Выкуп авто целевая аудитория
Конверсия посадочной страницы 25% – круто? Еще как! Несмотря на это эксперт по платному трафику Кирилл Манджи решил от неё избавиться и сделать новый лендинг. В чем причина и какие результаты получились в итоге – в этой статье.
Исходные данные
Пару лет назад я начал работать с компанией по выкупу автомобилей в Москве. Сделал им лендинг на Тильде, запустил кампании на поиске Яндекса. С одной стороны результаты замечательные. Конверсия в заявку >25%.
Вот статистика за июнь 2020 года:
А это первый экран страницы:
Особенность тематики такова, что тут «горячий» спрос и конверсия 25% в заявку – норма, если стоишь в спецразмещении (верхний рекламный блок Яндекса). Как только вылетаешь в нижний блок, конверсия падает вдвое, до 12%.
По сравнению с конкурентами сайт проигрывал в солидности, скажем так, ибо мы его делали по сути «на коленке», без углубления в специфику рынка и проработку ЦА. Заявки-то он собирал, но не того уровня, что хотелось бы (марки авто эконом-класса в основном). Клиент решил сосредоточиться на более дорогих машинах.
Не могу сказать что сейчас только премиум-марки оставляют в заявках. Нет, оставляют все, при этом от заказчика часто слышу, что посетитель смотрит сразу несколько сайтов, но оставляет на нашем, так как наш вызывает доверие. Одним словом, качество лидов заметно выросло. Однако, я забежал немного вперед:)
Что сделано
Оценив прошлые результаты, мы решили с нуля разработать новый сайт и для этого подготовили новую стратегию, о которой сейчас расскажу.
Анализ рынка и конкурентов
Начал я с того, что «прошерстил» сайты всех рекламодателей в Яндексе и Google по Москве, заодно по Питеру, чтобы четко понимать, на что делают ставку в этой нише. Всё оказалось достаточно печально и однотипно – это было нам на руку. Данные анализа я занес в сводную таблицу.
Кейс срочный выкуп авто
Кейс срочный выкуп авто в Туле: Как не надо делать, но получилось
Клиент хотел сайт, чтобы просто “был”, информация о успехах конкурентов именно в этом регионе, именно таким способом – подтолкнуло к созданию сайта.
Клиент выбрал меня исходя из цены, 5000 рублей 1 страница на платформе с уникальным дизайном и формой обратной связи. Не планировалось проведение каких либо работ по его наполнению или оптимизации.
Сложность была в том, чтобы убедить клиента, что трафик на сайт ни откуда не берется. И что надо хотя бы провести первоначальную SEO оптимизацию страницы. А еще лучше включить контекстную рекламу.
Проблему решили постоплатой предварительной оптимизации 1 страницы, которая через 1 месяца уже была в топ-3 Яндекса из-за низкой конкуренции.
Один из самых успешных кейсов, стартовавших именно с SEO, только потом подключили Директ:
Создание landing page
Короче. Все начиналось как очень не долгосрочный проект с непонятных выхлопом. Одна страница на platformalp
кейс срочный выкуп авто
В целом типичный одностраничный сайт с подерганных картинок понравившихся конкурентов и других конструкторов.
SEO оптимизация одностраничника
В те времена, я только начинал познавать SEO оптимизации и хотя бы писал теги в Title и Дескрипшен. И по всей видимости мала конкуренция, региональность и адаптивность сыграли свою роль. Сайт через пару недель(!) был в топе по горячим ключевым запросам типа срочный выкуп авто.
Сказать что это мастерство – враньё. Но в целом получилось. Так звезды совпали. Так поведенческие факторы сыграли. Хз. Но есть!
Создание мультилендинга
Тогда мультилендинги только появлялись на platformalp.
Я просто хотел попробовать как это делается по человечески, чтобы работало. Но задача от клиента стояла таким вот образом: сделать страницу на каждый город в Тульской области. Я чуть с дуба не рухнул. Когда ходил по золотой цепи на дубе том. Короче сделал по факту. А в реальности гемороя себе нажил, потому как если потом что-то надо было менять – то по 30 раз.
Расширение географии работы
Хорошее надо приумножать. Поэтому создали страниц на срочный выкуп авто на 3 поддоменах
Естественно надо было со всеми городами области каждого субъекта сделать мультилендинг. Короче было весело.
Подключение Яндекс Директ
Ну тут все просто было те времена, когда не было CarPrice. В целом люди готовы были расстаться со своим авто быстро. Маржа была хорошая, стоимость привлечения клиента колебалась в районе 200-300 рублей + SEO помогало.
Мега оптимизация только по супер горячим и целевым запросам, закончила эту историю, потому как стало ясно где стоит тратить деньги, а где нет. Походу эта одна из историй, где SEO победило зло Яндекс.Директ.
Кейс: 13 способов выйти на автомобильную ЦА
Ваша ЦА водит автомобиль? Продаете автоаксессуары, запчасти или оказываете услуги автолюбителям?
За пять месяцев работы автор выявил 13 “точек входа” на эту аудиторию.
Какие из них отработали на “ура”, а в какие лучше денег не вкладывать, узнайте из статьи.
Где искать автовладельцев?
Категория интересов авто/мото.
Сообщества автомобильных брендов.
A: Abarth, Acura, Alpha Romeo, Alpine, Artega, Asia, Aston Martin, Audi
B: Barkas, Bedford, Bentley, BMW, Brabus, Brilliance, Bristol, Bugatti, Buick, BYD
С: Cadillac, Chana, Chery, Chevrolet и т.д.
Мы рекомендуем официальные представительства тех или иных марок в VK заносить в отдельную базу, так как с ними можно поработать отдельно.
Так же к некоторым брендам есть прилегающие сообщества из сферы обслуживания, типа вот этого автосервиса для Renault. Поэтому, если ваш товар ориентирован на владельцев определенной марки, не поленитесь проверить и подобные околоцелевые запросы.
Ясное дело, что множество брендов в ВК отсутствуют. Однако бизнес в социальных сетях развивается очень быстро, и не исключено, что представительства, которых нет на момент написания статьи, ко времени вашей работы уже появятся.
Опыт: когда работа с категорией кипела, у нас еще отсутствовала возможность делать скрытые промо-посты, а засорять сообщество множеством персонализированных постов не представлялось возможным. Результат был получен “ниже среднего”, однако, мы ведь так и не раскрыли потенциал главной особенности категории – персонализация.
Автомобильные сообщества широкой тематики.
Опыт: при работе с тюнингом автомобильных двигателей по Москве категория показала себя очень хорошо. При средней стоимости лида, мы получили большие объемы, чего так критически не хватало.
Сфера обслуживания авто.
Опыт: при работе исключительно по Москве базы вышли чертовски малы, поэтому ничего хорошего или плохого о категории сказать не представляется возможным.
Сфера интернет магазинов для автовладельцев.
Сферу обслуживания и интернет магазинов для авто объединяет одна общая напасть – много ботов и офферов в группах. Однако, если не полениться и хорошо поработать над вытягиванием активной аудитории, результат не заставит себя ждать.
Опыт: базы так же вышли чересчур малы, однако их было много. Совместив все, получили достаточную по объемам аудиторию, которая показала себя чуть лучше среднего.
Тюнинг и вся сфера его почитателей.
Тюнинг по праву можно выделить в одну большую категорию, в которую мы заносили так же всяких уличных гонщиков, стритрейсеров, любителей экстремальной езды.
Опыт: наша самая прибыльная аудитория. Самая низкая стоимость лида была именно тут.
Сообщества Автошкол
Сообщества по ДТП
Вся сфера сообществ с ДТП, Авариями, Автомобильными новостями, Записями авторегистраторов.
Огромная отдельная категория. Если вам кажется, что в ней слишком много лишних зевак без авто, то рекомендуем не торопиться с выводами и попробовать. В нашем опыте, это была одна из самых продуктивных баз.
Опыт: Категорий вышла достаточна велика, чтобы не выгореть за 1 месяц. Вторая по величине после общей тематики. Стоимость лида была отличной, лид вышел дешевле только в категории тюнинга.
Сообщества и аудитория приложений по ПДД.
Еще одна широкая и обширная аудитория. Тут же находятся и сообщества, и приложения по автоправу, правилам, нововведениям и пр. Отдельно стоит сказать о приложениях с различными экзаменами и тестами, в том числе и подготовкой к сдаче на права.
Концентрация автовладельцев тут явно уступает другим категориям, однако, вполне способна быть эффективной.
Хоть аудитории приложений и сообществ занесены в одну категорию, работать следует раздельно.
Если в сообществах по ПДД сидит аудитория с разным стажем вождения (некоторые просто ждут и читают новости, следят за изменениями в праве и т.д.), то в приложениях – практически одни новички, что дает вам возможность практически безошибочно персонализировать рекламу.
Опыт: размер базы превысил астрономические для остальных категорий цифры – 100к. Несмотря на то, что лид выходил дороговат, объемы были отличные, поэтому работали с категорией на протяжении всего периода ведения проекта.
Музыка для авто.
Сомнительная по эффективности категория, однако большая, и обязательна для тестов. Возможно, именно вы сможете выжать из нее максимум 🙂
Работа для водителей.
Еще одна сомнительная по эффективности категория. Хорошие результаты вряд ли можно ожидать, однако, если вы настроены на очень скрупулезную работу, попробовать стоит.
Альбомы, опросы и пр.
Безусловно, одна из самых лучших возможностей по сбору эффективных баз с автовладельцами – это собрать ее из различных фотоальбомов, обсуждений и опросов для водителей.
Фотоальбомы следует искать, вроде «Я и моя машина», «Авто подписчиков», «Ваши красавицы» и т.д.
С обсуждениями посложнее. Что нужно пробовать: Отзывы клиентов по бизнесу из сферы обслуживания авто. Отзывы в интернет магазинах для автовладельцев. Ремонт, сбор, замена, купля/продажи БУ деталей, и прочее.
Опыт: базы вышли слишком маленькие, а их эффективность оказалась средней. Тот редкий случай, когда результат не стоил трудов.
Поиск через тематические группировки на бирже.С личной страницы VK, двигаемся: Реклама – Реклама в сообществах – Доступные площадки. В категории Авто/Мото можно найти множество сообществ автомобильной тематики, которые до сих пор не вошли ни в одну вашу базу по тем или иным причинам.
Группы, где есть ЦА
Когда все, что очевидно, уже найдено, пора приступить к поиску не очевидного. С нескольких категорий выберите по несколько маленьких, но высокоактивных сообществ и воспользуйтесь вкладкой “Группы, где есть ЦА”. Полученный результат поможет отыскать сообщества с необычными названиями для автомобильной тематики, которые еще не доросли до биржи, тем самым ускользнув от вашего внимания на предыдущем шаге.
Выводы:
Итого, у нас вышло 13 источников автомобильной ЦА. Если всех их тщательно проработать, то ни один автовладелец не скроется от вашей рекламы 🙂
Авто с пробегом
TRIZ-RI Group
Нужна надежная мотивация офисных сотрудников.
Участвуйте в вебинарах по умным зарплатам и самостоятельно разработайте систему мотивации
Обсуждения-аналоги
Авторы
Нужна идея для рекламной кампании автомобилей с пробегом. Автоцентр расположен рядом с автоынком, на окраие города (посетителей «зашедших по пути» не бывает, нужно специально ехать.
Принимаются любые авто, проходят предвариельную проверку.
Комиссия стандарная (5%) + ежедневная аренда площади.
Услуга по покупе-продаже авто с пробегом появилась недавно, громко о себе не заявляли. Рекламные носители подберем самостоятельно.
Очень нуждаюсь в совете именно по содержанию рекламного сообщения. Нужна идея)) соус.
Вот за день в рассуждениях родилось:
Цель рекламной кампании: (вычеркнуть лишнее. )
— привлечь потенциальных покупателей в салон в конкретный срок
— привлечь потенциальных продавцов в салон в конкретный срок
Вторичные имиджевые задачи рекламной кампании:
— повышение известности услуги покупки-продажи автомобилей с пробегом В АВТОСАЛОНЕ ЛАУРА!
— формирование имиджа путем дифференциации от конкурентов
Для достижения поставленной цели нужно создать УТП для потенциальных клиентов
Результатом достижения поставленных целей во-первых будем считать УВЕЛИЧЕНЕ ТРАФИКА проходимости автосалона в целом (отдела автомобилей с пробегом в частности) Оценивать показатель будем в абсолютных величинах (количество человек) и процентном соотношении: до РК, во время РК, после РК. При этом периоды ДО и ПОСЛЕ должны иметь продолжительность достаточную для сравнения с периодом ВО ВРЕМЯ (то есть составлять не менее 50% временной длительности РК)
Вторичным показателем будет объем продаж автомобилей с пробегом (в штуках)
Факторы, влияющие на выбор ГДЕ КУПИТЬ БУ АВТО:
— стоимость.
— помощь в оформлении документов
— гарантии на автомобиль (автомобиль «чистый», проверенный)
— ГИБДД (сдача экзаменов)
Целевая аудитория продавцы автомобилей с пробегом:
— возраст: 24-32 года, 33-42 года, 43-50 лет, старше 50.
— величина индивидуального дохода: средний и выше
— профили жизненных стилей: наемные служащие, менеджеры среднего звена, представители бизнеса, топ-менеджеры.
Факторы, влияющие на выбор КОМУ ПОРУЧИТЬ ПРОДАЖУ БУ АВТО:
— известность авторынка-автосалона, имидж
— условия продажи: комиссия, аренда, доп. платежи.
— помощь в оформлении документов
— экономия собственных сил, времени автовладельца
Покритикуйте.
Но идеи, именно самого УТП никак не могу придумать.
Просто ОК! Только Посетителей лучше планируйте в абсолютных единицах, а не в процентах.
Касательно УТП. Опросы на рынке, как Покупателей, так и продавцов уже делали?
В данный момент нет, Михаил, не делали. В данный момент переживаем не лучшие времена, экономим на всем. Поэтому проведение полноценного исследования невозможно.
Уважаемая Анна!
Попробуйте, тем не менее, сами сделать так. Это совсем незатратно.
Успеха,
1. Вы напрасно выделяете ЦА по возрасту и соц. статусу (потому она и не выделилась: фактически получились все от 24 до бесконечности) отталкивайтесь не от демографии, а от ситуации (вы это и начали делать в «местах сосредоточения», т.е. потоках).
а) Где ловить тех, кто собирается купить машину?
— ГИБДД и автошколы (при сдаче экзамена, во время обучения)
— на городских/региональных/национальных сайтах с подобными объявлениями (типа www.auto-photo.ru, auto.dmir.ru и т.д.)
— в кредитных отделах банков (когда приходят узнавать про кредиты, тем более многие для машины берут не автокредит, а «на неотложные нужды», чтоб сэкономить на КАСКО)
— автобусные остановки (доски объявлений)
б) Где ловить тех, кто хочет продать машину?
— во-первых, в автосервисах. (чем чаще туда ездишь, тем больше задумываешься о продаже)
— редакции/пункты приема объявлений (см. выше) + сами газеты и сайты (собираясь продать, уже приглядываешь новую)
— те же авторынки (приценивающиеся + непосредственно продающие)
2. Теперь про само предложение. Что меня смущает (отрицательные стереотипы и узкие места):
а) как покупателя:
— сразу включается стереотип о «накрутке» (т.е. у вас дороже, чем просто купить у владельца).
б) как продавца меня смущает:
— часто, пока не найдешь покупателя, до последнего ездишь на машине, а тут надо сдать ее в салон (сидишь неопределенный срок и без денег, и без колес)
ПРОДВИЖЕНИЕ ВЫКУПА ПОДЕРЖАННЫХ АВТОМОБИЛЕЙ В ЯНДЕКС.ДИРЕКТ
Клиент:
Компания по выкупу подержанных автомобилей в Перми
Период продвижения:
С конца февраля 2019 по октябрь 2019
Привлечь на сайт заявки на выкуп поддержанных автомобилей
Целевая аудитория:
Жители Пермского края 25-60 лет, владельцы автомобилей, которые планируют продать свой автомобиль
Способ продвижения:
Контекстная реклама в Яндекс.Директ и Google Adwords.
Ежемесячный рекламный бюджет:
Регион продвижения:
Начальная посадочная страница:
Корпоративный сайт с большим количеством страниц.
План работ
Для текста объявления мы перебрали все преимущества нашего клиента и оставили наиболее уникальные. Было написано по 3 текстовых объявления под каждое ключевое слово.
Пример объявлений в Яндекс.Директ
У клиента был корпоративный сайт по продаже автомобилей и сделана страница под запросы «Выкуп авто»:
Посадочная страница, на которую вели объявления
В первый месяц мы запустили рекламу на эту страницу по «Выкупу авто» и не получили ни одной заявки. Совсем.
Поэтому мы добавили подробную информацию на страницу, куда ведет реклама и… заявки пошли:
Посадочная страница после нашей корректировки
Заявки пошли, но стоимость одного обращения вышла 2884 рубля. Это очень дорого.
Запустили тест, получили следующие результаты:
