Лестница ханта это что
Лестница Бена Ханта в маркетинге: конкретный пример
Концепция Ханта описана в его книге «Конверсия сайта». Идея, по сути своей, простая, но, как и все простое, гениальная. Лестница Ханта, или по-другому, лестница узнавания состоит из 5 ступеней.
Все ступени клиент проходит последовательно, не перескакивая. В этом основная особенность данного подхода. Переходы от одной ступени к другой могут быть быстрыми или медленным, но пропустить ни из один этапов нельзя.
Человек еще не осознал, что существует проблема, которую ему нужно решить. Он не понимает, что может как-то упростить себе жизнь. Совершенно случайно он находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах. Например, клиент читает форум, где женщина жалуется, как неудобно постоянно разогревать еду на плите: это занимает много времени и сил.
Теперь человек в курсе, что разогревать супчик на плите не так уж и удобно. Раньше он не осознавал проблему, теперь – он в курсе. Клиент пока не думает, как ее решить. Не готов приобрести что-то, поможет ему избежать неудобств. Он пока еще не понимает нужно ли это вообще делать.
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? Купить другую электрическую плиту, которая будет работать быстрее; греть пищу на костре или использовать микроволновку. Человек начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы. Но сравнивает он не товар или поставщика, а только способы решения проблемы.
Умный клиент остановился на микроволновой печи. Но теперь встает новый вопрос: какую именно микроволновку выбрать? Человек изучает разные модели, читает отзывы и т.п
Нужная модель найдена! Теперь клиент ищет самый выгодный вариант с точки зрения цены и условий покупки. Довольно часто выигрывает не самый бюджетный вариант, а тот, что сочетает в себе приемлемую цену и приятные бонусы (бесплатная доставка, подарок за покупку и т.п.)
Российский бизнес работает только с 5 и редко с 4 ступенью лестницы. Лишь на этапе покупки и сравнения производитель пытается «поймать» покупателя в свои сети. В этом и заключается самая большая проблема. Практически все ваши конкуренты работают в рамках 5 ступени. Но это не совсем верно. Возможно, это обусловлено тем, что лишь небольшое количество специалистов знакомы с данной концепцией, и знают, как использовать эти знания в построении маркетинговых стратегий.
Надо сказать, что даже в США, где конкуренция на 4 и 5 ступени достигает космических масштабов, работают лишь на 3 ступени. Даже там с 1 и 2 не работает почти никто.
В рамках работы на 3 ступени можно выпускать различные информационные материалы, рассказывающие о тех неудобствах, которые влечет за собой отсутствие в жизни человека вашего продукта/услуги.
Если вы производите какой-то инновационный продукт, с которым рынок еще не знаком, вам придется начинать маркетинговую работу именно в рамках 1-2 ступени. Ведь сначала необходимо будет обозначить само наличие какой-то проблемы, чтобы чуть позже предложить потребителю ваш полезнейший продукт.
Повышаем продажи с помощью лестницы узнавания Ханта. Реальные примеры и советы маркетологов
Разбираем базовый инструмент для разработки маркетинговых стратегий.
Milena Boniek / PhotoAlto / Getty Images
Ville & Company — небольшая консалтинговая компания из Лондона, её специализация — государственный сектор. Специалисты Ville & Company разбираются в проблемах чиновников лучше, чем аналитики гигантов-конкурентов. Однако компания не может привлечь клиентов из интернета. У неё есть сайт, но посетителей почти нет: коммерческие запросы вроде «консалтинговая фирма» заняты компаниями с узнаваемым брендом.
Тогда Ville & Company меняет стратегию и начинает создавать проблемный контент. Эксперты пишут для сайта статьи, в которых рассказывают чиновникам о способах решения их профессиональных задач. Например: как передать объект в концессию, какие возможны препятствия и как их преодолеть. Никакой агрессивной рекламы в статьях нет. Результат — поток клиентов, которые уже доверяют Ville & Company.
Это — пример из книги маркетолога Бена Ханта «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей». На случае с Ville & Company Хант объясняет, как устроена разработанная им лестница узнавания. В статье мы подробно разобрали эту методику — на примерах из российского маркетинга и с комментариями экспертов.
Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.
Что такое лестница узнавания Бена Ханта
Лестница узнавания — это маркетинговая модель, согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомлённости до покупки за шесть шагов. Для каждого шага, или уровня лестницы, есть свои инструменты и принципы работы с клиентом.
