Кружка канемана что это
Эффект владения: почему нам тяжело расставаться с вещами?
О сложных отношениях человека и вещи: причины, особенности и много экспериментов.
Все мы, конечно, знаем, что лучшие вещи на свете — это не вещи, что консюмеризм — бич современной эпохи и что духовное важнее материального. Но как же приятно обладать! Не мы ли, переезжая, пытаемся запихнуть в чемодан необъятное: от сувенирчиков, годами собирающих пыль на полках, до одежды, что надевалась всего один раз — и то в примерочной перед покупкой.
Мы настолько привязываемся к вещам, что даже самые бесполезные предметы кажутся нам сокровищами, без которых полноценная жизнь немыслима. Почему так происходит?
Читайте также :
Не последнюю роль в этом играет эффект владения, утверждают учёные. Правда, не все: некоторые до сих пор неистово опровергают этот психологический феномен, апеллируя к тому, что он присутствует далеко не у каждого и проявляется не во всех ситуациях.
Р. Талер, американский экономист и, между прочим, лауреат Нобелевской премии этого года, почти сорок лет назад обосновал нежелание человека расставаться с вещами с экономической точки зрения. Всё просто: люди предпочитают, чтобы вещи оставались такими же, то есть не меняли свой статус-кво.
И их можно понять: по мнению психологов, негативные эмоции, полученные от потери, гораздо сильнее радости от выигрыша.
В начале 90-х эффект владения был подтверждён серией экспериментов, проведённых Талером совместно с психологами Д. Канеманом и Д. Кнетчем.
Например, в одном из них Канеман попросил своих студентов принять участие в опроснике, а в награду за помощь раздал симпатичные кофейные чашки. Когда занятие закончилось, он предложил студентам либо продать чашки, либо обменять на предмет, равный по цене: в качестве него выступала ручка. Учёный с удивлением отметил, что большинство людей (более 90%!) категорически отказывалось от бартера, а осуществить продажу студенты соглашались только при том условии, что удастся выручить в два раза больше предложенной суммы.
Это привело исследователей к следующему выводу: если предложить людям продать вещь, которой они владеют, они склонны устанавливать для неё большую цену, чем та имеет на самом деле. И абсолютно неважно, был ли предмет приобретён самостоятельно или подарен.
Эффект владения с большей долей вероятности разовьётся у нас по отношению к семейным реликвиям или трогательным безделицам, преподнесённым на последнем свидании, и с меньшей — по отношению к товарам повседневного спроса.
Всё дело в детстве?
Эффект владения привязывает нас к вещам буквально с рождения. В видео, созданном нейробиологом К. Джарреттом совместно с образовательным каналом TED-Ed, рассказывается о том, что первым этот феномен обнаружил Ж. Пиаже, известный детский психолог: он заметил, что ребёнок, потерявший любимую игрушку, приходит в ярость. Пиаже связывал это с тем, что в раннем возрасте мы отождествляем себя с принадлежащими нам вещами, поскольку в детстве мы эгоцентричны и не отделяем себя от окружающего мира.
Эффект владения в экономике и в жизни
На чем основан процесс принятия экономических решений?
Роберт Талер изучал и описывал эффект владения в экономике. При этом он указывал, что экономические решения нельзя принимать только на основе экономических составляющих и возможностей получения финансовой выгоды. В этом процессе людьми движут и другие факторы. Поэтому анализировать решения необходимо с учетом и психологических факторов.
Впоследствии Талер стал изучать феномен с Даниелом Канеманом, одним из основоположников поведенческой экономики. Кстати, Канеман в 2002 году стал Нобелевским лауреатом за внедрение психологических методик в экономический анализ. Предлагаем проанализировать один из важнейших экспериментов книги «Красная таблетка. Посмотри правде в глаза!» – «Кружка Канемана». Суть проведенного исследования заключается в выявлении когнитивного искажения, которым и является эффект владения. Результат этого исследования впечатляет: пользователь склонен выше оценивать то, что имеет, чем то, что может получить.
В конце прошлого столетия ученый Канеман с коллегами из Корнелльского университета раздали одной группе студентов памятные кружки с логотипом, тогда как вторая группа осталась без подарка. Чуть позже учащимся с кружками предложили определить цену, за которую они могли бы расстаться со своим подарком. Другие студенты должны были назвать стоимость вероятной покупки этих самых кружек. Когда подвели итог со сравнением цен, оказалось, что предполагаемая продажа превосходит покупку по размеру в два с лишним раза. Стоит напомнить, что изначально эти предметы были предоставлены студентам бесплатно!
Описанный эффект владения встречается в жизни буквально на каждом шагу. Мы нехотя выпускаем то, что находится в наших руках. Явление относится к эволюционному механизму, который способствует выживанию человечества.
То же самое касается собственных убеждений, ведь они формируются при помощи непрерывной работы мозга и затраты драгоценной энергии.
Принцип эффекта владения
Попробуем разобрать как работает феномен, когда вы ссоритесь с друзьями. Естественно, вы защищаете свою точку зрения, тогда как чужая не имеет для вас никакого веса. Во взаимоотношениях людей желание владеть «живет» повсюду. Ощущение, что мы вкладываем в окружающих больше, чем получаем в ответ, на самом деле ошибочное. Подобное искажение реальности связано с распространенным явлением: «Своя рубашка ближе к телу».
Процесс присваивания может вызвать позитивные и негативные изменения в жизни. Грамотное восприятие когнитивного искажения предоставляет дополнительную свободу для совершенствования своих качеств, а также воздействует на окружающих людей и ситуацию в целом. Чтобы когнитивное искажение работало на пользу, необходимо развивать мышление. У Викиум есть полезный курс «Развитие мышления». Он научит грамотно анализировать различные ситуации в жизни, давать вероятностные оценки и принимать взвешенные решения.
Эффект владения: что это такое и как поставить его на службу бизнесу?
Есть ли у вас дома вещи, которыми вы давно не пользуетесь, но не продадите ни за какие деньги, хотя их номинальная стоимость не так уж и высока? Было с вами такое, что, померив какую-то одежду в магазине, вы ощутили, как буквально сроднились с ней? И есть ли у вас ощущение, что вы хорошо понимаете какого-нибудь нищего художника, который ни за что не продаст свою любимую картину, хотя сам умирает от голода?
Это нормально, и у этого легкого когнитивного искажения есть научное название – эффект владения, он же эффект обладания. Если вы пройдете наш курс «Когнитивистика», вы узнаете о процессах и ловушках мышления намного больше, и научитесь ставить их себе на службу. В частности, тот же эффект владения. А пока давайте разберемся, что же такое эффект владения и почему нам полезно об этом знать.
Что такое эффект владения?
Если в двух словах, эффект владения (endowment effect) – это психологический феномен, когда человек в большей степени ценит вещи и предметы, которыми он владеет, нежели те, которыми он мог бы владеть. Данное понятие ввел в научный оборот в 1970-е годы ученый-экономист Ричард Талер. В 2017 году он получил Нобелевскую премию по экономике.
Талер выявил составляющие данного феномена и выяснил, что он основывается на нескольких когнитивных искажениях, свойственных в разной степени практически всем людям.
Когнитивные искажения, составляющие основу эффекта владения:
Описывая эффект владения, Роберт Талер указывал, что процесс принятия экономических решений нельзя сводить сугубо к экономическим составляющим и получению финансовой выгоды. Талер пояснил, что, помимо соображений выгоды, людьми движут и другие, менее очевидные и не исчисляемые в денежных единицах факторы, однако они непосредственно влияют на решение о покупке.
Поэтому анализ решений в сфере финансов с учетом психологии является намного более полным, чем без учета психологических факторов. Эти выводы нашли отражение в работе Талера Toward a positive theory of consumer choice («К позитивной теории потребительского выбора»), которая в определенной степени подытожила промежуточные результаты исследования темы [R. Thaler, 1980].
Подробное изучение и описание феномена стало впоследствии совместной научной работой Роберта Талера и одного из основоположников поведенческой экономики Даниела Канемана. Для справки: предметом изучения поведенческой экономики является влияние эмоционального, когнитивного и социального фактора на принятие финансового решения. Канеман, кстати, тоже является Нобелевским лауреатом 2002 года за внедрение методик психологических исследований в экономический анализ.
Иллюстрируя эффект владения, Канеман приводит такой пример: фанат музыкальной группы приобретает билет на концерт за 200 долларов, а максимум, который он мог бы потратить на билет любимой группы, составляет 500 долларов. После покупки фанату предлагают продать билет за 3000 долларов и заработать таким образом 2800 долларов, но истинный фанат откажется от такой сделки, потому что для него важнее попасть на концерт группы.
Для понимания, что такое эффект владения, пример действительно очень яркий. Канеман приводит его в своей книге «Думай медленно… Решай быстро», которая переведена на многие языки мира и выдержала множество переизданий [Д. Канеман, 2013]. Там, кстати, подобных примеров немало, а собрать их удалось в ходе специально организованных исследований – наблюдений и опросов – с достаточно большим количеством участников.
Большое количество участников нужно для того, чтобы исключить элемент случайности. Только тогда можно сделать вывод, что та или иная модель поведения является закономерной для большинства людей. Заметим, кстати, что такой подход позволил исследователям выявить немало других проявлений эффекта владения, которые следует учитывать, планируя покупку или продажу.
Как проявляется эффект владения в экономике и повседневной жизни
Выше мы уже привели пример с концертными билетами, который отражает суть эффекта владения в действии. И, возможно, кому-то данный пример успел показаться неубедительным, потому что применительно к фанатской среде говорить о какой-либо рациональности вообще смешно. Даже те, кто никогда не слышал про endowment effect, зато видел толпы фанатов у гримерок артистов или хотя бы читал про мегаэкстравагантные выходки этих самых фанатов, понимают, что такие эмоции не подлежат обмену ни на какую прибыль в принципе.
Однако эффект владения можно заметить и в более мелких бытовых проявлениях. В этом плане показателен совместный эксперимент Ричарда Талера, Даниела Канемана и их коллеги ученого-экономиста Джека Кнетча, проведенный с участием студентов Корнелльского университета. В ходе эксперимента одна из «подопытных» групп получила в подарок чашки стоимостью 6 долларов, а вторая группа участников эксперимента такой подарок не получила. Далее обделенным студентам предложили купить эти кружки у своих сокурсников и, как говорится, «закрыть вопрос».
В итоге оказалось, что счастливые обладатели кружек, которые им достались, как говорил герой известного мультика, «безвозмездно, т.е. даром», были готовы расстаться с подарком в среднем за 5 долларов 25 центов. А вот покупатели готовы были выложить за такой сувенир примерно в районе 2,25-2,75 долларов.
Таким образом, цена за товар, которую просит владелец, значительно превышает ту, которую он сам готов выложить за этот товар. Эксперимент и выводы ученых подробно описаны в их итоговой работе Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem («Экспериментальная проверка эффекта владения и теоремы Коуза») [D. Kahneman, J. Knetsch, R. Thaler, 1990].
Поясним, что, согласно теореме Коуза, при нулевых транзакционных издержках рынок справляется с любыми внешними эффектами, т.е. экстерналиями. Внешние эффекты, т.е. экстерналии – это тема для отдельной большой статьи, поэтому ограничимся пояснениями в контексте рассматриваемого эксперимента. По Коузу, если сделка не требует дополнительных ресурсов и затрат, не контролируется государством и не облагается налогом, ее участникам ничто не мешает договориться. Как показал эксперимент, это не совсем так, и уж точно не всегда так.
Развернутые объяснения научных выводов Рональда Коуза можно найти в работе автора «Фирма, рынок и право» [Р. Коуз, 2007]. В числе прочего интересны его рассуждения об иррациональности человеческой натуры как таковой.
Как считает ученый, проблемы бывают целью человеческих устремлений не реже, чем блага, а чтобы получить неприятности, человек проявляет зачастую больше изобретательности, чем для получения благ. Люди, у которых решены все материальные проблемы, тут же выдумывают себе какие-нибудь другие – экстремальные виды спорта, охоту на хищников, да хотя бы новую любовь. Думается, тут список Коуза каждый читающий эту статью сможет дополнить сам.
Далее группа ученых продолжила свои исследования. Так, в ходе одного из экспериментов участников попросили заполнить анкету в обмен на подарок, который им показывали сразу и держали на виду весь отрезок времени, что шла работа над анкетой. Когда же анкета была готова, человеку предлагали поменять подарок на более ценный, однако лишь каждый десятый участник согласился на такой обмен.
В качестве подарков выступали шариковые ручки разной стоимости, шоколадки разного размера и прочие подобные, в общем-то, мелочи. И тут не шла речь о простой продаже, как в первом случае, т.е. по итогам эксперимента участник остался бы с подарком в любом случае. Однако расставаться с предметом, который участники исследования уже успели посчитать своим, большинство из них не захотело [D. Kahneman, J. Knetsch, R. Thaler, 1990]. В общем-то это тот же самый эффект владения в действии, и рационального в таком поведении тоже не так много.
Таким образом, иррациональность человеческой природы достаточно очевидна и, поскольку человек един во всех своих проявлениях, было бы наивно ждать, что это качество будет проявляться только в отдельных сферах жизни и не будет захватывать сферу экономики и финансов. Тогда встает вопрос: а как учитывать эффект владения в своей повседневной жизни? И как использовать эффект владения в принятии управленческих решений, например? Поговорим об этом далее!
Эффект владения в принятии управленческих решений и бизнесе
Термин «эффект владения» хоть и пришел к нам из далекой Америки, но очень уж смахивает на исконно русское «лучше синица в руке, чем журавль в небе». Как видим, именно так и ведут себя люди по всему миру, независимо от того, как это называется на их языке. И было бы удивительно, если бы бизнес не попытался поставить себе на службу данный психологический феномен. Так как же бизнес управляет своей прибылью, задействуя в маркетинговой политике эффект владения?
«Заставить почувствовать своим»
Мы уже выяснили, что цена за товар, которую просит владелец, значительно превышает ту, которую он сам готов выложить за этот товар. И наоборот, если вещь уже принадлежит человеку, он оценивает ее гораздо дороже, чем точно такую, но чужую или условно «ничейную», стоящую на полке в магазине.
Возможно, именно этим руководствовались парфюмеры, первыми предложившие пробники как возможность дать почувствовать покупателям аромат «своим», сжиться с ним и более не пожелать расставаться. Сегодня вряд ли получится выяснить точную дату рождения первого пробника. Да и первенство в этом изобретении оспаривают, как минимум, два именитых парфюмера 20 столетия: француз Франсуа Коти (1874-1934) и американка Эстер Лаудер (1908-2004).
Однако настоящий прорыв в маркетинге произошел, когда идею «дать попробовать» начали массово брать на вооружение другие бизнесы. Классика жанра – мебельные салоны «Икея», предлагающие посетителям посидеть на стульях и даже полежать на кроватях. После такого тесного контакта многие покупатели действительно считают кровать практически своей и быстрее соглашаются на покупку, чем без такого «тест-драйва».
В принципе, тест-драйвы, организуемые автосалонами, это точно такая же попытка поставить эффект владения себе на службу и управлять с его помощью потоком продаж. Любой автолюбитель прекрасно знает, что просто хорошая машина – это одно, а та, которая нравится лично вам и на которой вы уже покатались – совсем другое.
Тот же самый подход практикуют продавцы не только товаров, но и услуг. Например, бесплатная демо-версия компьютерной программы, которую можно скачать сейчас, однако за расширенный функционал уже нужно будет платить.
Бесплатный пробный урок рисования, рукоделия, вокала, бесплатная ознакомительная тренировка в фитнес-клубе – это из той же оперы. Если вам или вашему ребенку понравился творческий процесс, если вы успели ощутить себя частью сообщества избранных, кто к ближайшему пляжному сезону сразит всех наповал видом накачанных бицепсов и пресса-«шестерки» (ну, ладно, хотя бы «четверки»), вы оплатите последующие занятия с вероятностью более 90%.
Таким образом, эксплуатировать эффект владения можно не только в сугубо материальной сфере. Собственно, мы и начали разговор об endowment effect с когнитивных искажений и ограниченной рациональности. Однако положительные эмоции и чувство принадлежности к избранным – это тот же эффект владения, но только не материальными активами.
Дать постоянную скидку
Еще один прием, позволяющий управлять поведением клиентов с помощью эффекта владения, – это скидочные карточки, дающие право на постоянную скидку. Ключевое слово – постоянная, т.е. при скидке 5% любой товар в магазине уже на 5% ваш, при скидке 10% любой товар почти ваш, осталось лишь доплатить какие-то 90%.
Таким же образом действуют и «накопительные» карточки, где, допустим каждая 6-я или 8-я чашка кофе (чая, какао, горячего шоколада) бесплатна. Клиент просто предъявляет такую карточку при каждой покупке, и ему ставят отметку, наглядно демонстрируя, как он приближается к заветной «6-й чашке кофе бесплатно». Другими словами, призовая чашка кофе на 20% уже его, и процесс приближения к призу уже ничто не остановит, потому что карточка бессрочная и человек может сам решить, когда ему воспользоваться подарком.
В целом, тут работает такой же механизм, как в технологии «заставить почувствовать своим». Только при получении скидочной карточки потенциальный покупатель ощущает своим не какой-то отдельный товар, а группу товаров и возможность выбрать любой. А накопительные карточки задействуют эффект владения как бы в «рассрочку», когда приз уже ваш, но для получения нужны еще кое-какие действия.
Писать в настоящем времени
Рекламные тексты в настоящем времени – это разновидность хода «заставить почувствовать своим». Именно поэтому многочисленные руководства по написанию рекламных текстов рекомендуют активнее задействовать настоящее время в описании преимуществ товара или услуги.
Согласитесь, жизнеутверждающее «вы покупаете квартиру в престижном районе» звучит убедительнее, нежели неопределенно-размытое «если вы купите квартиру в нашем доме». Утверждение «мы худеем вместе» воспринимается более оптимистично, чем прописные истины, что для сброса лишнего веса нужно время, и в будущем вам да воздастся за ваши усилия.
Другими словами, нужно заставить клиента почувствовать успех своим уже сейчас, даже если самоочевидно, что от него для этого потребуются дополнительные усилия.
Попросить оценить потенциальное приобретение
И напоследок вернемся еще раз к утверждению, что цена за товар, которую просит владелец, значительно превышает ту, которую он сам готов выложить за этот товар. Можно добавить товару или услуге ценность и попросить оценить не сам товар или услугу в чистом виде, а ту ценность, которую он несет. Этим приемом давно пользуются в продажах всевозможных мастер-классов и онлайн-тренинов. Что имеется в виду?
Допустим, вам предлагают пройти онлайн-курс по интернет-маркетингу или SMM-менеджменту. Само по себе счастье просидеть всю жизнь за компьютером весьма сомнительно, поэтому такую продажу всегда «обвешивают» дополнительными ценностями: свободный график, финансовая независимость, возможность уделить больше внимания семье, детям, своему хобби. А затем просят ответить: в какую сумму вы оценили бы знания, которые дадут вам финансовую независимость, свободу распоряжаться своим временем и т.д.?
Понятно, что финансовая независимость стоит дороже, чем просто курс интернет-маркетинга. Поэтому эффект владения такой ценностью будет на порядок выше, такую покупку совершат намного охотнее, и средний чек такой продажи тоже будет выше.
Или другой вариант. К примеру, предложения курсов творческой направленности: рисование, фотография, макраме, вокал и т.д. Вряд ли эти навыки так уж необходимы взрослым состоявшимся людям, уже сделавшим выбор своего жизненного пути. Поэтому разработчики курсов обращаются к тонким душевным настройкам: детские мечты, нереализованные желания, желание получить свою долю популярности и да – даже изменить жизнь к лучшему!
Просто сравните, что круче: научиться фотографировать или воплотить свою детскую мечту стать фотохудожником? Просто петь для души или обрести в этой жизни свой голос в прямом и переносном смысле? Когда в объявлении о наборе предлагают оценить в денежном эквиваленте шанс воплотить свою детскую мечту, можно не сомневаться, что в такой «упаковке» предложение будет оценено намного дороже, чем просто очередной обучающий онлайн-курс. Это тот же самый endowment effect, ведь ваша мечта – вот она, а чтобы ее воплотить, нужно (всего лишь!) оплатить курс фотографии, вокала, изобразительного искусства и т.д.
Итак, подытожим. Как используется эффект владения в бизнесе:
Для более глобального понимания того, как применяется эффект владения в принятии управленческих решений, в пример приведем книгу Герберта Ховенкампа Legal Policy and the Endowment Effect («Правовая политика и эффект владения»), где он объясняет, как этот феномен влияет на политику экономику, права человека, рынки ценных бумаг и различные макроэкономические показатели [Н. Hovenkamp, 1991]. Вы увидите, что базовые законы экономики остаются неизменяемыми, независимо от времени и эпохи.
И, конечно, обзор будет неполным, если мы не скажем, что у взглядов Ричарда Талера и Даниела Канемана есть не только сторонники, но и противники.
Критика эффекта владения
Пожалуй, самым жестким критиком эффекта владения можно считать американского ученого-экономиста Михаэля Ханеманна. Он считает, что никакого endowment effect не существует. По его мнению, классическая экономическая теория вполне справляется с объяснением поведенческих моделей покупателей, а такие вещи как здоровье, ресурсы, эмоции нельзя оценивать в категории «купля-продажа». Свою позицию он объясняет в работе Willingness To Pay and Willingness To Accept: How Much Can They Differ? («Готовность платить и готовность соглашаться: насколько они могут отличаться?») [М. Hanemann, 1991].
Менее радикальную критику взглядов Ричарда Талера и Даниела Канемана высказывает группа исследователей из университета штата Айовы. По их мнению, endowment effect как таковой может существовать исключительно в условиях дефицита. Когда они поставили эксперименты, аналогичные экспериментам Талера-Канемана-Кнетча, но в которых кружки, ручки и шоколадки не являлись дефицитом, их результаты отличались от полученных Талером-Канеманом-Кнетчом. Свои выводы ученые из Айовы обосновали в работе Resolving Differences in Willingness to Pay and Willingness to Accept («Устранение разницы в готовности платить и готовности принять») [J. Shogren, S. Shin, D. Hayes, J. Kliebenstein, 1994].
Итак, теперь вы имеете представление, как использовать эффект владения в своих целях, и сможете применить это в своем бизнесе. Или же минимизировать вред от попыток эксплуатировать ваши иррациональные порывы, предпринимаемых фирмами и брендами. И у вас это все получится еще лучше, если вы вплотную займетесь нашим курсом «Когнитивистика» и узнаете о возможностях своего мышления больше. Мы желаем вам взвешенных разумных решений и разумного драйва в этой жизни!
Все за сегодня
Политика
Экономика
Наука
Война и ВПК
Общество
ИноБлоги
Подкасты
Мультимедиа
Наука
Когнитивные искажения морочат нам голову
Наука говорит, что мы запрограммированы на самообман. Можно ли что-то с этим сделать?
Я смотрю на фотографию самого себя на 20 лет старше, чем сейчас. Нет, это не сумеречная зона, скорее я пытаюсь избавиться от уклона в настоящее — тенденции человека к более тщательному взвешиванию того из двух моментов будущего, который более приближен к настоящему. Многие научные исследования показали, что данная тенденция — известная также как гиперболическое дисконтирование — носит стабильный и устойчивый характер.
По большей части акцент делается на деньгах. Когда людей спрашивают, предпочтут они получить, скажем, 150 долларов сегодня или 180 долларов через месяц, большинство выберет первый вариант. А на вопрос, выберут ли они 150 долларов через год или 180 долларов через 13 месяцев, большинство готовы подождать месяц ради 30 долларов сверху.
Разумеется, феномен уклона в настоящее проявляется не только в экспериментах, но и в реальном мире. В Соединенных Штатах, например, люди откладывают крайне мало денег к моменту выхода на пенсию — даже если зарабатывают достаточно, чтобы не тратить всю зарплату на текущие расходы, и даже если работают в одной из таких компаний, которые вкладывают в пенсионный план дополнительные средства.
Такое положение дел заставило ученого по имени Хэл Хершфилд поэкспериментировать с фотографиями. Хершфилд — профессор маркетинга Калифорнийского университете в Лос-Анджелесе, чьи исследования начинаются с идеи об отсутствии связи между нами сегодня и в будущем. В результате чего, как он объяснил в одной из статей 2011 года, «откладывать деньги — все равно что выбирать между тем, чтобы потратить их сегодня или отдать незнакомому человеку много лет спустя». В статье описана попытка Хершфилда и нескольких его коллег изменить подобный образ мышления. Они просили студентов в течение минуты смотреть на цифровые представления себя в виде аватаров, показывающих, как они будут выглядеть в возрасте 70 лет. Затем студентов спросили, что они станут делать, если вдруг получат тысячу долларов. Студенты, смотревшие в глаза своему старшему «я», ответили, что положат на свой пенсионный счет в среднем 172 доллара, что вдвое больше той суммы, которую назвали члены контрольной группы, готовые выделить лишь около 80 долларов.
Сам я уже немолод — разменял седьмой десяток, если вам интересно — и поэтому Хершфилд предоставил мне возможность увидеть образ не только самого себя после восьмидесяти (со старческими пятнами, непомерно асимметричным лицом и морщинами глубиной с выбоины на дорогах Манхэттена), но и моей дочери спустя десятилетия. Он объяснил, что это должно заставить меня задаться вопросом о том, что я почувствую к концу жизни, если о моих детях никто не позаботится?
Когда люди слышат слово предубеждение, многим, если не большинству, на ум приходят либо расовые предрассудки, либо склонные к тенденциозному освещению новостей информагентства. Уклон в настоящее, напротив, является примером когнитивного искажения — совокупности ошибочных типов мышления, встроенных в человеческий мозг. Коллекция, надо сказать, значительная. Статья Википедии под названием «Список когнитивных искажений» содержит 185 пунктов: от эффекта актера и наблюдателя (тенденция объяснять собственные промахи особенностями ситуации, а неприятности, происходящие с окружающими — негативными качествами их личности) до эффекта Зейгарник (когда незавершенные или прерванные действия запоминаются лучше, чем завершенные).
Некоторые из 185 пунктов сомнительны и даже ненаучны. Эффект IKEA, например, определяется как «тенденция покупателей непропорционально высоко оценивать значимость (ценность) товаров, которые они создают отчасти сами». Но примерно 100 искажений действительно существуют, что было неоднократно доказано, и могут внести в нашу жизнь существенную путаницу.
Заблуждение игрока вселяет в нас абсолютную уверенность в том, что, если пять раз подряд монета выпала решкой, вероятнее всего, в шестой раз она приземлится вверх орлом. На самом же деле, шансы всегда составляют 50 на 50. Оптимистический уклон заставляет нас постоянно недооценивать затраты и продолжительность практически каждого предпринимаемого проекта. Эффект доступности заставляет нас думать, что, скажем, путешествие самолетом опаснее путешествия на автомобиле. С точки зрения нашей памяти и воображения, образы авиакатастроф носят более яркий и драматический характер, а потому доступны нашему сознанию в куда большей степени.
Эффект привязки — тенденция излишне полагаться при принятии решений, оценках или прогнозах на первую предложенную информацию, особенно если она представлена в числовой форме. Именно по этой причине участники переговоров намеренно начинают со слишком низких или слишком высоких цифр, поскольку знают, что те станут «якорем» в контексте последующих сделок. Ярким примером эффекта привязки является эксперимент, в ходе которого участников попросили понаблюдать за колесом рулетки, на котором выпадало либо 10, либо 65, а потом угадать долю африканских стран в ООН. Те, кто видел, что колесо останавливается на 10, называли в среднем 25%, остальные — в районе 45%. (На момент проведения эксперимента правильным ответом было бы 28%.)
Последствия искажений проявляются не только в контексте отдельно взятого человека. В прошлом году президент США Дональд Трамп решил отправить новые войска в Афганистан, совершив тем самым ошибку невозвратных затрат. Он заявил: «Наша страна должна добиться почетного и надежного результата, достойного огромных жертв, что были принесены, особенно в плане человеческих жизней». Подобного рода мышление велит нам сделать выбор в пользу неудачного капиталовложения исключительно из-за тех средств, которые мы уже на нем потеряли; доесть в ресторане неаппетитное блюдо, ведь мы же за него заплатили; вести обреченную на проигрыш войну из-за вложенных в нее человеческих и материальных ресурсов. Подобное мышление можно считать заведомо никудышным.
Если бы мне пришлось выбрать из списка какое-то одно, наиболее распространенное и разрушительное искажение, я бы, наверное, назвал предвзятость подтверждения. Эта тенденция заставляет нас искать доказательства, подтверждающие заранее имевшиеся в нашем сознании концепции, рассматривать факты и идеи, с которыми мы сталкиваемся, в качестве дальнейшего подтверждения и сбрасывать со счетов/игнорировать любое доказательство в пользу какой-либо альтернативной точки зрения. Наиболее беззастенчиво предвзятость подтверждения проявляется в нынешних политических разногласиях, когда каждая из сторон не может допустить, чтобы другая оказалось хоть в чем-то права.
Предвзятость подтверждения проявляется и во многих других обстоятельствах, иногда ее последствия просто ужасны. Процитирую доклад 2005 года о подготовке к войне в Ираке: «При наличии доказательств того, что Ирак не располагает [оружием массового уничтожения], аналитики, как правило, такую информацию не учитывали. Вместо того, чтобы взвешивать доказательства в независимом порядке, аналитики принимали ту информацию, что соответствовала общепринятой теории, а противоречившую ей — отвергали».
Более-менее четко идею когнитивных искажений и эвристики ошибок — методов и общих правил, с помощью которых мы принимаем суждения и делаем прогнозы, — описали в 1970-х Амос Тверски и Даниел Канеман, социологи, чья карьера началась в Израиле, а продолжилась в Соединенных Штатах. Именно они проводили эксперимент «доля африканских стран в ООН». Тверски умер в 1996 году. А Канеман получил Нобелевскую премию 2002 года по экономике за их совместную работу, итоги которой он кратко сформулировал в своем бестселлере 2011 года «Думай медленно, решай быстро». История местами спорного сотрудничества Тверски и Канемана рассказана в прошлогодней книге Майкла Льюиса «Отмененный проект». А более ранняя книга Льюиса под названием «Как математика изменила самую популярную спортивную лигу в мире» была о противостоянии волейбольного менеджера Билли Бина когнитивным искажениям приверженцев старой школы, а именно фундаментальной ошибке атрибуции, когда при оценке чьего-то поведения мы придаем слишком большое значение его личным качествам и недооцениваем внешние факторы, многие из которых измеряются статистикой.
Другой ключевой фигурой в этой области является экономист из Чикагского университета Ричард Талер. Одним из искажений, с которым его связывают больше остальных, является эффект владения, завышение ценности покупки сразу после её приобретения. В ходе одного из экспериментов, проведенных Талером, Канеманом и Джеком Кнетчем, половине участников дали кружку и спросили, за сколько они бы ее продали. Средний ответ составил 5,78 доллара. Остальные сказали, что купят ту же кружку в среднем за 2,21 доллара. Что противоречит классической экономической теории: в определенное время среди определенной группы населения товар имеет такую рыночную стоимость, которая не зависит от того, владеет им кто-либо или нет. В 2017 году Талер получил Нобелевскую премию по экономике.
Большинство книг и статей о когнитивных искажениях, как правило, ближе к концу, содержат фразу, похожую на мысль из книги «Думая медленно, решай быстро»: «Вопрос, который чаще всего задают о когнитивных иллюзиях, заключается в том, можно ли их преодолеть. Идейный посыл… неутешителен».
Канеман и другие проводят аналогию, основанную на понимании иллюзии Мюллера-Лайера, возникающей при наблюдении отрезков, обрамленных стрелками. Заключается она в том, что отрезок, обрамленный «остриями», кажется короче отрезка, обрамленного «хвостиками», на деле же длина обоих одинакова. Принципиальный момент: даже измерив линии и обнаружив, что они равны, а также выслушав объяснение неврологической подоплеки иллюзии, мы по-прежнему считаем одну линию короче другой.
Как минимум в контексте данной оптической иллюзии наш медлительный, аналитический ум — то, что Канеман называет «Системой 2», — распознаст подвох Мюллера-Лайера и убедит себя не доверять восприятию «Системы 1», которая срабатывает автоматически и очень быстро. Но в реальном мире все не так просто, ведь мы имеем дело не с отрезками, а с людьми и ситуациями. «К сожалению, эта разумная процедура вряд ли осуществится там, где она нужнее всего, — пишет Канеман. — Всем бы хотелось, чтобы предупреждающий звонок громко звенел каждый раз, как только нам грозит ошибка, но такого звонка нет».
Поскольку искажения кажутся столь укоренившимися и неизменными, бóльшая часть внимания, уделяемого их противодействию, касалась не самих проблемных мыслей, суждений или прогнозов, а изменения поведения в форме стимулов и побуждений. Например, хотя уклон в настоящее до сих пор представлялся труднопреодолимым, работодатели смогли подтолкнуть сотрудников к выделению средств на пенсионные планы, сделав экономию параметром по умолчанию; активные усилия должны предприниматься, чтобы не участвовать. То есть лень и бездействие могут быть сильнее предубеждений. Процедура также может быть организована таким образом, чтобы отговорить или помешать людям руководствоваться в своих действиях тенденциозностью. Известный пример: чек-листы для врачей и медсестер, представленные Атулом Гаванде в книге «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям».
Действительно ли, однако, от предубеждений невозможно ни избавиться, ни значительно их смягчить? Кое-какие исследования дали предварительный ответ на этот вопрос. Эксперименты основаны на реакциях и ответах произвольно выбранных субъектов, многие из которых являются студентами, то есть их больше волнуют те 20 долларов, что им заплатят за участие, а не изменение или изучение поведения и мышления. Но что если человек, подвергающийся мероприятиям по избавлению от предрассудков, настроен решительно и сам заявил о желании участвовать? Иными словами, что если бы речь шла обо мне?
Естественно, я написал Канеману, который в свои 84 года все еще работает в Школе общественных и международных отношений имени Вудро Вильсона при Принстонском университете, но большую часть времени проводит на Манхэттене. Он быстро ответил мне, согласившись встретиться. «Я должен, — сказал он, — хотя бы попытаться отговорить вас от задуманного».
Я встретился с профессором в кафе «Хлеб насущный» на нижнем Манхэттене. Он оказался высоким, учтивым и приветливым человеком с ярко выраженным акцентом и кривой улыбкой. За яблочным пирогом и чаем с молоком он сказал мне: «Темперамент имеет прямое отношение к моей позиции. Пессимистичнее меня вы не найдете никого».
В этом контексте его пессимизм связан, во-первых, с невозможностью внесения каких-либо изменений в «Систему 1», ту часть нашего мозга, которая отличается быстротой мысли и выносит ошибочные суждения, эквивалентные иллюзии Мюллера-Лайера. «Я вижу неравные линии, — сказал он. — Цель состоит в том, чтобы не доверять тому, что, как мне кажется, я вижу. Понять, что глазам верить не стóит». Это реально в случае с оптической иллюзией, отметил он, но чрезвычайно сложно в контексте реальных когнитивных искажений.
По словам Канемана, эффективнее всего проверить их можно извне: другие способны воспринимать наши ошибки легче нас самих. И «системы, отличающиеся медленным мышлением», как он выразился, могут определять стратегии, включающие контроль за отдельными решениями и прогнозами. Здесь также могут потребоваться чек-листы и «премортемы» — идея и термин, придуманные когнитивным психологом Гэри Кляйном. Премортем есть попытка противостоять оптимистическому уклону, когда от членов команды требуют представить, что проект закончится неудачно, и написать об этом пару предложений. Это упражнение, как оказалось, помогает людям думать наперед.
«Моя позиция такова: ничто из этого не имеет влияния на „Систему 1″, — подчеркнул Канеман. — Вы не можете улучшить интуицию. Возможно, пройдя долгосрочное обучение, проведя множество разговоров и подвергнувшись воздействию поведенческой экономики, вы сможете обосновать первоначальный стимул и обязать „Систему 2″ к соблюдению правил. К сожалению, для большинства людей в пылу споров и дискуссий правила улетучиваются как дым».
Во время нашего общения с Канеманом он параллельно переписывался с Ричардом Нисбеттом, профессором социальной психологии из Мичиганского университета. Они поддерживали профессиональный отношения на протяжении десятилетий. Нисбетт сыграл важную роль в распространении мыслей Канемана и Тверски в книге 1980 года под названием «Человеческое умозаключение: стратегии и недостатки социальных суждений». Канеман, в свою очередь, в книге «Думай медленно, решай быстро» описывает раннюю статью Нисбетта, в которой демонстрировалось нежелание субъектов верить статистическим и другим общепринятым данным, а также тенденция основывать свои суждения на отдельных примерах и наглядных случаях из жизни. (Это искажение известно как игнорирование базовой информации.)
Контекст
Фейковые новости и тенденциозные новости
Перекрасить Землю
Миграция клеток: живет ли внутри вас другая личность?
Как человеческий мозг устанавливает причинные связи
Когда Нисбетта просят привести пример своего подхода, он обычно упоминает исследование, касающееся бейсбола. Студентам Мичиганского университета звонили под предлогом проведения опроса о спорте и спрашивали, почему в высшей лиге всегда есть несколько баттеров (отбивающих), которые в начале сезона наносят в среднем 450 ударов, но при этом сезон со столь высоким средним показателем не заканчивал никто. Около половины студентов, у которых не было такого предмета как «Введение в статистику», дают неверные ответы вроде «питчеры привыкают к баттерам», «баттеры устают по ходу сезона» и так далее. И примерно половина дает правильный ответ, ссылаясь на закон больших чисел, который гласит, что выпадающие результаты встречаются намного чаще при малом объеме выборки. В течение сезона, по мере увеличения количества выходов к бите, регрессия к среднему значению неизбежна. Когда Нисбетт задает тот же вопрос студентам, которые с курсом статистики знакомы, правильный ответ дают около 70%. Вопреки мнению Канемана, он считает, что подобный результат говорит о возможности включения закона больших чисел в «Систему 2» — а, может, и в «Систему 1», при наличии даже минимальных стимулов.
Второй излюбленный пример Нисбетта заключается в том, что экономисты, усвоившие уроки ошибки невозвратных затрат, часто уходят с плохих фильмов и не доедают невкусные блюда в ресторане.
Я поговорил с Нисбеттом по телефону и спросил о противоречиях с Канеманом. Его голос показался мне немного неуверенным. «Дэнни был, казалось, убежден в тривиальности того, что демонстрировал я, — сказал он. — Ему было ясно одно: обучение безнадежно для любого рода суждений. Но мы тестировали студентов Мичиганского университета в течение четырех лет, и они показывают прекрасные результаты касаемо способности решать проблемы».
В своей книге 2015 года «Мозгоускорители. Как научиться эффективно мыслить, используя приемы из разных наук» Нисбетт пишет следующее: «Благодаря собственным исследованиям процесса обучения людей статистическому мышлению я знаю, что всего нескольких примеров в двух или трех областях достаточно, чтобы улучшить мотивацию людей в условиях бесконечно большого количества событий».
В одном из своих электронных писем к Нисбетту Канеман предположил, что в значительной степени разница между их позициями зависит от темперамента: пессимист против оптимиста. В ответ Нисбетт предложил еще один фактор: «Вы с Амосом специализировались на сложных проблемах, в ходе решения которых приходили к неверным ответам. Я же начал изучать легкие проблемы, в которых вы, ребята, не ошибетесь никогда, а вот обычные люди ошибутся точно… Тогда можно рассмотреть влияние обучения на легкие проблемы, и те оказываются в конечном итоге огромными».
Пример простой проблемы — баттер в начале бейсбольного сезона. Примером трудной является так называемая «проблема Линды», которая легла в основу одной из ранних статей Канемана и Тверски. Говоря простым языком, в ходе эксперимента участникам рассказывали о некой вымышленной женщине по имени Линда, ее идеях о социальной справедливости, учебе в колледже по специальности философия, участии в демонстрациях против использования атомной энергии и так далее. Затем испытуемых спросили, что из следующего более вероятно: а) что Линда кассир в банке или b) что она кассир в банке и активистка феминистского движения. Правильный ответ (a), поскольку выполнение одного условия всегда более вероятно, чем двух сразу. Но из-за ошибки конъюнкции (предположения о том, что несколько определенных условий вероятнее одного общего) и эвристики репрезентативности (наше страстное желание использовать стереотипы) более 80% опрошенных студентов выбрали ответ (b).
Нисбетт справедливо спрашивает, как часто в реальной жизни нам приходится делать суждения, подобные тому, что требуется в «проблеме Линды». Я не могу вспомнить ни одной ситуации из своей жизни. Это такая логическая уловка.
Нисбетт предложил мне пройти онлайн-курс «Мозгоускорители. Критическое мышление в информационный век», в котором он говорит о том, что считает наиболее эффективными навыками и концепциями избавления от склонности к определенным оценкам. После чего мне было предложено ответить на вопросы, которые он задает студентам Мичиганского университета. Так я и сделал.
Курс состоит из восьми уроков с графиками и викторинами, а сам Нисбетт появляется на экране в образе авторитетного, но отзывчивого профессора психологии. Рекомендую всем. Он объясняет эвристику доступности таким образом: «Люди удивляются, что самоубийств происходит больше, чем убийств, а вследствие утопления умирает больше, чем в пожарах. Люди всегда уверены в росте преступности», даже если это не так.
Он обращается к логической ошибочности склонности к предвзятости подтверждения и объясняет, что при проверке считающейся верной гипотезы люди склонны искать подтверждающие ее примеры. Но Нисбетт демонстрирует, что независимо от количества собранных примеров, мы никогда не сможем это утверждение доказать. Правильнее было бы поискать опровержение.
А к проблеме игнорирования базовой информации он подходит с помощью своей собственной стратегии выбора фильмов для просмотра. Его решение никогда не зависит ни от рекламы, ни от конкретных обзоров, ни от импонирующего названия. «Я руководствуюсь базовой информацией и выбираю те книги и фильмы, что рекомендуют люди, которым я доверяю. — говорит он. — Большинство считают себя не такими, как все. Но это не так».
По окончании мною его курса Нисбетт отправил мне опросник, которым они с коллегами пользуются в Мичиганском университете. В нем описано несколько десятков проблем с целью измерения устойчивости субъектов к когнитивным искажениям. Один из примеров представлен здесь.
Из-за предвзятости подтверждения многие неподготовленные люди отвечают (e). Но правильным является ответ (с). Единственное возможное решение в данной ситуации — опровергнуть правило, а единственный способ сделать это — перевернуть карты с изображением буквы «А» (правило будет опровергнуто, если на другой стороне окажется что-то помимо четверки) и числом 7 (правило будет опровергнуто, если на другой стороне окажется буква «А»).
Я правильно понял суть, и Нисбетт, получив мой ответ, написал: «Очень немногие старшекурсники Мичиганского университета справились так же хорошо, как вы, если таковые были вообще. Уверен, что такой же результат показало по крайней мере несколько студентов-психологов второго курса и выше. Ваш результат близок к идеалу».
Однако же я не чувствовал, что благодаря прочтению «Мозгоускорителей» и прохождению онлайн-курса избавился от своих предубеждений. Во-первых, меня не тестировали досрочно, так что я мог считаться относительно беспристрастным. С другой стороны, многие из тестовых вопросов, в том числе приведенный выше, показались мне далекими от ситуаций, с которыми можно столкнуться в повседневной жизни. Кроме того, я был, выражаясь словами Канемана, «подкован». В отличие от старшекурсников Мичиганского университета, я точно знал, почему мне задают эти вопросы, и подошел к их решению соответствующим образом.
Нисбетт, со своей стороны, настаивал на том, что результаты были весьма демонстративны. «Раз вы добиваетесь результатов в контексте тестирования, — сказал он мне, — то добьетесь их и в реальном мире».
Курс Нисбетта и предоставленная Хэлом Хершфилдом возможность встретиться с более старшей версией себя — не единственные методы избавления склонности к определенным оценкам. Нью-йоркский Институт нейролидерства предлагает организациям и частным лицам различные тренинги, вебинары и конференции, обещающие, среди прочего, использовать когнитивную психологию с целью обучения участников противостоять предубеждениям. В этом году двухдневный саммит пройдет в Нью-Йорке; заплатив 2 845 долларов, вы могли бы, к примеру, узнать, «почему наш мозг так слаб в плане мыслей о будущем, и как мы можем улучшить его работу?»
Одним из наиболее важных факторов является то, что Тетлок называет «взглядом снаружи». Взгляд изнутри, в свою очередь, является результатом фундаментальной ошибки атрибуции, игнорирования базовой информации и других предубеждений, которые беспрестанно склоняют нас полагаться в своих суждениях и прогнозах не на данные и статистику, а на удачные и яркие примеры. Тетлок объясняет: «На чьей-то свадьбе к вам подходят и спрашивают, сколько, по-вашему, этот брак продлится. Если вы удивлены, поскольку знаете, что новобрачные действительно любят друг друга, то оказались вовлечены во взгляд изнутри». Около 40% браков заканчиваются разводом, и эта статистика гораздо более показательна с точки зрения судьбы любого конкретного брака, чем влюбленно-восторженные взгляды. На церемонии делиться данным пониманием не стóит.
