Выдача нового автомобиля в автосалоне
Правильная выдача нового автомобиля. Тот самый день!
Всем привет! Сегодня я расскажу вам как проходит правильная выдача нового автомобиля клиенту согласно регламенту. Что вам должны рассказать, показать, в каком порядке и какие эмоции вы должны увезти с собой.
Сегодня картинок будет меньше ибо тема такая, не очень картиночная 🙂
Вводные.
Итак, вы внесли деньги в кассу, вернулись к менеджеру с чеком. У вас на руках подписанный ДКП, оплаченный счет и очень хорошее настроение от неминуемой выдачи машины. Скажем сегодня 12.04.2021. Вы спрашиваете менеджера «что дальше?» и в ответ слышите «Давайте запланируем выдачу на 14.04.2021 18:00». Вы обводите в календаре этот день красным маркером и ждете.
Что происходит с 12го по 14ое.
Вопреки распространенному мнению о том, что я дал деньги, отдайте сразу машину это происходит не так. За это время менеджер должен сделать довольно приличный объем работы, а именно:
— Выкупить ПТС.
Как правило премиальные бренды не держат ПТС в наличии чтобы не вписывать салон как собственника. На выходе вы получаете ПТС с 2-мя записями. То есть представительство бренда (завод производитель) и вы. Никаких посредников в лице дилера, субдилера и так далее нету. Если вы оплатили машину 12.04.2021 вечером, утром 13.04.2021 дилер переведет деньги в представительство и по гарантийному письму выкупит у них ПТС. В салон ПТС привезет курьер 14.04.2021 в первой половине дня.
— Постановка на учет как опция.
Буквально все дилеры предлагают услугу постановки на учет. Следовательно, если вы приняли решение воспользоваться этой опцией, курьер привезет ПТС 14.04.2021 утром в салон, и ваш менеджер сразу передаст его в МРЭО. К вечеру, как раз к выдаче ПТС вернется из МРЭО вместе с номерами и СТС.
— Подготовка автомобиля к выдаче.
12го числа вечером менеджер записывает вашу машину на подготовку к выдаче. Самую лакшери из возможных мойку. Машина готовится буквально часа 2-3 со всеми возможными обезжириваниями, полировками и так далее, чтобы предстать перед вами в назначенный час во всей красе. Скорее всего машиной будут заниматься 13го числа во второй половине дня чтобы остался запас на исправление косяков. Царапки под полировку, въевшийся клей и так далее.
— У каждого дилера есть бюджет на выдачу.
Скажем +/- 15-20 тысяч. Это деньги, которые менеджер имеет право потратить на ваш праздник. Поэтому я всегда заранее обговаривал с клиентом что бы он хотел видеть. 90% всегда говорили: «Хочу сюрприз удивите меня». Тут очень важно изначально иметь хороший коннект с клиентом чтобы не подарить брутальной девушке шарики, а непьющей шампанское. Следовательно, 13го числа я заказываю на 14ое праздник. Для полноты картины предположим, что у нас сильная с толикой брутальности девушка предприниматель и забирает она свою новую Четверку BMW.
Тот самый день.
Итак. Настал тот самый день! Вы заходите в автосалон и вас встречает менеджер (в данном случае я). Естественно в первую очередь мы сразу идем к машине, потому что ради этого вы сюда и приехали.
Зона выдачи представляет из себя помещение для 1-2 автомобилей, пару диванчиков и стол для подписания документов.
Помним, что наш клиент сильная девушка с толикой брутальности, поэтому решения по украшению выдачи были приняты следующие.
— в помещении выключен основной свет. Используются только софиты
— черная Четверка BMW накрыта светлой полупрозрачной тканью, скрывая машину, но не скрывая ее силуэт. Повернута машина передом к входной в зону выдачи двери.
— на машине фары заранее переведены в режим Auto и активна опция приветственный свет.
— когда я с клиенткой захожу в помещение, она естественно обращает внимание на машину. В этот момент я на ключе нажимаю кнопку открыть, автомобиль автоматически включает фары (в данном случае кольца BMW) и просвечивает ими ткань. Это создает ощущение пробуждения автомобиля.
— Дальше девушка остается у передней части автомобиля, а я ухожу к задней. Сдергиваем покрывало и коллега-помощник одновременно включает основной свет в помещении. Свет ВКЛЮЧАЕТСЯ ПЛАВНО ПО НАРАСТАЮЩЕЙ чтобы не получить эффекта свето-шумовой гранаты.
— На этом шоу заканчивается и начинается базовое обучение.
Выдача процесс очень эмоциональный, поэтому на этом этапе нет никакого смысла рассказывать как какими опциями пользоваться. Просто поддерживаем эмоциональный настрой клиента и рассказываем самые базовые вводные, а именно:
1) как открыть капот и залить омывайку
2) как открыть багажник
3) как открыть крышку бака и какой бензин лить
4) как завести машину и принцип работы селектора АКПП (в данном случае джойстик)
5) помогаем настроить положение руля и кресла.
6) показываем кнопки на ключе
Очень важно предварительно подумать о клиенте, который не факт что быстро разберется в опционале автомобиля поэтому:
1) выставляем климат-контроль на 24 градуса
2) включаем датчик дождя и датчик света
3) выключаем музыку в машине
4) выставляем комфортные режимы вождения.
5) выключаем систему старт/стоп (глохнет на светофорах)
Все делается для того чтобы клиент осваивал машину в комфортной обстановке и не получилось так, что через 100 метров начался ливень и, следовательно, паника, потому что она забыла, как включаются дворники.
— Заканчиваем весь процесс парой фотографий клиентки с машиной (только по ее желанию). Причем желательно позвать человека, видящего кадр. Это может быть фотограф, маркетолог, кто угодно. Чтобы фотки именно получились! Нам депрессия под конец выдачи не нужна.
Бюрократия и прощание.
Возвращаемся на рабочее место. Нужно поставить подпись в ПТС, выдать клиенту еще 1 экземпляр ДКП (для поставки на учет в случае если машину не ставили в качестве опции). Пока ставятся подписи, техник выкатывает автомобиль и подгоняет его к главному входу. На последнем этапе остаются только цветы. Следовательно они дарятся уже лично и на рабочем месте, а не у автомобиля. Дальше выходим через главный вход, забираем ключи у техника и передаем клиенту. Обнимаемся, прощаемся, сажаем клиента в салон, помогаем завести автомобиль и уходим. Но не далеко, а скажем так с глаз долой. Не надо нервировать человека своим взглядом, пока он осваивается в машине и принимает мысль о том, что это теперь его. При этом важно дождаться момента, когда машина сдвинется с места. На эмоциях клиенты могут забыть нажать тормоз при включении передачи и так далее.
На этом наши полномочия все.
Выжат эмоциональный максимум. Клиент доволен, ты доволен, все отлично. Не забываем связаться на следующий день для уточнения возможных вопросов или назначения повторной выдачи (когда клиент снова приедет на машине в салон чтобы уже в спокойной обстановке досконально обсудить все опции в машине).
Важно осознавать, что это не советы и не рекомендации – это регламент, и каждый менеджер должен его соблюдать и отрабатывать в полной мере. Недопустима просто передача ключей со словами «Вон тачка стоит». И праздник придумать, исходя из вашего характера и особенностей поведения он тоже обязан.
Авто из салона – и чтобы без обмана
Планируете приобрести новый автомобиль? Чтобы не обманули, будьте внимательны при выборе автосалона, заключении договора и приемке машины
В интернете много статей с советами для покупателей автомобилей. Я же поделюсь опытом, который получил, пока работал с автодилерами. Процесс приобретения автомобиля в салоне можно условно разделить на три этапа. Остановимся на каждом из них подробнее.
