Лоукост барбершоп что такое
«Low-cost барбершопы займут до 60% рынка»
Фото: Тимур Иванов для РБК
— Барбершопы стали активно появляться с 2011 года. Насколько сегодня рынок конкурентен?
— Рынок парикмахерских услуг сегодня кардинально отличается от того, каким он был еще несколько лет назад. На протяжении долгого времени основными игроками здесь были простые парикмахерские с мужским и женским залами. Однако эта концепция начала рушиться, когда мужчины захотели более качественных услуг. Рынок начал активно перестраиваться. Барбершопы первыми нашли свой «голубой океан» (новый рынок. — РБК+). На этой волне стоимость услуг в мужских салонах выросла до 2000–2500 руб., а зарплата мужских мастеров — до 250–300 тыс. руб. в месяц.
Но хайп сходит. Кроме того, сегодня с такими ценами барбершопы могут выжить только в больших городах. В регионах люди не готовы платить больше 500 руб. Нужны качественные услуги по доступной цене. Это и есть новые возможности для развития бизнеса, необходимо найти решения, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов. По нашему опыту, стрижки стоимостью 200–500 руб. пользуются популярностью и дают приток клиентов.
— С какими основными тенденциями вы связываете дальнейшее развитие рынка парикмахерских услуг для мужчин?
— С учетом тренда на удешевление стоимости услуг необходимо наращивать поток посетителей и сокращать расходы. Поэтому уже сейчас стоит задача максимально автоматизировать бизнес. В частности, CRM-система позволяет нашим парикмахерским работать без администраторов, а для оплаты услуг мы установили терминалы. Работа «вбелую» несколько снижает маржинальность бизнеса, но управление издержками и возможность предложить покупателям комфортную цену позволяет добиваться результатов за счет большого потока посетителей.
В Европе маржинальность бизнеса, аналогичного нашему, 5–8%, и это считается хорошим результатом. У нас положительно оценивается доходность на уровне 25–30%. Без серых схем таких результатов вряд ли можно достичь. Но схемы, когда часть платежей парикмахерские просто не проводят, скоро уйдут в прошлое: во-первых, усиливается контроль со стороны налоговых органов, во-вторых, сам бизнес к этому идет.
В результате, по нашим прогнозам, 8–10% рынка будет приходиться на премиальный сегмент, где продается атмосфера, 25–30% — на средний, где стрижка стоит 600–900 руб., но потребитель всегда ждет скидок и не любит покупать дополнительные продукты. А low-cost барбершопы займут до 60% рынка. Это наш «голубой океан». Он точно будет развиваться, появятся последователи, желающие повторить концепт.
— Кто основные потребители low-cost барбершопов? Что позволяет привлекать клиентов разных возрастов?
— Основной поток наших клиентов составляют мужчины в возрасте 25–50 лет. Они не любят заранее записываться в парикмахерскую, но хотят быстро и качественно подстричься по дороге с работы, например. У нас нет предварительной записи, и можно выбрать тип стрижки из шести возможных.
Для молодежи в наших парикмахерских актуальна цена. Их доля достигает 25% общего потока. Но понятно, что их несколько больше привлекают барбершопы с татуированными парнями и брутальной атмосферой.
Очень часто к нам приводят детей — это 15% общей выручки. Сначала мамы приходят с детьми, потом приходит и папа. Для семей по средам мы сделали акцию: для отцов с детьми единая цена за две стрижки. Кроме того, всем клиентам шестая стрижка идет в подарок. Это позволяет удерживать клиентов — особенно тех, кто живет недалеко от парикмахерской.
Первый и основной канал привлечения для нас — что называется, «проходил мимо». В год он приносит 58% новых клиентов. Промоутеры с листовками, которые перенаправляют поток к нам вручную, дает 19–21% посетителей. Поэтому несмотря на то, что мы относимся к сегменту эконом, наши парикмахерские должны выглядеть красиво: логотип, название — преимущества должны быть сразу понятны клиенту.
Менее активные каналы — «Яндекс. Карты» (5%) и 2ГИС-карты (8%). Рекомендации приводят примерно 12–13%. Инстаграм — порядка 3–4%.
— В прошлом году социальное предпринимательство получило в законодательстве официальный статус и было выделено в отдельную область малого и среднего предпринимательства. В чем ваша социальная миссия?
— Нам три года, и изначально не было цели создавать социальный бизнес. Наша социальная миссия — в целом делать все, что клиенту бы нравилось. Но мы всегда понимали: есть люди, которым необходимо стричься недорого. Например, по понедельникам у нас «День пенсионера» — мы стрижем дедушек за 100 руб.
Когда правительство Москвы обратилось к нам с предложением разработать систему лояльности для зарегистрированных участников «Активного гражданина», мы эту идею тоже поддержали. Сейчас идет разработка акции, в рамках которой такие клиенты также будут получать скидку на наши услуги. В свою очередь, мы рассчитываем, что это приведет нам новый поток людей.
