Логистика что нужно знать для работы
Как новичку в профессии, связанной с логистикой, найти первое место работы? Это сложно сделать без опыта. С чего начать, как быть, если нужно работать, а компании не заинтересованы в тех, у кого нет стажа?
Если вы хотите развиваться в профессии логиста, но не можете продать работодателю имеющиеся знания, то соглашайтесь и на грузчика. Но, смотря в какой компании. Идите в такие компании, где действительно можно получить передовой опыт, практические профессиональные знания на мировом уровне, возможен понятный карьерный рост, и вообще компания ориентирована на выращивание собственных кадров. Примеры таких компаний: FM Logistic, Itella, DHL, Кюне+Нагель. Но такие компании не ждут, когда к ним придут новички наниматься в грузчики, а стараются задействовать и направить их еще студентами.
Таким образом, устраивайтесь на любую позицию, связанную с логистикой. Один из генеральных директоров Макдоналдс-Москва вообще начинал с позиции уборщика помещений. Он говорит, что если устроят чемпионат по влажной уборке помещений, то он, вне всякого сомнения, станет чемпионом. Так, что поработайте на различных операционных позициях.
С какой позиции лучше начинать карьеру в логистике?
Начните с любой стартовой позиции в логистике, связанной с практической операционной работой на полях: грузчика, водителя, аналитика, диспетчера, экономиста, помощника менеджера. Важен операционный опыт.
Елена Никитина не советует начать карьеру в логистике с позиции аналитика или продажника. Невозможно делать аналитику, не имея опыта и всестороннего понимания процесса деятельности. На выходе получатся результаты, с которыми могут не согласиться операционные подразделения, так как не учтены детали и специфика деятельности.
Менеджер по продажам логистических услуг как стартовая позиция
Аналитик как стартовая позиция
Важно начать с аналитика, но периодически выезжая на склад, на поля. Работа аналитиком требует комплексного взгляда на работу, построения цепочки.
Грузчик как стартовая позиция
Так, что если вы готовы начинать со склада с видением своей карьеры, то смело идите в грузчики.
Насколько важны знания?
Высшее образование дает вам возможность начать мыслить, размышлять, анализировать.
Логистическое образование в базе полезно. Главное, чтобы мозги были гибкие, не зашоренные. Важно все время получать дополнительное образование.
Какие знания нужны новичку в логистике?
Нужно иметь знания финансов, страхования, лицензирования, таможенного права, юриспруденции. Но это уже позже. Этому надо учиться со временем.
Какие качества важны для новичка?
Важно быть общительным, открытым ко всему новому, проактивным. Не бойтесь работы и трудностей. Ищите вызовы. Будьте мотивированным. Важно видеть логистику, как карьеру с самого начала. Понимать, как можно строить карьеру.
О роли руководителя
Многое зависит от вашего руководителя, его понимания целей логистики в компании.
О значимости технологий
Как найти компанию вашей мечты?
Будьте талантливы
Талантливого человека видно сразу: огонь в глазах, имеет желание учиться, узнавать новое, не боится трудностей, не ленится и не очерчивает «рамки» своей работы.
Как готовить себя к будущей карьере?
Один из признаков стремления к карьерному росту – штудирование содержания книг по логистике. Имейте свою личную библиотеку таких книг, в том числе электронных, изучайте логистику самостоятельно.
Как вести себя на новом и первом месте работы?
Работайте и продолжайте учиться. Читайте литературу. Больше времени проводите не в белой рубашке за столом в офисе, а езжайте в поля. Без живой практики вырасти не получится, даже с книжками.
Посещайте различные учебные программы. Но программы семинаров типа «грузы хранятся на складе, и современные тенденции позволяют» не подходят. Курсы должны быть специализированными.
Ырысбек Ташбаев, к.т.н., заместитель председателя Координационного совета по логистике
Как стать логистом?
Квалифицированные кадры в сфере логистики сейчас на вес золота, поскольку эта специальность только начинает развиваться в стране как отдельная сфера. Она требует серьёзных знаний в разных областях, начиная с географии и заканчивая развитыми коммуникативными навыками. Многозадачность и востребованность профессии логиста, а также возможность заниматься этой работой удалённо, мотивируют людей на получение этой специальности.
Насколько реально освоить её с нуля и как стать успешным логистом с достойной заработной платой?
Успешность в логистике, как и в других сферах человеческой деятельности, обусловлена опытом работы и отточенными профессиональными навыками, которые нужно постоянно развивать. Компании ценят людей с опытом работы в логистике от трёх лет и более. Также успех логиста зависит от того, владеет ли он английским языком и умеет ли оперировать информацией о разных видах грузоперевозок. Кроме основной специализации, хорошие логисты должны разбираться в специфике процесса закупки товара и складской деятельности.
Профессию логиста можно получить на базе университета, а опыт работы человек приобретает уже в компании или фирме. Срок, в течение которого компания может «вырастить» ценного специалиста, составляет, как минимум, два года.
Что нужно, чтобы стать логистом?
Безусловно, необязательно учиться на базе профильного университета, чтобы получить хорошее образование логиста. При желании освоить эту профессию с нуля всегда есть возможность записаться на курсы профессиональной переподготовки. Частные курсы предлагают учебные заведения, предоставляющие услуги в сегменте дополнительного профессионального образования. Так, учиться можно на базе Современной научно-технологической академии. Поскольку речь идёт об удалённой форме обучения, стоимость таких курсов вполне приемлема, если сравнивать с очными формами обучения, а учёба длится не более нескольких месяцев.
Кроме базовых знаний, нужно будет обязательно получить ряд вспомогательных навыков с целью быстрого и качественного выполнения всех логистических задач:
Кроме обучения на курсах профессиональной переподготовки или в компании, специалисту предстоит постоянно повышать свой уровень с помощью изучения методик, правил и основ законодательства, которые время от времени подлежат изменениям. Без регулярного общения в профессиональных сообществах этого сделать невозможно, следовательно, нужно всегда мониторить информационный фон в интернете, общаясь с коллегами и задавая им интересующие вопросы. Обычно профессионалы охотно делятся с другими своим опытом.
Также необходимо регулярно читать специализированные журналы и издания по логистике и тренировать личные коммуникативные навыки. Хорошо поставленная манера общения и умение чувствовать клиентов на расстоянии — ценные качества, приобретаемые логистами в процессе практики.
Стать профессионалом в области логистики может каждый, кто настроен постоянно учиться, выполняя ряд чётко поставленных задач безошибочно, эффективно и своевременно.
Как стать логистом
Образование и практический опыт
Самые востребованные кандидаты на должность логиста — специалисты, профессиональный опыт которых составляет от 3-5 лет. Соискатель должен иметь опыт работы в крупной компании, владеть как минимум английским языком, а также знать различные виды перевозок, закупочную и складскую логистику.
Образование должно быть профильным (МАДИ, МИИТ, МГАВТ, РТА, ВШЭ и другие). Но практический опыт более ценен, нежели теоретические знания. Без опыта можно претендовать на должность, к примеру, специалиста, координатора или оператора баз данных. Менеджера по логистике можно вырастить внутри компании. Это займет около 2-х лет.
Личные качества
Хороший логист — прежде всего отличный переговорщик, который умеет общаться как с контрагентами, так и с водителями.
На собеседовании мы обращаем внимание не только на практический опыт соискателя, но и на его личные качества. Нам очень важно, чтобы человек имел живой ум, быстрое и рациональное мышление, активность.
Мне, например, очень импонирует инновационность мышления. Человек должен быть всегда открыт к дискуссии и быть готовым отстаивать свою точку зрения. Это значит, что у кандидата достаточно опыта и теоретических знаний, чтобы предложить свои варианты решения задач.
Логист — это еще и аналитик. Профессионал должен уметь комплексно представлять цепочки поставок и бизнес-процессы клиента и находить решения по их оптимизации.
Выбирая специалиста, мы расспрашиваем его о прежних местах работы: в каких компаниях работал, по каким маршрутам перевозил грузы, с какой номенклатурой имел дело, какие сопроводительные документы знает. Здесь мы хотим понять, насколько он вникал в производственные процессы, к какому ритму выполнения плана привык.
Очень важно задать вопросы, которые требуют точного количественного ответа. Например, сколько в месяц машин, контейнеров вы привозили. Сколько из них было сборных и генеральных грузов?
В любом бизнесе случаются форс-мажорные обстоятельства. Поэтому мы всегда спрашиваем, как кандидат справлялся с такими ситуациями?
Также для нас важно умение анализировать финансовую сторону производственного процесса. Это конкурентный бизнес, и на рынке очень важны ставки, которые мы предлагаем клиентам и из которых складывается общая стоимость наших услуг. Поэтому логист должен понимать, что является приемлемой ставкой, а что завышенной.
Профессиональные требования к специалисту по логистике
Исходя из вышеперечисленного, можно выявить основные параметры по которым мы отбираем кандидатов:
Тестовое задание для кандидата
После личной беседы каждому соискателю предлагается пройти тест. Практическое задание делится на две части: первую часть кандидат выполняет на собеседовании, после чего мы смотрим, можно ли идти дальше и давать вторую часть, которую предлагаем выполнить дома в течение нескольких дней.
Первый тест — сочетание теоретических и практических вопросов. Здесь кандидату предлагается в режиме реального времени ответить на односложные вопросы и решить несколько практических задач.
Второй тест — только практические вопросы, в которых соискателю предлагается рассчитать ставку на перевозку груза.
Такие задачи помогают понять, как хорошо кандидат знает маршруты, ставки. Некоторые претенденты называют примерную стоимость даже без расчета и могут предложить альтернативный маршрут. Это говорит о хорошем опыте.
Примеры тестовых заданий для кандидатов на должность логиста:
Одна из проблем подбора кандидата на должность логиста — нехватка квалифицированных и профессиональных кадров. Тут есть несколько вариантов: либо компания нанимает «дешевых» непрофессионалов и выращивает их самостоятельно, либо берет на должность опытных и «дорогих» логистов.
Что нужно знать начинающему логисту. Введение в профессию Версия для печати
Рассказываем, какие знания пригодятся логисту в работе и как за пять минут оценить уровень подготовки специалиста, не устраивая «допрос с пристрастием».
Логист – одна из самых популярных и востребованных на сегодняшний день профессий. На рекрутинговых порталах опубликованы тысячи объявлений о найме на работу логистов, причём называться должности могут по-разному (логист, менеджер по логистике, менеджер по грузоперевозкам и так далее), а уровень зарплат варьируется от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч рублей.
Чем занимаются логисты и что нужно знать, чтобы начать работу и сделать карьеру в этой отрасли? Ответить на эти вопросы будет непросто, потому что у логистов существует огромное количество специализаций. Работа диспетчера, распределяющего грузовые ГАЗели по заказам в городе-миллионнике не имеет ничего общего с работой специалиста ВЭД, занимающегося морскими перевозками и таможенным оформлением. А ведь оба этих специалиста имеют полное право называть себя логистами.
Чем занимаются логисты?
Согласно Википедии, логистика – это система по организации доставки каких-либо материальных предметов из одной точки в другую по оптимальному маршруту. Именно этим логисты и занимаются. На их плечи ложится ответственность за организацию перевозки грузов из пункта А в пункт Б и за все связанные с этим действия: поиск необходимого транспорта, правильное бухгалтерское и таможенное оформление перевозки, принятие мер по обеспечению её безопасности.
Кроме того, логисты зачастую выполняют роль менеджеров по продажам логистических услуг. Им приходится искать не только перевозчиков, но и грузоотправителей – обеспечивать себя работой.
Поэтому зарплаты у логистов обычно сдельные: их размеры напрямую зависят от объёмов продаж.
Какие специализации бывают у логистов?
— Профессия логиста делится на множество специализаций в зависимости от вида транспорта, который перевозит вверенные специалисту грузы, – рассказывает Евгения, логист с 20-летним опытом работы в сфере автомобильных грузоперевозок. – Перевозки также распределены по видам грузов: пищевая продукция, сырье, промтовары, инертные и танконаливные грузы – всё это разные области, в каждой из которых есть своя специфика.
Своя специфика есть и у различных видов транспорта – железнодорожного, морского, воздушного. Особняком стоят логисты, занимающиеся международными перевозками: им приходится иметь дело с иностранными партнёрами и таможней, что требует дополнительной квалификации.
Существуют и другие специализации, которые не предполагают организацию перевозки «под ключ» в интересах заказчика. В службах экспресс-доставки логистами зачастую называют диспетчеров, контролирующих работу курьеров. Сотрудника склада, который контролирует отгрузку и погрузку товара, также нередко называют логистом. И даже на предприятии, которое ничего никуда не отправляет (например, в бизнес-центре или на спортивном объекте) может работать логист по снабжению, который будет обеспечивать свою компанию необходимыми товарами.
Что нужно знать логисту?
Абсолютно всем логистам необходимо:
Для логистов, занимающихся международными перевозками и ВЭД, необходимо знание иностранных языков, как минимум английского на уровне Intermediate и выше. Кроме того, необходимо знание международного законодательства в сфере грузоперевозок.
Как мы уже говорили, большинство логистов занимается не только организацией перевозок, но и продажей собственных услуг. Найти хорошую работу опытному логисту поможет собственная база заказчиков и перевозчиков, а новичку её придётся нарабатывать с нуля. Для этого нужна коммуникабельность: умение вести деловые переговоры и находить общий язык с потенциальными клиентами.
Летом прошлого года бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов рассказал нам о личных качествах, которые нужны каждому логисту. Это:
Высшее образование в подавляющем большинстве случаев логистам не требуется, однако и лишним оно не будет. Логистика очень быстро меняется, и знания, которым обучают студентов на логистических факультетах, зачастую оказываются бесполезными, когда выпускники устраиваются на первую работу.
Логисты, с которыми нам довелось пообщаться, уверены: специфика профессии такова, что высшее образование нельзя рассматривать как серьёзное преимущество при трудоустройстве.
Исключением могут стать вакансии, связанные с таможенным оформлением грузов. Таможенное законодательство также меняется, но его изменения не так стремительны. Поэтому дипломированные специалисты таможенного дела в поиске работы, связанной с международной логистикой, могут иметь приоритет перед другими соискателями – и освоить профессию им будет несколько проще.
А еще логисты должны быть готовы к тому, что понятие «рабочий день» в их работе практически отсутствует. Конечно, большинство логистов уходят из офиса вечером – но это не значит, что среди ночи им не позвонит водитель или менеджер иностранной компании, рабочий день у которого в самом разгаре.
— В два часа ночи мне позвонил водитель, который плохо говорил по-английски и сказал, что его не пускают на паром. Пришлось созваниваться с сотрудником переправы и выяснять, в чем проблема. Если бы мне не удалось её разрешить, машина осталась бы в Швеции на сутки, срок доставки был бы сорван и нам пришлось бы платить крупный штраф, – рассказывает Евгения, поясняя, что такие ситуации происходят хоть и не ежедневно, но довольно часто.
Специфика логистики в автомобильных грузоперевозках
Логистам, которые работают в автомобильных перевозках, в первую очередь необходимо понимать специфику этой отрасли. Какие бывают типы полуприцепов? Сколько европаллет может увезти одна сцепка? Какова максимальная грузоподъемность автопоезда с седельным тягачом? Логисту нужно знать ответы на эти вопросы, чтобы понимать, какая машина нужна для перевозки каждой конкретной партии груза.
Логистам также нужно знать:
Лайфхак от бизнес-тренера: определяем уровень подготовки логиста
Камиль Баймухаметов утверждает: самый простой способ определить уровень подготовки логиста – сыграть с ним в города. Опытные специалисты могут играть 10-15 минут, а новички обычно сдуваются за первую пятиминутку.
Мнение логиста
Помимо этого, нужно обладать достаточно серьезными знаниями – например, по оформлению документации. Если это касается международной перевозки, то на иностранном языке. Все логисты должны владеть как минимум базовым английским языком, а лучше не базовым – в современных реалиях это обязательные знания. Таможенные правила, если это международная логистика – а эти правила постоянно изменяются, постоянно добавляются новые правила оформления документации вплоть до каких-то слов, которые должны быть вписаны в документы, а если их нет, возникнут большие проблемы на границе, на таможне.
Человек должен владеть пониманием финансовых операций. Есть определенный документ – Incoterms, свод правил, по которым происходит отгрузка товара. Он завязан в том числе и на финансовых вопросах. Когда наступает переход ответственности от поставщика к перевозчику? А от перевозчика к покупателю? Профессиональный логист знает ответы на эти и на многие другие вопросы.
Угадываем ставки, работаем с неоплатой, дружим с водителями. Секреты, о которых должен знать каждый логист Версия для печати
Профессия логиста уникальна: она позволяет соискателю без высшего образования построить карьеру и зарабатывать сотни тысяч рублей. Но для получения такого результата специалист должен знать свою работу досконально: секретов в ней много.
В начале октября в Санкт-Петербурге прошла конференция «Транслогистика», ключевое отраслевое событие северо-западного региона. Одним из спикеров конференции стал Камиль Баймухаметов – эксперт с многолетним опытом, возглавлявший департамент логистики и продаж ТК «Делко», антикризисный управляющий и бизнес-тренер в сфере логистики. Он рассказал о распространённой проблеме отсутствия у логистов навыков продажи транспортных услуг.
После своего выступления Камиль Баймухаметов заглянул в редакцию АТИ. Мы побеседовали с гостем и узнали, какими качествами должен обладать хороший логист, что он должен уметь и где можно почерпнуть необходимые знания.
Здравствуйте, Камиль! Начнём с общих вопросов. Какие проблемы стоят сегодня перед логистическими компаниями?
— Добрый день, Илья! Самые распространённые проблемы – это привлечение новых клиентов и сокращение объёмов у текущих заказчиков. В кризисные периоды у предприятий падают объемы закупок и производства, договориться о новых контрактах очень тяжело.
При этом рынок перенасыщен автомобилями. В годы перед кризисом транспортные компании делали грандиозные закупки. Тот же «КАМАЗ» вырос по продажам на несколько десятков процентов — за счёт оптимальной модели 5490. Этот грузовик подошёл рынку и по цене, и по качеству, и по соответствию ожиданиям заказчиков.
Отдельно стоит отметить кадровую проблему: опытные менеджеры уходят в другие компании, найти им замену очень непросто.
Всем известно о нехватке профессиональных водителей. Выходит, такая же проблема есть и с логистами?
— Да, дело в том, что специалистов как таковых нет, ведь в России нет школы логистов. На тренингах я спрашиваю у людей, откуда они пришли, и не перестаю удивляться тому, что слышу в ответ: перевозками занимаются бывшие повара, грузчики, водители, инженеры, программисты!
Менеджер по логистике – единственная профессия, в которой можно добиться очень высокой зарплаты без высшего образования. Минимальная зарплата логиста – 30-50 тысяч рублей. Менеджер с опытом год-два может получать от 80 тысяч, а максимальная зарплата рядовых логистов, о которой мне известно, доходила до 500 тысяч! На «Хедхантере» можно увидеть, что директор средней компании с выручкой от 100 млн в год в Москве получает 300-400 тысяч рублей, но к нему предъявляются серьёзные требования: несколько высших образований, многолетний стаж в определенной сфере. А в логистике до таких цифр может дорасти любой сотрудник.
Когда логист работает с оптовыми клиентами и по сути занимается только продажами, от каждого клиента ему в зачёт могут идти сотни сделок, и даже с минимальным процентом он будет получать огромные деньги. Из-за этого многие управляющие стараются занижать зарплаты: они боятся нарваться на сотрудника, который, как в анекдоте, продаст весь товар, а потом и фирму с директором. Эта боязнь приводит к тому, что логисты нередко занимаются отгрузками, а продажами не занимается вообще никто.