Первый этап: выбор автосалона
Это важный этап, поскольку на автомобильном рынке все еще присутствует сектор недобросовестных спекулянтов. Наверное, у каждого есть знакомый, которому по телефону предлагали купить автомобиль по привлекательной цене, гораздо ниже рыночной. Но при посещении автосалона выяснялось, что заманчивая стоимость – всего лишь способ заманить клиента. Часто человек после этого приобретает машину по цене существенно выше рыночной и на кабальных кредитных условиях.
При покупке нового автомобиля предпочтение следует отдавать официальному дилеру производителя. В случае его недобросовестного поведения и наличия у покупателя обоснованной претензии производитель встанет на сторону потребителя и обяжет дилера выполнить свои обязательства. Существует такое понятие, как «степень удовлетворенности клиента». Это один из показателей, который отслеживают на разных этапах своего взаимодействия дилер и производитель. Дилеры дорожат своими позициями в отношениях с производителем, поэтому исполнят его требования.
Поиск официального дилера не составит большого труда. Заходим, к примеру, на сайт ООО «Фольксваген Групп Рус» (представитель Volkswagen, AUDI, Skoda, Porsche, Bentley и других в России) и выбираем дилера в своем регионе. Хотя и тут остаются риски, но об этом дальше.
Второй этап: подбор модели, комплектации автомобиля и заключение договора
Со мной могут не согласиться покупатели, отдающие предпочтение эксклюзивной комплектации, тем не менее совет такой: приобретайте автомобиль, который уже имеется в наличии. Дилеры их называют «выкупленные» или «автомобили с ПТС». Обычно предварительно выкупают у производителя транспортные средства, которые расходятся как горячие пирожки: WV Polo, Kia Rio и др. И все же наличие большого парка автомобилей говорит о финансовой устойчивости и надежности дилера.
Какие на этом этапе возможны риски? Чаще дилерское соглашение с импортером или производителем предусматривает 100%-ную предоплату за заказанный автомобиль. В условиях тяжелого финансового положения даже официальные дилеры не брезгуют распорядиться деньгами клиента так, чтобы закрыть ими свои операционные расходы. В итоге – задержка сроков поставки, изменение комплектации (например, производитель может снять с производства классическую автоматическую коробку передач, заменив ее роботизированной) и прочие сопутствующие проблемы. Напомню, что подобные манипуляции привели к краху нескольких известных грандов дилерской сети Москвы в 2016–2018 гг.
Конечно, законодательство здесь на стороне потребителя. Но судебные процессы и отсутствие нового автомобиля – не самый приятный результат. И хорошо, если покупатель получит свои деньги обратно хотя бы на стадии исполнительного производства. А ведь возможен и более печальный исход – банкротство дилера. Возврат денежных средств в этом случае сомнителен.
Если вы все же хотите рискнуть и приобрести автомобиль «под заказ», помните: нужно внимательно читать договор. В нем полностью должна быть расшифрована комплектация автомобиля, сокращения вроде «комплектация 1 или 2» недопустимы. Желательно, чтобы стоимость автомобиля не была плавающей, привязанной к событию или валюте. Также должны быть четко определены сроки поставки. При необходимости просите внести изменения в договор купли-продажи – чаще дилеры на это идут. Лучше потратить один-два дня на согласование удобных для вас условий, чем полгода – на судебные процессы.
Третий этап: приемка автомобиля
Не всегда покупатели внимательны на этом этапе, а зря. Ведь даже новый автомобиль может иметь следы ремонта. У меня в практике был случай, когда в выставочном зале официального дилера элементы оформления помещения упали с потолка на дорогой автомобиль, повредив лакокрасочное покрытие в нескольких местах. Он был отправлен на покраску и позже продан. Думаю, собственник этого автомобиля был удивлен, когда следующий покупатель сообщил ему о наличии покрашенных деталей.
Представители автосалона должны предоставить вам возможность полностью осмотреть автомобиль и проверить его комплектацию. Нередко они сами предлагают необходимое оборудование, например толщиномер лакокрасочного покрытия. Все, что можно посмотреть и посчитать, нужно проверить именно в автосалоне. После подписания акта приема-передачи автомобиля не получится доказать, что, например, в нем не было задних ковриков или минимального набора инструментов. Отстоять свои права можно будет только в случае выявления скрытых недостатков.
