Контентные воронки инстаграм что это
Воронка продаж в Инстаграм
П режде чем совершить покупку, клиент проходит долгий путь от знакомства до решения приобрести продукт, проще говоря, перемещается по воронке продаж.
Воронка продаж – маркетинговая модель, в которой прописан путь клиента к покупке.
Каждый из нас регулярно попадает в эту воронку, одни доходят до её конечного этапа, другие отсеиваются на полпути.
💁♀️ Приведу пример. Неделю назад в рекомендациях Инстаграм я увидела стильную туристическую кружку. Её красивая фотография на фоне гор сработала как магнит, и привлекла моё внимание. У меня не было времени узнавать об этом продукте, но я решила заняться этим позже. Конечно же, я забыла об этой кружке, но она вновь прилетела ко мне в рекомендации, уже на другом фото. На этот раз я перешла по отметке в аккаунт продавца. Изучила шапку профиля, прочитала публикации, узнала больше о производстве, других товарах фирмы. Публикации и отзывы убедили меня совершить покупку, но я её не совершила, зато пролайкала несколько публикаций, подписалась. Спустя день в ленте я увидела рекламу этой кружки по выгодной (сниженной) цене. Для меня воронка продаж закончилась на этом этапе, я перешла по ссылке и купила кружку.
Это классический пример того как работает воронка продаж в Инстаграм. Человек вовлекается, втягивается, убеждается. И чем дольше он в ней задержится, тем больше шанс, что он дойдет до конца и совершит покупку.
Воронка нужна не только магазинам и инфобизнесменам. С помощью неё можно анализировать эффективность продвижения и ведения аккаунта, отслеживания при этом не конверсию покупателей, а конверсию подписчиков.
Для чего нужна воронка продаж?
Главная цель воронки продаж не затянуть человека, как может показаться на первый взгляд, а понять, на каком этапе отсеиваются потенциальные клиенты.
Если не создавать воронку, не получится узнать:
Вернемся к примеру с туристической кружкой. Я могла не попасть в воронку продаж, если бы не красивая фотография, именно она зацепила моё внимание. Тот факт, что я кликнула на фото, подтвердил хорошую работу фотографа, визуального менеджера. Перейдя в профиль, я могла бы выйти из воронки, если:
Тот факт, что я не просто перешла в профиль, а подписалась, начала лайкать фотографии и сохранять посты, подтверждает, что профиль хорошо упакован и заполнен. Реакция на рекламу и последующая покупка результат грамотной работы таргетолога и продуманного рекламного макета. Если бы предложение оказалось не «вкусным», а макет не цеплял взгляд, я бы вышла из воронки на этом этапе. А еще я могла бы выйти из неё, если бы перешла на сайт и увидела неподходящий мне способ оплаты. И это бы указало на имеющуюся проблему.
Когда над продвижением продукта работает целая команда, а результата нет, важно понять, кто является слабым звеном. Без анализа воронки продаж сделать это практически невозможно. Если вы работаете самостоятельно, то не отслеживая процент конверсий (соотношение увидевших предложение, к совершившим целевое действие) на каждом этапе, не узнаете почему у вас так мало покупают.
Этапы воронки продаж
Воронка продаж в Инстаграм как правило состоит из четырех основных этапов:
Этап №1: Вовлечение
На этом этапе главная задача – привлечь внимание потенциального клиента, получить максимальный охват. Охват в инстаграм бывает платным и органическим.
Чтобы получить органический (естественный) охват, нужно:
Если вы выкладываете крутой контент и он нравится подписчикам – инстаграм будет рекомендовать вас, выдвигать в «топ» по тегам и геолокации. Это может принести дополнительный охват в 25-30%.
Платный охват можно получить:
Этап №2: Привлечение (погружение)
Итак, вас увидели, перешли в аккаунт, и здесь начинается второй этап – погружение. Человек погружается в ваши социальные сети, публикации, ассортимент, предложение. Он изучает профиль, все сторонние ссылки, закрепленные истории.
Здесь может быть две конверсии – в подписчиков или покупателей (в зависимости от цели воронки). От них и нужно отталкиваться, анализируя, достаточно ли хорошо упакован ваш профиль. Например, если переход в профиль – 100 человек, то 50 подписок можно назвать идеальным результатом, а вот 1-10 подписок укажут на плохую упаковку.
Чтобы пользователь не ушел из воронки на этом этапе, нужно чтобы он получил:
Упаковка очень важна. Чем она лучше, тем меньше денег понадобится на рекламу. Если на третий этап переходят меньше чем 10%, проблема именно в упаковке.
Этап №3: Прогрев
Многие могут совершить покупку уже на втором этапе. Остальным же, кому не зашли прямые продажи, предстоит какое-то время подготавливаться к покупке. На третьем этапе начинается вовлечение пользователей. Они читают публикации, убеждаются в экспертности (качестве), рассеивают сомнения.
Этап №4: Продажи
Последний этап воронки. Здесь осуществляются прямые продажи – предлагается выгодное предложение, «дожимается» аудитория, оформляется покупка.
Чтобы люди не уходили с этого этапа, проверьте:
Как создать воронку продаж в Инстаграм
Рассмотрим, как можно создать и настроить воронку продаж. Для примера возьмём вымышленный аккаунт психолога, продвигающего свои консультации в Инстаграм. Он решает, что у лучшего всего ему подходит контентная воронка продаж. Контентная воронка – это обработка всех вопросов и возражений через контент. Когда «дожимающим» становится не выгодное предложение или пробный бесплатный продукт, а контент.
Итак. Психолог знает свою ЦА, заполняет профиль, указав в шапке свой род деятельности и УТП, пишет несколько интересных постов затрагивающих «боли» своей аудитории. В шапке – ссылка на страницу в Таплинк, с контактами для связи и ценой за консультацию. Профиль упакован для продвижения.
Этап №1. На первом этапе настраивается трафик. Психолог оплачивает услуги таргетолога, тот запускает рекламу на потенциальных клиентов. В качестве рекламного магнита выступает публикация из профиля психолога на тему «Послеродовая депрессия». Кликнув на публикацию, пользователи попадают на страницу психолога в Инстаграм.
Этап №2. В профиле много интересной информации, что подталкивает к подписке.
Этап №3. На третьем этапе начинается прогрев пришедшей аудитории. Запускается воронка продаж в постах и сторис. Публикуется:
Обязательно фиксируется отклик аудитории (сохранения, репосты, комментарии, ответы), чтобы понять, какой контент «зашел», а какой нет.
Этап №4. На последнем этапе фиксируется статистика продаж (кто и что купил, сколько раз и т.п.).
На каждом этапе фиксируется конверсия по переходу на следующий этап воронки.
Выглядеть это будет вот так:
Анализ этих данных выявил слабое звено – «этап привлечения». По какой-то причине перешедшие не подписываются. Значит – мало аргументов, плохая упаковка, не оригинальное УТП, слабое позиционирование, мало личности в профиле. Если проработать этот этап, подписок и переходов на следующий этап будет больше (а значит, увеличатся продажи).
Контентные воронки: как превращать посетителей своих страниц в горячих покупателей
Контентная воронка продаж — это путь клиента от первого взгляда на аккаунт в соцсети до первой покупки. Правильно написанные посты конвертируют покупателей 365 дней в году, 24 часа в сутки и семь дней в неделю, без выходных и отпусков. Я расскажу, как создается контент, который, словно воронка, засасывает целевую аудиторию и превращает ее как минимум в фанатов, а как максимум — в горячих покупателей.
Сколько бы ни писали о вовлекающем и продающем контенте для соцсетей, вопрос «что писать в «Инстаграме»?» до сих пор входит в топ вопросов «Яндекса» и Google. И в топ запросов в мой «Директ».
Контент — это информационное содержание чего-либо. Например, контент сайта — это тексты, картинки, видео, его наполняющие; мобильный контент — рингтоны, гороскопы и пр. Под контентом в соцсетях почему-то подразумевают только посты, но это не так. Сейчас контентом является все, что несет необходимую информацию о вас и вашем продукте или услуге. К нему относятся логин, шапка профиля, био, кликабельная ссылка в шапке профиля, и это не считая постов, картинок, сторис, лайфов, рекламы и вебинаров (если вы их проводите).
У каждого вида контента свои задачи и цели. Их можно собрать в три пункта. Запомните их, и вам будет проще генерировать идеи, тексты и сценарии. Эти три пункта относятся как к рекламным кампаниям, так и к обычным текстам, сторис и лайфам.
Итак, цели и чем они достигаются:
Прилично сократить этот путь, как и расходы на рекламу, можно с помощью контентной воронки.
Я разработала ее после того, как сама столкнулась с неприятным фактом: мой инстаграм продавал если не сказать плохо, но совсем не так хорошо, как хотелось. Я качала море шаблонов контент-планов, а они все не работали и не работали. Какая-то активность получалась, лайки были, комменты, а заявок — ноль. У кого было так же, поднимите руку.
Потом я все-таки вспомнила, кто тут продажник и бизнес-тренер по бесплатным методам увеличения продаж. Начала внедрять свои знания психологии продаж и эффективного общения в тексты, и, на мою радость, все получилось.
Мы с партнером Ксенией Коршаковой протестировали контентную воронку на нашем бесплатном проекте «Ты — звезда» (флешмоб по самопиару и активации продаж прямо с постов). В сумме участники первого потока смогли заработать более 4 миллионов рублей — только на текстах. На сегодняшний день более 12 тысяч человек с восьми потоков флешмоба активно используют этот инструмент.
Что такое контентная воронка продаж
Это путь клиента от первого взгляда (знакомства с вашим аккаунтом) до первой покупки. Он включает в себя этапы:
1. Холодный контакт — «посмотрю одним глазком».
2. Интерес — «а тут вообще-то интересно».
3. Заинтересованность — «да, здесь то, что мне надо».
4. Намерение купить — «только уточню детали».
5. Обсуждение стоимости — «почему так дорого».
6. Покупка — «ладно, плачу».
7. Возврат и вторая покупка — «нравится, еще хочу».
Эти все вопросы отрабатываются с помощью текстов, то есть постов (!). А сторис, лайфы, актуальное помогают влюбить, выстроить быстро доверие, поднять вашу ценность в глазах подписчиков.
Три преимущества контентной воронки:
Какие посты входят в воронку:
Важно помнить, что это не просто пост-развлечение, а целевой пост для знакомства. Он закрывает вопросы: кто вы такой, почему вам можно доверять, какой у вас опыт или экспертность? Кстати, посты из этой рубрики приносят самых (?) дорогих клиентов.
Я описала короткий вариант воронки, именно он отработан нашими учениками.
Чтобы эта воронка сработала, нужно соблюсти несколько условий:
Вы можете проверить свой аккаунт на ошибки по чек-листу, который я описала в предыдущей статье «У меня красивый инстаграм, но нет продаж. Восемь основных ошибок».
Маленькое упражнение
Возьмите ручку и лист бумаги, рабочий блокнот. И прямо сейчас напишите свои идеи по вашей контентной воронке:
Я уверена, что у вас все получится. А в следующей статье мы разберем еще один важный момент — как увеличивать продажи в «Инстаграме» в 2–3 раза с помощью технологии «запуск».
Как построить контентную воронку продаж для Instagram: инструкция + примеры
Отдельные продающие посты в Instagram не всегда дают хороший результат. Другое дело – контентная воронка продаж. С помощью нее мы «разогреваем» старых подписчиков и направляем новых, чтобы они оформили у вас заказ. В этой статье вы найдете подробную инструкцию о том, как выстроить такую воронку продаж, а также примеры от тех, кто такие воронки уже использовал.
Что такое контентная воронка продаж
Контентная воронка продаж (КВП) – это последовательность постов, которая шаг за шагом проводит клиента по пути от знакомства с вашим продуктом до момента, когда он принимает решение о покупке и оставляет заявку.
Контентную воронку можно использовать везде, где человек сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры и т. д. Мы в этой статье рассмотрим КВП для Instagram.
Воронки могут содержать разное количество постов – в зависимости от цикла принятия решения в вашем бизнесе и степени «прогретости» аудитории в аккаунте.
Последовательность постов в воронке продаж отражает то, как люди воспринимают новую информацию через социальные сети. Человек заходит в аккаунт и видит последние 3–5 постов. Начинает их читать. Если контентная воронка составлена грамотно, человек как минимум становится лояльным подписчиком, максимум – клиентом.
Как и где работает КВП
Воронка имеет общую структуру. В зависимости от продукта или услуги, вы наполняете ее определенным содержанием.
При использовании контентной воронки основная цель – не «впихнуть» товар, не продавать в каждом посте. Нам нужно выйти на диалог с аудиторией. Понять, что волнует потенциальных клиентов. Всегда держать эти «боли» в фокусе и обращаться к ним в постах прямо или косвенно.
Есть несколько ошибок, из-за которых КВП может не работать.
Когда использовать воронку
Начинаем внедрять воронку в начале рекламной кампании: реклама у блогера или таргет. Для таргета можно использовать первый пост воронки – пост-знакомство.
Если аккаунт участвует в марафонах или конкурсах, начинают приходить новые подписчики. Их нужно познакомить с нами, значит – используем воронку.
При выводе нового продукта на рынок воронка поможет нам максимально подробно его представить.
В каждом случае человек заходит в ваш аккаунт и начинает изучать его. При этом неважно, на каком этапе КВП он присоединился. Если его заинтересует, например, второй или четвертый пост воронки, человек вернется и прочитает первые посты.
КВП используем как со старыми подписчиками, так и с новыми. Принцип ее использования в обоих случаях един. Вы запускаете новый товар или услугу, обновили и расширили свое предложение, знакомите новых подписчиков с собой или напоминаете своим давним подписчикам о своем товаре – начинаем воронку с привлекающего внимание поста.
Структура КВП
Мы рассмотрим распространенную контентную воронку. Это не жесткая обязательная последовательность постов, которую нельзя нарушать. Воронка – очень гибкий инструмент, который можно и нужно менять под свои потребности. Что-то добавлять, что-то убирать.
В КВП каждый пост вызывает разные реакции и побуждает подписчика к определенным действиям.
С помощью воронки мы продаем ОДИН продукт или услугу. Если у вас несколько товаров или вы предоставляете несколько услуг, для каждого пишем свою воронку.
В воронке посты не существуют сами по себе, они являются частями единого целого. Каждый пост последовательно ведет клиента от одного этапа к другому и в самом конце мотивирует купить у вас. Если подписчик уже активный и лояльный, если вы затронете актуальные боли своих потенциальных клиентов, то продажа может случиться на любом посте.
Очень важно при использовании КВП уделить внимание фотографиям. Instagram – визуальная сеть, без качественных и интересных фото текстовой контент не будет работать. Пост просто не начнут читать, если фотография не привлечет внимания.
В базовом виде КВП включает 5 постов:
Привлечение внимания – Интерес – Симпатия и вовлечение – Доверие и желание купить – Продажа.
Пост привлечения внимания
На данном этапе мы знакомим нового человека с нами и нашим продуктом. Либо напоминаем о себе старому подписчику.
Как мы можем привлечь к себе внимание? В первую очередь – фотографией. Затем – заголовком и первым абзацем текста.
Идеи тем для постов, привлекающих внимание:
Выбираем одну идею и пишем пост. Например, мы изготавливаем кухни на заказ и решили написать пост-боль на тему «Как спроектировать кухню на маленькой площади».
Пример
[Заголовок] Как спроектировать кухню на маленькой площади
[Лид] и не заплатить за нее, как за большую кухню.
[Открытая петля] Прочитав пост, вы поймете, что это возможно.
[Боль] Не все являются счастливыми обладателями кухни в 10 кв. м и больше. Часто площадь ограничена 6-8 кв. м. [Усиление боли] И еще чаще на такой площади сложно уместить всю желаемую кухонную мебель и технику.
Наши клиенты расскажут вам, сколько нелепых планировок им предлагали, какие баснословные цены озвучивали за кухню в 6 кв. м. [Решение проблемы] Пока они не обратились к нашим мастерам и не получили удобную кухню со всем необходимым. И еще свободное место для передвижения. Как это возможно? Все просто: каждый сантиметр пространства мы используем максимально функционально.
[Вовлечение] Вы уже готовите на кухне своей мечты или в поисках?».
Целью этого поста является знакомство и дальнейшая подписка на аккаунт.
Пост-интерес
Этим постом вызываем максимум интереса у подписчиков к вам и вашему продукту. Раскрываем, чем мы отличаемся от других на рынке.
Важно помнить два обстоятельства. Во-первых, людей интересуют они сами и их проблемы – рассказывая о себе, держим в фокусе клиента и его боли. Во-вторых, привлекают новизна и необычность – пишем о товаре или услуги с элементами новизны; рерайт старой информации не привлечет внимания.
Идеи тем для постов, вызывающих интерес:
Пример
Выбираем идею для поста. Например, 5 фактов о нас.
«[Заголовок] 5 важных фактов
[Открытая петля] Чем же наши кухни отличаются от других
[Основная часть] Мы перечислили 5 фактов о нас, 2 из которых неправда. Пишите в комментариях, какие факты, по вашему мнению, неверные. Первый угадавший получит приз!
[Заключение] Вот такими интересными фактами мы поделились с вами. [Вовлечение] Пишите в комментариях, какие 2 высказывания неверные. Первому угадавшему мы подарим набор чистящих средств для кухни».
Сначала мы показали, что можем решить проблему, затем мы перечислили выгоды – чем мы отличаемся от других и почему проблему нужно решить у нас.
Пост симпатии и вовлечения
Вызываем у клиента симпатию к нам, вовлекаем в активное общение. Рассказываем о продукте как можно подробнее, с нюансами. На данном этапе мы даем много полезного контента бесплатно и вовлекаем в диалог.
Первые три поста контентной воронки являются этапом знакомства человека с нами. Наша цель на этапе знакомства – косвенно привлечь клиентов, не к покупке, а к нам. Повысить узнаваемость бренда.
Тактика: используем интересный, полезный, вирусный контент. Всегда держим фокус на клиенте, даже если говорим о себе.
Идеи тем для постов, формирующих симпатию:
Пример
Мы решили написать пост, какую конкретную выгоду дает наша услуга – кухни на заказ. А также поделились полезными советами, как выбирать материалы для кухни.
«[Заголовок] Что важно знать при выборе столешницы
[Лид] Для того, чтобы кухонная мебель прослужила долго и не потеряла своих свойств, особое внимание стоит уделить выбору материала, из которого будет сделана вся рабочая поверхность. [Открытая петля] Ниже мы рассмотрим все самые популярные материалы, их плюсы и минусы.
[Основная часть] Недорогой ЛДСП. Его толщина должна быть от 40 мм и выше. Иначе покрытие быстро вздуется и потеряет внешний вид.
Многие предпочитают практичную и функциональную МДФ столешницу. При покупке уточните у продавца, какой пластик используется, и толщину изделия.
Более дорогие столешницы из акрила выглядят эффектно, имеют разнообразную цветовую палитру. Но на них быстро появляются царапины. Поэтому при покупке узнайте, есть ли гарантийное обслуживание и сколько будет стоить шлифовка царапин.
Тем, кто предпочитает гранит или массив дерева, стоит узнать, как ухаживать за такими столешницами, какие средства использовать.
[Заключение] Какой бы материал вы ни выбрали, каждый имеет плюсы и минусы. Мы работаем с самыми популярными материалами, делаем их качественно и даем гарантию на год после установки. А также вы получаете советы по эксплуатации кухонной поверхности.
[Вовлечение] Какой материал вы выбрали для своей кухни? Какие впечатления?».
Пост-доверие
На данном этапе мы мотивируем клиента выбрать нас среди других. Вызываем желание купить у нас. Подтверждаем уже сложившееся мнение о нас реальными фактами.
Наша цель – прямое привлечение клиентов.
Тактика – показать, что наш товар/услуга решают существующие проблемы клиента.
Что вызывает доверие:
Идеи тем для постов, вызывающих доверие:
Пример
Снимаем подробное видео готовой кухни – «до» и «после».
«[Лид] Функциональная кухня на 6 кв. м.
[Основная часть] Решили показать вам, какую комфортную и многофункциональную кухню мы спроектировали для нашего клиента. Были учтены все пожелания заказчика!
[Вовлечение] Вы пользовались услугами проектировщика кухни? Довольны результатом?
[Оффер] Если вы давно хотите поменять кухню, но постоянно откладываете это, у нас есть огненное предложение – закажите услуги замерщика бесплатно и получите полноценный проект вашей будущей кухни с точной ценой».
Пост-продажа
Перед написанием поста отвечаем на вопросы:
Пример
«[Заголовок] Хотите готовить на кухне по своему индивидуальному плану?
[Открытая петля] Для этого необязательно покупать большую квартиру.
[Основной текст] НУЖНО:
Очень важно найти исполнителя, который не будет настаивать на том, что ваш проект кухни невозможно осуществить. А учтет ваши желания и реализует их с помощью своего профессионального опыта.
Но это проще, чем сожалеть и расстраиваться, что кто-то опять готовит на кухне своей мечты.
Готовы обзавестись своей небольшой, но комфортной и функциональной кухней?
Мы предлагаем вам заказать услуги нашего замерщика бесплатно. С ним вы сможете обсудить желаемый проект, узнать бюджет и, главное, понять, что удобная кухня по собственному проекту на маленькой площади – реальность!
[Оффер] С нашей кухней вы сэкономите 40 % бюджета и несколько месяцев поисков подходящего варианта. Закажите замерщика по номеру телефона или в директ.
Напомним! Количество мест на заказ замерщика в этом месяце ограничено».
Примеры контентных воронок
Контентная воронка продаж для аккаунта копирайтера
Пример КВП, которую применила в своем аккаунте копирайтер. Девушка продвигает свои услуги копирайтера-провизора.
Продающий пост копирайтер не публиковала. Тем не менее, воронка продолжает работать даже спустя три года. По словам владелицы аккаунта, к ней до сих пор раз в 2-3 месяца обращаются заказчики статей. Копирайтер больше года сотрудничает с изданием для провизоров и фармацевтов – редактор нашла ее по этим постам.
Воронка продаж для интернет-магазина мыла ручной работы
Девушка сама делает мыло и косметику, а также обучает других мыловарению. Воронка направлена на поднятие продаж мыла.
Из последнего примера видно, что воронка очень гибкая. В зависимости от ситуации добавляются или убираются некоторые посты.
Разбор кейса
Имеем:
Интернет-магазин чая, кофе и подарочных букетов в Знаменске. Продажи небольшие. До применения воронки было 1 290 подписчиков. В Новый год был всплеск продаж, в январе только чая купили на 1 500 р. Подписчики активные на определенные посты.
Работа до внедрения КВП:
Провели опрос среди подписчиков, почему они не покупают чай. Участвовало 24 человека:
Проанализировали конкурентов. Решили, что преимущества интернет-магазина:
Использование контентной воронки продаж:
Во время публикации постов магазин провел два взаимных пиара с магазинами сладостей. Подписчиков стало 1 305 человек.
Результат от КВП:
За пять дней применения воронки чая купили на 2 000 р. Плюс продажи чая в начале февраля на 1 000 р. Итого 3 000 р. только на продаже чая. Что в два раза больше, чем в январе.
Я вижу, что результат неплохой. Но магазину есть над чем работать, чтобы КВП могла дать максимальный результат. Это работа над визуалом, активным взаимодействием с подписчиками, продвижением.
Впервые мы начали внедрять контент-маркетинговые воронки в Instagram в 2018 году. Нам пришла в голову мысль совместить email-маркетинг и продающие лендинги.
Опираясь на лестницу узнавания Б. Ханта, мы развернули классические формулы рекламных и «продающих» текстов в последовательности постов. Наилучшим образом показала себя комбинированная последовательность PASIDA: Problem – Agitation – Solution – Interest – Desire – Action (Проблема – Побуждение – Решение – Интерес – Желание – Действие), где Action – собственно «продающий» пост, венчающий воронку. Мы рекомендуем через сутки после публикации запускать каждый пост в продвижение. Это увеличивает охват публикаций и приводит целевую аудиторию.
При продаже сложных продуктов, например, образовательных мероприятий, имеет смысл опубликовать еще один пост – с отработкой страхов, сомнений и возражений подписчиков, которые обнаружились после публикации «продающего» поста. Это помогает сделать допродажу продукта. С помощью такого поста можно увеличить продажи на 17– 22 %.
Варианты использования контентной воронки продаж в бизнесе
Я пообщалась с Рустамом Мендубаевым, таргетологом, предпринимателем и совладельцем барбершопа Britva Омск. Он рассказал мне, какие контентные воронки использует в своих бизнесах и какие результаты они приносят. Из его примеров становится понятно, что использовать строгую схему постов необязательно. Под каждую ситуацию могут подходить разные варианты воронки.
Когда Рустам занимался организацией онлайн-курсов по мобильной фотографии, он брал 3–5 болей своих потенциальных клиентов и серией постов закрывал эти боли. Одна боль – один пост.
В своем аккаунте таргетолога Рустам использует цикличные воронки. Это 20 постов, которые публикуются в течение одного-двух месяцев. На эти посты ведется трафик. Каждый пост должен иметь качественную фотографию, подписи, быть на какую-то определенную тему в той сфере, в которой продвигается услуга. Рустам в своих постах пишет, кто он, выкладывает кейсы, проявляет свою экспертность, делится полезными и бесплатными фишками. То есть все те же посты из контентной воронки продаж, кроме последнего продающего.
Рустам делится, что первый раз выложил все эти посты в аккаунте со старыми подписчиками без привлечения новых. И стали приходить заказы, многие на достаточно крупные суммы. И до сих пор приходят заказчики.
Суть этого метода в том, что через некоторое время все посты удаляются и публикуются заново. Параллельно ведется новый трафик на аккаунт. И вновь посты начинают приносить заказы.
В аккаунте барбершопа контентной воронки продаж (просто серии постов) недостаточно. Весь аккаунт барбершопа является воронкой продаж. Работа с аудиторией ведется больше через чат-боты, через подбор стрижки и т. д.
Результат от использования контентной воронки продаж, конечно, зависит от аудитории в аккаунте. Очень важно соответствие аудитории и бренда, который для этой аудитории вещает.
Также играет роль личность бренда. Выстроены у нее отношения с аудиторией или еще нет. Если раньше были отношения B2C и B2B, то сейчас отношения выстраиваются H2H (Human2Human, человек для человека). Человеческие отношения, рекомендации и сарафанное радио являются основополагающими. Человек часто делает выбор на основе рекомендаций, когда его знакомый рекомендует конкретную личность. Доверие может быть не к компании, а к человеку, если мы говорим про экспертов по услугам. Поэтому роль личности влияет на результат от прогрева, от использования контентной воронки продаж.
Как внедрить КВП в контент-план на месяц
Если вы использовали контентную воронку, возникает вопрос – что публиковать дальше? А дальше мы поддерживаем и продолжаем формировать вовлеченность, доверие, интерес и симпатию к нам. Например, публикуем экспертный контент или продолжаем вести постоянные рубрики без использования воронки продаж. Такой контент продолжает вовлекать аудиторию в общение с нами и поддерживает у них доверие и симпатию к нам.
После завершения одной воронки можно также запускать новую на другой продукт или услугу. После нее – следующую воронку. Не стоит бояться напугать подписчиков активными продажами. Напрямую мы продаем только в последнем посте. Главное – не теряйте связь с аудиторией: важно продолжать общаться с подписчиками.
Как правило, при ведении Instagram-аккаунтов мы не используем строго заданную последовательность постов. Но на структуру воронки можно опираться как на источник рубрик для контент-плана: необходимо разбавлять продающие посты полезными и развлекательными в нужном соотношении.
Подойдет ли использование воронок в чистом виде вашему бизнесу? Все зависит от продукта, от целевой аудитории, от рынка и многого другого. Вообще соцсети, на мой взгляд, это точно не про строгое следование чему-то, а скорее про тестирование и даже про эксперименты. Один раз хорошо сработавшая воронка может не сработать так же хорошо в следующий раз, и что-то придется менять.
Ниже шаблон на месяц с использованием КВП с примерами.
Этап воронки
1 неделя
2 неделя
3 неделя
4 неделя
Привлечение внимания к продукту и проблеме
История: боль, которую решает ваш продукт/услуга.
«Никто не хочет браться за проект кухни для маленького метража»
История о вас: почему вы любите свое дело.
«Люблю находить решения в нестандартных ситуациях, люблю дизайн интерьера»
Угадай, где правда: 10 фактов о вашем продукте или о вас, 2 из которых неправда
5 весенних трендов в [ваш продукт или тема].
«Весна – время светлых и ярких красок. Как оживить интерьер в кухне»
Интерес
Опыт решения проблемы – «до» и «после».
«Некуда было поставить холодильник»
Будни: как проходит ваш день.
Видео-бэкстейдж рабочего дня
Продолжение предыдущего поста: почему что-то правда, а что-то нет. Победитель
Антитренды: что уже не модно в вашей теме.
«Стоп-лист материалов, которые уже не используют в кухонных гарнитурах»
Симпатия
Полезный пост с рекомендациями.
«Топ-5 способов избавиться от застарелого жира на обоях».
В конце – «В наших кухнях мы все закрываем панелями»
«Как сделать ремонт на кухне своими руками»
«Мрамор против натурального дерева. Что лучше?»
«5 нужных товаров для вашей кухни из Fix Price»
Симпатия
Видеообзор готовой кухни
Интерактивный пост – игра, опрос
Интерактивный пост – игра, опрос
Доверие
Видеоотзыв довольного клиента
Ответы на самые частые возражения
Покупка
Продающий пост (продаем решение боли).
«В маленькой кухне может быть много свободного пространства»
Продающий пост (продаем эмоцию).
«Теперь еда готовится только с удовольствием»
Продающий пост (продаем тренд).
«Все твои соседи уже давно поставили кухни с поворотной каруселью вместо ящиков»
Продающий пост (акцент на выгодах клиента).
«Меньше затрат, больше пространства. Гарантия один год после установки»
Часто задаваемые вопросы
Если нет реакции, значит на вас подписана не ваша ЦА. Или у вас аудитория, которая не привыкла общаться. В первом случае в аккаунт нужно завести нужную ЦА. Во втором случае – начать общаться с подписчиками. Вызывать их на диалог, проводить опросы, интерактивы, прямые эфиры.
Можно разбавлять другими постами. Например, опубликовать дополнительный пост-доверие, который показывает вашу экспертность. Но если вы решили использовать две воронки на разные продукты, то не смешивайте посты воронок друг с другом. Иначе люди просто запутаются.
Если работаем со старой аудиторией, воронку можно растянуть, разбавив другими постами. Если завели новых подписчиков по таргету или рекламе у блогера, лучше сразу выложить все – в день по одному посту.
Посты, которыми вы разбавляете воронку, обязательно должны согласовываться с ней. Выложите кейс или покажите технологию изготовления продукта. Главное, чтобы люди не потеряли линию.
Альтернативные варианты – более короткие воронки. В их основу положены формулы рекламных текстов. По ним можно написать посты, а можно брать за основу воронки.
Формула AIDA. Внимание. Интерес. Желание. Действие.
Воронка, в которой мы пропускаем третий пост-симпатию и четвертый пост-доверие. Вместо них пишем один пост-желание:
Или показываем положительные изменения, которые произойдут после покупки товара: «Щелкай конфеты, как семечки, и не думай о последствиях».
Формула PMHS. Боль. Усиление боли. Надежда. Решение.