Лвпр что это такое
Что такое ЛПР. Объясняем простыми словами
Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделённый в компании полномочиями в той или иной сфере. Термин ЛПР относится к сектору продаж B2B.
Проще говоря, если семья задумала купить машину, в этой ситуации есть лицо, которое принимает это решение, — например, муж. В то же время есть лица, которые влияют на принятие решения (ЛВР), — например, жена. Кроме того, есть члены семьи, которые не принимают решений по подобным вопросам, а зачастую вовсе не влияют на этот процесс, — например, дети. Примерно такие же роли есть и в компаниях.
Первоочередная задача менеджера, который хочет продать свой продукт в компанию клиента, — выйти на того, кому непосредственно можно будет предложить свой продукт или услугу для дальнейшего продвижения.
Заводить с детьми разговор о продаже их семье нового автомобиля так же бесперспективно, как начинать переговоры с сотрудниками, не имеющими никакого влияния на принятие решения.
Поэтому, когда речь заходит о ЛПР, под этим определением подразумевается влиятельное должностное лицо, имеющее право подписи и утверждения сделки. Общение с ним напрямую — это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.
Пример употребления на «Секрете»
«Работайте с SEO-оптимизацией: тогда позитивный контент будет перекрывать негативный. Среди других эффективных решений — развитие PR-стратегии, публикации в деловых СМИ, выступления на конференциях и эффективная коммуникация с ЛПР и ЛВР».
(Коммерческий директор «Сбермаркета» Иван Бабич — о том, как B2B-компаниям расти в онлайне.)
«Ещё одним важным трендом становится окукливание ЛПР на B2B-рынках. Резкий рост желающих продать что-нибудь ненужное, собственный стресс и нежелание работать приводят к построению новых барьеров входа, а значит, и развитию push-коммуникаций, в первую очередь колл-центров».
(Управляющий партнёр коммуникационного агентства «Сообщение» Никита Степнов — о борьбе за клиентов на фоне кризиса.)
Нюансы
Лицами, принимающими решение, могут оказаться ведущие менеджеры, руководитель компании или отдела, генеральный или коммерческий директора, председатель правления и т. д. Кроме того, в качестве ЛПР может выступать не один человек, а целый отдел (например, совет директоров).
Ответственность за принятие ключевых решений нередко ложится на простого менеджера, поэтому роль ЛПР способны примерить на себя и рядовые сотрудники. Если менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера, ЛПР в этом случае может оказаться секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если же речь идёт о продаже дорогого производственного оборудования, решение о сделке ложится уже на главного технолога, инженера или гендиректора.
Именно от ЛПР зависят перспективы дальнейшего сотрудничества. С ним предстоит обсуждать основные условия будущей сделки: сроки, объёмы поставок, скидки и т. д. Решения ЛПР часто зависят не только от его профессиональных навыков и опыта, но и от личностных качеств, внутренних установок, мотивов, умения пойти на риск, интуиции и жизненного опыта. В свою очередь, продавцу нужно оценить масштаб своего предложения и определить, в чьей компетенции может оказаться решение вопросов, касающихся потенциальной сделки.
Если предварительно выяснить, кто именно является ЛПР в компании и добиться его расположения, шансы успешно осуществить сделку резко увеличиваются. В противном случае она рискует провалиться. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента.
Чтобы заключить сделку, нужно выбрать правильную стратегию поведения с ЛПР — составить персональное коммерческое предложение, заинтересовать его в телефонном разговоре и назначить личную встречу. Универсальных приёмов для влияния на ЛПР нет: всё зависит от вида сделки и специфики работы.
Можно действовать через лицо, влияющее на решение. Если ЛПР подписывает документы и переводит деньги, то изучением поставщиков, согласованием объёмов поставок, составлением заявки и прочими прикладными задачами занимается ЛВР. Поэтому мелкому продавцу логичнее адресовать коммерческое предложение именно ему — менеджеру или помощнику руководителя, который утверждает каждого нового поставщика у директора.
Увидев выгоду в предложении, ЛВР будет способствовать тому, чтобы вердикт ЛПР был положительным. Если же у лица, влияющего на решение, есть личные предубеждения против компании или продукции, то он будет противодействовать любым попыткам убедить ЛПР в необходимости сделки.
