Конверсия в маркетинге что это
Конверсия в маркетинге что это
Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.
Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:
Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.
Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.
В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:
Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).
Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.
Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).
Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.
С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?
Предположим, у нас есть два сайта.
Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.
Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.
На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?
Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.
Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.
Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.
Первый этап — исследование
Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.
Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.
Второй этап — эксперимент
Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:
Третий этап — оценка
Важно:
На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.
Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.
Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.
В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.
Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.
Что такое конверсия продаж и как ее рассчитать
В маркетинге существует большое количество метрик, по которым измеряется эффективность работы маркетинговых активностей. Однако для привлечения лидов, которые станут покупателями, недостаточно правильно настроить рекламу и аналитику. Необходимо также считать конверсию продаж, подробнее о которой расскажем ниже.
Вся интернет-реклама в eLama
Один кабинет и кошелек для 13 систем и сервисов, инструменты для повышения эффективности, бесплатное обучение и помощь на всех этапах работы.
Немного теории
Итак, конверсия продаж — это отношение количества покупателей, которые приобрели товар, к потенциальным клиентам и умноженное на 100%:
Однако этой формулы недостаточно, так как путь от первого контакта до покупки (Customer Journey) состоит из нескольких этапов в зависимости от ниши. Здесь на помощь придет построение воронки продаж. Подробную инструкцию о применении и работе с воронкой читайте в статье.
Как увеличить конверсию продаж
Рассчитывайте конверсию продаж не только для всего отдела, но и для каждого менеджера по продажам. Благодаря этому придет понимание, кто работает лучше, а кто — наоборот. Подробнее о мотивации сотрудников отдела продаж читайте по ссылке.
Помимо данных об эффективности сотрудников, информация о конверсии продаж помогает выделить слабые места в бизнесе. Для их устранения предстоит тестировать различные инструменты. Например, предложить покупателям акции, бонусные карты.
Также важно знать специфику бизнеса, например, сезонность спроса. Делимся лайфхаком: смотрите статистику запросов в Яндекс.Wordstat. О том, как правильно использовать инструмент, читайте в статье.
Попробуйте рассказать клиентам о ценности своего товара или услуги через запуск медийной рекламы, в которой будут представлены все возможности. Подробно рассказали о преимуществах и видах медийной рекламы здесь.
Пример акции
Наконец, тестируя различные способы для коммуникации с клиентами, вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж. Более того, чем больше бизнес, тем больше каналов для продвижения необходимо задействовать.
Как повысить конверсию интернет-магазина: советы и примеры
Привет! Эта статья — собрание советов по улучшению юзабилити интернет-магазинов, которые в комплексе помогают повысить конверсию и общее удобство пользования сайтами. Начнём, пожалуй, с основ.
Конверсия — это базовое понятие в интернет-маркетинге, с помощью которого можно оценить эффективность многих параметров. Например, рекламного объявления, рекламного канала, поведения пользователей на сайте и любых других действий, которые вы ожидаете получить от своей целевой аудитории.
Конверсия — это очень гибкое понятие. С её помощью можно считать не только процент регистраций и продаж, но и использовать в более узком смысле. Например, измерить сколько посетителей конкретной страницы нажали на кнопку по отношению к общему количеству посетителей этой страницы.
Считается конверсия по простой формуле:
количество пользователей, которые выполнили действие / количество всех пользователей, которые посетили сайт * 100%
Конверсия считается за конкретный период и сравнивается тоже, как правило, периодами (например, какая конверсия была в продажу в этом месяце по сравнению с прошлым).
Конверсионный сайт или страница — это такой сайт, при попадании на который пользователи с большей вероятностью совершат нужное действие. Неконверсионный сайт — это сайт, на котором пользователи запутаются, потеряются, не поймут, как положить товар в избранное или оформить покупку и покинут страницу.
Неконверсионный сайт или страница — это чёрная дыра для рекламного бюджета, потому как вы тратите деньги на объявления, а толку в лидах и продажах от этого нет никакого.
С помощью аналитики.
На самом деле проблема низких продаж может крыться во многих аспектах бизнеса. Слабое позиционирование, высокие цены по сравнению с конкурентами, узкий ассортимент и т.д. Но ответственность с маркетинга никто тоже снимать не собирается.
Если вы видите, что конверсия перехода из рекламного объявления на сайт высокая, а на самом сайте она резко падает вниз, значит надо что-то делать с сайтом. Тут может быть такое, что вы на странице не до конца «докрутили» оффер, которым заманивали в рекламе. Или сайт не жизнеспособен с точки зрения пользовательского опыта. Как минимум, стоит критически проанализировать обе эти гипотезы.
Юзабилити — это то, насколько удобно пользоваться сайтом. Если ваш сайт сложно использовать, потенциальный клиент его закроет. Если пользователю трудно найти товар в каталоге или по фильтрам, он не сможет его купить. Если страницы вашего сайта не отвечают на вопрос пользователя «Куда я попа? ”, «Что мне здесь предлагают?» и “Это то, что мне надо?», то он закроет его.
Пользователи не будут разбираться в логике вашего сайта. Они просто перейдут к конкурентам, у которых все организовано проще и понятнее. Поэтому при проектировании интернет-магазина, руководствуйтесь не только своим вкусом, но и требованиями аудитории.
Теперь переходим к практике. Разберём основные элементы, на которые важно обратить внимание при проектировании страниц сайта.
На страницу карточки товара часто настроена контекстная или таргетированная реклама, а значит это первое и самое важное, что видит пользователь на вашем сайте. Хорошая карточка товара содержит:
Полное название товара.
Приведу примеры нескольких удачных карточек товара. Обратите внимание, все указанные элементы удобно и практически одинаково расположены на странице. Такое расположение элементов считается уже привычным для пользователей; радикальные эксперименты, скорее, запутают их и снизят конверсию. Следовать шаблонам — это не всегда плохо.
Что такое конверсионный маркетинг и для чего он нужен
Предприниматели, вне зависимости от сферы бизнеса, сталкиваются с негативным спросом на товар или услугу. На помощь в таких случаях приходит конверсионный маркетинг. Он позволяет отследить процесс конвертации лидов в реальных клиентов и сделать первый шаг на пути к возвращению интереса потенциальных покупателей.
Что такое конверсионный маркетинг
Конверсия – это показатель соотношения реальных клиентов к потенциальным. Считать конверсию можно для этапа воронки продаж, для компании в целом и для каждого сотрудника, для локации и канала продаж. Чтобы увеличить прибыль, компании нужно следить за изменениями и поднимать показатели.
Конверсионный маркетинг – это ряд действий, направленных на изменение отношения к товару или услуге с негативным спросом. Под негативным спросом понимают заведомо отрицательное отношение потребителей к продукции. В мире много товаров и услуг с негативным спросом, например:
Когда конверсионный маркетинг необходим
Выделяют три типа ситуаций, где необходим конверсионный маркетинг:
Цели и задачи
Важно быстро реагировать на желание клиентов связаться с вами. Причины могут быть разными: пользователь не нашел нужного товара в каталоге, захотел уточнить характеристики или проконсультироваться о правилах эксплуатации. Сервис Обратный звонок от Calltouch позволит обработать все заявки и не упустить ни одного лида. Запись разговоров поможет проанализировать запросы ЦА и отработать возражения.
Виджет обратного звонка для сайта
Инструменты
Инструменты конверсионного маркетинга непрерывно обновляются. Но среди них есть универсальные:
Коэффициент конверсии
Для оценки эффективности конверсионного маркетинга применяется коэффициент конверсии. Например, компания занимается продажей вентиляторов. Для этого она устраивает выставку, где представляет новую модель и рассказывает о ее достоинствах. После выставки у посетителей появляется возможность приобрести новинку. Отношение общего количества посетителей выставки и людей, которые купили после нее вентиляторы, называется коэффициентом конверсии.
На показатель влияют несколько факторов: сезонность бизнеса, количество подобных предложений на рынке, качество сайта, скорость загрузки страниц, удобство оплаты заказа.
Анализ способа развития
Для повышения коэффициента конверсии необходимо провести анализ способа развития. Следует поэтапно:
Примеры конверсионного маркетинга
Ярким примером конверсионного маркетинга можно назвать работу, проделанную Toyota после выхода марки Lexus. Выпуская новый бренд, компания хотела захватить часть сегмента Mercedes на рынке Америки и продавать автомобили с большой маржой. Сперва их воспринимали как недо-Mercedes. Чтобы заинтересовать более статусных фанатов бренда, Toyota занизила дизайн более бюджетных моделей и начала проводить беспрецедентные акции, обменивая новый Lexus на Mercedes с пробегом. Благодаря такому масштабному маркетинговому ходу, компания смогла повысить заинтересованность целевой аудитории и укрепить статусность Lexus в глазах покупателей.
Еще один пример – тактика, избранная производителями растительного масла. Приверженцы здорового образа жизни долго отвергали продукт, ссылаясь на содержание в нем холестерина. Но это суждение – ошибочное. Оно сформировалось из-за неосведомленности потребителей и простой путаницы фактов: 100 г подсолнечного масла содержат 0 мг холестерина, а вот 100 г сливочного масла – 250 мг. Сначала производители пытались доказать пользу продукта и ссылались на исследования ученых, а потом решили поступить иначе. Они стали писать на упаковке масла «без холестерина». Продажи подсолнечного масла с такой маркировкой возросли.
Методы повышения конверсий на сайте
Онлайн-торговля только набирает обороты. Чтобы повысить конверсию на сайте, используйте следующие методы:
Увеличить лояльность пользователей можно с помощью виджетов. Попробуйте установить один из виджетов Calltouch и повысьте конверсию сайта на 30%. Выбирайте виджет, исходя из особенностей своей аудитории, чтобы привлечь максимум лидов: например, форма умной заявки, мультикнопка с мессенджерами.
Виджеты Calltouch
Выводы
Конверсионный маркетинг – инструмент, который необходим для популяризации товаров и услуг и спасения бизнеса от негативного спроса. Используйте методы повышения конверсии, чтобы вывести проект на новый уровень. Бездействие может привести к тому, что товар будет попросту вытеснен с рынка.
Скидка 20% на 1-й месяц SEO-продвижения
Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и расчёт окупаемости
Платформа для мониторинга отзывов и привлечение клиентов из онлайн-карт
15 дней бесплатного пользования функционалом платформы
CRM для отдела продаж
Скидка 10% на внедрение CRM
Инструмент автоматизации контекстной рекламы
Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом
Конструктор для создания маркетинговых квиз-опросов
Месяц бесплатного использования на создание квизов и получение заявок
Что такое конверсия и как её правильно считать?
Конверсия – это важное понятие в маркетинге. Оно дает оценку эффективности рекламной кампании, отображает количество посетителей, выполнивших целевое действие на сайте. Подсчет этого параметра позволяет проанализировать уровень продаж и найти способы его увеличения.
Определение
Конверсия сайта – это показатель соотношения количества посетителей страницы к количеству людей, совершивших целевое действие (оставивших свои личные данные, заказавших товар или услугу).
Чтобы правильно оценить параметр, рекомендуется настроить инструмент анализа и выбрать страницу, на которую переходит лид после осуществления целевого действия. В интернет-магазинах ей обычно выступает страница «Спасибо за заказ!». Можно отслеживать количество просмотров материалов, переходов по ссылке, скачиваний файла.
Расчет конверсии сайта проводится по следующему алгоритму:
Формула, помогающая посчитать конверсию
Полученный результат означает показатель превращения лидов в реальных покупателей. Формула расчета конверсии работает следующим образом. Например, за один день на сайт зашли 250 человек. Из них только 10 совершили целевое действие (добавили товар в корзину, оформили покупку, просмотрели предложенные материалы). Конверсия в таком случае составляет 4%.
Виды конверсий
Конверсия продаж в маркетинге бывает двух видов.
Микроконверсия
Это промежуточные шаги, которые пользователь проходит перед выполнением целевого действия. К ним относятся подписки на рассылку, переходы на определенные страницы, загрузки руководства пользователя и другие подобные действия.
Макроконверсия
Это действия, которые относятся к основным целевым – оформление заказа, регистрация на сайте, звонок или использование формы обратной связи.
Отслеживание активности посетителей сайта и ее оценка помогают увидеть уязвимые места веб-ресурса. Нужно рассчитать показатель, чтобы определить способы перехода микроконверсии в макроконверсию, и поднять уровни продаж.
Какие параметры конверсии считаются хорошими?
Хорошей конверсией в продажах считается хотя бы 1% покупателей от общего количества посетителей сайта. Если при подсчетах параметра учитывается и количество звонков, то он должен составлять минимум 3%. Это усредненные данные, которые зависят от товара.
Согласно проведенному анализу издательского агентства Data Insight, первую строку в российском ТОПЕ конверсионных товаров занимают службы доставки еды – 14,9%. Продажа билетов на мероприятие на втором месте – 7,9%, затем книжные магазины – 3,6%, косметика – 3,2%.
Коэффициент конверсии – это данные, которые невозможно унифицировать для интернет-ресурсов. Например, в сутки на сайте было 500 посетителей, конверсия составила 2% – означает, что целевое действие совершило 10 человек. На другой сайт с такой же тематикой зашли 4000 человек, конверсия составила 1%, покупку оформили 40 человек. Второй случай показывает лучший результат продаж при меньшей конверсии.
О том, какая считается хорошей, однозначно сказать по одной формуле расчета конверсии продаж невозможно. Во внимание нужно принимать факторы прибыли, вложенности средств и эффективности продаж.
Для интернет-магазинов средней конверсией считают диапазон от 0,5 до 14%. Разброс данных связан с разными направленностями торговых площадок, ценовой категорией и количеством посетителей. Это среднее количество лидов, которых способна получить определенная целая ниша.
В российском бизнесе средние показатели по индустриям распределены таким образом.
Распределение показателей конверсии на российском рынке по разным нишам
Чем выше стоимость товара, тем меньший процент может считаться успешным. У продавцов дорогих авто низкая конверсия по сравнению с продавцами бытовой техники, однако их прибыль при покупке единицы будет существенно выше.
От чего зависит конверсия сайта?
Показатель конверсии сайта зависит от внешних и внутренних факторов.
Внешние
Это совокупность действий, цель которых – вызвать интерес посетителей и привлечь их на страницу. Для этого используются такие механизмы:
Внутренние
К ним относятся все аспекты сайта, которые могут влиять на формирование мнения потенциального покупателя о ресурсе. К ним относятся:
Расчет конверсии сайта помогает проанализировать прибыльность проекта. Даже незначительное увеличение показателя ведет к большему заработку.
Как узнать показатель конверсии?
Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент. Два ресурса также помогут определить, как посчитать в процентах параметр.
Пример работы Google Analytics
Основные способы повысить параметр
Конверсия в маркетинге помогает специалистам увидеть, какое количество клиентов сайты получают из всей массы посетителей. Мероприятия, направленные на ее увеличение, помогут привлекать больше реальных покупателей.
Вот основные способы, как повысить показатель.
Провести редизайн
Сайт должен быть привлекательным с визуальной стороны. Цвета фона, шрифты, расположение и функционал меню, наличие рекламных баннеров влияют на реакции посетителей на странице. Можно поменять местами информационные блоки, улучшить визуальное оформление, чтобы лидов становилось больше.
Изменить главную страницу
На ней не должно быть большого полотна текста без разбивки, его редко кто будет прилежно читать. Достаточно коротко обозначить сферу деятельности и перечислить преимущества бренда. На главной странице должна быть информация об акциях и скидках, карточки товаров с распродажи. Между текстовой частью и графической должен быть четкий контраст.
Главная информация должна быть вверху
Товары, которые продавец хочет продать в первую очередь, отражают в верхней части страницы. Это привлекает посетителей, так как доскроллить до конца многие не хотят.
Удачное расположение баннера на главной странице
Регулярные акции и распродажи
Баннеры со скидками и распродажами должны быть первыми, что увидит потенциальный покупатель. Чем больше скидочный процент, тем выше будет конверсия – это безотказно работающее рекламное правило. Посетители сайта будут с интересом переходить на вкладку с распродажей, рассматривать товар, а в итоге и оформят заказ.
Страница «Хиты продаж» – тоже удачное решение. Человеческая природа подталкивает покупать то, что есть у большинства.
Призыв к действию
Призыв к действию (Call-to-Action, CTA) оформляется как просьба к лиду. Суть в том, что продавец призывает посетителя выполнить определенное действие: «оформите подписку», «заполните личные данные», «зарегистрируйтесь на сайте», «скачать актуальный прайс», «положить товар в корзину».
Этот способ взаимодействия не новый и может остаться без внимания. Чтобы увеличить конверсию клиентов, нужно ввести систему поощрений. Взамен целевого действия можно предлагать подарки, скидки и бонусы.
Сделать продуманное меню
Оно должно располагаться не только на главной странице, но и на любой другой. Его положение должно быть зафиксированным, чтобы пользователю не приходилось искать его в самом начале.
Уделить внимание рекламе
Повышение конверсии сайта зависит и от качественной рекламной кампании. Если рекламные блоки будут шаблонными, без использования оригинальных неймов и визуальных приемов, фиксирующих внимание, они не будут продвигать торговлю. Конверсия в рекламе предполагает использование таких приемов:
Рекламные блоки располагают в верхней части страницы.
Качественный контент
Продающие тексты привлекают внимание и подталкивают к покупке. Креативный контент, правдиво и без штампов описывающий преимущества товара, приведет к увеличению показателей продаж и конверсии соответственно. В описаниях товаров должна быть отображена боль покупателя и пути ее решения.
Виджеты обратной связи
Услуги онлайн-консультанта пользуются успехом. Если человек не нашел на сайте что-то нужное или нуждается в помощи, он может обратиться к специалисту онлайн. Это поможет подвести к оформлению заказа. Форма обратного звонка тоже хорошо работает, но реагировать на заявку стоит быстро – люди не любят долго ждать.
Приблизительный макет формы обратной связи
Сделать ставку на личностную ориентированность
Интернет-магазинам рекомендуется начать вести группы в социальных сетях, регистрировать аккаунты на YouTube и в других подобных ресурсах. Туда можно публиковать фотографии сотрудников, рассказывать интересные случаи. Лиды охотнее переходят в ряды покупателей, когда они видят, с кем сотрудничают.
Это основные способы повышения конверсии сайтов. Они помогают поднимать уровни продаж, делают бизнес прибыльным. Регулярный анализ показателя отображает слабые места страницы, подсказывает, что нужно провести модернизацию.
Делаем экспресс-анализ своего сайта и повышаем продажи
Увеличение продаж интернет магазина
Оценка эффективности трафика из социальных сетей
Создание идеальной продающей страницы
Успешное продвижение мини-отелей в интернете
SMM и SMO – ищем отличия
Приветствую, посетитель блога Перфект Сео.
Меня зовут Антон Мальцев и я занимаюсь SEO продвижением сайтов и интернет маркетингом с 2006 года.
Поисковое продвижение является моей основной деятельностью, которой я с радостью посвящаю очень много времени. Если Вам нужно связаться со мной, напишите мне на [email protected] или перейдите по ссылке ниже.