Наша концепция позволяет для работы в парикмахерских привлекать людей с ограничениями слуха, например. В России около 130 тыс. глухих, и среди них есть отличные парикмахеры. Почему было не совместить социальную историю и закрыть свои потребности по персоналу одновременно? Так мы начали сотрудничество с Всероссийским общество глухих. Планируем создать школу, где будем обучать этих ребят парикмахерскому мастерству.
— Как вы пришли к решению развивать бизнес по франшизе? Сколько у вас сегодня собственных и франчайзинговых салонов, какие планы?
— Чтобы открывать точки в регионах, необходимо иметь возможность контролировать менеджеров, работающих на местах. Это достаточно трудно. Специфика сферы услуг в том, что нужно максимально следить за качеством стрижки, обучать мастеров, общаться с ними, с клиентом, держать все процессы под контролем. Если человек в регионе вложил свои собственные деньги в бизнес, он всегда будет руководить этим процессом гораздо лучше, он будет стремиться к тому, чтобы вернуть вложенные деньги, соответственно, будет контролировать персонал. Поэтому мы решили развивать сеть, привлекая франчайзи.
Сегодня у нас четыре свои точки. Нам этого достаточно, чтобы испытать модель на себе. Они успешно работают, мы демонстрируем эти показатели нашим партнерам, и они стараются к ним подтягиваться. Некоторые партнеры уже и нас «сделали».
— На каких условиях работает ваша франшиза?
— С какими проблемами можно столкнуться на вашем рынке и как ваши компетенции позволяют франчайзи их решать?
— Основная сложность — набрать персонал, который будет отвечать стандартам сети. Поэтому, когда партнер набирает персонал, мы ему помогаем. В Москве это очень хорошо работает. В регионах пока сложнее, многие еще работают в барбершопах. Но и там персонал из барбершопов в последнее время перетекает к нам.
Если в первые два-три месяца установить привычку работать по правилам сети, это помогает устранить саму возможность возникновения проблем. Важно донести это и до всего персонала.
Барбершоп в стиле лоукост
Пока владельцы люксовых мужских парикмахерских пытаются доказать всем, что барбершопы – это заведения для избранных, рядовые горожане новомодным салонам предпочитают парикмахерские с адекватным ценником и понятным набором услуг.
Запрос этой целевой аудитории вызвался удовлетворить создатель сети мужских парикмахерских «Супермен» Василий Михайлов. Свой проект он называет барбершопом эконом-класса и уверен, что стрижка может и должна стать таким же простым ритуалом как поход в магазин за продуктами. Его аудитория – «русский супермужик, который быстро подстригся и пошел дальше покорять мир». Посетителям «Супермена» не нужно записываться заранее, они просто приходят в парикмахерскую и стригутся в порядке живой очереди.
В каждой парикмахерской стандартный набор стрижек: «бокс», «полубокс», «классика», «канадка» и «супермен», есть также оформление и моделирование бороды. Каждая услуга имеет фиксированную цену, разбег составляет от 200 до 500 рублей.
Доступный ценник – результат грамотной автоматизации всех процессов в парикмахерской: от программного обеспечения до отработанной техники стрижек. В барбершопе отказались от администратора на входе, заменив его терминалом, с помощью которого клиенты сами выбирают тип стрижки и тут же ее оплачивают. Нет и отдельного уборщика, его функции выполняют мастера и специальные пылесосы. Автоматизация и отказ от лишних кадров позволяет экономить до 100 тысяч рублей ежемесячно. Наличие терминала и среднее время стрижки 15 минут дают возможность клиенту подстричься в удобное для него время и без предварительной записи.
Такая бизнес-модель уже доказала свою состоятельность: за три года работы сеть мужских парикмахерских «Супермен» увеличилась до 25 точек – четыре из них собственные, остальные работают по франшизе. Эконом-барбершопы открываются не только в Москве и области, но и в регионах. Кстати, партнерам из регионов обещают более быстрый выход на окупаемость – благодаря сниженным арендным ставкам (по сравнению со столичными ценниками). В среднем же, выход на безубыточность франшизы происходит через 2-5 месяцев, а период окупаемости составляет от 10 до 13 месяцев.
Основатель «Супермена» считает, что рынок мужских парикмахерских будет и дальше сегментироваться, и в будущем вполне возможно появление салонов, которые предлагают всего один вид стрижки. Это полная противоположность концепции барбершопов премиум-класса, где пытаются предоставить максимально индивидуальный подход к каждому посетителю. Но игроки рынка уверены, что любая из этих моделей может быть жизнеспособна: если у парикмахерской есть интересная и понятная идея, клиент найдется.