Книга, в которой Хант впервые описал лестницу, вышла в 2010 году. Американский маркетолог придумал модель на основе принципов маркетинга Юджина Шварца, одного из самых известных копирайтеров XX века.
Вот шесть ступеней лестницы Ханта:
Маркетолог должен понять, на каком этапе находится потенциальный покупатель, и провести его вверх по лестнице. Нижним уровням бессмысленно продавать «в лоб». Нужно прогревать аудиторию, а не навязывать ей продукт, о котором она не знает. Хант напоминает: потенциальным покупателям нужен не товар, а решение их проблем.
«Человеку, который идёт в хозяйственный магазин за шестимиллиметровым сверлом, не нужно сверло — ему нужно шестимиллиметровое отверстие».
Бен Хант,
«Повышение конверсии интернет-сайтов».
Автор приводит такие правила работы с лестницей:
«Лестница Бена Ханта — один из базовых инструментов для разработки маркетинговой стратегии. Потенциальные клиенты находятся на разных уровнях вовлечённости, и лестница узнавания позволяет нам работать с ними.
Маркетологи сегментируют целевую аудиторию по социально-демографическим признакам, интересам, нацеленности на определённый продукт или услугу и другим характеристикам. Модель Ханта показывает: кроме этого нашу аудиторию можно сегментировать ещё и по степени вовлечённости.
Когда мы определим, на какой ступени находится пользователь, мы можем построить коммуникацию в соответствии с его текущими потребностями».
Дмитрий Фролов,
президент Ассоциации развития digital-агентств ARDA, автор курса «Digital-стратегия» от Skillbox
При этом Хант допускает, что потенциальный клиент может пройти несколько этапов лестницы за одно касание с компанией. Ниже мы разберём подробнее каждую из ступеней и инструменты, которые для них подходят.
Нулевой этап: у клиента нет проблемы
Хант считает, что работать с пользователями на нулевой ступени сложнее всего. Им ничего не нужно, они ничего не ищут. Их невозможно привлечь на сайт стандартными методами вроде SEO или контекстной рекламы.
Как работать с рынком на этой ступени. Нужно привлечь внимание пользователя к проблеме, пробудить в нём интерес. Проговорить негативные последствия, показать, почему важно начать поиск решений. Вот пример от «Билайн.Бизнес»: компания рассказывает предпринимателям о трудностях, с которыми столкнётся большинство из них.
Подходящие инструменты. Всё, что позволяет охватить ЦА на основании социально-демографических, профессиональных и других признаков. Хант рекомендует использовать внешний контент-маркетинг: размещать материалы в СМИ, которые читает целевая аудитория.
Другие примеры: публикации на VC, в «Яндекс.Дзене» и «Пульс Mail.ru», баннерная и тизерная реклама, ролики на YouTube.
Вот кейс от производителя фильтров «Барьер»: компания рассказала на «Дзене» о том, что нельзя пить воду из-под крана. Так она оповестила аудиторию о проблеме: жёсткая вода приводит к хроническим заболеваниям.
Первый этап: пользователь видит проблему
Рынок на первой ступени лестницы более лоялен, потому что уже осведомлён о проблеме. Люди хотят больше информации. Они хотят понять, действительно ли проблема так важна.
Как работать с пользователями на этой ступени. Убедить, что проблема серьёзная и её стоит решить. Тогда целевая аудитория будет активно искать разные способы удовлетворить потребность, а вы сможете предложить продукт как одно из самых удачных решений.
На этом этапе уместно сегментировать аудиторию по проблемам, потому что один продукт может решать много задач. Для каждой проблемы стоит сделать свою посадочную страницу. Хант приводит кейс от сети клиник Bridge Natural Health: она предлагает гипноз для лечения никотиновой зависимости, бессонницы и различных заболеваний.
Подходящие инструменты. Хант советует создавать на сайте страницы, оптимизированные под ключевые запросы «как…», «почему…» и им подобные. В этих материалах нужно обстоятельно разбирать проблему, говорить о последствиях. Можно использовать инструменты, подходящие для нулевого этапа: публикации в СМИ, социальных сетях, на площадках вроде «Яндекс.Дзена».
«Разрабатывая маркетинговые стратегии для наших клиентов, мы всегда „прогоняем“ их бренды по лестнице Ханта. Так мы можем запланировать все точки взаимодействия с пользователями.
Один из наших клиентов — официальный дилер самолётов-амфибий Borey Aircraft в России. В этом проекте мы работаем с инструментами первой, второй, четвёртой и пятой ступеней. Когда мы разрабатывали маркетинговый план, поняли, что бренд находится на самой нижней ступени лестницы. Рынок малой авиации в России развит слабо, летают только увлечённые люди. Большинство из них пришли из узких, связанных с авиацией специальностей: это лётчики, техники или конструкторы.
Наша задача — вовлечь в коммуникацию не только пилотов, но и более широкую массу людей. Тех, кто любит природу и путешествия. Мы хотим сформировать новую привычку: самолёт-амфибия как один из видов личного транспорта.
Для этого мы создали Instagram-аккаунт. Там мы рассказываем о мире авиации, самолётах, пилотах, форматах обучения и о том, что самолёт можно купить от 1,5 млн рублей. Мы показываем, что самолёт открывает безграничные возможности для путешествий.
Параллельно мы организуем кросс-промо и презентации в авиационно-учебных центрах. В этом году показывали наши самолёты на фестивале „Небо. Теория и практика“, на Конгрессе Федерации авиации общего назначения и Слёте любителей авиации».
Юлия Польманн,
сооснователь агентства практического маркетинга Market Entry Atelier
Второй этап: проблема есть, решения ещё нет
Аудитория на этой ступени открыта к предложениям: нужно показать ей возможные способы решить проблему, включая ваш.
Как работать с рынком на этой ступени. Проинформировать потенциальных клиентов о том, что у вас есть решение, которое закроет их потребность. На этой ступени не обязательно подробно рассказывать о продукте, достаточно упомянуть его. Хант утверждает: главное — чтобы люди запомнили ваше предложение, начали сами искать информацию о нём.
Подходящие инструменты. Статьи или видео, которые рассказывают о способах решения проблемы. В материалах стоит рассмотреть несколько вариантов, среди которых будет ваш продукт или услуга. Вот такая статья от SMMplanner: в ней 12 приложений для коллажей в Instagram, и только несколько продуктов имеют отношение к самому сервису-планеру.
Другой кейс — от Philips. Компания рассказала о лучших подарках на 14 февраля, используя свои продукты как примеры.
Ещё один канал — сайты вопросов-ответов, такие как «Яндекс.Кью». Вот пример: в вопросе «Как создать сайт?» есть предложение услуг конкретной компании.
«Когда наш потенциальный клиент уже знаком с брендом Borey Aircraft, мы предлагаем индивидуальный тест-драйв и экскурсии на производство — на завод в Самаре. Мы делимся отзывами и публикациями тех, кто уже совершил путешествие на самолёте-амфибии. Активно работаем с лидерами мнений. Постепенно наращиваем показатели, демонстрирующие знания о бренде и лояльность».
Юлия Польманн,
сооснователь агентства практического маркетинга Market Entry Atelier
Третий этап: решение есть, но клиент не знает его преимуществ
На этой ступени аудитория уже знает подходящее решение проблемы. Теперь нужно развеять оставшиеся сомнения и показать, что ваш продукт лучше альтернатив.
Как работать с рынком на этой ступени. Можно показать продукт с самой выгодной стороны и наглядно продемонстрировать, как он работает. В этом помогут социальные доказательства: отзывы или видеообзоры от ваших клиентов.
Подходящие инструменты. Посадочные страницы на вашем сайте. На них нужно подробно объяснять, как продукт решает проблему потребителя, показывать преимущества товара. Так сделано на лендинге бренда Kitami: он рассказывает о том, как матрас сделает сон хорошим.
Хант рекомендует делать страницы под запросы вроде «*этот продукт* действительно работает?» или «*этот продукт* отзывы». Для третьей ступени также подходит крауд-маркетинг: форумы, сайты-отзовики, обсуждения в социальных сетях. Нативная реклама тоже хорошо работает на этой ступени.
Вот пример от бренда «Ешь деревенское», где третью ступень совместили с несколькими предыдущими. В публикации на «Яндекс.Дзене» рассказали о пользе деревенских продуктов и о том, что в обычных магазинах их не купишь. Потом предложили решение — свой сервис — и объяснили, в чём его преимущества. Это доставка за 24 часа напрямую от поставщика-фермера.
Хант также рекомендует другие инструменты, подходящие для этого этапа: контекстную и таргетированную рекламу, блог на сайте, ретаргетинг и ремаркетинг, канал на YouTube. Важно доносить преимущества по всем каналам связи.
Четвёртый этап: пользователи знают преимущества продукта, но не убеждены
На четвёртой ступени лестницы аудитория уже знает о преимуществах вашего продукта, но она ещё не выполнила целевое действие. На этом этапе Хант предлагает работать с эмоциями пользователей.
Как работать с рынком на этой ступени. Хант призывает дать пользователям видение того, что они получат, используя ваш продукт. Здесь пользователю нужен полёт фантазии. Лучший способ подтолкнуть к целевому действию — создать приятный образ того, насколько улучшится жизнь покупателей. Это можно сделать, рассказывая не о свойствах продукта, а об эмоциях, которые он подарит. Так поступила Apple в примере ниже.
Рисуйте в голове прогретой аудитории картинки того, как изменится её жизнь после покупки продукта. Показывайте фото, снимайте видео, делайте отдельные посадочные страницы. Можно даже не вести людей на сайт, а использовать другие инструменты: внешний контент-маркетинг, крауд-маркетинг, таргетированную рекламу в формате постов в новостной ленте.
Главное, чтобы человек легко мог перейти на ваш сайт и купить продукт либо заказать его другим способом. Поэтому следите, чтобы на четвёртой ступени лестницы путь к заказу был максимально очевидным и коротким. Так сделано в статье застройщика «Береговой» на «Яндекс.Дзене». Использована технология Scroll-to-Site: пользователь, листая страницу, плавно переходит на сайт компании.
Подходящие инструменты. Потенциальный круг очень широк. Бен Хант рекомендует привлекать пользователей на сайт и предоставлять им доказательства того, что продукт действительно полезен: отзывы, благодарственные письма клиентов, публикации в СМИ.
Какие результаты приносит лестница Ханта?
«Благодаря лестнице узнавания нам уже удалось за это лето продать три самолёта, несколько контрактов находятся в стадии подписания. Некоторые наши клиенты пошли учиться на частного пилота уже после того, как купили самолёт.
Узнаваемость бренда растёт благодаря тому, что мы расширили охват и начали работать с первыми ступенями лестницы. Компанию приглашают участвовать в фестивалях, ей интересуются авиационно-учебные центры.
Мы ведём переговоры о старте новой для России программы „Обучение на гидрорейтинг для однодвигательного самолёта“. Это позволит и дальше получать заинтересованную аудиторию и работать с четвёртой — пятой ступенями лестницы».
Юлия Польманн,
сооснователь агентства практического маркетинга Market Entry Atelier
Пятый этап: покупка
Рынок на пятой ступени — это «горячие» пользователи. Например, те, кто кликнул по объявлению «Купить *ваш продукт* с доставкой». Здесь работают целевые страницы и контекстная реклама. Пользователь уже готов покупать. Всё, что нужно сделать, — помочь ему пересечь финальную черту.
Предыдущие ступени, отмечает Хант, должны привлечь внимание пользователя и поддержать в нём интерес. Теперь настало время призвать его к действию.
На Skillbox Media есть материалы о том, как создавать эффективные целевые страницы. Мы рекомендуем:
Почему лестницу Бена Ханта нужно использовать аккуратно?
«Такая простая и понятная структура может усыпить нашу бдительность. Согласно модели, потребитель словно действует по заранее продуманному алгоритму, переходя от одного шага к другому. Нужно помнить, что люди не всегда принимают решения линейно.
Психологи всё ещё спорят о фундаментальных механизмах мышления. Можно вспомнить „Homo Deus. Краткая история будущего“ Юваля Ноя Харари. Он пишет, что сейчас мышление кажется нам набором линейных алгоритмов, но это представление может быть ложным. Кроме того, важно помнить, что в принятии решений огромную роль играют эмоции. Это понимают все, кто знаком с работами Даниэля Канемана.
Многие специалисты работают с лестницей Ханта по следующей схеме. Они на каждом этапе описывают фактические или технические преимущества товара или услуги. Пошаговый рассказ о преимуществах товара — это работа с классическим УТП (уникальным торговым предложением).
Но маркетинг — это не только решение задачи потребителя, но и удовлетворение его потребностей. Поэтому мы можем не только рассказывать факты о нашем товаре или услуге, но и работать с эмоциональными потребностями пользователя, которые будут различаться на каждом этапе. Для этого есть термин ЭТП — эмоциональное торговое предложение».
Дмитрий Фролов,
президент Ассоциации развития digital-агентств ARDA, эксперт курса «Digital-стратегия» от Skillbox
Что такое лестница узнавания Бена Ханта, или главный секрет высокой конверсии
В 1950 году в мире рекламного бизнеса стало известно имя Юджина Шварца. С того момента и по сегодняшний день этот человек считается гуру копирайтинга и маркетинга. Дело в том, что Шварц разработал уникальную теорию превращения характеристик любого продукта в потребительские пользы. Мастер считал, что настоящий маркетолог должен разбираться во всех состояниях потенциального покупателя, уметь сформулировать торговое предложение для клиента, находящегося на любом этапе пути совершения сделки (покупки). С приходом маркетинга в сферу интернета появилась необходимость актуализировать мысли Юджина Шварца под современную ситуацию.
Так, в 2010 году вышла книга Бен Ханта – «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». Основой «учебника» стали принципы маркетинга, разработанные Юджином Шварцем. Синтезировав методику этого человека-легенды, Бен Хант создал собственную теорию «Awareness Ladder», известную как «Лестница осведомленности (узнавания)». Автор предложил ранжировать потенциальных клиентов по степени их осведомленности о торговой марке и ее продукте.
Несмотря на бытующее мнение о том, что «лестница» – очередная институтская теория, практика показывает, что данная техника маркетингового искусства действительно работает.
Анализ степени осведомленности аудитории широко используется в мировой практике. Особенно популярна данная методика в таких направлениях, как:
Помимо онлайн-продвижения, лестница Ханта применяется для раскрутки бизнеса оффлайн. Например, при запуске новой пиар-кампании, разработке POS-материалов (визиток, листовок, брошюр), распространении масштабной наружной рекламы (баннеров, вывесок, постеров).
Этапы лестницы Ханта
После введения Беном Хантом понятия «лестница узнавания», у маркетологов появился новый инструмент для эффективной работы. С помощью него специалисты могут выделять сегменты целевых запросов, затем – подготавливать соответствующий контент, коммерческие предложения и так далее.
Лестница узнавания состоит из пяти ступеней, находясь на каждой из которых потребитель сталкивается с конкретной проблемой. Задача маркетолога и заключается в ее решении. Итак, поэтапная лестница Бена Ханта имеет следующий вид:
Этапы лестницы Бена Ханта
Пример лестницы узнавания
К примеру, представим гипотетическую компанию по продаже стройматериалов. Долгие годы они успешно торговали без сайта, но недавно решили открыть интернет-магазин. В магазине почти нет посетителей, но это их устраивает, потому что интернет – не основной источник продаж. Дела и так идут неплохо. Это первая ступень лестницы – безразличие.
На втором этапе (осведомленность) формируется и осознаётся проблема, а также ищутся возможные пути её решения. Например, падают продажи стройматериалов в оффлайне и маркетологи решают развивать интернет-магазин. Или директор компании приказывает развивать интернет-магазин, чтобы от него был толк. На этом этапе маркетологи начинают искать способы поднять продажи через интернет-магазин.
Третий уровень – этап оценки и сравнения вариантов решения проблемы по различным критериям: безопасность, гарантии, стоимость и так далее. На этом же этапе маркетологи из строительного магазина принимают решение по продвижению, разрабатывают стратегию. Они раздумывают над тем, какой вариант им больше подойдёт: контекстная реклама, SEO, SMM или обучающее видео.
Находясь на четвертой ступени лестницы (выбор), маркетологи ищут подходящего исполнителя. Допустим, на предыдущем этапе они определились с тем, что им подойдёт контекстная реклама в поисковиках. Теперь перед ними вопрос: заняться этим самому или нанять исполнителя, какие бюджеты стоит выделить, в какой поисковой системе заказать рекламу.
Заключительный этап – покупка. На нём маркетологи выбирают агентство, в котором закажут настройку рекламной кампании и заключают договор.
Как видно из примера, на каждом этапе человек имеет четкие целевые запросы. Однако все они формируются в единую цепочку, ведущую к осуществлению сделки.
Законы Бена Ханта
Перед тем, как подробно рассмотреть каждую ступень, важно осознать основные законы, на которых строится методика Бена Ханта. Вот некоторые из них:
Подробнее об этапах узнавания
Прежде чем предлагать людям торговое коммерческое предложение, нужно не только понимать, каков средний показатель осведомленности аудитории в данный момент, но и разработать «ответы на возникающие вопросы» для каждой группы потенциальных клиентов (с учетом разной степени их осведомленности). Для этого и используется лестница Ханта.
Ступень №1 – «Отсутствие проблемы»
Как правило, на этой ступени целевая аудитория не знает о существовании проблемы либо не придает ей особого значения, недооценивает ее актуальность. В таком случае у потенциального потребителя просто нет потребности, следовательно, – предлагать и продавать ему что-то абсолютно бессмысленно. На данном этапе ключевая задача стороны товарно-денежных отношений (продавца) заключается в формировании у людей осведомленности посредством информирования, убеждения аудитории о высокой потребности и актуальности проблемы.
Привлекать внимание потенциальных потребителей следует ярко, иногда даже в виде «нагнетания». Инструментами в данном случае выступают изображения, видео и другие файлы, побуждающие пользователя задуматься о высокой вероятности возникновения проблемы в будущем.
Подробная схема лестницы узнавания Бена Ханта
Ступень №2 – «Есть проблема, но нет решения»
Людей на второй ступени лестницы Ханта привлекает адекватное фактическое описание проблемы. Исходя из этого, контент должен быть наполнен статистическими данными. Цель общения с аудиторией – доказать, что решение существует. Главными «помощниками» в подтверждении являются отзывы, комментарии обычных людей, также столкнувшихся с проблемой.
На втором этапе нередко возникает такое явление, как «спонтанные продажи» или «импульсные соглашения». Имея отличную доказательную базу, максимально корректно используя различные способы убеждения, продавец может легко превратить «случайного» клиента в постоянного потребителя, однако конверсия значительно не возрастет.
Ступень №3 – Сравнение способов решения
Данная стадия называется «активный поиск». На третьем этапе потенциальные покупатели пользуются поисковыми системами, вступают в группы в социальных сетях, подписываются на тематические площадки, порталы, e-mail-рассылки, принимают участие в онлайн-форумах. На этой ступени лестницы для продавца важно «подать» качественный, полезный, обзорный, информативный контент, не предлагая и не настаивая на совершении покупки.
Ступень №4 – Выбор товара
Четвертая ступень для клиента – анализ информации, собранной на первых трех этапах. Для продавца товара эта стадия является настоящим «звездным часом», во время которого важно акцентировать маркетинговую кампанию на продвижении своего продукта.
На четвертой стадии изучения потребителя необходимо демонстрировать заинтересованной аудитории сравнительные анализы аналогичных товаров, публиковать фактические данные научных исследований, цифры-результаты различных экспериментов, показывать подтверждение (экономическое обоснование и результат использования предлагаемого товара). Внимание аудитории можно удержать детальными описаниями продукта, «живыми» фотографиями товара, видеообзорами.
Для продавца на этом этапе уже не нужно формировать потребность у потенциального покупателя вводными вступлениями, малоинформативными текстами и пояснениями сути проблемы. Здесь будут уместны только детали, а также демонстрация экспертности продавца в интересующем человека вопросе.
Ступень №5 – Уверенное намерение на заключение сделки
На пятой стадии решения проблемы человек ищет поставщика – субъекта, который продаст то, что ему нужно, причем на выгодных условиях. По этой причине продавцу необходимо как можно конкретнее описать свой товар, показав все его отличительные преимущества. На данном этапе сотрудничества главные задачи специалиста маркетолога – это проработка деталей коммерческого предложения и разработка УТП. Только на пятой ступени лестницы Ханта продавец может уведомлять потребителя о выгодных скидках, акциях, тем самым мотивируя нового клиента отдать предпочтение именно ему, а не конкуренту.
Повысить конверсию портала, расширить рынок сбыта, увеличить лояльность и количество постоянных клиентов удастся только, если продавец сможет создать информационное поле для аудитории, полностью соответствующее конкретным запросам потребителей на каждой ступени лестницы. Формируя маркетинговую стратегию для продвижения товара в сети на основе методики Бена Ханта, важно максимально использовать все маркетинговые инструменты.