Коучинговая программа что это
Путеводная карта по видам коучинга
Сегодня мы решили описать классификацию и виды коучинга по области применения. Вы когда-нибудь отправлялись в путешествие на автомобиле? Чтобы приключение прошло без неприятных сюрпризов, недостаточно уверенно чувствовать себя за рулем, обладать смекалкой и любопытством. Требуется подготовка: купить карту, заранее залить бак бензином, разведать информацию о месте для ночлега, узнать о препятствиях на пути. Коучинг – тоже предварительная работа. Под руководством опытного наставника вы самостоятельно составляете маршрут и увереннее чувствуете себя в дороге. В зависимости от ситуации используются разные виды коучинга.
Что такое коучинг
Представим, что вы находитесь на берегу бурной реки. Нужно срочно перебраться на другую сторону, но моста нет. Сначала возникает чувство растерянности – непонятно, как справиться с проблемой. Потом появляются первые робкие идеи: отправиться на поиски моста, сделать его самостоятельно, переплыть на другой берег. Взвесив все «за» и «против» вы выбираете оптимальный вариант и начинаете действовать. В повседневности часто происходят подобные ситуации. Мы чувствуем себя «растерянными на берегу» и размышляем, как действовать дальше. В такие моменты грамотное решение – коучинг.
Этот тренинговый метод появился более 30 лет назад и все это время набирает популярность. Он заключается в работе с опытным наставником. Специалист не предлагает готовые схемы, решения или инновационные идеи. Задача коуча – направить мысли ученика в нужное русло для принятия самостоятельных и взвешенных решений. Вы начинаете чувствовать себя режиссером собственной жизни, корректируете сценарий и быстрее достигаете поставленных целей.
В основе коучинга убеждение – у каждого ученика кроме задачи есть все необходимое для ее решения. Найти ответ не получается по разным причинам – мешают ограничивающие установки, стереотипы, неуверенность в себе. В процессе партнерства с наставником раскрываются внутренние ресурсы, которые не использовались раньше. Вы активизируете все способности и действуете эффективнее. Показатель результата совместной работы – когда спустя время ученик понимает, что не нуждается в наставнике для достижения своих целей.
Джон Уитмор считает коучинг процессом разблокировки человеческого потенциала для улучшения производительности. Карен Вайс отмечает, что данный вид наставничества предоставляет клиентам возможность принимать взвешенные и осознанные решения, чтобы стать в собственной жизни лидерами. Майлс Дауни называет коучинг искусством упрощения работы.
Происхождение термина
Термин коучинг сегодня у всех на устах. О его происхождении ходят споры. Основных версии две. Англичане заимствовали «coach» из венгерского языка. «Kocsi» – название маленького городка в Венгрии, где делали вагоны и конные экипажи. Согласно этой теории, коучей ассоциировали с извозчиками, которые направляли экипажи в нужное место.
Есть еще одна версия. По другой гипотезе, зажиточные семьи брали с собой в путь проводников. Помощники хорошо знали дорогу и ориентировались на местности. Благодаря их знаниям путешествие проходило легче. Такое сравнение раскрывает методы коучинга. Опытный наставник извозчика не заменит, но будет сидеть рядом и направлять, пока экипаж не прибудет в место назначения.
Лучшее определение коучинга простыми словами принадлежит ICF (International Coach Federation). Этот метод характеризуют как продуманный творческий процесс. Ученик находится в партнерстве с наставником, вдохновляется на раскрытие профессионального и личного потенциала.
Виды коучинга
Виды коучинга выделяют в зависимости от количества участников, типа взаимодействия с наставником, области применения и других факторов. Сегодня известно множество классификаций, но популярны 5 из них.
По количеству клиентов
Работа с наставником может быть:
В первом виде взаимодействие проходит с глазу на глаз. Цель индивидуального коучинга – решить конкретные вопросы в проблемных сферах жизни клиента. Задачи бывают разного плана: улучшить отношения в семье, наладить дела в бизнесе, научиться грамотнее планировать время или распоряжаться финансами.
В зависимости от целей и потребностей ученика назначают разовую встречу или курс. Для решения простых вопросов требуется не более восьми сессий. Если предстоит глобальная и комплексная работа с разными сферами, нужен системный подход. В этом случае встречи назначают не реже одного раза в 7 дней, развиваться с наставником предстоит не менее 10 недель.
Организационный коучинг подразумевает интенсивную работу с главой компании, а также взаимодействие с руководителями отделов и их подопечными. Цель бизнес коуча – улучшить ситуацию в организации, раскрыв потенциал каждого участника и особенно первого лица.
Командный коучинг проходит в группе. Результат зависит от наличия общего запроса у всех клиентов. Похожие цели встречаются в семье, бизнесе, спортивных командах. Успех зависит от мотивации и вовлеченности каждого участника процесса.
По формату обучения
В последнее время становятся популярнее заочные встречи. Дистанционный коучинг стал возможен благодаря развитию технологий. Легко выбрать канал связи, подходящий для обеих сторон. Общение проходит в мессенджерах, по скайпу, телефону или электронной почте. Это экономит время. Возможность общаться с коучем не пропадает во время командировок и отпуска. Сеансы можно проходить со специалистом из другой страны.
В фильмах мы привыкли видеть очные консультации, когда наставник находится с клиентом в одном помещении. Такой вид взаимодействия называется личным.
По уровню значимости задач
У каждого клиента свои запросы. В зависимости от масштабности действий подбирается подходящий вид коучинга:
По области применения
Ещё одна классификация — по сфере. Выделяют следующие виды по области применения:
Лайф коучинг. Одно из самых популярных направлений. Потребность в нем остро возникает во время жизненных трудностей. Например, когда человек не до конца проявляет свои способности, страдает от низкой самооценки и не знает, куда двигаться дальше. В жизненном коучинге моделируются ситуации и вырабатываются нужные качества. Уверенность в себе, позитивный взгляд на вещи, целеустремленность — все это развивается в процессе. Бесполезно делать то же, что и обычно, и ждать других результатов. Чтобы стать успешнее, измените поведенческую стратегию, добавьте полезные привычки и последовательно двигайтесь к целям. Все эти навыки появляются в результате партнерства с лайф коучем.
Карьерный коучинг. Такой вид взаимодействия необходим людям, которые задумываются о смене сферы деятельности, места работы или должности. Подходит он также тем, кто «достиг потолка» на работе и хочет продвинуться по службе. Вместе с карьерным коучем клиент раскрывает потенциал, чтобы оперативно решить весь спектр рабочих вопросов.
Бизнес коучинг. Сессии проводятся для сотрудников любых уровней, чтобы улучшить личную результативность и работу в группе. Как и в лайф направлении, бизнес коучи постоянно «держат руку на пульсе» — контролируют процессы, помогают грамотно подготовить стратегии развития компании и заранее предусмотреть трудности на пути. Процветание организации зависит от множества факторов. Недостаток знаний, загруженность, многозадачность, проблемы в отношениях — во время работы с профессионалом выявляются все «болевые точки» бизнес процессов. Тормозящие факторы устраняются, повышается мотивация сотрудников и улучшаются отношения. После сессий у руководителей остаются подробные инструкции для эффективной работы команды в будущем.
Семейный коучинг. Специалист общается с отдельными родственниками и со всеми членами семьи, чтобы сделать отношения гармоничными и теплыми. Групповой коучинг помогает легче преодолеть кризис, научиться решать вопросы без скандалов, достигать поставленных целей и стать счастливее дома.
Финансовый коучинг. Этот вид коучинга подходит тем, кто не умеет распоряжаться деньгами.
Коучинг личной эффективности не всегда выделяют в отдельную группу — это направление пересекается с другими.
Если вы не планируете заниматься с наставником, но заинтересованы в вопросе, почитайте работы Джона Уитмора, Мэрилин Аткинсон, Марии Илиф-Вуд, Джули Старр и Майлза Дауни.
По стилю проведения
Направления коучинга разделяют по типу проведения сессий. Фристайл иначе называют еще «вольным стилем». Предусмотрены как разовые встречи, так и системные. Например, в конце каждого месяца для подведения результатов и постановки новых целей.
Второй тип коучинга называют процессным. Наставник во время первой встречи узнает о проблеме, уточняет пожелания клиента и составляет подробную программу развития. Сессии длятся в зависимости от поставленной задачи в течение года и даже дольше.