А можно где-то выучиться на логиста, или в эту профессию всегда приходят «с улицы»?
— В Санкт-Петербурге есть академия, выпускники которой устраиваются обычно на завод. В качестве логиста, с усредненной ставкой по городу. В других регионах есть такие же учебные заведения. Их проблема в том, что программы устаревают, а логистика меняется с каждым годом. Если я сегодня оставлю курс своего тренинга и не буду его корректировать с учетом новых реалий, то через год он будет уже не актуален.
На примере этого года можно увидеть, как быстро происходят изменения. После весенних событий изменился вектор погрузок: кто-то перестал работать с центральными регионами и переключился на ДФО, кто-то, наоборот, обратил внимание на европейскую часть России. Меняется техника – многие переходят на газомоторные машины. Экономия топлива позволила перевозчикам более гибко подходить к ценообразованию, тарифы изменились. Преподаватели в институтах об этом практически ничего не знают.
Простой пример: многие логисты всерьёз считают, что водитель может целый день простоять на загрузке, а потом всю ночь ехать.
Но ведь на загрузке он тоже двигается в очереди, тоже работает! Постоянно находится в напряжении, и дальше его заряда бодрости хватит максимум на 2-3 часа, на 100-200 километров.
Многие проблемы логистики кроются в незнании практических нюансов. Не зная обстановки, в которой находятся водители, логисты часто не понимают, как с ними надо работать. А труд у водителей очень тяжелый. Я сам ездил на фурах и видел, как они работают в тяжелых условиях. Но в институте вам никто об этом не расскажет.
На тренингах у многих логистов я наблюдал такое незнание деталей. Простые для погруженного в работу специалиста вопросы вводили их в ступор. Что делать, если машину не выгружают несколько суток и говорят что груз не нужен? Ни в одном учебнике об этом не напишут, потому что законодательство в такой ситуации не позволяет воздействовать на грузополучателя. Или, например, повреждение упаковки: товар может быть не повреждён, но бракуют сразу всю паллету, а то и пол-фуры. А это огромные убытки, особенно если груз дорогой.
Работая, логист узнаёт, как вести себя в этих и других ситуациях. Начинает понимать, какие грузы нужно брать, какие грузополучатели более гибкие по оплатам, погрузкам. Но это долговременный процесс.
А нужно ли логистам, уже имеющим опыт работы, проходить дополнительное обучение? И если да, то зачем?
Конечно: опыт разных компаний привносит новые знания, позволяет вывести «белые пятна». К примеру, логист может просто не знать, что на интересных для него направлениях открылись какие-то перспективные производства. Мой опыт даёт человеку возможность раскрепоститься и понять, что не нужно бояться разрабатывать новые регионы, ездить в новые места, искать новые способы решения проблем.
Для многих логистов нова тема дебиторской задолженности, когда им приходится становиться коллекторами, выбивать деньги у незнакомых людей. Есть вещи, которые помогут и в этой ситуации. Самое простое решение – гарантийное письмо. За несколько дней до оплаты можно позвонить заказчику и запросить у него письмо, в котором он гарантирует оплату в установленный срок. Многие клиенты не хотят его писать, пытаются перевести всё в шутку, но когда начинаешь с ними разговаривать сухим юридическим языком, они понимают, что за них взялись квалифицированные специалисты. Можно выстроить график таких звонков и забыть об этой проблеме. Если же клиент не идёт на контакт, можно запросить письмо по электронной почте, а потом позвонить секретарю, чтобы узнать, получен ли запрос.
Если вы задумались об обучении логистов, следует учесть, что обычные бизнес-тренеры дают узконаправленное видение переговоров, проводят мастер-классы именно по продажам. А вот видения кейсов по логистике, знаний о том, как логисты должны выстраивать свою работу у них нет.
«Водитель – глаза и уши логиста»
Расскажите подробнее о вашей программе обучения. Как вы решили заняться тренингами?
— В компании Delko я прошел путь от рядового логиста до директора по логистике и продажам. Для каждого сотрудника, который ко мне приходил, я устраивал «курс молодого бойца». Отчасти именно из этих курсов и выросли мои тренинги.
Основа – география, которую мы учили в школе. Многие тогда не обращали на неё внимания, но в логистике нужно знать, где какой город находится и какие производства в нём есть, чтобы понимать, где и как грузиться. Например, во Владимирской и Ярославской областях есть заводы, о которых мало кто знает («Нексанс», «Аскона») – они находятся в 250 километрах от Москвы, и правильно выстроив логистику, можно будет с ними работать.
Логистика построена на математике – знании расстояний, ставок, расчёте прибыли, которую машина может принести за месяц, учёте расходов (топливо, «Платон», ремонты и т.д.). Опытный логист, имеющий постоянный пул клиентов или работающий на АТИ может спрогнозировать свой заработок за месяц.
Второй важный момент – разделение логистики и продаж. Мой тренинг состоит из двух частей, для логистов и продажников. Не все логисты могут продавать, и не все продажники могут быть логистами.
Но профессия продажника является развитием профессии логиста, потому что для того, чтобы продавать транспортные услуги, необходимо знать их специфику.