«Low-cost барбершопы займут до 60% рынка»
— Барбершопы стали активно появляться с 2011 года. Насколько сегодня рынок конкурентен?
— Рынок парикмахерских услуг сегодня кардинально отличается от того, каким он был еще несколько лет назад. На протяжении долгого времени основными игроками здесь были простые парикмахерские с мужским и женским залами. Однако эта концепция начала рушиться, когда мужчины захотели более качественных услуг. Рынок начал активно перестраиваться. Барбершопы первыми нашли свой «голубой океан» (новый рынок. — РБК+). На этой волне стоимость услуг в мужских салонах выросла до 2000–2500 руб., а зарплата мужских мастеров — до 250–300 тыс. руб. в месяц.
Но хайп сходит. Кроме того, сегодня с такими ценами барбершопы могут выжить только в больших городах. В регионах люди не готовы платить больше 500 руб. Нужны качественные услуги по доступной цене. Это и есть новые возможности для развития бизнеса, необходимо найти решения, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов. По нашему опыту, стрижки стоимостью 200–500 руб. пользуются популярностью и дают приток клиентов.
— С какими основными тенденциями вы связываете дальнейшее развитие рынка парикмахерских услуг для мужчин?
— С учетом тренда на удешевление стоимости услуг необходимо наращивать поток посетителей и сокращать расходы. Поэтому уже сейчас стоит задача максимально автоматизировать бизнес. В частности, CRM-система позволяет нашим парикмахерским работать без администраторов, а для оплаты услуг мы установили терминалы. Работа «вбелую» несколько снижает маржинальность бизнеса, но управление издержками и возможность предложить покупателям комфортную цену позволяет добиваться результатов за счет большого потока посетителей.
В Европе маржинальность бизнеса, аналогичного нашему, 5–8%, и это считается хорошим результатом. У нас положительно оценивается доходность на уровне 25–30%. Без серых схем таких результатов вряд ли можно достичь. Но схемы, когда часть платежей парикмахерские просто не проводят, скоро уйдут в прошлое: во-первых, усиливается контроль со стороны налоговых органов, во-вторых, сам бизнес к этому идет.
В результате, по нашим прогнозам, 8–10% рынка будет приходиться на премиальный сегмент, где продается атмосфера, 25–30% — на средний, где стрижка стоит 600–900 руб., но потребитель всегда ждет скидок и не любит покупать дополнительные продукты. А low-cost барбершопы займут до 60% рынка. Это наш «голубой океан». Он точно будет развиваться, появятся последователи, желающие повторить концепт.
— Кто основные потребители low-cost барбершопов? Что позволяет привлекать клиентов разных возрастов?
— Основной поток наших клиентов составляют мужчины в возрасте 25–50 лет. Они не любят заранее записываться в парикмахерскую, но хотят быстро и качественно подстричься по дороге с работы, например. У нас нет предварительной записи, и можно выбрать тип стрижки из шести возможных.
Для молодежи в наших парикмахерских актуальна цена. Их доля достигает 25% общего потока. Но понятно, что их несколько больше привлекают барбершопы с татуированными парнями и брутальной атмосферой.
Очень часто к нам приводят детей — это 15% общей выручки. Сначала мамы приходят с детьми, потом приходит и папа. Для семей по средам мы сделали акцию: для отцов с детьми единая цена за две стрижки. Кроме того, всем клиентам шестая стрижка идет в подарок. Это позволяет удерживать клиентов — особенно тех, кто живет недалеко от парикмахерской.
Первый и основной канал привлечения для нас — что называется, «проходил мимо». В год он приносит 58% новых клиентов. Промоутеры с листовками, которые перенаправляют поток к нам вручную, дает 19–21% посетителей. Поэтому несмотря на то, что мы относимся к сегменту эконом, наши парикмахерские должны выглядеть красиво: логотип, название — преимущества должны быть сразу понятны клиенту.
Менее активные каналы — «Яндекс. Карты» (5%) и 2ГИС-карты (8%). Рекомендации приводят примерно 12–13%. Инстаграм — порядка 3–4%.
— В прошлом году социальное предпринимательство получило в законодательстве официальный статус и было выделено в отдельную область малого и среднего предпринимательства. В чем ваша социальная миссия?
— Нам три года, и изначально не было цели создавать социальный бизнес. Наша социальная миссия — в целом делать все, что клиенту бы нравилось. Но мы всегда понимали: есть люди, которым необходимо стричься недорого. Например, по понедельникам у нас «День пенсионера» — мы стрижем дедушек за 100 руб.
Когда правительство Москвы обратилось к нам с предложением разработать систему лояльности для зарегистрированных участников «Активного гражданина», мы эту идею тоже поддержали. Сейчас идет разработка акции, в рамках которой такие клиенты также будут получать скидку на наши услуги. В свою очередь, мы рассчитываем, что это приведет нам новый поток людей.
Наша концепция позволяет для работы в парикмахерских привлекать людей с ограничениями слуха, например. В России около 130 тыс. глухих, и среди них есть отличные парикмахеры. Почему было не совместить социальную историю и закрыть свои потребности по персоналу одновременно? Так мы начали сотрудничество с Всероссийским общество глухих. Планируем создать школу, где будем обучать этих ребят парикмахерскому мастерству.
— Как вы пришли к решению развивать бизнес по франшизе? Сколько у вас сегодня собственных и франчайзинговых салонов, какие планы?
— Чтобы открывать точки в регионах, необходимо иметь возможность контролировать менеджеров, работающих на местах. Это достаточно трудно. Специфика сферы услуг в том, что нужно максимально следить за качеством стрижки, обучать мастеров, общаться с ними, с клиентом, держать все процессы под контролем. Если человек в регионе вложил свои собственные деньги в бизнес, он всегда будет руководить этим процессом гораздо лучше, он будет стремиться к тому, чтобы вернуть вложенные деньги, соответственно, будет контролировать персонал. Поэтому мы решили развивать сеть, привлекая франчайзи.
Сегодня у нас четыре свои точки. Нам этого достаточно, чтобы испытать модель на себе. Они успешно работают, мы демонстрируем эти показатели нашим партнерам, и они стараются к ним подтягиваться. Некоторые партнеры уже и нас «сделали».
В целом сеть активно выросла за последние полтора года. В 2018 году у нас было 12 точек, сегодня их уже 70. 43 из них — в Москве и Московской области. При этом расширяется география нашего присутствия — Новосибирск, Екатеринбург, Иркутск, Уфа, Волгоград и другие, в основном большие, города. В этом году наша цель — прийти к показателю 170 точек, то есть открыть еще сто парикмахерских. Задача — соблюсти при этом два важных правила: первое — довольный клиент в сети, второе — довольный партнер.
— На каких условиях работает ваша франшиза?
— Общий объем инвестиций под ключ составляет от 800 тыс. до 1,2 млн руб. Эти вложения включают первоначальный взнос (от 150 тыс. до 350 тыс. руб.), ремонт помещения, закупку необходимого оборудования. Минимальный порог входа рассчитан для небольших городов, где стоимость аренды помещения значительно ниже, чем в мегаполисе. Окупаемость бизнеса — от восьми до 13 месяцев. Но были случаи, когда наши франчайзи выходили в ноль уже в первом месяце и были в хорошем плюсе — через два. Роялти составляет 5% оборота. Но есть фиксированная стоимость: по регионам — не ниже 10–13 тыс. руб. В Москве, Московской области, Санкт-Петербурге — не ниже 16 тыс. руб.
— С какими проблемами можно столкнуться на вашем рынке и как ваши компетенции позволяют франчайзи их решать?
— Основная сложность — набрать персонал, который будет отвечать стандартам сети. Поэтому, когда партнер набирает персонал, мы ему помогаем. В Москве это очень хорошо работает. В регионах пока сложнее, многие еще работают в барбершопах. Но и там персонал из барбершопов в последнее время перетекает к нам.
Если в первые два-три месяца установить привычку работать по правилам сети, это помогает устранить саму возможность возникновения проблем. Важно донести это и до всего персонала.
Сейчас наши партнеры в регионах — мы их называем мастер-франчайзи — сами открывают мини-школы и обучают мастеров прямо на точках. Такая схема подготовки персонала уже действует в Самаре, в ближайшее время будет запущена в Екатеринбурге и Новосибирске. Это очень близко к принципам работы «бирюзовых компаний», когда действует система самоуправления и партнеры решают все вопросы между собой. Мы собираемся вместе с активной группой франчайзи один-два раза в месяц, делимся идеями, рассказываем, как обстоят дела в целом, у кого какая выручка. Таким образом, система открыта, и люди себя чувствуют частью одного целого, каждый может привнести в проект свою индивидуальность.
Бороды с плеч: как хайп вокруг барбершопов заставил их идти в массы и снижать цены
Россию 5 лет назад охватила мода на барбершопы. Первые салоны только для мужчин открывались один за другим, а потом волна пошла по всей стране. Сейчас открыто около 1,1 тыс. барбершопов, из них около 500 — в Москве, при этом рынок продолжает расти в среднем на 42% в год, а предприниматели и аналитики в один голос твердят, что на нем полно места для новых игроков. Гиганты рынка — Chop-Chop или OldBoy — немного замедлились в росте, зато набирают обороты «лоукостеры» вроде сети «Супермен», которые скупы на сервис, зато предлагают стрижки за 5 минут и 200 рублей. Inc. разобрался в том, как устроен рынок барбершопов, обязательно ли вешать в мужской парикмахерской пиратский флаг и наливать клиентам виски — и как открыть свой барбершоп и не облажаться.
Каждому по нише
— Ни один мужчина после барбершопа не вернется в салон красоты. Потому что впервые в жизни он пришел постричься — и ему было комфортно, он провел это время с удовольствием, а не сидел в розовой ванильной обстановке и не слушал женские разговоры над ухом, — говорит Андрей Шубин, основатель сети Boy Cut (включает 16 точек в Москве и регионах).
Возможно, частично именно в этом причина взрывного роста числа барбершопов в России: с 2015 года этот рынок рос в среднем на 42% год, а число мужских парикмахерских только за последние 5 лет увеличилось в 40 раз.
— У нас заметно прибавилось конкурентов: всего несколько месяцев назад вокруг Маяковской, где я живу, было 5 барбершопов, а сейчас уже 7 или 8, — рассказывает Inc. основатель одной из первых в России сетей барбершопов Chop-Chop Алексей Ермилов.
Ермилов признает, что рост Chop-Chop в начале 2017 года немного замедлился — с тех пор Chop-Chop открыл 10 франчайзинговых и 2 собственных точки. С ростом числа конкурентов открывать новые барбершопы становится все сложнее — особенно в регионах, где мало кто может позволить себе стрижку за 1,2 тыс. рублей (в Москве постричься в Chop-Chop стоит 1,8 тыс. рублей). «В России ограниченное количество больших городов, где мы можем существовать с нашими ценами и ассортиментом косметики», — говорит Ермилов.
Открыть свой барбершоп еще не поздно: рынок очень далек от насыщения, говорят аналитики и предприниматели. «В Москве всего около 500 барбешопов, а в европейских столицах их тысячи. Думаю, в этом плане мы будем развиваться так же, как цивилизованный мир: барбершоп станет частью быта», — говорит Андрей Шубин, основатель сети барбершопов BoyCut. К тому же этот бизнес не требует больших инвестиций — открыть самый простой барбершоп в Москве стоит 1,1-1,5 млн рублей, мужской салон более высокого уровня (например по франшизе Chop-Chop или BoyCut) — 2-3 млн рублей. Многим кажется, что это простой формат: главное — брутальность, вывеска с пиратами и бесплатный виски. Поэтому владельцы крупных сетей утверждают, что они завалены заявками на франшизу, — в BoyCut каждый день поступает до 5 таких заявок, в лоукост «Супермен» — до 10 заявок.
Однако в условиях высокой конкуренции и дорогой аренды вывести бизнес на прибыльность удается далеко не всем. В Москве только на сайте Авито в разделе Готовый бизнес продаются около 30 барбершопов, в том числе и под брендами известных сетей.
— Сделать успешный барбершоп — это тяжелейший труд. В этой сфере нужны определенные черты характера — например услужливость. Нельзя забывать, что сколько бы ни зарабатывали, мы, красиво говоря, — обслуживающий персонал. Нужно это понимать и принимать — и делать все для клиента по максимуму, — говорит основатель барбершопов Britva Дмитрий Кормильцев.
Крупнейшие сети барбершопов в России (данные на март 2018 года)
Дешево и сердито: как стилист придумал барбершоп-лоукостер
(Фото: Олег Яковлев / РБК)
К идее «Макдоналдса» в парикмахерском мире» основатель сети «СуперМЕН» Василий Михайлов пришел не сразу — начинал с люксовых салонов. Переключиться на людей попроще он решил после того, как увидел комментарии в соцсетях по поводу ценника собственных заведений. «Большинству русских парней не нужен барбершоп, им нужна быстрая и дешевая стрижка за пару сотен», — уверен Михайлов. Обслуживать «простых мужиков» оказалось не менее выгодно, чем звезд: сейчас пять его экономпарикмахерских «СуперМЕН» приносят 750 тыс. руб. прибыли в месяц.
Василий Михайлов родился в Мурманской области. Стричь начал еще в школе: купил машинку и экспериментировал на родственниках и друзьях, а после выпуска поступил в парикмахерский колледж в Санкт-Петербурге. В 19 лет начал работать в двух салонах одновременно, но много денег это не приносило. «Все заработанное я тратил на участие в конкурсах», — вспоминает он.
Чтобы зарабатывать больше, Михайлов решил получить дополнительное образование в академии парикмахерского искусства «Долорес». «Я собрал сумку и рванул в Москву. Жил у друзей в общаге, спал на полу», — вспоминает он. После окончания курсов Василий начал работать ассистентом преподавателя в академии и участвовать в показах в качестве стилиста: вместе с учениками создавал образы в стиле известных модельеров. Вскоре его включили в основной состав преподавателей «Долорес».
Прорывом в карьере стала победа в конкурсе Wella Trendvision. Помогло платье от Валентина Юдашкина: чтобы заполучить его, Василий написал модельеру письмо и передал через свою клиентку, которая была знакома с кутюрье. Михайлов получил платье, занял первое место и поехал представлять Россию на международный этап конкурса в Берлин.
После этого Михайлова стали приглашать с показами в разные уголки страны, но серьезных денег это по-прежнему не приносило. Как раз тогда ему поступило предложение от Александра Глушкова, владельца салонов красоты «Моне»: он запускал новый бренд парикмахерских экономкласса Vanity и искал управляющего. «Должность моя называлась арт-директор, но по сути на меня свалилась куча административных задач: расчет KPI, выдача зарплат, контроль каждого отдела. А я даже не знал, что такое Excel, — вспоминает Михайлов. — Надо мной весь офис смеялся». Через пару месяцев он разобрался в новой области, но вывести салоны в плюс так и не смог. В конце 2012 года Василий ушел из Vanity.
Потренировавшись управлять чужими салонами, Михайлов решил открыть собственный. Наткнулся на итальянский сайт со складными чемоданами для стилистов, которые превращаются в рабочее место мастера, заказал три штуки на 70 тыс. руб., нанял несколько коллег и открыл сервис стилистов по вызову. Он придумал название «Фъёртис» — в переводе с норвежского «14-летние». «Мы приезжали в компании и «чесали» весь коллектив; на День пожилого человека делали прически 500 бабушкам в здании правительства Московской области, работали с IKEA, BBDO, выезжали на показы Юдашкина и других модельеров», — рассказывает предприниматель.
Фото: Олег Яковлев / РБК
Мобильная студия приносила хороший доход — 300–600 тыс. руб. в месяц, но через год Михайлов понял, что пора менять формат: «Клиенты постоянно спрашивали, куда к нам можно приехать, а приехать было некуда». Он нашел помещение в бизнес-центре на «Павелецкой», занял у родителей 2 млн руб. и в начале 2014 года открыл салон под тем же названием. Оказалось, это было очень своевременным решением: в кризис компании начали сокращать имиджевые расходы, мобильную студию заказывали все реже.
«Фъёртис» быстро вышел на самоокупаемость, но прибыли не приносил. Помог случай: однажды Михайлов увидел по телевизору передачу о школе «Бизнес Молодость» и записался на курс. Пройдя его, за два месяца полностью переупаковал продукт, сделал версии сайта для мужчин и женщин, запустил рекламу на Facebook, набрал новую команду. Вложенные в переупаковку 300 тыс. руб. оправдали себя: за пять месяцев выручка возросла с 700 тыс. до 1,7 млн руб., а через год достигла 3 млн руб.
На волне успеха Михайлов решил открыть еще один салон. «В Лос-Анджелесе и Лондоне очень популярны салоны одной услуги — драй-бары (для завивки волос), колор-бары (для покраски). В Москве такого не было, и я решил открыть место, где девушки могли бы качественно покрасить волосы», — вспоминает Михайлов. Чтобы придумать название, он соединил части слов color bar — получилось ColBa: «Я в химии ничего не понимал, но в голове сразу нарисовалась концепция: колбы, таблица Менделеева, химические реакции».
С идеей лаборатории волос Михайлов пришел к своей клиентке Анастасии Поповой, популярному блогеру. «У Насти тысячи подписчиц — модных обеспеченных мамочек, которые и были нашей целевой аудиторией», — объясняет предприниматель. За долю в компании они привлекли инвестора (его имя не разглашается), арендовали три этажа в здании у метро «Тверская», установили посреди одного из залов барную стойку, за которой смешивались краски, развесили на стенах таблицы с химическими формулами и портреты знаменитых химиков. На запуск было потрачено около 14 млн руб., бóльшую часть которых съели аренда и ремонт.
Несмотря на высокие цены (например, услуга Colba Total Look, включающая окрашивание, стрижку, макияж, маникюр и пр., стоит 59,9 тыс. руб.), ColBa быстро стал любимым местом блогеров. Помогли популярность Поповой в Instagram и химический антураж, который придумали партнеры: мастера устраивают мини-шоу при приготовлении составов для окрашивания, клиентам приносят чай в подогреваемых колбах. За 2016 год выручка салона составила 48 млн руб., прибыль — 12 млн руб.
Салонная экономика
Рынок парикмахерских услуг по сравнению с другими потребительскими отраслями, например розничной торговлей или фитнесом, не консолидирован, говорится в исследовании РБК «Рынок салонов красоты Москвы 2017». Бюджетный сегмент (стрижка до 500 руб.) — один из самых децентрализованных: экономпарикмахерские есть в каждом спальном районе, но крупных игроков среди них почти нет. Самыми заметными среди сетевых экономпарикмахерских оказались «Цирюльникъ» (на июнь 2017 года открыты 40 точек в Москве и области, стрижка от 149 руб.), «Город красоты» (27 точек), «Время красоты» (13), «Мастер-Стриж» (пять точек). Лидер по количеству открытых в Москве и области салонов — «Точка красоты» (87 в Москве и области), но не все услуги этой сети относятся к экономсегменту.
Согласно исследованию, половина опрошенных женщин и 20% мужчин в Москве из-за падения доходов стали посещать салоны красоты реже или отказались от дополнительных услуг. Сейчас 82% мужчин тратят в парикмахерских менее 1 тыс. руб., 90% пользуются только одной услугой — стрижкой волос. Ослабела и привязанность клиентов к бренду: только 6% опрошенных мужчин и 10% женщин посещают сетевые салоны красоты, остальные выбирают «безымянные» парикмахерские, расположенные рядом с домом. На середину 2017 года в Москве было зарегистрировано более 5,6 тыс. салонов красоты и 500 барбершопов. Объем рынка по итогам 2017 года составил 21,9 млрд руб.
Фото: Олег Яковлев / РБК
С самого начала предприниматель решил не открыть обычную экономпарикмахерскую, а создать франчайзинговую сеть с едиными стандартами. Назвал ее «СуперМЕН» — «для русского супермужика, который быстро подстригся и пошел дальше покорять мир». Логотип выполнен в советской стилистике: силуэт, напоминающий рабочего, триколор, геометрический шрифт. «Человек видит вывеску и ассоциирует ее с советским временем, когда все было дешево и доступно», — считает Михайлов. Все стрижки, кроме одной — хипстерской «Супермен», тоже из меню советских парикмахерских: бокс, полубокс, классика, канадка.
Идея требовала серьезных вложений. В конце 2016 года Михайлов обратился к инвестору ColBa, но тот отказался вложиться в новый проект. И он нашел нового партнера — Алексея Красавина. «Мы с ним выпивали в Египте. Вообще-то он строит печи для металлургических заводов, но я его уговорил вложиться в мои парикмахерские», — говорит Михайлов. Партнеры потратили около 3 млн руб. на разработку CRM‑системы и еще более 600 тыс. руб. на открытие первой парикмахерской в Печатниках.
«Ставки аренды в Москве бешеные, поэтому, чтобы предложить человеку стрижку за 200 руб., нужно экономить на всем», — говорит предприниматель. Функции администраторов выполняют специальные автоматы — металлические терминалы, которые стоят у входа в парикмахерскую. С их помощью можно выбрать тип стрижки и внести оплату. По подсчетам Михайлова, это экономит до 100 тыс. руб. ежемесячных расходов на зарплаты и налоги. CRM считает число клиентов в день, KPI мастеров, составляет статистику возвращаемости клиентов. «Мы автоматизировали все, даже просчитали, сколько движений должен сделать мастер, чтобы хорошо подстричь и затратить минимум времени. Например, для стрижки «полубокс» достаточно 23–25 движений», — хвалится Василий. В «СуперМЕН» нельзя позвонить и записаться на определенное время (некому взять трубку) — стригут быстро, в порядке живой очереди.
Почти все мастера в «СуперМЕНе» из Узбекистана. «Русские работать не хотят, а узбеки стригут хорошо и, главное, трудолюбивые: им даешь один выходной в неделю, а они идут и подрабатывают где-то в другом месте», — говорит Михайлов. По его словам, например, месячный фонд оплаты труда мастеров в Печатниках сейчас составляет 180 тыс. руб., парикмахеры из России обошлись бы на 30 тыс. руб. дороже. Проблему с разрешениями на работу решает привлеченная предпринимателем миграционная компания: оформление нового сотрудника обходится в 3–5 тыс. руб.
Клиентам не предлагают чай, кофе, журналы и виски, как в некоторых барбершопах, зато стрижка стоит 200–500 руб. «На все эти краски для волос, пакетики и шоколадочки в ColBa уходят бешеные деньги, до 2 млн руб. в месяц. Мы от всего этого отказались: парней, которые ходят к нам, не нужно красить и поить чаем», — уверен Михайлов.
Внутри «СуперМЕН» похож на конструктор: зеркала висят на шкафах, которые служат и гардеробом, и местом для хранения парикмахерских инструментов. Благодаря этому салоны умещаются в помещениях площадью 20–30 кв. м. Остриженные волосы засасывает встроенный в стену пылесос — парикмахерам нужно только подмести их к устройству.
Тотальная экономия оправдала себя: за первые две недели в салоне в Печатниках подстриглись почти 1 тыс. человек, и Михайлов решил открыть второй. «Прежде чем продавать франшизу, я хотел сам протестировать формат», — объясняет он. «СуперМЕН» появился у метро «Пражская», «Фили», «Строгино», «Октябрьское поле» и «Алма-Атинская». Вложения составляли от 450 тыс. до 800 тыс. руб. Не повезло только с точкой в Филях: ее открыли у железнодорожной станции, клиентов, кроме работников этой станции, не было, к тому же санитарная проверка не утвердила помещение без мойки, и парикмахерскую пришлось закрыть. Тогда предприниматель потерял около 500 тыс. руб.
Партнер Михайлова к столь масштабной экспансии оказался не готов: по словам основателя сети, у Красавина начались финансовые проблемы и дальше финансировать проект он не мог. «С Алексеем мы успели открыть две точки, но я хотел двигаться дальше, — поясняет Василий. — Я понял, что придется вкладывать больше, чем мы рассчитывали изначально». Весной 2017 года Красавин продал долю в компании Михайлову, а тот перепродал ее своему прежнему инвестору по ColBa.
Открыв пять собственных парикмахерских, Василий Михайлов понял, что пора искать франчайзи. Предприниматели продают франшизу по 350 тыс. руб. в Москве и по 250–300 тыс. руб. в регионах, роялти составляет 5% от выручки, или фикс 10–16 тыс. руб. в месяц. В стоимость входят доступ к единой CRM-системе и поддержка из головного офиса. Первая франчайзинговая точка «СуперМЕНа» открылась в подмосковном Реутове в начале декабря (по словам ее совладелицы Ольги Нестеровой, клиентов достаточно, но выйти в плюс пока не удалось), вторая — на днях в Митино.
По подсчетам Михайлова, выручка сети «СуперМЕН» за год работы составила 24 млн руб., выйти в операционный ноль удалось в декабре 2017 года. Сейчас чистая прибыль от пяти парикмахерских составляет 750 тыс. руб. в месяц. Франчайзинговые точки, по расчетам предпринимателя, должны окупать вложения за 8–12 месяцев. Его глобальная цель — 500 точек в России и СНГ за три года. Экономпарикмахерских в России много, но лидера рынка с отлаженными бизнес-процессами до сих пор нет.
Показатели двух других проектов, «Фъёртис» и ColBa, тоже растут: Михайлов планирует открыть еще два колор-бара в Москве. Раз в неделю он сам берет в руки ножницы и стрижет своих постоянных клиентов — Валентина Юдашкина, Елену Батурину и других звезд.
Взгляд со стороны
«Уважающий себя человек не будет стричься за 200 руб.»
Андрей Шубин, сооснователь сети барбершопов Boy Cut
«История Михайлова похожа на опыт ресторатора Аркадия Новикова. Человек заработал имя и состояние на элитных ресторанах и ушел в экономсегмент. Сейчас его #FARШ и «Камчатка» пользуются большим спросом, и это лишний раз доказывает, что в Москве уживаются все — и дорогущие рестораны, и кафе средней руки, и McDonald’s.
В концепции супердешевых стрижек у метро нет ничего нового: формату миллион лет, и называется он экономпарикмахерская. Вопрос в том, что в этой нише нет лидера-монополиста, и «СуперМЕН» как раз имеет шансы им стать. Формат выстрелит в регионах, в которых люди еще не готовы тратить деньги на себя. Когда мы открывались в Москве четыре года назад, каждый третий говорил: «Что, стрижка за 1,5 тыс. руб.? Да вы с ума сошли!». При этом человек приезжал с личным водителем. То есть дело не в отсутствии денег, а в отношении к ним. Эта особенность характерна для регионов, поэтому там стрижки за 200 руб. абсолютно точно найдут своего клиента.
При этом нужно понимать, что ни один уважающий себя человек с достатком не будет стричься за 200 руб. Придется ориентироваться на тех, у кого действительно не хватает денег на хорошую стрижку. Это влечет за собой ряд особенностей бизнес-модели. Например, основателю не стоит рассчитывать на сарафанное радио. Если барбершоп это модное место, в котором люди фотографируются и делятся снимками в соцсетях, то быть замеченным в экономпарикмахерской вряд ли кому-то захочется».
«Клиентами будут студенты и пенсионеры в спальных районах»
Дмитрий Щукин, основатель сети студий маникюра PROmanicure
«Аудитория проекта будет крепко привязана к локации: это формат парикмахерской «у дома», так что ориентироваться нужно на жителей спальных районов, причем не на продвинутую молодежь, а на социальные группы населения — пенсионеров, студентов из регионов, многодетных отцов. Судя по сайту, им уже предоставляются скидки, это правильное позиционирование.
В дорогие салоны люди чаще всего ходят к конкретному мастеру, поэтому владельцы стараются привлечь парикмахеров с уже сформированной клиентурой. В «СуперМЕНе» эта модель не сработает: тут однозначно будет большая ротация мастеров, и упор нужно делать именно на небольшой средний чек.
Открываться стоит в небольших помещениях на первых и подвальных этажах жилых домов. Стоят они недорого — 50–100 тыс. руб. в месяц за аренду, поэтому при среднем чеке 300–400 руб. для самоокупаемости будет достаточно десяти клиентов в день, что вполне реально».