Модели и техники
Перед началом работы хочется составить хотя бы примерное впечатление о том, что предстоит. Моделью коучинга называют набор специальных техник. С их помощью легко увидеть целостно сложившуюся ситуацию. Бывает такое – серьезные проблемы в одной сфере, но для их решения требуется погрузиться в другую область, о которой клиент не задумывается. Специалист использует знания и опыт, чтобы посмотреть на ситуацию со стороны, адекватно оценить происходящее и увидеть нужное направление работы.
Основные принципы всех моделей – в том, чтобы установить доверительные, партнерские отношения. Информация, полученная во время работы, остается полностью конфиденциальной. В основе всего интересы и ожидания клиента, а не коуча. Именно поэтому первый шаг – детальное обсуждение сложившейся ситуации. Одна из самых распространенных моделей называется GROW. На первой сессии определяются и формируются цели, рассматривается нынешнее положение вещей. Затем клиент вместе с наставником анализирует все возможности, которые приблизят его к осуществлению желаемого. После этого составляется подробная стратегия действий.
Техниками называют инструменты для достижения нужных результатов. Некоторые появляются во время встреч спонтанно, другие – универсальные – наставник готовит заранее.
Философия коучинга не предполагает навязанные решения извне, задача наставника – направить ход мыслей клиента. Поэтому одна из главных техник – открытые вопросы. Они заставляют человека задуматься, порассуждать, по-новому взглянуть на сложившиеся обстоятельства.
Часто применяется шкалирование – оценка положения дел или эмоционального состояния. Этот шаг нужен одновременно для глубокого понимания настоящего и грамотного формулирования целей. Большой путь разбивается на маленькие участки. После преодоления каждого из них виден результат, поэтому мотивация не падает.
Одна из самых длительных техник – колесо коучинга. В круге, разделенном на сектора, обозначаются разные сферы жизни. Клиент наглядно видит, каким областям требуется повышенное внимание.
Все техники комбинируются между собой. Даже простой, но грамотно подобранный вопрос, помогает взглянуть на ситуацию извне и подкорректировать действия. После нескольких сессий клиенты начинают по-новому расставлять приоритеты, эффективнее решать важные задачи, становятся энергичнее и увереннее в себе. Работая с наставником, легче найти выход из кризисной ситуации, развить лидерские качества, стать гармоничнее в семье и успешнее на работе.
Как создать дорогую и успешную коучинговую программу, чтобы не бегать в поиске клиентов по всему Интернету. Пошаговая инструкция
В этой статье мы подробно рассмотрим волнующие всех консультантов и коучей вопросы, касающиеся перехода из разряда «где брать клиентов?» в категорию «высокооплачиваемый коуч №1 в своем деле».
Все, кто как-то связан с практикой консультирования рано или поздно стараются перевести свою экспертность в Интернет. Это понятно, ведь здесь бесконечное множество потенциальных клиентов по всему миру и неограниченное поле возможностей для роста доходов.
Но что делать и с чего начать, чтобы стать успешным и востребованным?
Идеи и рекомендации этой статьи будут особенно полезны тем специалистам, консультантам и коучам, кто уже имеет опыт консультирования в Интернете, по скайпу, например.
Работать с клиентами индивидуально, долгосрочно, а тем более в VIP-сегменте, где услуги стоят дорого, это вершина мастерства. Было бы ошибкой считать, что если ты в своем деле профессионал и можешь этому учить других, то в Интернете сразу выстроится очередь клиентов, как само собой разумеется.
Этого не произойдет.
Однако первая хорошая новость заключается в том, что хоть Интернет большой, но слухи по нему разлетаются быстро. И если создать себе Имя, репутацию, иметь высокие результаты учеников и их позитивные отзывы, быть щедрым, выбирать свою уникальность и не стараться подстроиться под тренды, то у вас есть хороший шанс на успех и признание.
Вторая хорошая новость. Высокооплачиваемый коуч – это счастливый человек, который может себе позволить работать индивидуально с двумя-тремя клиентами (учениками) в месяц, 6-9 часов в неделю. А остальное время посвящает другим полезным или приятным делам в жизни. Можно проводить тренинги, можно ходить на работу в офис или просто заниматься добрыми делами, но только не искать, где и как заработать на жизнь.
Итак, обо всем по порядку.
Если Вы хотите быстро стать тем экспертом, о котором будут знать и говорить в Интернете, то без личного Бренда вам не обойтись. Подробно о том, как это сделать правильно, читайте в моей статье «Все, что нужно знать сейчас, чтобы создать себе личный Бренд в Интернете».
Даже если Вы супер специалист в своем деле и имеете многолетнюю практику консультаций и обучения людей в реале, для полноценного перехода в Интернет необходимо потренироваться. Самым простым способом обрести навыки послужат бесплатные короткие (15-20 минут) консультации в скайпе.
Обзаведитесь большим количеством друзей в соцсетях, знакомьтесь с людьми в тематических группах, соответствующих вашей области знаний, комментируйте посты других экспертов и привлекайте к себе внимание как умный и опытный человек.
Простое человеческое общение часто переходит из переписки в соцсетях в скайп. Не отказывайте людям, если к вам обращаются за советом или за консультацией. До первых часовых платных консультаций желательно наработать хотя бы 200-500 бесплатных. Это позволит вам перевести количество в качество:
Если вы все еще сомневаетесь, что это добавит вам уверенности. Читайте мою статью «Где взять смелость, чтобы обучать других людей?»
Сейчас среди инфо-предпринимателей много споров, нужен ли свой бесплатный авторский курс. Технологии и тренды в Интернете меняются с такой скоростью, что не успеваешь угнаться. Учитывая, что на смену е-мейл маркетингу и рассылкам пришли мессенджеры и чат-боты, значит и воронка продаж меняется. Тогда какой смысл в длительной серии писем и бесплатных видео уроках, если доступ к потенциальному клиенту получаешь мгновенно?
Смысл в мини курсе все такие есть и объяснение этому простое. Если вы консультант или коуч, то считайте, что ваш бесплатный (или недорогой) мини видео курс – это основа вашей будущей дорогой коучинговой программы.
Настоящий, качественный коучинг – это индивидуальная работа с клиентом, как правило, 1-2 месяца, направленная на результат. Значит, последовательная программа занятий (коуч-сессий) должна быть заранее продумана и описана.
Изначально работая над своей программой коучинга или длительного консультирования, вам будет трудно продумать ее полностью. Поэтому можно записать хотя бы 7 коротких обзорных, обучающих видео уроков. Так потенциальные клиенты смогут присмотреться к вам как к своему будущему наставнику, оценят ваш стиль изложения, голос, интонации, доступность подачи материала и попробуют что-то внедрить самостоятельно.
Когда создавался видео курс из 15 уроков «Как за 1 месяц доказать всем, что ты — личность с большой буквы», то большой, индивидуальной коучинговой программы еще не было. Но в последствии, структура этого курса из 15 уроков, его последовательность и стиль легли в основу успешной коучинговой программы.
Конечно, коучинг – это вершина вашего мастерства. Поэтому помните о том, что все ваши PDF-отчеты, книги, тренинги и курсы, которые вы создаете сейчас, понадобятся вам позже в индивидуальной работе. За пять лет работы с учениками, партнерами и клиентами в Интернете мне довелось общаться с многими интересными и талантливыми людьми, успешными блоггерами и тренерами. Но многие из них ленятся писать книги, кто-то не считает себя писателем, кто-то просто не видит смысла. Напрасно.
Когда вы – автор книг, а не только автор статей и постов в соцсетях, вы получаете очень важное социальное признание и растете в глазах потенциальных клиентов. Следовательно, при равных возможностях клиент скорее выберет себе того наставника, которого считает более крутым и именитым.
За те же пять лет мне удалось написать и издать четыре книги. Вот как раз после выхода в свет четвертой «Искусство радоваться жизни», клиентов выбираю уже самостоятельно.
Более того, надо признать, что коучинг – дело не дешевое. Чтобы решиться на этот шаг, клиент должен понимать, что получит не только наставника, с которым проведет ближайшие два месяца, но и еще много всего дополнительно, как говорится «all inclusive»: в пакете коучинга все: консультации, книги, записи тренинга, вебинаров. Все разложено по папкам, только бери и пользуйся.
Чтобы усилить свою программу я добавила в нее запись своего лучшего тренинга «GPS-навигатор Вашего успеха».
Так, клиент имеет возможность не только получать знания во время коуч-сессий при личном общении, но и дополнительно учиться, изучая вебинары, в удобное для себя время.
Итак, бонусы, автором которых являетесь вы, резко поднимают стоимость вашей коучинговой программы.
Программа личного долгосрочного коучнига не вывешивается на сайте, как на доске объявлений подъезда. Это эксклюзив.
Программа коучинга – это документ, оформленный в PDF-файл, с подробным описанием всего того, что получит клиент за время вашей совместной работы. Ни добыть, ни открыть на сайте в Интернете программу нельзя, а можно только получить от вас во время бесплатной стратегической сессии.
Разница между тренингом и личным коучингом заключается в том, что в тренинг желательно привести как можно больше клиентов через сайт. Только сами клиенты решают, внедрять ли полученные от вас знания. А в коучинг клиентов и учеников стоит выбирать, ведь от их результатов зависит отзыв, ваша репутация и дальнейшие доходы.
Проверенной и хорошо себя зарекомендовавшей является такая структура программы:
1. Название (яркое, броское и полностью соответствующее тому, что получит клиент на выходе)
2. Продолжительность программы
5. Зоны ответственности
Наставник берет на себя 100% ответственность:
(хотя бы 5 пунктов)
Клиент берет на себя 100% ответственность:
(хотя бы 5 пунктов)
6. Описание программы (подробно):
Первый месяц обучения:
Модуль (неделя) 1
Модуль (неделя) 2
Модуль (неделя) 3
Модуль (неделя) 4
Второй месяц обучения:
Модуль (неделя) 5
Модуль (неделя) 6
Модуль (неделя) 7
Бонусный модуль (неделя) 8
7. БОНУСЫ, которые клиент получает сразу после оплаты обучения.
8. Информация о наставнике
9. Какие результаты можно получить, будучи учеником программы
Результаты всех модулей вместе и каждого в отдельности. Можно использовать результаты учеников ваших тренингов по этим темам, если программа свежая.
Вся программа должна уместиться в файл на 5-6 страниц.
В моей программе личного коучинга «Ваш яркий личный Бренд в Интернете за 2 месяца и блестящие скоростные результаты в жизни» использована именно такая структура.
Работая с учениками по этой 2-месячной программе, в какой-то момент на стратегические сессии в скайпе ко мне стали приходить люди, которые просили создать мини-программу длительностью 1 месяц (только мышление, личностный рост). А вот тема множественных источников дохода, проведения вебинаров, как создавать свои курсы эту категорию клиентов не интересовала.
Так родилась вторая, новая программа индивидуального коучинга «Ваше новое позитивное мышление, накопление энергии и обретение состояния счастья» с меньшим числом бонусов и большим акцентом на личностный рост. Ее стоимость — 50% от большой программы.
Иметь сразу две программы: большую и отдельно ее первую половину – это удобно, т.к. обе программы востребованы, то нет смысла тянуть клиента в большую программу и мучать его 2 месяца, когда можно сделать его счастливым всего за один.
Выбор клиента играет основную роль, надо дать возможность этого выбора. Так что, гибкость для коуча очень важна, если не хотите терять своих клиентов.
Когда у вас полностью готова программа коучнга, продумана и написана структура, готовы бонусы и вы готовы принимать оплату за свою работу с учеником, то настройтесь на общение в скайпе на совершенно новом уровне.
Стратегическая сессия в скайпе – это не просто бесплатная консультация. Это часовое общение с потенциальным клиентом. За это время вы должны:
Если ваше общение – не просто поговорить, а продающая стратегическая сессия, то мысленно разделите ее на две части:
Во второй части, если клиент видит в вас своего будущего наставника и внутренне настроен на продуктивную работу, то смело сообщайте ему стоимость и скиньте файл с подробным описанием вашей индивидуальной программы.
Правильно проведенная подготовительная работа и четко выдержанная по плану стратегическая сессия в скайпе приводят к тому, что на следующий день клиент оплачивает всю программу или делает первый платеж.
Индивидуальная работа с учениками в долгосрочном коучинге – это увлекательный творческий процесс, который не сравнить по удовольствию ни с проведением тренингов, ни с одноразовыми консультациями. Поверьте.
Наставник расцветает от позитивных трансформаций в жизни и бизнесе своих учеников.
Решайтесь, пробуйте консультировать, пишите книги, записывайте обучающие видео, делайте свое дело и дорога выведет вас к лучшим клиентам и успеху!
А если вам нужна моя консультация или стратегическая сессия, то просто заполните эту анкету здесь
Коучинг — что это такое, базовые инструменты и типовая модель коуч-сессии
Коллеги, всем привет!
В наши дни, наверное, каждый хоть раз слышал слова «коучинг» или «коуч» (а те, кто работает в ИТ, может быть, слышали эти слова чаще, чем хотели бы:)). Но как ни странно, далеко не каждый знает, что на самом должно стоять за этими словами. Поэтому в сегодняшней статье хотелось бы раскрыть две темы:
Дать представление о том, что такое коучинг в классическом понимании этого термина.
Рассмотреть несколько простых коучинговых инструментов, которые любой может использовать в жизни и в работе без какой-либо специальной подготовки.
Начнем с определения коучинга. Зачастую этот термин ассоциируется с чем-то, что идеально описывает следующий мем:
Такое представление о коучинге возникло, мягко скажем, не на пустом месте, но тем не менее оно далеко от классического определения.
Международная федерация коучинга, ICF, определяет коучинг как процесс партнерства, стимулирующий работу мысли и креативность клиента, в котором клиент с помощью коуча максимально раскрывает свой личный и профессиональный потенциал.
Честно скажу, когда первый раз увидел это определение, то мысли были примерно такие:
Но на самом деле, все не так плохо, и если раскрыть эти общие слова чуть подробнее, то в них появляется смысл:
Коуч отвечает за то, чтоб помочь клиенту найти наиболее подходящий способ решения его запроса. При этом коуч помогает клиенту осознать свои зоны роста и найти самому способы продвижения в этих зонах.
Клиент отвечает за то, чтоб активно и самостоятельно (пусть и с помощью коуча) находить решения своих задач и реализовывать их на практике.
Здесь ключевой момент в том, что коуч ничего не предлагает, не советует и ничему не учит, он помогает клиенту объективно увидеть ситуацию и самому выбрать наиболее правильное для него решение.
Тут может возникнуть вопрос «А если коуч не дает советы, то зачем он вообще нужен»?
Если в двух словах, то логика в том, что есть ситуации, где опыт других не особо применим, т.к. то, что помогает одному, может быть бесполезно для другого. И здесь уже важнее найти индивидуальное решение, которое поможет конкретному человеку в конкретной ситуации.
Примечание. В ICF для выдачи советов есть менторинг и наставничество (тут снова хочется вспомнить про картинку выше:)).
У такой модели взаимоотношения между клинетом и коучем есть свои ограничения и область применения, рассмотрим их подробнее:
1. Со стороны клиента:
У клиента должен быть запрос, который он готов прорабатывать в коучинговом формате. Если у клиента нет запроса, и он ничего не хочет решать – коучинг становится бессмысленным.
Клиент готов брать ответственность за себя, свое будущее и свои решения. Как ни странно, но не все на это готовы.
Клиент компетентен в той сфере, где лежит запрос. Например, если клиент – СЕО, и хочет определить для себя будущее своей компании, то он компетентен, т.к. знает и компанию, и бизнес, и рынок. Тогда подобный запрос можно разбирать в коучинговом формате. Если клиент – мастер маникюра с запросом из серии «хочу поднять +500K на Forex-е», скорее всего, это запрос не для коучинга. Ну или для специфического коуча:)
2. Со стороны коуча:
Коуч не дает советов.
Коуч честен с клиентом, но при этом не оценивает действия клиента. Коуч должен быть «зеркалом» для клиента. Если клиенту не нравится то, что он видит – это не вина зеркала.
Коуч искренне хочет помочь клиенту найти лучшее решение для клиента.
Коуч осознает границы своих возможностей и компетенций.
3. Нет смысла применять коучинг для шаблонных операций, где существуют готовые решения и лучшие практики.
Грубо говоря, если надо обучить кассиров тому, как быстрее пробивать товары на кассе, или автомехаников тому, как менять масло на ТО, то для этого не нужен классический коучинг. Коучинг применим там, где нет типового и стандартного решения, которое можно взять и использовать в готовом виде.