Продажник со стороны, торговавший хоть фруктами на рынке, хоть автомобилями, придя в логистику должен пройти обучение! Но чаще всего случается ужасное: он погружается в профессию логиста и перестаёт заниматься продажами. Поэтому многим менеджерам, с которыми я работал, я давал шанс – месяц-два заниматься поиском клиентов, не ведя большое количество машин, максимум 1-2 для ознакомления с процессом.
А во многих компаниях новичкам уже через 2-3 недели дают минимум 5 машин, чтобы они их грузили. Бросают на середину реки посмотреть – выплывет или нет? Объясняют: есть АТИ, есть другие площадки, сиди и работай.
Какими качествами должен обладать хороший логист и хороший менеджер по продажам грузоперевозок?
— Самое главное качество логиста – ответственность. Если речь идёт о менеджере по продажам, он должен гарантированно предоставлять транспорт под загрузку. Если это логист, то он отвечает за приход машины, несёт перед заказчиком ответственность за весь процесс перевозки.
На тренингах я всегда повторяю: при заключении договора клиентам необходимо говорить, что у них будет персональный менеджер, который будет на связи 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Логист должен в любое время ответить на звонок и решить проблему. А если звонок поступил ночью, то проблему нужно решить утром – сразу же, как станет возможно, потому что промедления в логистике могут обернуться коллапсом, и для грузополучателя, и для перевозчика. Если не выгрузить товар вовремя, он может зависнуть на неделю. Убытки в таком случае будут огромными, поэтому бывают ситуации, когда спящих водителей нужно будить.
Второе необходимое качество – это харизма. Специалист должен через телефон излучать позитив, спокойствие, доброжелательность, а также обладать навыками психолога, чтобы успокаивать клиента в сложных ситуациях. Он не должен впадать в панику и тем более заставлять заказчика нервничать.
Другие важные качества – это сосредоточенность и трудолюбие.
Как обойти секретаря
Есть ли эффективные способы, приёмы и техники продаж, которые используются незаслуженно редко? Может быть, вы готовы поделиться с нашими читателями каким-то секретом?
— Есть один интересный приём, который я называю «выход на клиента». Дело в том, что связаться с логистом со стороны заказчика может быть достаточно сложно. Некоторые секретари просто не хотят соединять с ними по телефону. В таком случае можно задействовать актёрскую игру и эмоционально возмутиться. Гневным голосом кричать в трубку: «Моя фура не выгружается, дайте мне контактное лицо, логиста или руководителя, иначе я вызову полицию!». Такой приём я использовал всего один раз. Это не панацея, но в некоторых ситуациях может помочь.
Проще всего обойти секретаря, позвонив в другой отдел. Можно попросить его соединить с бухгалтерией, «пообщаться по поводу закрывающих документов». У секретаря от такой скуки вянут уши, и он переключит на бухгалтерию, а бухгалтеру можно сказать, что звонок перенаправили по ошибке, а тебе был нужен логист. У других отделов нет установки на защиту данных, их сотрудники могут назвать имя или добавочный номер нужного человека.
Можно ли сказать, что главный показатель эффективности работы логиста – количество машин, которые он ведёт?
— Зависит от компании. Если в ней пять машин, то вряд ли. В крупной компании – да, показатель работоспособности и опытности логиста – это количество машин. Потому что основной инструмент заработка и есть машина. Дальше – сотрудник-водитель и другое заинтересованное лицо, механик-начальник колонны. Все они должны быть наравне! Превышения полномочий недопустимы.
Из этой связки можно создать союз, который будет обогащать всех его участников. Водитель получает деньги от пробега, начальник колонны – за счёт бесперебойной работы машин, и для логиста прибыль от работы этих двух сотрудников, своих коллег, будет максимальной.
Принижение качеств любого из тройки приводит к уменьшению прибыли! И чем больше таких союзов, тем больше у логиста будет денег. Поэтому чем больше машин он ведёт, тем качественнее он выполняет свою работу и тем больше получает денег.
Какие ошибки логисты допускают чаще всего?
— Некоторые специалисты недооценивают значимость водителей, а иногда и относятся к ним как к подчинённым. Но ведь водитель – это глаза и уши логиста! На любой выгрузке или погрузке он может подойти к кладовщику и выяснить, кто контролирует и регулирует загрузки: это самый простой выход на клиента.
Еще я заметил, что в регионах взаимоотношения во время подписания договоров строятся проще, а вот в крупных городах есть какая-то зашоренность. В прошлом году я ездил на переговоры в Новосибирск, на крупный завод. Человек, который меня принимал, был рад приезду гостя из Питера и всем об этом рассказывал, говорил – «Смотри, ко мне из Питера приехали!»
Сегодня все пытаются решить вопросы по телефону, мало кто ездит на личные встречи. Но человеческий фактор играет большую роль. После нашей встречи этот клиент увеличил объёмы отгрузки для моей компании, потому что увидел уважение людей, потративших своё время: прилетевших глубокой ночью и уже через три часа начавших переговоры.
В программе ваших курсов есть раздел «Общение с заказчиком, основы риторики». Что значит риторика для менеджера и логиста?
— Риторика в логистике строится на бесконечном, но осмысленном и осознанном потоке слов. Правильное выстраивание беседы «забалтывает» человека.
Нельзя просто ставить клиента перед фактом: «машина опоздала». Нужно дать развёрнутый ответ и продемонстрировать своё видение способов, которыми можно решить проблему. Риторику нужно понимать не как красивое изложение мыслей, а как умение проговаривать вариации возможного решения проблемы. И без обширного словарного запаса объяснить человеку что-либо по телефону очень непросто.
Риторика важна не только при общении с клиентами. Иногда приходится объяснять водителю, почему он должен ехать на плохую загрузку в плохом направлении по разбитым дорогам – а этот рейс, допустим, важен для вас по контракту. Придётся красноречиво донести свою позицию. Многие в таких случаях используют мат, но это не выход из положения.
По телефону сложно выразить свои эмоции: вы не можете пользоваться жестами, мимикой. Единственное, на что вы можете повлиять в данном случае, это слух собеседника. Поэтому в работе логиста важна риторика.
Оцениваем клиентов, угадываем ставки
Интересный раздел – «типология клиентов». На чём она основана?
— Если распределить клиентов на очень обобщенные группы, можно выделить следующие:
Важная деталь, позволяющая влиять на клиентов – «исключение третьего». Предположим, у вас есть клиент, выстраивать ценовую политику с которым непросто и повышения проходят с большим трудом. Когда появляются другие клиенты, у вас возникает альтернатива, и переговоры с первым клиентом становятся проще. Вы можете действовать ультимативно и говорить: «Мы увеличиваем ставку на 10%, и у нас есть другие клиенты, которым мы можем подать машину». Заказчик действительно может уйти, но если вы оказываете услуги качественно, подаёте нужный транспорт четко по графику, то скорее всего он к вам вернётся.
Есть клиенты, с которыми можно поиграть. Но крупные заказчики, дающие объёмы и цены не гонятся за дешевыми ставками; они требуют качественную услугу. Работа с ними – другая стадия развития транспортной компании, и логист должен понимать, какие заказчики ему нужны.
В одной из компаний, где я работал, было 50 автомобилей. Я вышел на высшего игрока в регионе, ИКЕА, и пытался заключить с ним договор. Не удалось, потому что мы не смогли закрыть все направления, объёмы на которых у ИКЕА постоянно растут: у них много поставщиков, открываются новые магазины.
Я нашел другого клиента – низшего по возможностям, но он дал мне цены и объемы, которые мы могли закрывать. Важно определять, какой клиент нужен компании, распределять клиентов по требованиям и количеству загрузок.
Если у вас 20 машин, лучше сотрудничать с региональным игроком, например, с «Петровичем» (сеть DIY-магазинов в СЗФО), чем с «Леруа Мерлен». «Леруа» – крупный игрок, и даже если вам удастся с ним договориться, он будет манипулировать ценами, зная, что все объемы вы перекрыть не сможете.
Есть розничные продажи, а есть оптовые. Придя к глобальному игроку с автопарком в несколько сотен автомобилей я могу предлагать объем, снижая цену, допустим, на 5%. Доходность не снизится из-за больших объемов. Но когда продажи розничные, важна каждая перевозка. Поэтому заказчиков следует разделять по масштабам.
Пожалуй, самая интересная и одна из самых ответственных частей работы логиста – это угадывание ставок. Поделитесь профессиональными секретами?
— Ставки можно прогнозировать, опираясь на себестоимость товаров. Возьмём сегмент автомобилей. Есть Kia, а есть Audi. Перевозка Kia будет дешевле, потому что дешевле сам товар, и если с ним что-то случится, убытки не будут колоссальными. Человек, который отправляет куда-то Audi понимает, что машины стоят дорого, и готов переплатить – лишь бы товар пришёл.
Для кого предназначены ваши курсы?
— Для логистов, потому что логистов-продажников сегодня по сути нет. Это и есть одна из главных проблем: функцию менеджеров по продажам сегодня возлагают на логистов. Поэтому сотруднику рекомендуется пройти два однодневных тренинга – один для логистов (чтобы оптимизировать свою работу и выделить время на продажи) и второй для продажников.
У продажников есть всего три дня (вторник, среда и четверг) и определенное количество часов (около шести в день) на прозвон клиентов. Понедельник и пятница – это, по сути, нерабочие дни: люди заняты своими делами, отходят от выходных или готовятся к ним. Выходит, что в неделю есть всего 20 часов, работа в которые принесёт максимальный эффект. Именно в это время и следует заниматься продажами.
Но такое распределение времени имеет право на жизнь лишь в небольших и средних компаниях: крупным перевозчикам обязательно нужен отдел продаж.
У вас есть две программы обучения – чем они отличаются?
Первая программа даёт основные понятия: из чего выстраивается логистика, как максимально эффективно делать свою работу и зарабатывать деньги. Делегирование полномочий, оптимизация времени, знание городов и производств – всё это даёт возможность логисту расширить свою деятельность, увеличить количество машин, которое он контролирует.
Допустим, логист ведёт 5 машин и зашивается, а пройдя программу, понимает, что здесь он может оптимизировать время, а здесь использовать помощь водителей – и взять еще несколько машин. И его зарплата повысится на 30-40%.
Вторая программа (курс продажника) даёт представление о том, что нужно делать в определенный момент времени. Создавая отделы продаж в разных организациях я видел, сколько длятся различные процессы. От первого звонка до подписания договора проходит около двух месяцев, этот процесс разделён на стадии. Руководителям необходимо понимать, какой результат должны принести продажники. Принятие решения, согласование ставок, согласование договора – все эти этапы занимают время, поэтому требовать от сотрудников продаж в первые недели нельзя.
Логист должен разговаривать с клиентами с душой, «улыбаться» им в трубку, проявлять свою харизму.
Что должен делать логист? Разговаривать с душой с собеседником. Улыбаться ему в трубку, проявлять свою харизму. На основе этого актёрского искусства, вызывая у людей симпатию можно привлекать клиентов.
На деловых играх мы видим, как общаются логисты-продажники, как им бывает тяжело проявить свои эмоции. У некоторых из них возникают психологические барьеры, человек не может раскрыться. Проводя деловые игры на обзвон клиентов, на обход секретаря, на общение со «злым заказчиком» человек раскрывается. На этом тренинге (возможно, он отчасти влияет на психологию) сотрудник может позвонить чужому человеку при других людях и при этом он увидит себя со стороны.
Я обращаю внимание на то, в чём человек не может себя раскрыть. Логисты зачастую замыкаются на риторике и не могут проговорить какие-то стандартные вещи о компании – переходят на жесты и мимику, в телефонном разговоре совершенно бесполезные. А разговаривать с собеседником нужно простым языком, помня, что на той стороне трубку держит такой же обычный человек.
Эти два тренинга дают понять логистам и продажникам, что бояться в их работе нечего: нужно действовать.
В какой форме проходит обучение?
Курсы максимально сжаты по времени; человек получает огромное количество знаний за короткий период. Это вся моя работа за 12 лет, скомпонованная в одной программе.
Самый простой способ определить уровень знаний логиста – игра в города. Опытные специалисты могут играть 10-15 минут, а неподготовленные ребята максимум 5. Такая простая игра показывает уровень знаний логиста и позволяет понять, как нужно выстроить методику обучения, что нужно дать человеку.
У опытных логистов больше времени занимает разбор полётов. Почему один месяц вышел убыточным, а другой прибыльным? Почему из-за одного неудачного рейса порушился весь план? Такие вещи важно анализировать, чтобы потом понимать, когда следует брать загрузку, а когда лучше подождать, чтобы взять другое направление и выиграть и по времени, и по ставкам
Можно ли назвать ваши курсы антикризисной подготовкой, средством, которое поможет компании пережить трудные времена?
— Да, потому что коллектив компании должен обновляться. Если старые кадры не могут подстроиться под новые условия, приносить столько же денег, сколько в предыдущие года, то их надо либо переучивать – передавать опыт компаний, благополучно прошедших предыдущие кризисы, либо обучать новых.
На это и нацелена моя программа: дать взгляд со стороны действующим сотрудникам или обучить новых в сжатые сроки, чтобы компания получила не просто людей с улицы, а начинающих специалистов, уже прошедших курс молодого бойца.
Приглашать тренеров, не связанных с логистикой, вряд ли имеет смысл. Что даст начинающим логистам тренер по продажам, если им необходимы знания городов, маршрутов, ставок? Самый простой момент – математика. К примеру, за грузы с Москвы дают 50-60 рублей за километр, а обратно 10-30 рублей. Только что устроившийся сотрудник этого, конечно, не знает. Он будет задавать вопросы: а как это выстроено? Откуда это всё взялось? Почему из Сибири мы едем дешевле, а из Москвы дороже? Эти простые кейсы и проходит человек на тренинге. С получением таких знаний у логиста появляется возможность двигаться дальше, не получая при этом горького опыта, не допуская ошибок.
Этой весной многие менеджеры опустили руки. В марте они должны были получать свои стандартные зарплаты после зимнего периода, но не получили, потому что все перешли на удалёнку; некоторые предприятия временно закрылись, кто-то перестал платить деньги. Зарплаты выровнялись только к июню. А молодежь не знает, что такое сезонность, новички начинают работать и грузить машины. Нехватка грузов у них не вызывает депрессивного состояния.
Конечно, обучить новых сотрудников можно и своими силами – но это сложная и ответственная работа, требующая времени. Вам придётся узнать сильные и слабые стороны каждого новичка, систематизировать собственные знания, чтобы эффективно их передать, а заодно убедиться, что они до сих пор актуальны. Можно провести аналогию с обучением детей: если у нас есть время и желание разобраться в предмете, мы можем заниматься с ними самостоятельно, но если нужно подготовиться к экзамену быстро и эффективно, лучше нанять репетитора.
Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов: