Лестница бена ханта что это
Лестница Бена Ханта в маркетинге: конкретный пример
Концепция Ханта описана в его книге «Конверсия сайта». Идея, по сути своей, простая, но, как и все простое, гениальная. Лестница Ханта, или по-другому, лестница узнавания состоит из 5 ступеней.
Все ступени клиент проходит последовательно, не перескакивая. В этом основная особенность данного подхода. Переходы от одной ступени к другой могут быть быстрыми или медленным, но пропустить ни из один этапов нельзя.
Человек еще не осознал, что существует проблема, которую ему нужно решить. Он не понимает, что может как-то упростить себе жизнь. Совершенно случайно он находит информацию, рассказывающую ему об определенных неудобствах. Например, клиент читает форум, где женщина жалуется, как неудобно постоянно разогревать еду на плите: это занимает много времени и сил.
Теперь человек в курсе, что разогревать супчик на плите не так уж и удобно. Раньше он не осознавал проблему, теперь – он в курсе. Клиент пока не думает, как ее решить. Не готов приобрести что-то, поможет ему избежать неудобств. Он пока еще не понимает нужно ли это вообще делать.
Клиент начинает прикидывать варианты: что же теперь делать? Купить другую электрическую плиту, которая будет работать быстрее; греть пищу на костре или использовать микроволновку. Человек начинает сравнивать возможности, которые открываются перед ним; анализировать все плюсы и минусы. Но сравнивает он не товар или поставщика, а только способы решения проблемы.
Умный клиент остановился на микроволновой печи. Но теперь встает новый вопрос: какую именно микроволновку выбрать? Человек изучает разные модели, читает отзывы и т.п
Нужная модель найдена! Теперь клиент ищет самый выгодный вариант с точки зрения цены и условий покупки. Довольно часто выигрывает не самый бюджетный вариант, а тот, что сочетает в себе приемлемую цену и приятные бонусы (бесплатная доставка, подарок за покупку и т.п.)
Российский бизнес работает только с 5 и редко с 4 ступенью лестницы. Лишь на этапе покупки и сравнения производитель пытается «поймать» покупателя в свои сети. В этом и заключается самая большая проблема. Практически все ваши конкуренты работают в рамках 5 ступени. Но это не совсем верно. Возможно, это обусловлено тем, что лишь небольшое количество специалистов знакомы с данной концепцией, и знают, как использовать эти знания в построении маркетинговых стратегий.
Надо сказать, что даже в США, где конкуренция на 4 и 5 ступени достигает космических масштабов, работают лишь на 3 ступени. Даже там с 1 и 2 не работает почти никто.
В рамках работы на 3 ступени можно выпускать различные информационные материалы, рассказывающие о тех неудобствах, которые влечет за собой отсутствие в жизни человека вашего продукта/услуги.
Если вы производите какой-то инновационный продукт, с которым рынок еще не знаком, вам придется начинать маркетинговую работу именно в рамках 1-2 ступени. Ведь сначала необходимо будет обозначить само наличие какой-то проблемы, чтобы чуть позже предложить потребителю ваш полезнейший продукт.
Лестница Ханта — что это такое, ступени, +6 наглядных примеров
В маркетинге есть много техник и методик для привлечения и удержания клиентов. От воронки продаж до модели AIDA и создания White paper. Одна из популярных методик — использование лестницы Бена Ханта.
В статье расскажем простыми словами: что такое лестница Ханта, из каких этапов она состоит, для чего нужна бизнесу.
Рекомендуем: Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:
Что такое лестница узнавания Ханта и зачем она нужна
Лестница Бена Ханта — это маркетинговая теория, известная как «Лестница узнаваемости или осведомленности». Она делит потенциальных клиентов на группы по степени осведомленности о проблеме и путях ее решения. В итоге проблема должна решиться через покупку вашего продукта.
Разберем подробнее на этапах и примерах.
Этапы и примеры лестницы Ханта
Лестницу Бена Ханта принято делить на 5 этапов:
На этом этапе человек не задумывается о наличии проблемы и уж точно не ищет ее решения.
Пример: у Маши есть кошка. Маша кормит ее дешевым кормом, колбасой и объедками со стола. Она не задумывается о качестве питания кошки, и как оно влияет на организм питомца.
На этом этапе потенциальный клиент знакомится с проблемой и осознает, что она есть, и ее надо решать.
Пример: вы — производитель кормов для домашних животных. На сайте вашего интернет-магазина есть блог + от имени компании ведутся страницы в соцсетях. Маша натыкается на статью — «7 продуктов, которые сокращают жизнь домашним кошкам». Так Маша понимает, что качество питания кошки напрямую влияет на здоровье и продолжительность жизни питомца. Она начинает задумываться о том, что нужно изменить рацион своей кошки.
Так потенциальный клиент от незнания проблемы переходит в этап осведомленности о ней.
Человек понимает, что есть проблема и хочет ее решить. Он начинает искать и сравнивать разные варианты.
Пример: Маша решила узнать больше о правильном питании кошек и начала читать другие статьи, а также смотреть видео. Она поняла, что есть разные типы кормов (эконом, премиум, холистик), начала разбираться, что из натуральных продуктов можно давать кошкам, а что нет, какие есть витамины и добавки. Какой направленности корма существуют (для стерилизованных, для ЖКТ, для малоактивных и так далее).
На данном этапе человек уже знает, чего хочет и ищет компанию/магазин, где будет совершать покупку. Здесь важно суметь предложить самые выгодные условия, чтобы клиент в итоге не ушел к конкурентам. Но у лестницы Ханта есть приятный бонус — если потенциальный клиент прошел все 3 этапа через ваш контент (например, статьи и видео), то у него уже складывается лояльное отношение к компании. Довести клиента до сделки — дело техники.
Важно: если вы сильно уступаете конкурентам, у вас невыгодные цены, плохо работают сотрудники, есть проблемы с сайтом, сложности с оплатой и доставкой — есть риск потерять «горячего клиента» и, по-сути, добровольно отдать его в руки конкурентам.
Финальный этап лестницы Ханта. Человек, который изначально не задумывался о наличии проблемы, становится вашим клиентом.
Вывод: лестница Ханта этапами перекликается с воронкой продаж. Но если воронка начинает работать с момента первого контакта клиента с конкретной компанией или товаром, то лестница Ханта срабатывает раньше, когда человек еще не собирается ничего покупать.
Как и зачем использовать лестницу Бена Ханта
В основном, в бизнесе делают упор на привлечение потенциальных клиентов, которые уже знают о проблеме и ищут пути ее решения. То есть, находятся на 3 или 4 этапе лестницы Ханта. Все внимание и бюджет тратится на попытки выделиться среди конкурентов. Занять первые позиции в поиске, охватить больше рекламных площадок, запустить более точный таргетинг. Особенно так действуют начинающие предприниматели и малый бизнес.
Грубо говоря, если вы продаете удочки, то весь ваш бизнес ориентирован на рыбаков. Но ведь есть еще люди, которые никогда не ловили рыбу, однако могут захотеть и в итоге станут вашими постоянными клиентами.
Лестница Ханта помогает вступить в коммуникацию с потенциальным клиентом еще до того, как он осознает, что нуждается в вашем продукте. Вы «цепляете его на крючок» своим контентом и плавно доводите до сделки.
Теперь подробнее, как это использовать. Разбираем по этапам:
1. Отсутствие проблемы или безразличие
Потенциальный клиент еще не знает, что «у него есть проблема» или потребность. Задача бизнеса — привлечь его внимание и рассказать об этой проблеме. Достигается путем увеличения охвата материалов. Здесь используется реклама и контент-маркетинг. Упор делается на заголовки и на визуал, если он есть. Они должны заставить человека задуматься о проблеме и заманить его на ресурс, где есть больше информации по теме. В блог компании, на YouTube-канал, на страницу в соцсетях, на канал в Яндекс.Дзене.
Пример заголовков, привлекающих внимание:
2. Осведомленность
Человек узнал о проблеме. Теперь нужно дать ему больше информации. Здесь также используется контент-маркетинг, но материал должен быть более развернутым и экспертным. Также используют крауд-маркетинг — полезные посты на форумах и тематических сообществах с ссылками на сайт.
Пример: вы продаете мультиварки. Внимание потенциальных клиентов уже привлечено статьей «Как научиться готовить в 5 раз быстрее», в которой читатель познакомился с мультиварками и понял, что хочет иметь такой агрегат на кухне. Далее нужно дать ему больше экспертной информации. Помогут статьи вроде «На что обращать внимание при выборе мультиварки», «5 ошибок при выборе мультиварки», «Какие функции самые важные в мультиварке», «Плюсы и минусы мультиварок».
3. Сравнение методов решения проблемы
Потенциальный клиент понял, чем мультиварки отличаются между собой и начинает подбирать подходящие модели под свои потребности. На данном этапе для него важен функционал и цена.
Что поможет помочь определиться с выбором:
Сравнительный контент. Это обзор моделей мультиварок, статьи, в которых сравнивают разные модели, советы экспертов, тесты. Можно использовать подборки и топы, например, «ТОП-5 мультиварок».
Подробные карточки товаров. Типичная ошибка владельцев интернет-магазинов — «размытое» описание товара, не отражающее его функционал. А также отсутствие самых важных для потребителя характеристик. Вместо этого в описании художественное произведение о том, как приятно иметь мультиварку на кухне и ноль информации, чем эта модель отличается от всех остальных. И что она вообще умеет. Другая ошибка — одинаковое шаблонное описание под разными моделями.
Пример шаблонного описания
Отзывы под карточками товаров. На выбор модели часто влияют отзывы с чужим опытом ее использования. Не путать с отзывами о компании. В данном случае на сайте магазина должна быть реализована возможность оставить отзыв под карточкой товара. Еще можно разместить товары на маркетплейсах, где можно оставлять отзывы на конкретные товары. Например, на Яндекс.Маркете.
4. Выбор компании/поставщика
Человек определился с выбором модели мультиварки, теперь ему нужно решить, где ее купить. Часто третий и четвертый этап пересекаются или меняются местами. Например, пользователь ввел запрос «Купить мультиварку» и попал на ваш сайт. И уже на нем начал выбирать модель по характеристикам и ценам. Поэтому на четвертом этапе важно решить 2 задачи:
Какие инструменты и каналы привлечения использовать:
— Подобрать правильные ключевые слова для привлечения ЦА из поисковых систем.
— Обеспечить видимость компании в сети: добавить сайт на карты и справочники, привлекать аудиторию из соцсетей и видеохостингов.
— Создать уникальное торговое предложение, которое мотивирует совершить покупку именно у вас.
— Предложить клиенту выгодные условия: программу лояльности, бонусы или разовую скидку, удобные способы оплаты, оптимальные способы доставки, простой процесс оформления заказа.
— Подготовить продающий контент.
— Заранее позаботиться об удобстве и привлекательности сайта, на котором будет совершаться покупка.
5. Заключение сделки
Клиенту остается оформить и оплатить заказ.
Для данного этапа должны быть соблюдены следующие условия:
Продуманное юзабилити сайта. Чтобы клиенту не пришлось искать контакты для связи или кнопку корзины. Если в процессе заказа могут возникнуть сложности — стоит составить пошаговую инструкцию или добавить подсказки. Желательно также иметь оперативную службу техподдержки, например, чат-бота или онлайн-консультанта.
Отсутствие технических ошибок на сайте. Клиент пытается оплатить заказ, но на этапе добавления банковской карты возникает ошибка. Он уходит к конкурентам с работающим сайтом.
Контроль за наличием товара на складе и своевременное обновление его статуса. Если товар указан на сайте или маркетплейсе, как «в наличии», а потом оказывается, что его нет — желание делать повторный заказ в данном магазине отпадает.
Четкая система подтверждения заказа. Например, письмо на почту, что заказ принят и уведомление по смс. Это также может быть подтверждающий звонок от сотрудника. Нет ничего более раздражающего для клиента, чем сделать заказ, не получить никаких подтверждений, что он принят, а через сутки получить звонок от менеджерами со словами: «Извините, заказанного вами товара нет в наличии, можете выбрать аналогичный».
Простой и понятный способ оформления заказа. Если на этапе совершения покупки приходится делать много лишних действий — клиент может передумать в середине процесса и уйти. Например, если сначала нужно ждать звонка от менеджера. Потом смс с реквизитами карты. Потом надо заплатить и отправить скан оплаты менеджеру. Потом он должен подтвердить, что получил деньги. Только после того товар будет отправлен. Не надо так.
Несколько способов оплаты и доставки. У клиента должен быть выбор. Если у вас один способ оплаты и доставки, не ждите, что люди будут под вас подстраиваться. Проще найти другой магазин, даже если товар будет немного дороже.
Заключение
Идеальный вариант лестницы Ханта — это когда все 5 этапов проходят через ваши ресурсы. Например, человеку попадается статья на вашем блоге, а в ней описание проблемы (1 этап). В том же блоге он получает больше информации по теме (2 этап). Там же находит несколько способов решения проблемы (3 этап). Вопрос, у кого покупать отпадает сам собой, так как человек уже вам доверяет (4 этап). Клиент совершает покупку (5 этап).
Используйте данную методику как дополнительный способ привлечения клиентов.
Лестница Ханта: инструкция + 5 примеров
“Как ты можешь называть себя маркетологом, если ты даже не знаешь, что такое лестница Ханта?”, – слышал я разговор сидящих рядом парней на мероприятии по маркетингу.
И вроде бы тот, кто это сказал, был прав, ведь знания этой лестницы реально отрезвляют, помогают посмотреть на привлечение клиентов и их монетизацию с другой стороны. Только такая категоричность меня порой пугает, что если не знаешь чего-то, то ты не маркетолог.
Тема безусловно важная, но невозможно знать всё. Опять же, это не повод искать отговорки и не учиться. Тем более, если всё уже перед Вами.
Я говорю о лестнице Бена Ханта, она перед Вами парой строк ниже. Пять минут чтения и вуаля, Вам уже точно так не скажут.
Что это такое
Наверное именно так я бы назвал коротко то, о чём говорит Бен, но с первого раза понять это сложно. Поэтому давайте разжуём всё, включая косточки. И для начала, по традициям жанра, умное описание.
Лестница маркетолога Бена Ханта говорит о том, что на каждом этапе своего развития мы в разной степени осведомлены о проблемах, о продукте, о деталях.
Проще говоря, есть разные ступени осознания, например, женщины за 40 (большинство) уже знают, как бороться с морщинами, а девушки, которым ещё 12 лет, даже не подозревают об их существовании.
Вот это и есть разные ступени, только сейчас я озвучил две, а их на самом деле пять.
И для более глубокого понимания, давайте разберём основные правила данной мысли:
Надеюсь, на этом этапе всё усвоилось легко. Дальше будет посложнее, так что идем разбираться.
Примеры использования
Теперь, когда Вы имеете представление о теории Бена, давайте разберём, в каком случае это может пригодиться, и вообще пригодится ли. А то из-за большого количества общих слов может возникнуть мысль, что это очередная институтская теория, которую невозможно использовать в реалиях бизнеса.
Это список инструментов, в которых, в первую очередь, нужно использовать эти знания, но этот список далеко не окончательный.
Сюда можно также добавить визитки, листовки, и даже не относящиеся к маркетингу скрипты продаж, они тоже делаются по лестнице узнавания Ханта. Давайте конкретнее…
Пример 1
Мы разрабатываем сайт, а именно landing page, и у нас возникает вопрос – какая должна быть структура лендинга. Например, если мы понимаем, что человек ещё не осознаёт свою проблему в том, что у него через 3 года могут возникнуть морщины (как уже приводил пример выше).
А это значит, что одним из первых блоков мы сначала создаём проблему в виде нагнетания её с помощью изображений, с помощью отзывов или видео о том, что может с Вами стать, если не задуматься сейчас.
А уже потом мы продаём выгоду. Аналогичная ситуация в холодном коммерческом предложении.
Бааам! А вот и проблема
Пример 2
Вы создаёте рекламный макет, например, баннер на главную улицу Вашего города. И ставите акцент на тех, кто уже знает о проблеме и сейчас принимает решение, какую фирму (поставщика) выбрать.
В таком случае мы не говорим о проблеме и не говорим о том, что у Вас инновационное решение, а говорим о выгодах работы именно с Вами.
Ступени лестницы Ханта
А теперь, когда Вы точно убеждены, что знания эти необходимы, давайте рассмотрим их детально. После чего Вы сразу же сможете понять, где Вы уже совершили ошибки в своей маркетинговой деятельности.
Для примера мы будем с Вами рассматривать нашу сферу услуг в области маркетинга.
Ступень 1. Никаких проблем/клиент о них не знает
На этом этапе условно можно выделить два типа людей, опять же, ссылаясь на наш пример:
На этом этапе не рекомендуется работать с клиентами, так как здесь Вам придется не просто убедить человека у Вас купить. Тут нужно будет сначала показать, что у него есть такая проблема, а уже потом убеждать у Вас покупать.
Нюанс. В некоторых нишах без этого этапа никуда. В особенности это касается инноваций. Поэтому если Вы находитесь на ступени 1, то рекомендую Вам сначала показать проблему, а потом решение.
Ступень 2. Поиск возможных решений
У бизнеса нет клиентов. Я думаю многим это знакомо, так как все начинают с этой стадии. И в этот момент у любого нормального собственника возникает задача – найти решение.
В таких ситуациях люди обычно начинают искать его, вводя в интернете запросы начинающиеся на ПОЧЕМУ, ЧТО или КАК. Например, “Как привлечь клиентов” или “Почему выпадают волосы” (это к теме не относится, просто для примера).
Если коротко, то клиент изучает возможные варианты решения его проблем и в том числе изучает, решаема ли она вообще.
Тут будет хорошо подловить его с помощью контент маркетинга в виде статей, инфографики, видео, чтобы познакомить более детально с проблемой и показать, что есть разные варианты решений.
Ступень 3. Выбор подходящего решения
На этом этапе бизнесмен уже знает, что привлечь клиентов можно с помощью разных способов, но какой из них лучший, какой привлечёт максимальное количество клиентов и по самой низкой цене, он не знает.
А так как в большинстве случаев бюджет ограничен (ограничение у всех разное), то он, не разбрасываясь деньгами, начинает выбирать.
На этом этапе как раз и предстоит самая большая работа с клиентом, так как в данном случае Вы доносите ему ценность своего решения, сравнивая своё решение с решениями конкурентов с помощью табличек, указаний выгод и недостатков и других каналов донесения информации.
Для примера, Вы – наш клиент, и мы говорим Вам, что лучше сделайте сайт и запустите контекстную рекламу, а конкурент говорит, давайте создадим группу в социальных сетях и запустим таргетированную рекламу.
Как Вы понимаете, на этом этапе Вы начинаете взвешивать. Причём, взвешивать можно очень разные факторы.
Можно сравнивать виды трафика (контекстная реклама или таргетированная реклама), виды площадок (лендинг пейдж или группа в соц. сетях), виды подачи информации (видео, аудио или изображение).
Ступень 4. Выбор продукта
– Соцсети или сайт?
– Я выбираю сайт.
Решили Вы, как наш клиент. Хорошо, делаем сайт. Но сайты бывают разные, можно сделать Landing Page, а можно сделать обычный многостраничный сайт.
Ладно, ладно. Представим, что сразу определились с Landing Page. Но он же тоже разный бывает: анимированный, не анимированный, с видео или без видео, с интегрированной CRM или нет и т.д.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
Фактически на этом шаге клиент сравнивает разные предложения в рамках одного решения. Сравнивает, либо подбирает для себя. И мысли людей теперь выглядят так: “Почему Landing Page?”, “Что лучше: мультилендинг или лендинг?”
Ступень 5. Выбор поставщика
Если мы не думаем о ступени узнаваемости при разработке рекламных материалов, то мы автоматически делаем пятый этап, когда клиент знает проблему, знает варианты решения и даже определил подходящий вариант для него.
В нашем случае будем продолжать историю, что он выбрал Landing Page + контекстная реклама.
Но мы же прекрасно понимаем, что мы не единственная компания, которая оказывает такие услуги на рынке. Поэтому он начинает теперь выбирать среди компаний, брендов.
Кого же выбрать? Кого?
И как раз здесь мы начинаем рассказывать о том, что у нас самая лучшая компания, самый лучший сервис, самый доброжелательный персонал и самые вкусные печеньки.
В том числе сыпем акциями, спец. предложениями, распродажами, чтобы привлечь к себе будущего любимого клиента.
Важно. На этом этапе не нужно усугублять проблему, он её и так хорошо знает. Здесь нужно донести плюсы Вас.
Коротко о главном
А вообще Лестница Ханта не такая уж простая тема. Но мы рекомендуем её использовать, ну или, как минимум, задумываться на каком этапе находится клиент, для которого делается рекламный материал.
И на практике, скорее всего, Вы будете делать рекламу для людей, которые находятся на 4 и 5 этапах. И оптимальным решением для старта будет использование варианта, когда Вы рассказываете и о продукте, и о своей компании.
При должном умении и подходящей нише, можно с помощью одного рекламного материала провести клиента с 1 этапа до 5. Это особенно легко сделать с продуктом импульсного спроса.
Лестница Бена Ханта: 5 этапов для получения высокой конверсии с примерами
Лестница Бена Ханта иллюстрирует схему возникновения отношений между потребителем и компанией, дает понимание, на каком этапе находится заинтересованность клиента. Этот инструмент не только информирует о текущем положении дел, но и помогает строить прогнозы покупки товара или услуги. Маркетологи используют метод для оценки ситуации на рынке, анализируют деятельность компании в области продаж и позиционирования.
Что такое лестница узнавания Бена Ханта
Это понятие придумал маркетолог Бен Хант. Он показал с помощью лестницы, как зарождается и формируется потребность человека, как пошаговое осознание проблемы превращает его в потенциального клиента компании. Лестница состоит из пяти этапов или ступеней, по которым потребители постепенно подходят к главной цели – решении проблемы за счет покупки продукта.
Как и зачем использовать лестницу Бена Ханта
Стратегия Бена Ханта позволяет не только получить продажи, но и дает ощущение клиентам, что компания понимает их потребности и запросы.
Особенность подхода – проходить все шаги последовательно. На каждой ступени нужно приводить покупателю такие аргументы, после которых он готов переходить на следующий этап.
Погрешность метода заключается в эмоциональном восприятии клиента. Ведь если у покупателя плохое настроение, ему может не понравится поведение консультанта, даже если тот соблюдал инструкции.
О качестве обслуживания клиентов может подсказать коллтрекинг Calltouch. Сервис записывает все разговоры с покупателями, чтобы вы в любой момент могли послушать разговор и проанализировать работу сотрудника.
Коллтрекинг
Метод подходит для маркетинговых офлайн-исследований и помогает разработать продуктивную PR-кампанию, материалы для продвижения продукции: баннеры, листовки, брошюры, постеры. В Интернете подход эффективен для SMM, увеличения трафика сайта, разработки коммерческого предложения, рекламы онлайн-магазинов.
Законы Бена Ханта
Лестницу узнавания строят на нескольких основных законах:
Типы потенциальных клиентов
Метод позволяет отследить поведение клиентов на разных этапах становления.
В зависимости от ступени, их можно разделить на три типа:
Этапы узнавания
Подход состоит из пяти этапов – отсутствие проблем, ее обнаружение, поиск решения, выбор продукта, покупка.
Отсутствие проблемы
На первой ступени клиент не имеет представления о наличии проблемы. Иногда вопрос уже есть в поле зрения потребителя, но он недооценивает его актуальность и значимость. Из-за отсутствия потребности организация продаж на этом этапе будет бессмысленна.
Главная задача маркетолога на этом шаге – сформировать важность проблемы и рассказать о ней. Привлечь внимание можно с помощью фотографий, видео, статей, которые убедят клиента в ситуации. На этом этапе потребитель понимает, что будет, если проблема появится в его жизни, почему ее нужно решать.
Есть проблема, но нет решения
После того как человек осознал наличие проблемы, он ищет возможности ее устранить и изучает похожие случаи. Маркетологи на этом этапе подготавливают статьи, инфографику и статистику по рассматриваемому вопросу, чтобы клиент детально ознакомился с проблемой и способами, как выйти из ситуации.
Цель маркетологов – доказать аудитории, что их проблема решаема. В этом им помогают отзывы, комментарии, рассказы тех, кто уже сталкивался с вопросом.
Сравнение способов решения
Третья ступень – клиент в активном поиске. Он ищет дополнительную информацию через социальные сети, форумы, тематические площадки, принимает участие в онлайн-трансляциях и сравнивает способы решения проблемы.
Маркетологи предлагают полезный и качественный контент по вопросу клиента. Это поможет покупателю сделать выбор и повысить его доверие к компании, в отличие от навязывания товаров.
Выбор товара
На этой ступени важно говорить о преимуществах, которые получит клиент при покупке продукта. Маркетологи должны анализировать ранее полученную информацию, чтобы понять, чего потребители ожидают от товара или услуги, с какой стороны лучше преподнести продукт.
Внимание аудитории удерживают при помощи детальных и красочных описаний, фотографий, видео и отзывов. На этом этапе важно продемонстрировать экспертность, чтобы клиент поверил в профессионализм компании.
Уверенное намерение и заключение сделки
Установите виджеты Calltouch, чтобы покупатели оставляли свои данные для обратного звонка. Менеджер перезвонит клиенту, подробнее расскажет об акциях и товарах. Это увеличит лояльность клиентов, оптимизирует работу операторов и повысит конверсию сайта.
Виджеты Calltouch
Как добиться максимального эффекта, используя принцип лестницы Ханта
Основные ошибки маркетологов
Примеры лестницы узнавания
Второй этап. Семья понимает, что совместная жизнь оставляет мало личного пространства и задумывается о том, как выйти из ситуации. Поисковые запросы будут выглядеть следующим образом.
Маркетологи строительных компаний могут публиковать инструкции, как добиться субсидии, куда обращаться и какие документы необходимы, или статьи о том, как важно для психологического комфорта иметь свою комнату. Такой контент привлечет даже холодных клиентов.
Третий этап. Члены семьи советуются с друзьями, родственниками, читают тематические форумы и статьи. Сомневаются между двумя решениями: строить частный дом или покупать квартиру.
На этом этапе можно предложить пользователям изучить сравнительные таблицы с достоинствами и недостатками каждого варианта, пройти развлекательные тесты на сайте застройщика. Здесь эффективна реклама в соцсетях, таргетинг, SEO.
Четвертый этап. Вариант строительства дома отходит на второй план и семья решает приобрести квартиру побольше. Возникают новые проблемы: в каком районе купить, какую планировку выбрать, какие материалы понадобятся для ремонта.
Нужно настроить таргетированную, контекстную, медийную рекламу и SEO, чтобы больше пользователей знали о застройщике.
Пятый этап. На этой ступени начинаются поиски конкретного варианта с лучшими условиями, просмотр предложений от застройщиков.
Маркетологи настраивают таргет, ретаргет и контекстную рекламу с запросами вроде «купить квартиру дешево», «скидка от застройщика».