Теперь, когда коротко определили основные принципы и ограничения коучинга, рассмотрим базовые инструменты.
Инструмент 1 (открытые вопросы).
Т.к. коуч не дает советов, и клиент должен самостоятельно найти решение своего запроса, то задача коуча в первую очередь состоит в том, чтоб помочь клиенту посмотреть на его запрос под разными углами и объективно увидеть ситуацию в целом. Сделать это можно только с помощью правильных вопросов.
Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые.
Закрытый вопрос – вопрос, формулировка которого подразумевает только ограниченное множество ответов, например:
Ты будешь кофе с молоком или без?
Тебе удобно запланировать встречу в 14 или в 15ч?
Мы будем тестировать этот функционал или сразу выведем на прод?
Такие вопросы хороши для манипуляции, т.к. создают иллюзию выбора, но они не стимулируют появление новых идей.
Открытый вопрос не ограничивает ответ клиента и дает ему свободно высказаться. Обычно, это вопросы, которые начинаются с вопросительного слова «Что», «Как», «Когда», «Почему», «Насколько» и т.п. Вот как можно было бы переформулировать закрытые вопросы из примера выше в открытые:
Что бы ты хотел выпить?
Какое время встречи для тебя наиболее удобно?
Насколько было бы полезно проверить этот функционал перед выводом в прод?
Еще примеры открытых вопросов:
Насколько ты удовлетворен качеством своей работы?
Что бы ты посоветовал поменять в процессе тестирования?
Как ты относишься к тому, что мы не можем выпустить релиз с первой попытки?
Отвечая на открытый вопрос, клиент высказывает свое мнение и лучше осознает ситуацию, свои потребности, цели и т.п. Поэтому основной инструмент в работе коуча – открытые вопросы.
Инструмент 2 («А что еще?»)
Очень часто, когда мы сталкиваемся с каким-то вопросом или задачей, первый вариант решения приходит очень быстро, почти не думая. Например, «Что мы можем сделать, чтоб выполнить задачу вовремя? – Сократить объем задачи/увеличить ресурсы/сэкономить на качестве» и т.д. и т.п.
Такие решения находятся быстро потому, что мы используем наш опыт и уже готовые «шаблоны» решений.
Эти «шаблонны» могут оказаться вполне эффективными и полезными, и тогда все ок, никаких проблем.
Но есть вопросы, где типовые решения не работают, и как раз такие вопросы чаще всего и попадают к коучу.
В этой ситуации надо помочь клиенту выйти за рамки привычных ограничений, и самый простой способ – задать собеседнику вопрос «А что еще можно сделать»? и желательно не один раз, а как минимум три. Звучит банально, но работает.
Наверняка, многие замечали, что подобные вопросы часто задают ведущие различных тренингов. Цель – именно в том, чтоб вытянуть из аудитории нешаблонные ответы.
Если не верите – попробуйте провести эксперимент. Когда будете искать решение какой-то задачи, не останавливайтесь на первом же ответе, а задайте себе или собеседнику несколько раз вопрос «А что еще можно сделать?». Скорее всего, начиная с третьего вопроса ответы будут гораздо креативнее:)
Инструмент 3 («сдвигающие» вопросы).
«Представь себе, что ты уже успешно провел переговоры о повышении ЗП, какие аргументы ты привел на этих переговорах?».
«Представь, что мы уже оптимизировали процесс вывода релиза, что мы сделали в первую очередь, чтоб подготовить план оптимизации?».
«Представь, что ты уже сдал сертификационный экзамен, где ты смог найти информацию, которая помогла в подготовке?/кто смог помочь тебе в подготовке?».
Можно немного модифицировать этот метод и предлагать собеседнику представить не то, что он сам уже решил проблему, а представить другого человека, который столкнулся с такой же проблемой, но уже решил ее. Например:
«Представь себе человека, которому нужно было бы расставить приоритеты между этими задачами, на основании каких критериев он бы мог это сделать?».
«Представь себе успешного трейдера, который удачно сформировал портфель акций. Что могло помочь ему в выборе?».
«Если бы ты смотрел на вопрос глазами успешного маркетолога, с чего бы ты в первую очередь начал компанию?»
Инструмент может показаться странным – «Если я знаю ответ, то я найду его и без сдвигающих вопросов, а если не знаю, то могу хоть 100 раз представить себя кем-то, и ничего не поможет».
Отчасти логично, но практика показывает, что почему-то, когда мы смотрим на вопрос со стороны, нам легче сломать «шаблон». Если все равно не верится – попробуйте несколько раз, результат скорее всего вас удивит:)
Инструмент 4 (шкала).
Этот инструмент помогает объективно оценить текущую ситуацию относительно тех изменений, которые мы хотели бы получить, и определить шаги, которые нужно сделать для реализации изменений. Суть инструмента простая:
1. У нас есть шкала от 1 до 10, где 1 – это наименее приемлемый вариант, 10 – состояние, которое максимально реализует запрос клиента.
2. Предлагаем клиенту описать состояние, соответствующее 1 и 10 на этой шкале. Например:
Если запрос из серии «хочу улучшить качество своей жизни», то предлагаем ответить на вопрос, какое качество жизни соответствует 1 (самое плохое) и какое качество жизни соответствует 10 (тот идеал, который хочет получить клиент).
Если запрос из серии «хочу создать команду мечты», то просим описать, что какое команда на 1 по шкале, и что такое команда на 10.
И т.д. Иногда можно попросить дополнительно описать клиента состояние, которое соответствует середине шкалы – 5ке (так будет проще сделать следующий шаг).
3. Просим клиента определить его текущее состояние на этой шкале, например, «как бы ты оценил свой текущий уровень жизни?», «как бы ты оценил свою текущую команду».
4. Далее просим клиента описать состояния, которое отличается на 1 и на 2 деления от его текущего состояния по шкале. Например, если клиент свое текущее состояние оценил на 6, то просим описать его, что появляется в состоянии, которое он оценил бы на 7 и на 8, и явно проговорить, чем состояние на 7 и на 8 отличаются от состояния на 6.
5. После этого задаем вопрос, что нужно поменять, чтоб изменить его состояние на 1 и на 2 пункта по шкале – «что нужно изменить, чтоб ты оценил свою команду на 7, а не на 6».
6. После этого определяем план действий, который необходим для реализации изменений.
Шаблон коуч-сессии.
Для того, чтоб коуч сессия была эффективна и полезна для клиента, она должна быть структурирована (т.е. коуч не просто так задает вопросы в произвольном порядке, а делает это в рамках структуры). Правильно выстроенная структура сессии помогает клиенту быстрее осознать и проанализировать свой запрос.
Один из самых простых, но эффективных вариантов структуры коуч-сессии – модель GROW (Goals-Reality-Opportunity-Will).
Goals – определяем с собеседником (клиентом) цель запроса – что он хочет для себя решить, как это повлияет на его жизнь, почему это важно для него. Критерии «хорошей» цели:
Экологична – положительно влияет на клиента и его окружение (в противном случае достижение цели может привести клиента к разочарованию).
Соответствует критериям SMART – мы должны понимать, что и когда мы хотим сделать, и как поймем, что мы ее достигли. Например, цели вида «Хочу стать успешным» сформулирована не по SMART, и для нее нужно определить критерии успешности, в какие сроки мы хотим этого достичь, как поймем, что мы получили желаемое и т.д. и т.п.
Reality – совместно с собеседником проясняем текущую ситуацию, узнаем ее описание As-Is. Уточняем, как текущая ситуация влияет на собеседника в конкретный момент и на его жизнь в целом, почему это его не устраивает, к каким последствиям приводит и т.д. и т.п.
Will – помогаем собеседнику детально описать ближайшие шаги, которые нужно сделать, чтоб реализовать выбранные ранее варианты. Желательно для каждого шага определить сроки и критерии выполнения.
Вот собственно и все, о чем сегодня хотелось бы рассказать. В завершение еще раз отмечу, что все, что описал в этой статье, это про классический коучинг, и в реальной жизни его используют далеко не все, кто называют себя коучами:)
Более того, многие коучи и советы дают, и рекомендации, и рассказывают про лучшие практики, и даже навязывают свое мнение там, где, на их взгляд, это может быть полезно клиенту:). Но даже при таком подходе они зачастую опираются на те базовые знания и инструменты, о которых я рассказал выше. Надеюсь, эти инструменты будут полезны и вам.