Кросс мерчандайзинг что это
Кросс-мерчандайзинг
Из этой статьи вы узнаете:
В любом бизнесе главной целью становится увеличение продаж и получение максимальной прибыли. Для этого специалисты применяют технологии мерчандайзинга, как одного из эффективных маркетинговых инструментов. Грамотная выкладка товаров, разработка ассортимента, привлечение рекламы – эти действия способны создать коммуникацию с покупателем и побудить его к совершению покупки.
Для увеличения продаж без лишних финансовых затрат в розничной торговле применяют технологию кросс-мерчандайзинга.
Что такое кросс-мерчандайзинг?
Кросс-мерчандайзинг (или перекрестный мерчандайзинг) направлен на стимулирование сбыта путем особой выкладки товара, при которой с основным продуктом одной категории рядом выставляют сопутствующие товары. При этом такие товары могут быть логически связаны с ним.
Основной товар – это цель клиента, продукт, за которым он пришел. Эти продукты активно рекламируются для привлечения внимания и становятся трафикообразующими.
Сопутствующий товар – это продукт, который можно продать как дополнение к основному.
Например, покупатель пришел в магазин мужских костюмов. Главная цель – приобрести костюм. Но благодаря правильной выкладке рядом он видит галстуки, которые сразу можно подобрать к его покупке. Таким образом, счастливый клиент потратит деньги не только на основной товар, но и на сопутствующий в виде галстука.
Прием психологически воздействует на человека и способствует естественному увеличению чека. Технология используется магазинами с полным или частичным обслуживанием.
Задачи кросс-мерчандайзинга:
Прежде чем использовать технологию перекрестного мерчандайзинга, нужно провести полный анализ продаж и исследовать поведение покупателей в торговом зале.
Чтобы технология была эффективной, нужно:
Правила кросс-мерчандайзинга
Для увеличения среднего чека и достижения высоких показателей продаж в магазине, руководствуются следующими правилами кросс-мерчандайзинга:
1) Вместе с продуктом одной товарной категории выставляется продукт сопутствующий ему, но из другой категории.
2) Разные группы товаров нужно располагать в таком виде, чтобы клиент смог без труда понять их связь.
3) Продавец должен убедиться, что основной и сопутствующий товары связаны.
4) Выкладка товаров выполняется аккуратно и структурированно, сопутствующий товар должен привлекать внимание и быть заметным. Дополнительный продукт размещается на виду, в поле зрения покупателя. Если ближе к ноутбукам или электрическим чайникам убрать чехлы для телефонов, клиент не станет совершать покупку, так как не осознает ее необходимость.
5) Кросс-мерчандайзинг работает для экономии времени покупателя. Клиент должен прийти за одним товаром и не терять время на поиски дополнительного.
6) Чтобы покупатель мог сразу увидеть сопутствующий товар, его можно расположить в ряду основного.
7) Выкладка аксессуаров выполняется в конце стеллажа, по пути следования покупателя к кассе. Клиент, выбрав нужную для себя вещь, акцентирует внимание на дополнительных аксессуарах.
8) Над выкладкой основного товара можно разместить полку с сопутствующими. Например, в магазине над холодильниками с полуфабрикатами (пельменями, варениками) располагают соусы. Или в магазине верхней одежды над полками с пальто и куртками оформляют выкладку с головными уборами, которые подходят к представленным образцам.
9) В отделе с основными продуктами располагают корзины или стойки с дополнительными товарами. Например, в отделе с игровыми консолями можно расположить стеллаж с играми или дополнительными аксессуарами. Преграда для покупателя в виде стеллажа с играми привлекает внимание и способствует совершению покупки.
10) Одним из важных правил кросс-мерчандайзинга является формирование комплектов, готовых решений. Например, в магазине одежды можно создать готовый образ из комбинации нескольких видов одежды, обуви или аксессуаров. Так покупатель не только приобретет дополнительную продукцию, но и экономит время. Можно представить две вещи на манекене с одним ценником, тогда покупатель возьмет сразу весь комплект.
Приемы кросс-мерчандайзинга
Перечислим основные приемы перекрестного мерчандайзинга:
Например, в отделе бытовой химии на полке выставляют зубные пасты, рядом выкладывают зубные щетки или средства для полоскания полости рта. Покупатель приходит за одним товаром и следом покупает еще несколько дополнительных. В отношении продуктов питания маркетологи выстраивают ассоциативные связи. Например, потребители привыкли к сочетанию кофе и сливок, поэтому на стеллажах с растворимым или натуральным кофе ставят несколько упаковок сливок. По такому же принципу можно сочетать на полках чай и сахар, химию для мытья раковин и резиновые перчатки, свежее мясо курицы и приправы для приготовления.
Например, тематическая зона связана с отпуском и отдыхом на природе. На торговой площади одновременно размещают палатки, средства от комаров, солнцезащитные очки, мангал, тут же уголь и средство для розжига, детские надувные круги. В общем, все, что может понадобиться при активном отдыхе.
В этом приеме строится не одна тематическая зона, а может охватываться целый отдел. Например, в магазине бытовой техники в отделе стиральных машин можно разместить стеллажи со стиральными порошками, кондиционерами, гладильными досками, сушилками, утюгами.
Где можно использовать перекрестный мерчандайзинг
Кросс-мерчандайзинг является эффективным инструментом для следующих видов торговых предприятий:
Читайте также:
Важность контроля кросс-мерчандайзинга
Применения техник кросс-мерчандайзинга для эффективного увеличения продаж будет недостаточно. Процесс должен подвергаться постоянному контролю и анализу. При этом следует обращать внимание на эффективность текущей расстановки продуктов и сезонность. Главная задача – систематически проверять продажи за отчетный временной промежуток (неделя, месяц, год) по интересующим позициям и смотреть, приносит ли выкладка результат.
Если продажи увеличились – все работает. Если продаж нет, лучше пересмотреть концепцию, придумать новую группировку, поменять подход. Благодаря технологии можно увеличить продажи отдельных единиц продукции, сбыт которых будет приоритетным для продавцов.
Как заказать услугу кросс-мерчандайзинга в компании Leader Team?
Связаться с нами можно по телефону в Москве +7 (495) 258-37-27, или отправив заявку на электронную почту moscow@leaderteam.ru.
Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.
Кросс Мерчандайзинг
Кросс Мерчандайзинг. Что это?
Чтобы привлечь покупателя, необходимо грамотно выложить товар. Это одно из основных правил розничной торговли. Правильное расположение реализуемой продукции как бы программирует действия потребителей.
Традиционно товары в магазинах делят на категории и располагают строго в соответствии с принадлежностью к определенной группе. Однако в последнее время часто применяется более эффективный прием – кросс мерчандайзинг. Он заключается в том, что вместе с продукцией определенной группы выкладываются товары сопутствующие, логически связанные с данной категорией, но не относящиеся к ней. Такой подход способен подтолкнуть клиента к совершению не только основной, необходимой ему покупки, но и дополнительной. А это уже способствует росту прибыли магазина.
Суть кросс мерчандайзинга.
Приведем основные тезисы, на которых построен данный метод:
Кросс мерчандайзинг в примерах.
Приведем некоторые примеры сочетаний товаров:
Как же это работает? Например, девушка пришла в магазин с целью приобрести кофточку. Она выбрала красную кофту на манекене. Кроме кофты там были размещены так же юбка, кашне и сумка, сочетающиеся с кофтой по стилю и цвету. Это подталкивает девушку к решению сделать дополнительные покупки в виде брюк и сумочки.
Таким образом, кросс мерчандайзинг программирует клиента на приобретение сопутствующих товаров, ненавязчиво подсказывает дополнения к основной покупке и, тем самым, увеличивает прибыль магазина.
Основные правила кросс мерчандайзинга.
Так, например, если выложить вместе планшетные компьютеры и мужские галстуки, то это будет нелепо и не приведет к желаемому результату. Покупатель выберет что-то одно, что ему действительно необходимо. А если планшеты дополнить чехлами для них, то, возможно, клиенты купят и то и другое.
Основы мерчандайзинга на практических примерах
Мерчандайзинг является одновременно наукой и искусством. Посещая изобилующие товаром супермаркеты, многие не подозревают о гигантской работе, проделанной маркетинговыми службами торгового заведения. Это философия грамотных продаж, работающая одновременно на потребителя и продавца.
Мерчандайзинг – составная часть маркетинга. Термин «merchandising» означает деятельность, связанную с продвижением продукции и товарных брендов на региональных рынках, методику ведения продаж крупными розничными предприятиями сферы торговли. Для оптовых баз данное понятие неприменимо.
Основы и виды мерчандайзинга
Идея состоит в создании условий, способствующих привлечению клиента к товару, приводящих к совершению незапланированных покупок. Серьёзные предприятия розничной торговли тратят немалые средства на грандиозные реконструкции помещений, закупкe нового оборудования. Но это не приводит к существенному росту выручки. Мерчандайзинг – гораздо менее затратное мероприятие, способное в разы увеличить продажи без особых вложений.
Главные принципы и правила мерчандайзинга
Это только основные приёмы в мерчандайзинге. Существует множество других тонкостей рационального расположения товара, учитывающих привычки покупателей, их движение по павильону, визуальное восприятие и другие факторы. В идеале для всех полок и витрин должна составляться планограмма выкладки товаров, учитывающая вышеперечисленные принципы и правила.
Читайте также:
Визуальный мерчандайзинг
Правильная визуальная подача позволяет довести до покупателя определенную информацию. С научной точки зрения визуальный мерчандайзинг основывается на психологии, теории дизайна, психофизике и экономике.
Ключевые моменты:
Визуальный мерчандайзинг сконцентрирован на вопросах правильного расположения товара, ценников, табличек, вывесок, а также оформления торгового места. Данный инструмент маркетинга может быть нацелен на увеличение продаж в целом, или на продвижение конкретной марки.
Магазин, где всё расположено логично, интуитивно понятно и приятно для глаз, располагает к себе клиента. Это происходит на уровне психологии, неосознанно. Наиболее эффективен визуальный мерчандайзинг при реализации косметики и парфюмерии, обуви, одежды и прочих аксессуаров, располагаемых на полках в большом ассортименте и объёме.
Визуальный мерчандайзинг – прерогатива не только больших торговых павильонов. Эксперименты, связанные с презентацией продукции потенциальному покупателю, можно применять в маленьких магазинах.
Кросс (перекрёстный) мерчандайзинг
В перекрёстном мерчандайзинге ключевым моментом является выкладка или расстановка продукции. Используется розничными торговыми предприятиями с полным или частичным самообслуживанием покупателей. Покупатель, заходя в магазин, имеет цель удовлетворить определённую потребность. Задача кросс-мерчандайзинга – напомнить о необходимости купить ещё что-то, связанное с первым товаром.
Типичные схемы:
Первый, ключевой товар, может стоить намного дешевле сопутствующих продуктов. Это приводит к многократному увеличению выручки. Недостаточно единожды организовать кросс-мерчандайзинг. Он требует постоянного поддержания и совершенствования в зависимости от настроений целевой аудитории, сезонности и других факторов.
Технический мерчандайзинг
Техническая составляющая не менее важна в маркетинге. Для этой цели используются рекламные материалы, торговое оборудование. К категории рекламных средств технического мерчандайзинга можно отнести различные промо-стойки, баннеры, световые панели. Торговое оборудование включает в себя полки, стеллажи, холодильные камеры, а также кассовую зону.
Требования к рекламному и торговому оборудованию:
Многие магазины практикуют использование оборудования, специально разработанного для конкретной торговой точки. Это позволяет предприятию более выгодно позиционироваться в глазах покупателей, поддерживать общий имидж.
Примеры мерчандайзинга
Аптека
Правильно оформленная витрина увеличивает товарооборот аптеки и её прибыль. Фармацевтический мерчандайзинг основан на стандартных принципах, с учетом особенностей продаваемого товара и контингента покупателей.
Лекарственные средства раскладываются на полках с чётко разделёнными рубрикаторами, понятными и доступными простому потребителю. Это позволяет посетителю быстро выбрать нужное средство, чтобы осталось время для рассмотрения другого товара.
Пример мерчандайзинга в аптеке
При рубрикации товарных зон недопустимо использовать сложные профессиональные термины (антигельминтные средства, сорбенты), одновременно избегая просторечных, упрощённых наименований (от головы, для носа). Оптимальный вариант – противопростудные, обезболивающие средства, лекарственные травы.
Рядом с популярными и достаточно дорогостоящими лекарствами можно расположить менее известные средства-аналоги. Вокруг товара – лидера продаж целесообразно также выкладывать только появившиеся на рынке новинки.
Другой эффективный инструмент аптечного мерчандайзинга – массовые выкладки лекарств, создающие иллюзию повышенного спроса на данные препараты.
Магазин одежды
Для мерчандайзинга магазина одежды и обуви можно отметить действие следующих принципов:
Визуальный мерчандайзинг в магазине одежды Incanto:
Продуктовый магазин
В продовольственной торговой точке уместно соблюдать сочетание групп товаров. Человек, покупающий кофе или чай, обязательно заинтересуется кондитерскими изделиями.
Наиболее выигрышными считаются входная и центральная зоны, в которых располагаются наиболее прибыльные и востребованные продукты. Товару периодического спроса отведены внутренние стеллажи. Возле кассы традиционно прописались виновники импульсных покупок – леденцы, жвачки, сигареты, пакеты, журналы. Для выгодной подачи товаров на витрине, особенно в холодильной зоне, используется правильное освещение. Задача подсветки – привлечь внимание покупателя, не ослепив его.
Стандарты мерчандайзинга с примером
Чтобы стать успешным, любому розничному торговому предприятию необходимо иметь единые стандарты мерчандайзинга. Их разработка производится самостоятельно, с учетом своих наработок, либо при участии сторонней консалтинговой фирмы.
Стандарты мерчандайзинга обеспечивают:
Стандарты мерчандайзинга включают теоретические основы, правила оформления входной группы, расположения и презентации товара, оформления витрин. Руководство (мерчандайзинг-бук) для удобства работы оформляется в виде буклета форматом А4 или А5. При разработке стандартов обязательно учитываются архитектурные особенности помещений.
Логичный, правильный мерчандайзинг, независимо от сферы деятельности торгового предприятия, способен в разы увеличивать выручку. Любая серьёзная компания понимает эффективность данного маркетингового направления, его перспективы. И здесь важно успевать за изменениями покупательских настроений, возможностей, предпочтений. В этом основная задача маркетинга.
Идеи кросс-мерчандайзинга
Мы постараемся привести наиболее интересные на наш взгляд практические примеры. А начнем с определения.
Итак, в каких случаях, возможно, использовать инструмент Кросс-мерчандайзинг?
Начнем с отдела по продаже сыра.
В этом варианте, основным товаром является сыр, причем преимущественно дорогого ценового сегмента. Кросс-продуктом выступает красное или белое вино. Рекомендации по выкладке таковы: бутылки вина находятся в плетеных корзинах, которые в свою очередь располагаются рядом с продукцией сыры. Место общей выкладки украшается ветвями растений, виноградом, оливками и орехами. Покупателю остается только представить романтический семейный ужин и обратиться к продавцу сразу за двумя товарами. Для домохозяек, в качестве кросс-продукта, могут быть предложены сырорезки.
Переходим в хлебный отдел.
Чем можно разнообразить торговлю тут и что можно предложить покупателям в качестве кросс-продукта? Решение есть простое и очень привлекательное для покупателей с детьми или просто сладкоежек. Белый хлеб + шоколадный крем.
Варианты конструкций фирменного оборудования могут выглядить так:
Далее наш путь лежит в мясной отдел.
На верхних частях холодильников размещаются картонные дисплеи-боксы с небольшим количеством кросс-продукта. В отделе устанавливается фирменное напольное оборудование. Таким образом, мы мотивируем Покупателей приобрести и этот продукт, который является популярным при приготовлении жареных и грилированных мясных блюд, блюд из птицы, макарон, спагетти, пицц.
Побывав в трех основных отделах магазина, мы подошли к месту, где как правило совершают покупки настоящие мужчины.
Отдел крепкого алкоголя.
В нашем случае, прямо на стойках стеллажей будут закреплены бумажные ленты с упаковками кросс-продукта. А значит «виски со льдом» станет намного ближе к Покупателю.
Ну и на десерт разумеется у нас по плану мороженое.
А кросс-продуктом к нему могут быть сливки, топпинги, фруктовая заморозка.
Выглядит это тоже очень просто и гармонично. Около холодильника с мороженым располагается легкий дисплей-бокс со сливками и топпингами.
Если есть возможность поставить рядом холодильник с замороженными фруктами, то и в этом случае мы рассчитываем на увеличение продаж по обоим товарным группам. ведь нет ничего вкусней съесть мороженое вперемешку с разными вкусностями на уютном диване.
Кросс-мерчандайзинг или «С этим товаром покупают…»
Правильно подобранный ассортимент и грамотно размещенная кросс выкладка помогает не только увеличивать продажи сопутствующего товара, но и стимулирует приобретение основного, позволяет правильно его установить и эксплуатировать, снижает нагрузку на персонал магазина, информирует покупателя о некоторых особенностях товаров.
Что такое кросс-мерчандайзинг
Кросс-мерчандайзинг – это один из инструментов увеличения продаж, за счет правильной расстановки товара и оформления магазина. Такой метод эффективно применяется в розничной торговле и магазинах самообслуживания формата DIY.
Задачей кросс-мерчандайзинга является увеличение продаж путем размещения сопутствующей продукции рядом с основным товаром.
Как выбрать товар для вторичной выкладки
Например, для установки мебели в ванную комнату необходимы: крепеж для раковины и сифон. Шланги для смесителя и краны не требуются для установки мебели, но могут быть размещены радом на витрине, поскольку потребуются в случае установки на мебель смесителя. Соответственно, все это является сопутствующим товаром для отдела Мебель для ванной комнаты и Белая сантехника.
Критерий выбора товара для вторичной выкладки
Правила кросс-мерчандайзинга
Чтобы увеличить средний чек вашего магазина и достигнуть высоких показателей в продажах, достаточно придерживаться простых правил по продаже сопутствующих товаров:
Примеры кросс-мерчандайзинга
Сопутствующие товары отдела «канализация»
При монтаже канализационных труб необходим крепеж соответствующего диаметра; уплотнительные кольца, смазка для колец, теплоизоляция и трос для прочистки могут понадобится позже. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «канализация».
Сопутствующие товары отдела «белая сантехника»
При установке унитаза нужны: гофра, кран, шланг длиной 0,5-0.8м; в ходе его эксплуатации могут понадобиться крепеж к полу, арматура и сиденье для унитаза, герметик. Указанный товар является сопутствующим для отдела «белая сантехника»
Сопутствующие товары отдела «отопление»
На дополнительном оборудовании на витрине с радиаторами должен присутствовать сопутствующий товар, позволяющий безопасно установить радиатор: наборы подключения, краны для подключения радиатора, крепеж, уплотнительные материалы. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «радиаторы и отопление».
Сопутствующие товары отдела «смесители»
Пожалуй, больше всего сопутствующего товара имеет отдел «смесители»: шланги, кран буксы, эксцентрики и отражатели, картриджи и душевые лейки и многое другое может потребоваться в ходе эксплуатации смесителей.
Сопутствующие товары отдела «водонагреватели (бойлеры)»
При установке накопительного водонагревателя необходимы краны, шланги, крепеж; кроме этого необходимо предусмотреть установку предохранительного клапана и дренаж. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «электронагреватели». Также, для этого отдела рекомендуется установка готового решения ТЭНы и Аноды для водонагревателей.
Сопутствующие товары отдела «приборы учета»
Для установки счетчиков воды необходимы краны, сетчатые фильтры грубой очистки, комплекты штуцеров для установки счетчика, уплотнительные материалы. Соответственно, данный сопутствующий товар необходимо разместить рядом с счетчиками воды.
Важность контроля кросс-мерчандайзинга
Для достижения эффективного увеличения продаж, техника кросс-выкладки должна постоянно подвергаться анализу и контролю. Следует обращать внимание на сезонность и эффективной той или иной расстановки продукции. Самым правильным способом будет систематическое отслеживание продаж за определенный временной промежуток (неделя, месяц, год), таким образом вы сможете определить какая связка приносит прибыль, а какая нет.
Компания «Мастерпроф» использовав собранную аналитику разработала свой метод кросс-мерчандайзинга, который гарантированно увеличит оборот магазина сантехники.
Матрица сопутствующих товаров
Компания МастерПроф на основе многолетнего опыта сформировала матрицу сопутствующих товаров, рекомендуемых для кросс выкладки в отделе инженерной сантехники. В данном перечне вы сможете найти не только саму продукцию, но и отдел или группу товаров, около которой она должна быть размещена. Практика показывает, что грамотно организованная выкладка сопутствующего товара увеличивает его продажи на 40-50%, а продажи основного товара на 10-15%.
Заказать кросс-мерчандайзинг
Заказать услугу кросс-мерчандайзинг можно у компании МастерПроф. Для этого необходимо связаться с нашими специалистами по телефону +7 (812) 309-53-81, или написав на почту office@masterprof.spb.ru.
Также вы можете оставить свои контактные данные и заказать обратный звонок, заполнив форму на сайте. Специалисты нашей компании проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.