Целью разработки таких игр задались шесть команд, но до финиша дошли лишь две. Наибольшее внимание получила та, которой руководил Кэри Мореведж, ныне профессор Бостонского университета. Совместно с сотрудниками компаний «Криэйтив Технолоджис» и «Лейдос» Мореведж разработал игру «Пропавшая без вести» (Missing). Одни субъекты играли в игру, прохождение которой занимает около трех часов, а другие смотрели видео о когнитивных искажениях. Все они прошли тестирование на навыки смягчения предрасположенности к определенным оценкам до тренировки, сразу после нее и, наконец, спустя 8-12 недель.
После прохождения теста я сыграл в игру, где представлено множество мужчин и женщин в облегающей одежде и не лучшим образом ориентирующихся в окружающем мире. Игрок принимает образ соседки женщины по имени Терри Хьюз, которая таинственным образом пропала без вести в первой части игры. Во второй же она вновь появилась и нуждается в помощи, чтобы разобраться с происходящими в ее компании махинациями. По пути вас просят делать суждения и прогнозы, некоторые из которых имеют отношение к истории, а некоторые — нет, и все они призваны выявить арсенал ваших предубеждений. В соответствии со своими ответами вы тут же получаете замечания и комментарии.
Например, когда вы обыскиваете квартиру Терри, в дверь стучит комендант здания и ни с того ни с сего спрашивает о Мэри, другом арендаторе, которого называет человеком неспортивным. Он говорит, что 70% арендаторов ходят в спортзал «У Рокки», 10% — в «Энтропи фитнес», а остальные 20% остаются дома и смотрят «Нетфликс». Как вы думаете, спрашивает он, в какой спортзал, вероятнее всего, ходит Мэри? Неверный ответ, основанный на игнорировании базовой информации (форма эвристики репрезентативности), звучит как «Ни в какой. Мэри — диванный боец». Правильный ответ основан на данных, любезно предоставленных комендантом: тренажерный зал «У Рокки». Когда участников исследования опросили сразу после игры или просмотра видео, а затем через пару месяцев, все улучшили свой результат, причем у игравших он оказался выше.
Когда я разговаривал с Мореведжем, он сказал, что считает результаты подтверждением исследований и идей Ричарда Нисбетта. «Работа Нисбетта в значительной степени основана на предположении о том, что обучение не способно уменьшать склонность к определенным оценкам, — сказал он мне. — Литература по разного рода методикам обучению говорит, что книги и занятия по сути неэффективны, хоть и являются прекрасным развлечением. А вот от игры воздействие гораздо больше. Это удивило всех».
Вскоре после завершения игры я снова прошел тест и показал смешанные результаты. Выявилось заметное улучшение с точки зрения предвзятости подтверждения, фундаментальной ошибки атрибуции и эвристики репрезентативности и небольшое — в контексте слепого пятна в отношении когнитивных искажений и эффекта привязки. Самый низкий первоначальный балл (44,8%) я показал в проективном искажении. После игры он даже немного снизился. (Мне действительно нужно перестать думать, что все мыслят в точности как я.) Но даже положительные результаты напомнили мне слова Даниела Канемана: «Анкеты меня не убеждают. Тест можно дать даже спустя пару лет, но ведь он дает тестируемому подсказки и напоминает, о чем вообще речь».
Я прошел тесты Нисбетта и Мореведжа на мониторе компьютера, а не на бумаге, но суть от этого не меняется. Одно дело, когда эффект от обучения проявляется в виде улучшенных результатов при тестировании, и совсем другое — когда эффект проявляется в виде поведения в реальных условиях. Мореведж сказал мне, что некоторые ориентировочные пути решения задач реальной сложности по ходу игры в «Пропавшую без вести» предоставили «многообещающие результаты», но говорить о них пока слишком рано.
Я не такой пессимист, как Даниел Канеман, и не такой оптимист, как Ричард Нисбетт, но несколько изменений в своем поведении заметил. Например, недавно была жара, и я решил купить в торговом автомате бутылку воды за два доллара. Бутылка не выпала, ввиду поломки механизма, удерживающего ее на месте. Однако рядом был еще один ряд бутылок с водой, и, очевидно, в этом ряду механизм был исправен. Мой инстинкт заключался в том, чтобы не покупать бутылку из «хорошего» ряда, поскольку стоила она вдвое больше. Но все мои познания в области когнитивных искажений говорили, что данное мышление ошибочно. Я бы потратил за воду два доллара — цена, которую был готов заплатить, как уже было установлено. Так что я внес деньги, получил воду и с радостью ее выпил.
В дальнейшем я приложу все усилия, чтобы следить за своими мыслями и реакциями. Допустим, я ищу научного ассистента. Кандидат А имеет безупречные рекомендации и опыт, но оказывается косноязычным и не способным смотреть в глаза; кандидат Б любит говорить о баскетболе — моя любимая тема! — но рекомендации у него как минимум посредственные. Смогу ли я преодолеть фундаментальную ошибку атрибуции и нанять кандидата А?
Или, скажем, есть некий чиновник, которого я презираю из-за характера, поведения и идеологии, но под его началом экономика страны отличается высокой эффективностью. Смогу ли я избавиться от сильной предвзятости подтверждения и хотя бы допустить возможность того, что этот человек заслуживает доверия?
Что касается вопроса, который Хэл Хершфилд поднял в первую очередь — планирование порядка распоряжения наследуемым имуществом, — я всегда был похож на муравьев, которые делают запасы на зиму, пока кузнечики поют и резвятся. Но экономить я умею столь же хорошо как и откладывать все в долгий ящик. Несколько месяцев назад мой финансовый советник предложил бесплатно оценить мое завещание, составленное пару десятилетий назад и, безусловно, нуждавшееся в пересмотре. В процессе составления завещания есть нечто такое, что создает целую бурю предрассудков, начиная с эффекта неоднозначности (когда «принятие решения страдает из-за недостатка информации или неоднозначности», согласно определению Википедии) и заканчивая искажением нормальности (склонность забывать о самосохранении в экстренной ситуации), а кульминацией всего выступает эффект страуса (правда нужно объяснять?). Мой советник прислал мне предоплаченное письмо, которое до сих пор лежит на полу моего кабинета и собирает пыль. И как подсказывает мне склонность к запоздалым суждениям, я знал, что именно так и произойдет.
Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ.