за определенный период времени используя данные по количеству лидов в настоящее время в Pipeline.

Важно:

Помните, что длина цикла продаж сильно зависит от трех параметров: Канала продаж, Продукта и Канала лидогенерации.

Как рассчитывать KPI для разных каналов продаж и каналов лидогенерации?

Сегментировать клиентскую базу и формировать воронки продаж в нескольких срезах:

KPI «КОЛИЧЕСТВО СДЕЛОК В PIPELINE»

Важно знать какое количество активных сделок в настоящее время находится в процессе продажи.

Этот KPI поможет вам оценить, насколько здоров ваш конвейер продаж: например, достаточно ли у вас потенциальных клиентов, чтобы выполнить планы продаж?

Используйте этот KPI для того, чтобы точнее прогнозировать продажи.

Этот KPI оценивается по прогнозным значениям объемов продаж для каждого квалифицированного лида (SQL).

Чтобы ускорить продажи, вам нужно увеличить стоимость вашего конвейера и количество сделок, сократив при этом цикл продаж.

Отслеживая эти KPI в воронке продаж и в Pipeline вы cможете оптимизировать свой конвейер и стратегически управлять действиями своих менеджеров по продажам.

KPI В ПРОДАЖАХ: АКТИВНОСТИ МЕНЕДЖЕРОВ

Чтобы создать здоровый конвейер продаж не игнорируйте операционные показатели эффективности.

Это ежедневные активности менеджеров по продажам, которые показывают ежедневные индивидуальные результаты.

Операционные действия включают в себя телефонные звонки, электронные письма, презентации, встречи и т.п. Эти KPI помогают менеджерам идти в продажах в ногу с рынком и сосредоточиться на правильных задачах в нужное время.

Отслеживайте каждую операцию продаж и измеряйте ее успех.

Контролируйте следующие операционные KPI для отдела продаж:

Отслеживая KPI по операционным действиям продавцов вы анализируете наиболее эффективные активности и корректируете технологии продаж для менеджеров отдела продаж.

Мы рассмотрели некоторые из результативных и операционных KPI, которые используются в продажах для контроля работы менеджеров.

Скачайте в форме ниже список из 22-х KPI для внедрения в отдел продаж. Используйте показатели эффективности в своей отчетности для контроля за работой менеджеров по продажам:

Внедрите KPI в отдел продаж

Скачайте список из 22 KPI для усиления оперативного контроля за менеджерами

Источник