Особое внимание нужно уделить всем номерам и маркировкам: VIN, номер двигателя, кузова, маркировки на стеклах и т.д. Они должны соответствовать указанным в документах. В противном случае вы рискуете забрать отремонтированный автомобиль с замененными агрегатами, деталями и пр. Впоследствии это может затруднить регистрационные действия.
Дилеры начали выдавать госномера и СТС
С начала 2020 года официальные дилеры получили возможность регистрировать новые автомобили в ГИБДД и выдавать их клиентам с госномерами и СТС. Однако по факту первые регистрации в дилерских центрах начались только сейчас.
Ранее регистрация авто у дилеров была отложена на полгода. Это было связано с получением автоцентрами статуса специализированных организаций, карантинными мерами из-за коронавируса и низкой маржинальностью услуги.
Первые автоцентры в Москве с июля начали выдавать покупателям автомобили с госномерами и СТС. Регистрацию в ГИБДД взяли на себя компании «Рольф», «Автомир» и некоторые другие сетевые автоцентры.
Стоимость услуги для клиентов не превышает 500 рублей, эта цена была установлена ФАС. Дилеры признаются, что регистрация машин в ГИБДД едва покрывается этой суммой. Автосалонам выгодно развивать это направление только ради лояльности покупателей. Очевидно, что при прочих равных клиент выберет тот автоцентр, в котором ему продадут автомобиль с госномерами и СТС.
Процесс регистрации в ГИБДД через дилерские центры пока не отлажен, есть проблемы, но они постепенно решаются и все больше автоцентров в России начнут выдавать госномера и СТС. Узнать получил ли дилер статус специализированной организации и регистрирует ли автомобили, можно непосредственно в выбранном автосалоне.
Автор: Надежда Анучина
Материал подготовлен совместно с группой «Союз профессионалов авторынка». Если ты зарабатываешь на автомобилях с пробегом, вступай в сообщество, узнавай новое, делись опытом, прокачивай скиллы, знакомься с коллегами.
Как обманывают при покупке авто: «серые» схемы официальных дилеров
Великолепие стеклянных дворцов, улыбки и забота красавиц-секретарш на входе, вышколенные как солдаты менеджеры по продажам, которые всегда убедительно говорят только то, что хочет услышать клиент. Все это сделано ради одной цели: чтобы покупатель расплылся в эйфории от обслуживания, потерял бдительность и купил совсем не ту машину, за которой пришел, набрал дополнительного оборудования, которое ему не нужно, а также переплатил за всевозможные страховки, «льготные» кредиты и прочие дополнительные услуги, которые можно купить самостоятельно в полтора раза дешевле.
Кстати, некоторые покупатели на подобные вещи «ведутся» осознано, не скрывая, что такая «забота» им нравится и они готовы за нее заплатить. Но не будем отрицать и того факта, что дилеры регулярно предлагают реально интересные и выгодные программы покупки машин, правда в основном за счет компенсаций представительства бренда. То есть, сам дилер ничего не теряет, за клиента просто платит завод-изготовитель, чтобы простимулировать спрос.
В общем, вы должны понимать: официальный дилер, как и любая другая коммерческая организация, никогда и ничего не делает просто так, и уж тем более то, что ей невыгодно.
Это, наверное, единственный фактор, который напрямую от самого дилера никак не зависит. Вытягивание из покупателя как можно большего количества денег заложено даже в сам процесс производства автомобилей, а именно в формирование комплектаций.
Например, к базовой версии авто дополнительно необходим климат-контроль и круиз-контроль, которые вместе стоят, допустим, 50 000 рублей. Так вот чуть более дорогая комплектация с какими-нибудь копеечными дополнениями и с двумя нужными вам опциями обойдется в условные 70 000 рублей. Хороший продавец убедит вас, что это выгодно, потому что более дорогая комплектация, например, красивее смотрится на дороге, хотя на самом деле, из вас просто вытащили лишние 20 000 рублей.
Если вы выбрали для себя понравившуюся модель и ее версию, рассчитали бюджет и способ оплаты, то с большой вероятностью, вы можете обо всем этом забыть, потому что грамотный менеджер продаст вам не ту машину, которую вы хотите, а ту, которую ему надо продать.
То же самое касается продажи в салоне страховок КАСКО и оформления кредитов. Дело в том, что страховщики дилера получают агентские бонусы, а с банками порой и вовсе работа ведется по откатной системе.
Для многих автовладельцев это обычно выглядит откровением, но стоит знать, что новые машины в автосалоне регулярно повреждаются. На них падают горшки с цветами, их царапают и даже мнут на складах и сервисах. И даже попадают на них в небольшие ДТП прямо на территории дилерского центра, причем иногда, о ужас, за день до выдачи клиенту.
Думаете такие машины куда-то списываются или выводятся из продажи? Конечно же, нет. Они в срочном порядке отправляются в кузовной участок, где их восстанавливают порой за ночь, иногда снимая запчасти, например, с машин для тест-драйва. После чего они снова поступают в продажу под видом новых или так и выдаются клиенту.
Определить восстановленную машину в подавляющем большинстве случаев клиент не сможет, потому что не сможет поверить, что новая машина из автосалона может быть битая. Всплывает эта информация через несколько лет, когда владелец приезжает поменять машину по системе «трейд-ин».
Менеджеры, конечно, просветят кузов на предмет перекраски и поставят клиента перед фактом о том, что часть элементов на машине крашеные, а значит авто был в ДТП. Шок владельцев, которые ни разу в ДТП не попадали, иногда сложно описать словами.
Этот вид деятельности дилерских центров к реальным покупателям имеет косвенное отношение, но иногда все-таки доставляет проблемы.
У каждого автосалона есть план по продажам, за которые дилер получает многомиллионные бонусы от представительства бренда. Проблемы начинаются тогда, когда выполнение плана срывается.
Беда в том, что именно с даты этого фиктивного оформления начинается отсчет заводской гарантии. То есть, если реально этот автомобиль будет продан дилером, например, через три-четыре месяца, то реальный автовладелец не досчитается трех-четырех месяцев гарантии. Если у автовладельца в этот период случится гарантийный случай и он обратится не в тот же автосалон, где он приобретал автомобиль и где помечена продажная история этой машины, у дилерского центра могут возникнуть очень серьезные проблемы в случае отказа в гарантии вплоть до отзыва лицензии и судебных разбирательств.
Это только краткий список основных вариантов «развода» клиента на деньги у официального дилера.
Кстати, грамотных юристов, людей «в теме» и прочих ушлых покупателей, которые знают, на чем поймать самих дилеров, последние часто называют «потребительскими террористами».
Как не переплатить при покупке новой машины: секреты официального дилера
Покупка нового автомобиля — целое приключение: выбор и поиск, торги, поездки от дилера к дилеру, оплата. На каждом этапе легко утратить бдительность и согласиться на невыгодные условия. Рассказываем, к чему нужно быть готовым при покупке новой машины.
Кто покупал новую машину, знает: у официального дилера нет строгих цен. Стоимость зависит от времени года, модели и спроса на машины. Дилеры играют на этом: предлагают подарки при покупке и дают скидки. Покупателю может показаться, что он сторговался и купил машину дешевле, когда на самом деле переплатил. Важно разобраться в тонкостях покупки новой машины и не дать себя обмануть. Вот что для этого нужно.
Понять, сколько должна стоить машина, и поторговаться
У новых автомобилей есть рекомендованные розничные цены, а также «поддержка» — скидка на некоторые модели, которую меняют раз в месяц или квартал. Из-за этого непонятно, какова окончательная цена и какая может быть скидка. Причем цена может сильно отличаться от той, которую рекомендует производитель. Нужно ехать, торговаться и спрашивать. Результат зависит от величины города.
Областные центры. Дилеров мало, выбора у покупателей нет. Здесь не дают больших скидок, не делают подарков. Нужна машина — покупай.
Города-миллионники. Немного свободнее — можно сбить цену. Здесь дилеры «дружат» — договариваются друг с другом о минимальной цене.
Москва и Санкт-Петербург. Много дилеров, большая конкуренция, есть смысл побороться за клиента. Можно получить хорошую скидку или подарки. Правда, не на базовые модели.
В Москве потребуется несколько дней, чтобы объехать все салоны, но и предложение можно найти хорошее — ради него есть смысл приехать в большой город. Примерная схема: поинтересоваться машиной в одном автосалоне, а потом с этим предложением поехать в другой. Показать продавцам и спросить, не предложат ли они более выгодные условия. Потом заехать к следующему — и так, пока не найдёте хороший вариант.
CEBEP-SPB рассказывает про выбор и покупку BMW 3 серии целый детектив. Он попросил столичных товарищей из БМВ-клуба поездить по разным дилерам и поспрашивать цены. В итоге приехал за машиной из Санкт-Петербурга и купил автомобиль с выгодой 900 тысяч.
Некоторые пользователи Драйва советуют немного приврать при торге: предложили машину за 900 тысяч, а ты говоришь, что покупаешь за 870. Способ только кажется рабочим. Продавцы знают, сколько должна стоить машина и максимальный размер скидки, — обман раскроют быстро.
Всё, что написано выше, не работает для машин в базовой комплектации. Чтобы выполнить план и получить премию, менеджер должен продать как можно больше дополнительного оборудования и услуг:
— Дополнительный комплект оригинального литья с резиной.
— Сеточки, подстаканники и фирменный коврик в багажник.
— Тонировку по ГОСТу.
— ОСАГО, каско и прочие страховые продукты.
— Сетку для защиты радиатора со снятием и установкой бампера.
— Бронирование оптики и бамперов плёнкой и многое другое.
Совсем здорово, если старую машину клиент сдаст в трейд-ин, а новую возьмёт в кредит. Каждый из этих пунктов — предмет переговоров. Если дилер не делает скидку, есть смысл договориться о подарке в виде оборудования или услуг.
Покупать только у официалов и смотреть на размер скидки
Выбираете новую машину — отправляйтесь к официальному дилеру. Неофициальные часто создают проблемы, темнят с договорами и обманывают. Таких компаний много в больших городах, их иногда путают с официальными представителями. Как правило, подобные автосалоны продают разные автомобили: рядом с Фокусом будет стоять Солярис, а за ними — Логан.
В блогах на DRIVE2 сотни историй про людей, которые в поисках интересного предложения зашли в автосалон и чуть не лишились денег. Примерный сценарий: человек находит в интернете дешёвую новую машину, менеджер подтверждает цену и даже предлагает оплатить билет, если ехать далеко. Почему бы не поехать ради машины, которая дешевле на 40%? В салоне найдут способ заработать на таком покупателе.
Драйвовчанин-автоподборщик AvtoREVIZORRO рассказывает, как это происходит:
покупатель, который уверен, что всех перехитрил, идёт в кассу и отдаёт 420 тысяч рублей за новый Солярис, который на официальном сайте стоит 700 тысяч рублей. Возвращается к машине и не понимает, почему она закрыта и никто даже не думает выдавать ключи. Менеджер объясняет: «Солярис вам не принадлежит, и вообще вы договор читали?», — и уверяет, что если заплатить еще раз столько же, машину точно можно будет забрать. Не хватает? Автосалон с радостью предоставит вам кредит под 240% годовых.
— Вы хорошо ознакомились с договором? — спросили драйвовчанина сразу после подписания.
— Ну да, все понятно.
— Что понятно? — перебивает менеджер.
— Понятно, что стоимость авто 335 тысяч и что мы ее у вас покупаем.
— А вам понятен пункт договора 1.3, в котором сказано, что покупателю необходимо внести сумму торговой наценки в размере 21% от стоимости авто? — менеджер улыбается и указывает на договор.
Чтобы не дать себя обмануть, перед посещением автосалона важно проверить:
— Является ли автосалон официальным дилером. Если информации о салоне нет на официальном сайте автопроизводителя, в нём не стоит покупать автомобиль.
— Насколько адекватна цена. Компания размещает информацию о ценах на своем сайте. Цена, которая сильно ниже рекомендованной — повод задуматься.
Играть с ценами могут не только мошенники. «Главное чтобы клиент пришёл, а дальше как-нибудь разберемся», — думают руководители некоторых дилерских центров. На сайте такого продавца может быть опубликована акция на покупку автомобиля — скидка до 100 тысяч рублей. По телефону всё подтверждают: можно получить выгоду на машину в базовой комплектации. Но когда покупатель приходит в салон оказывается, что предложение уже не действует или все машины раскупили. Есть другие комплектации — заметно дороже.
Важно обращать внимание на звёздочки, мелкий шрифт. Сразу после того, как становится понятно, что предложение недействительно, останавливать любые беседы с менеджерами и идти к выходу.
Не заказывать, выбирать из того, что есть в наличии
Машины в дилерском центре постоянно в движении. Заказали на заводе — привезли на склад — продали клиенту — заказали новые. В такой схеме они не застаиваются на складе. Бывает, что покупатель комплектует автомобиль через конфигуратор: выбирает среднюю комплектацию, просит определённый цвет, светодиодную оптику, чёрный потолок и фирменное литьё с особым дизайном. Для дилера это индивидуальный заказ — менеджер по умолчанию уверен, что машина будет продана именно этому покупателю. Он не готов делать скидки и даже коврики в салон будет продавать за полную стоимость. Можно рассчитывать только на скидку по программе трейд-ин и кредиту.
Если комплектация не ходовая, машина может задержаться. Чем дольше она стоит в салоне, тем больше теряет в цене. За продажу таких машин менеджеры могут получать особенные бонусы.
Чтобы сохранить постоянный оборот автомобилей, их нужно продавать быстро. Дилерскому центру выгоднее продать автомобиль со склада при первом визите клиента, чем заказывать его на заводе. Ждать поставку машины нужно от двух до шести месяцев. Это сильно замедляет общий цикл движения автомобилей в дилерском центре, да и клиент может передумать. Поэтому часто менеджеры убеждают купить машину из того, что уже есть в наличии. Готовность купить автомобиль прямо сейчас можно использовать как дополнительный аргумент для снижения цены.
Такой принцип работает не всегда. Если новые машины хорошо берут без рекламы и подарков, договориться о скидке не получится. Могут даже завысить цену, пригрозить долгим ожиданием и настоять на покупке машины с избыточным и не всегда нужным покупателю дополнительным оборудованием. Для примера вспомним 2013 год и появление на рынке первого рестайлинга Рено Дастер. Тогда покупателям предлагали взять самую полную комплектацию за 800 тысяч рублей в течение недели, либо подождать два-три месяца — и многие выбирали первый вариант. Всё это при цене 600 тысяч рублей за полноприводный вариант с кондиционером и музыкой. В подобной ситуации есть смысл подождать или присмотреться к автомобилям других моделей.
Расслабиться и улыбаться
Какой бы жесткой и изматывающей ни была гонка за хорошим предложением, стоит помнить про переговоры и личное общение. Не понадобится ничего, кроме доброжелательности, спокойствия и вежливости.
Итоговая выгода зависит от менеджера, с которым вы общались, — понравились ли вы, какое у него было настроение и другие мелочи. Поэтому важно общаться просто и по-дружески, не давить и ничего не требовать. Покупка машины — приятное приобретение, а не жесткие переговоры.
Как не переплатить. Выводы
— Узнайте примерные цены на нужные комплектации.
— Посетите несколько автосалонов. Если город небольшой, постарайтесь выбраться в город-миллионник.
— Не ищите нереально выгодных условий.
— Выбирайте машину только у официального дилера.
— Не заказывайте машину под себя, выбирайте из того, что есть в наличии.
— Улыбайтесь, общайтесь по-человечески и не грубите.