ЛПР в продажах: кто это, за что отвечает
Из этого материала вы узнаете:
ЛПР в продажах – лицо, принимающее решение о заключении сделки с вашей компанией. Термин относится к сфере B2B и практически не используется в B2C-продажах. Почему важно понимать, кто является ЛПР, и знать, как правильно с ним общаться? Потому, что это, по сути, единственный контакт, повлияв на который, можно повысить шансы на успешное взаимодействие.
Однако, если к ЛПР никак не пробиться или нет возможности выявить его, попытайтесь наладить контакт с ЛВПР – лицом, влияющим на принятие решений. О том, как собирать информацию об этом человеке, как лучше с ним взаимодействовать, читайте в нашем материале.
Кто такой ЛПР в продажах простых языком
Кто или что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается данная аббревиатура? ЛПР – это лицо, принимающее решение о заключении сделки, одна из важнейших фигур в компании. Помимо обширного спектра прав, этот человек имеет множество обязанностей.
Именно он несет ответственность за последствия каждой закупки, именно он держит ответ перед директором в случае понесенных в результате неудачной сделки убытков. Масштабные заказы, непредвиденные кризисы – всем этим занимается ЛПР. Встречи или хотя бы телефонного разговора с ним добиваются менеджеры других компаний, стремящиеся продать свой товар или услугу.
Помните, что ЛПР – это не рядовой сотрудник. В небольших фирмах данную функцию может выполнять гендиректор. В крупных компаниях такими полномочиями наделяется настоящий лидер, способный моментально ориентироваться, просчитывать риски и потенциальную прибыль, давать четкий ответ. Он не занимается прямыми продажами, но всегда должен быть в курсе событий, чтобы максимально быстро принимать решения.
При подготовке менеджеров сегмента продаж В2В акцент делается на двух категориях сотрудников, имеющих более высокую значимость для заключения сделки. Речь идет об ЛПР и ЛВПР. Выше уже говорилось о значении лица, принимающего решение (ЛПР) в продажах. Расшифровка аббревиатуры ЛВПР – лицо, влияющее на принятие решения. Их положение в компании может различаться в зависимости от специфики организации, но с точки зрения сотрудничества именно они представляют для менеджера наибольший интерес.
Все вышесказанное подводит нас к сути продаж в сегменте В2В – нахождение ЛПР компании, получение информации о нем, выход на связь и отправка коммерческого предложения. Игнорируя данный алгоритм, мы можем впустую потратить время, отправляя КП в никуда. Если наш запрос не дошел до ЛПР, вероятнее всего, он останется без ответа. Прежде всего, необходимо понимать, на кого нацелено наше предложение, как нам привлечь внимание этого человека, что в нашем предложении может заставить его дать положительный ответ. Чтобы подготовиться к общению с ЛПР и ЛВПР, важно знать следующее:
Способы выявления ЛПР в продажах
До начала изучения методов работы с ЛПР важно понять, с кем вам предстоит иметь дело в сегменте продаж В2В. Помимо ЛПРа, значение в процессе заключения сделки имеют:
Изучение особенностей всех вышеперечисленных лиц значительно повышает вероятность вынесения положительного решения по вашему предложению.
Сложность выявления ЛПР напрямую зависит от размера компании, с которой вы планируете сотрудничать: чем она крупнее, тем больше шагов вам предстоит выполнить, прежде чем нужное лицо будет найдено. И тем сложнее будет заинтересовать его, уговорить встретиться и подвести к заключению сделки. Излишне настойчивое стремление навести мосты может насторожить ЛПРа, поэтому есть смысл организовать «случайную» встречу.
Для выявления ЛПР в продажах В2В существует ряд эффективных методов, позволяющих найти интересующего вас человека посредством третьих лиц:
12 вопросов + схема сбора информации об ЛПР
Чтобы найти ЛПР, в продажах В2В сформулирован список вопросов, помогающих менеджеру выяснить требуемые сведения:
Чтобы облегчить сбор сведений об ЛПР, в продажах применяется следующая последовательность действий:
Помните, что все эти действия обоснованны только в случае, если они приводят к корректировке вашего предложения и увеличивают ваши шансы на положительный ответ ЛПРа. В противном случае вы понапрасну тратите время.
Каналы поиска информации об ЛПР
Сбор необходимых сведений об ЛПР в продажах осуществляется посредством нескольких каналов:
Прежде чем переходить к сбору информации об ЛПР, необходимо сформулировать четкое представление о его функциях и полномочиях в компании.
Приемы общения с ЛПР в продажах
При общении с ЛПР в продажах В2В применяются четыре концепции, направленные на стимулирование скорейшего принятия решения:
В зависимости от ситуации можно использовать как один из предложенных методов, так и сразу все. Крайне важно уметь не теряться, если вдруг все пошло не по плану. Будьте уверенны в себе и своих словах, чтобы ЛПР также поверил в них. Не забывайте, что слабого человека никогда не назначат ЛПР в продажах. Как правило, это люди, обладающие лидерскими качествами и довольно жестким характером, поэтому коммуникация с ними редко бывает простой. Не давайте сбить себя с толку, общайтесь на равных.
Чтобы продавать товары или услуги, необходимо уметь грамотно общаться с любым собеседником. Репетируйте, если это необходимо. Старайтесь свести к минимуму пустые разговоры, говорите четко и по делу, дабы не тратить ни свое, ни чужое время. Избавьтесь от слов-паразитов и неуместных прибауток. Для бизнеса важна конкретика и простые, емкие фразы, поэтому цветистые речи оставьте для застольных тостов.
Тем не менее важно не забывать, что ЛПР ЛПРу рознь. Если один из них любит говорить четко и быстро, это не значит, что другой не пожелает пофилософствовать. Именно поэтому так важно заранее изучить своего собеседника.
Надо ли учиться продажам?
Чтобы максимально успешно наладить коммуникацию с любым ЛПРом, менеджер должен обладать следующими качествами:
Важно подчеркивать свое преимущество перед конкурентами, чтобы ЛПР не ушел к ним. Проведите предварительный анализ похожих организаций и выделите свои сильные стороны, чтобы при встрече сделать акцент именно на них. Покажите, чем вы лучше конкурентов и почему именно вы сможете полностью удовлетворить его потребности. Выделите их недостатки и превратите их в ваше преимущество. Будь то гибкая система скидок или бесплатная доставка, главное, чтобы у вас это было лучше, чем у конкурентов.
Постарайтесь за короткий промежуток времени дать ЛПР как можно больше информации, подчеркивая, что именно ваш товар способен решить его проблему.
Если в вашем портфолио имеются успешные сделки, о которых может знать ЛПР, обязательно расскажите о них, упоминая известные имена и называя конкретные суммы. Все эти факты станут лишним доказательством надежности сотрудничества с вами. Общение с ЛПР в продажах В2В занимает особое место, поэтому к встрече нужно подготовиться заранее. Составьте список вопросов для развития его интереса, чтобы не теряться и не создавать паузы в разговоре.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Кто такой ЛПР и как он помогает продажам
ЛПР – это лицо, принимающее решение. С ЛПР часто сталкиваются менеджеры активных продаж в B2B сфере. Например, когда нужно заключить договор с компанией о поставке товаров или предоставлении услуги. Для этого надо найти в организации ответственного человека. Сделать это нелегко – внимание ЛПР нужно завоевать.
Кто такой ЛПР в продажах
ЛПР – это человек на определенной должности, который принимает решение по сделке. В больших компаниях работает множество сотрудников со своими функциями и полномочиями, поэтому менеджеру нужно правильно определить, с кем вести переговоры, иначе сделка провалится.
ЛПР может быть любой человек – это зависит от вида сделки. Например, менеджер предлагает канцтовары или обслуживание кулера. ЛПР в этом случае – секретарь, снабженец или офис-менеджер. Если вы продаете дорогое производственное оборудование, то решение о покупке может принимать главный технолог или инженер, а в небольших компаниях – гендиректор.
Кто такой ЛВР в продажах
ЛВР — это лицо, влияющее на решение. Им могут быть коллеги и даже друзья ЛПР. Чтобы было понятнее, кто такой ЛВР, вернемся к ситуации с покупкой канцелярии. Фактически, ЛПР – это руководитель или главный бухгалтер: он подписывает документы и переводит деньги. Но изучает поставщиков, выбирает позиции и делает заявку офис-менеджер – это, в данном случае, ЛВР. Поэтому продавцу офисных принадлежностей нужно адресовать коммерческое предложение именно ему.
Портрет типичного ЛПР
Это не всегда директор или руководитель: некоторые решения в компании принимают рядовые сотрудники. Ответственное лицо рассматривает много предложений, поэтому типичный ЛПР:
Скрытые ЛПР и ГЛПР
Сбор коммерческой информации и переговоры часто делегируют. В крупных организациях этим занимается секретарь: он не влияет на решение, а просто передает информацию. Некоторые решения принимает группа лиц (ГЛПР), а секретарь выступает посредником.
Зачем нужно выявлять ЛПР
Задача менеджера – продать, договориться о сотрудничестве. Это невозможно без переговоров с лицом, имеющим полномочия для заключения сделки.
Что будет, если определить ЛПР неправильно? Даже если вы проведете презентацию и договоритесь с сотрудником, у которого ограничены полномочия, это не значит, что получится заключить сделку. В результате, менеджер потеряет время, а иногда и шанс на повторную встречу.
Общение с ЛПР напрямую – это самый короткий путь к продаже без лишних согласований.
Сделайте эффективным каждый этап воронки продаж. Оптимизировать интернет-рекламу поможет сквозная аналитика Calltouch – собирайте полные данные о результатах маркетинговых мероприятий в одном окне и оцените их с помощью информативных отчетов.
Сквозная аналитика
Где найти информацию о ЛПР
Определить круг ответственных лиц можно по аналогии с другими клиентами: сравните, кто решает аналогичные вопросы в других компаниях. Зная должность, легче найти контакты нужного человека. Способы узнать информацию о ЛПР в компании:
Как вычислить ЛПР
При выявлении ЛПР нужно помнить, что это не обязательно руководитель, им может быть обычный сотрудник. Поэтому для разных сделок – разные ЛПР, а иногда даже несколько. Чтобы правильно определить ключевого сотрудника, нужно учитывать:
Важные соглашения заключают руководители отделов, а рядовые — обычные сотрудники, например, менеджер по закупкам. Поэтому обращайте внимание на характер сделки.
Тактика общения с ЛПР
Должность ЛПР – ответственная, поэтому часто это волевые и решительные люди. Проводя переговоры, ведите себя спокойно и вежливо, уверенно. Есть несколько техник и способов общения с ЛПР, которые помогают заключить сделку и подчеркивают выгоду коммерческого предложения.
Подготовка к созвону
Чем больше информации в руках менеджера, тем эффективнее общение. Изучите сведения о компании, данные самого ЛПР. Подготовьте шаблон скрипта или коммерческое предложение, исходя из потребностей и специфики организации. Определите цели: какую обратную связь нужно получить? В B2B сфере лучше продает встреча, поэтому постарайтесь договориться о личной беседе.
Иногда ЛПР или ЛВР сами ищут поставщика или подрядчика. Собирать заявки от клиентов на сайте просто с помощью обратного звонка Calltouch: посетитель сам закажет звонок в удобное для него время, а вы сможете изучить отчет по сервису и подготовиться к разговору – составить предложение.
Виджет обратного звонка для сайта
Как обойти секретаря
Секретарь «отсеивает» звонки, поэтому, скорее всего, получить контакты руководителя от него не получится. Чтобы выйти на ЛПР, используют разные приемы, вот несколько из них:
Привязка товара (услуги) к ЛПР
Определите потребности ЛПР и сделайте привязку предложения к его целям. Для этого задайте наводящие вопросы и обозначьте проблему. Допустим, вы выяснили: клиент недоволен, что поставщики постоянно срывают сроки. Предложите доставку день в день или компенсацию за просрочку – положительное решение может быть принято уже после первых переговоров. У клиентов разные цели: некоторым важны особенности продукта, другим – известность бренда, третьим – надежность в сотрудничестве.
Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов
Чтобы ускорить заключение сделки, клиенту предлагают мотивацию: это скидки, дополнительные услуги, специальные условия, рекламная поддержка. Заранее продумайте предложение, интересное клиенту и выгодное вашей компании. Если ЛПР выбирает из нескольких предложений, укажите на преимущества: например, мотивационные бонусы, цену или быструю доставку.
Отработка возражений
Появление возражений – частая проблема в разговоре с ЛПР. Посмотрим, как отработать самые популярные.
Как назначить личную встречу
Это главная задача разговора по телефону. Поэтому в ходе беседы важно удержать внимание ЛПР. Чтобы получить согласие, используйте следующие приемы:
Как вести себя на переговорах
Заключение
Работа с ЛПР – прямая обязанность менеджера по продажам: от решения ключевого сотрудника зависит итог сделки. Начинающие продажники часто ошибаются в выборе ЛПР и, как правило, теряют время и клиента. Если удалось выявить ответственное лицо, то следующий шаг в работе – переговоры: нужно заинтересовать и эффективно представить коммерческое предложение. Универсальных приемов для влияния на ЛПР нет: все зависит от вида сделки и специфики работы.
Что такое ЛПР в продажах — простыми словами
Умение правильно работать с ЛПР может удвоить зарплату менеджеров продаж и увеличить доходы компаний в 10 и более раз. Сразу могу сказать, что ЛПР в продажах это не что-то страшное и непонятное, а вполне обычные люди.
В этой статье я расскажу как выходить и работать с ЛПР, чтобы увеличить ваш доход и не терять время на пустые разговоры и действия в продажах.
Что это такое ЛПР в продажах-простыми словами
ЛПР — это сокращение: лицо, принимающее решение. Это, конечно, не самое важное, что нужно знать про ЛПР. Важнее как и какие решения они принимают, и как влиять на принятие нужных решений.
Решения бываю различными. Купить в семью машину или новый холодильник-это тоже решения. Есть лицо, которое эти решения принимает (ЛПР). А есть лица, которые влияют на принятие решения. И есть лица, которые являются участниками семьи, но решения по этим вопросам не принимают, а часто даже и не влияют на принятие решений (дети, например).
В семье все просто и понятно про тех, кто принимает и не принимает решение. Немного сложнее в семьях с определением тех, кто оказывает влияние на ЛПР, но у нас сегодня разговор совсем не о семьях, а о продажах.
В продажах всё намного сложнее. Там нет детей, но есть очень много сотрудников, которые не принимают и никак не влияют на принятие решений. Однако, некоторые менеджеры продаж ведут с такими сотрудниками длительные переговоры на тему: «купите у нас».
Через какое-то время, те сотрудники им признаются, что купить-то они не против, и даже очень хотят, но у них нет на это денег. И никак они не могут повлиять на решение о такой покупке.
Менеджеры продаж теряют очень много времени и энергии на пустые разговоры, потому что НЕ смогли или НЕ захотели правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР.
Так же, как бесполезно вести с детьми разговор по поводу продажи в их семью нового холодильника, так же бесполезно вести переговоры с сотрудниками не имеющими никакого влияния на принятие решения. Вот почему важно правильно определить ЛПР, ЛВПР или ГЛПР, если мы хотим продать что-то в компанию клиента. Но это только первый шаг.
Как найти и выйти на ЛПР — секретный вопрос точного определения ЛПР
Первый шаг самый простой. Установить личности людей, которые принимают или влияют на принятие нужного нам решения и взять их контактные данные.
Если менеджер продаж имеет опыт работы с похожим типом компании клиента, он сразу знает, в каких отделах нужно искать ЛПР. Главное лицо компании, конечно, является ЛПР. Или ЛВПР, как минимум. Но не всегда начинать нужно именно с выхода на него.
Директор является независимым ЛПР только для очевидных и понятных ему вопросов. Во всех других случаях на его мнение и решение будут оказывать влияние узкие специалисты его компании. Нужно обязательно найти и пообщаться с этими специалистами.
Если мы продаем технические решения, часто ЛВПР являются соответствующие технические специалисты компании: директор по IT, главный инженер, главный технолог и тп.
Продаем строительные или отделочные материалы — сначала нужно найти самое заинтересованное в смене поставщика лицо.
Часто ЛПР по закупу товаров или расходных материалов находится в отделе закупок.
Достаточно прямой, но мягкий вопрос потенциальному ЛПР может звучать так: «если Вы примите решение, что вашей компании будет лучше работать с нами, Вам нужно будет это решение еще с кем-то обсуждать и согласовывать?» Если слышите ответ: «нет, ни с кем не нужно», значит вы нашли того единственного, кто «решает».
Если ответ другой, то у вас появятся дополнительные участники согласовательного процесса и о них нужно узнать более подробно. Состав группы ЛПР зависит от типа, вида и размера бизнеса клиента.
В больших, сложных по оргструктуре компаниях, выявление группы ЛПР может занять от 1 до 3 месяцев, в зависимости от интенсивности и опыта работы менеджера. Эту работу выполняет специальный сотрудник, которого прикрепляют к компании клиента-покупателя. Его называют account manager (аккаунт менеджер) или key account manager. Почитать о таких можно здесь (откроется в новой вкладке).
После того, как точно определены ЛПР, ЛВПР или ГЛПР можно разрабатывать план по работе с ними. Нам нужно предпринять какие-то действия, чтобы ЛПР захотели купить именно у нас.
Как сделать так, чтобы ЛПР купил у вас — 2 разных подхода
В В2В продажах люди думают, что одна компания А покупает у другой компании В. На самом деле, покупают и продают совсем не компании, а конкретные люди, играющие роль представителей интересов своих компаний.
У людей, которые представляют интересы своих компаний, есть собственные интересы, цели и мечты. Они всегда намного важнее интересов компании, что бы нам не говорили.
Выходит, что работа с ЛПР сводится к тому, чтобы узнать, чем руководствуется человек-ЛПР и должностное лицо-ЛПР в принятии нужных нам решений. Нужно узнать или понять механизм принятия решений конкретным человеком.
Как представитель компании, он может руководствоваться инструкциями, регламентами, предписаниями, опытом прошлых взаимодействий, безопасностью компании, доходом компании и прочими факторами, имеющими отношение к роли «я-представитель интересов компании».
Как человек, он руководствуется куда более широкими и не всегда понятными на первый взгляд факторами. От очевидных, таких как личная финансовая выгода, личная безопасность, реализация карьерных и других амбиций, до скрытых, сугубо индивидуальных, которых полным-полно в каждом человеческом существе. Эти факторы у каждого индивидуума имеют свой «вес», свои приоритеты.
Комбинация личных и корпоративных выгод-вот она, точка влияния на принятия того или иного решения каждым ЛПР. Соответственно, эти факторы, параметры, выгоды надо выяснить с высокой точностью, чтобы понять, какие инструменты влияния можно использовать для каждого конкретного человека из группы ЛПР.
Где и какую искать информацию про ЛПР — 3 важных источника
В зависимости от потенциала продаж, величины бюджета, на который мы претендуем и который зависит от ЛПР, можно применять различные по сложности и стоимости методы добычи информации.
Если нужно продать что-то недорогое, то иногда достаточно узнать название компании, имя и телефон ЛПР. Этим обычно и ограничиваются большинство менеджеров продаж.
Основная ошибка менеджеров в работе с ЛПР заключается в том, что с увеличением калибра клиента, которому надо продать, менеджер оставляет глубину и качество проработки ЛПР на привычном для себя уровне. То есть, почти одинаково работают с ЛПР, которым хотят продать на 2 млн рублей и на 200 млн рублей.
Еще одна частая ошибка аккаунт менеджеров— это плохая подготовка ко встрече с ЛПР.
Основная ошибка руководителей компании продавца: поручают работу с ЛПР-ами уровня 200 т руб и 10 млн рублей одному и тому же менеджеру продаж.
Глубину проработки группы ЛПР, план мероприятий, бюджет и систему отчётности менеджер должен согласовывать с руководителем, исходя из потенциала клиента.
Самые простые методы первичного сбора данных сегодня- это социальные сети. Ищем профиль нужного нам лица и внимательно смотрим, с кем нам предстоит работать:
Выясняем состав семьи, учитывая домашних животных. Предполагаем уровень его расходов, глядя на фото с отдыха, интерьеров, в которых ЛПР фотографируется, дом, дачу, авто, предметов роскоши, которые он демонстрирует намеренно или случайно.
Внимательно смотрим профили других членов семьи: второй половины, детей. Чуть менее внимательней на профили братьев, сестёр, родителей.
Смотрим общую активность в соцсетях, чтобы понять насколько человек общительный и открытый.
Любая достоверная информация будет отличным дополнением профиля кандидата и хорошим материалом для первичных выводов об ЛПР, как о человеке.
Если ЛПР не выкладывает данные в открытые источники, нужно искать другие. Коллеги и бывшие коллеги (особенно плохо ушедшие из компании) могут стать хорошим источником информации, но с поправками. Людям свойственно искажать информацию, иногда намеренно, иногда без умысла.
Всю информацию нужно фиксировать и систематизировать, а не держать в голове, даже если менеджер работает только с одним-двумя ключевыми клиентами. Чем крупнее клиент, тем более солидное досье нужно собрать на ключевого клиента и группу ЛПР. Данные на обычных ЛПР из мелких компаний заносим в CRM систему, а данные на ключевых клиентов в отдельный файл.
После сбора первичной информации нужно искать пути и возможности личного знакомства. Лучше всего прояснит информацию о себе сам человек в личном общении. Нужно быть очень наблюдательным, внимательным и опытным, чтобы понять скрытые цели, задачи, мотивы, установки ЛПР.
До прямого вопроса «скажи прямо, чё те надо, чтобы мы решили этот вопрос» ещё ой как далеко. Приходится наблюдать, строить предположения и постепенно сближаться, чтобы получить в конце концов ответ на вышеуказанный прямой и грубый вопрос.
Когда дополнительно к ЛПР выявляется лицо, влияющее на принятие решений (ЛВПР), нужно работать в таком же ключе и по этому человеку. Цели, мотивы, связи, мечты, желания и прочие штуки.
Такой глубокой, интеллектуальной работой в продажах занимаются КАМы и только в отношении очень важных, ключевых клиентов. Подробнее о ключевых клиентах читайте здесь. (откроется в новой вкладке)
Очень сильно прибавляется подобной работы, если на принятие решения влияет целая группа лиц. Одному КАМу здесь не справиться, приходиться подключать к работе и других сотрудников своей компании, и даже генерального директора и владельца. И им обязательно нужно вовлекаться в работу. Потому что, на кону большой куш.
Конкретные инструменты влияния на ЛПР — 2 направления работы
После выяснения личностных качеств всей группы ЛПР, а также понятие корпоративных интересов, можно разрабатывать план мероприятий по достижению целей.
Система работы с ЛПР-представителем компании может заключаться в правильном выполнении компанией-поставщиком всех правил и инструкций, которые описывают механизм принятия решений.
Когда инструкции и регламенты выполнить невозможно или нецелесообразно, работа сводится к поискам возможностей изменить «плохие» пункты, которые определяют выбор поставщика. Например, изменить удельный вес показателей, которыми определяется выбор поставщика.
Тем показателям, где компания сильна, нужно присвоить больший удельный вес и убедить в этом ГЛПР. А те показатели, где компания проигрывает конкурентам, сделать не существенными. В идеале, написать тендерное задание совместно с ЛПР.
Инструменты работы с ЛПР-человеком так же разнообразны, как и сам человек. В каких-то случаях, нужно «случайно» оказаться в одном и том же отеле на отдыхе с нужным человеком. С кем-то объединиться по интересам: рыбалка, охота, бильярд, лыжи, теннис, сауна и тп. Иногда нужно тупо, дать человеку денег, чтобы нужное решение было принято. Где-то, учесть карьерные амбиции. С кем-то посоветоваться, как с лучшим экспертом на локальном рынке или в отрасли.
Важно точно определить точку приложения воздействия на каждого ЛПР. И всегда помнить, что ЛПР в продажах это не что-то корпоративное и сверхсерьёзное. В первую очередь, это просто человек. Такой же, как и мы.
Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.
Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.
Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода