Лидогенерация с чего начать
32 умных способа лидогенерации
30 минут на чтение
Оптимизируйте посадочную страницу
1. Создайте видео о продукте
65% людей — визуалы. Так почему бы не рассказать о том, что вы предлагаете, удобным для большинства способом? Качественное видео, выгодно представляющее продукт, может генерировать до 33% новых лидов. Главное, оно не должно быть длинным и сложным. Помните, что ваша главная цель — вовлечь пользователей и вдохновить
их на активные действия. Создать хорошее видео можно
с помощью сервиса Animoto.
2. Не упоминайте слово «спам»
Исследование, проведенное Майклом Агардом, показало, что использование в форме регистрации фразы «Гарантия 100%: мы никогда не будем вас спамить» снизило конверсию сайта на 18%.
Заверить клиента в конфиденциальности его данных — это хорошо, но не используйте слово «спам». Чтобы проверить, насколько оптимизирована ваша форма регистрации, проведите A/B-тестирование.
3. Тест «Скоси глаза»
Скосите глаза (или выпейте пару шотов виски, если хотите) и посмотрите на свой сайт. Обратите внимание, выделяется ли на нем призыв к действию.
Простые изменения на сайте могут значительно повысить конверсию. Так, сайт о путешествиях после добавления всего одной кнопки увеличил число лидов на 591%. Существенную роль сыграл призыв к действию, предлагавший пользователю выбрать, куда он хочет полететь, и показывавший стартовую цену на билет. Люди стали взаимодействовать с кнопкой и бронировать рейсы.
Протестируйте свою посадочную страницу прямо сейчас!
4. Давайте людям меньше выбора
Следуем закону Хика: меньше выбора > меньше путаницы > больше клиентов. Не путайте людей: ограничьтесь одним призывом к действию.
MySiteAuditor уменьшил количество кнопок на странице, предлагавшей бесплатно протестировать продукт, с шести до одной и заметил скачок конверсии на 25%.
Используйте контент-маркетинг
5. Создавайте закрытые видео
Можно пользоваться инструментом захвата email-адресов Turnstile от Wistia. Сервис позволяет добавить на видео форму для ввода электронной почты. Пока пользователь не укажет почту, он не сможет просмотреть ролик. Форму можно установить не только в начале, но и в середине видео (на самом интересном моменте, когда человек уже вовлечен), а также в конце, если предыдущие варианты кажутся вам не очень гуманными.
6. Позвольте пользователю скачать понравившуюся статью в обмен на email
Компания Quoteroller создала список SEO-каталогов, посещаемость которого составила свыше 800 пользователей в месяц. Однако посетители не становились клиентами. После того, как на сайт добавили возможность скачать материал в формате PDF в обмен на адрес электронной почты, пост стал собирать по 5 лидов в день. Сейчас на рассылку подписано свыше 200 человек.
7. Оптимизируйте страницу «О компании»
Неважно, как вы называете эту страницу — «О компании» или «Команда», она очень важна для бизнеса. Здесь люди узнают, кто вы такие и чем занимаетесь. Разместите на странице призыв к действию.
Известный маркетолог Jen Havice написала статью о том, как генерировать лиды на странице «О компании». Она предлагает включить в заголовок ценностное утверждение и разбить страницу на части, сопровождающиеся соответствующими подзаголовками. Каждый блок должен представлять ценность для клиента и удерживать его внимание.
Вы должны четко представлять, куда посетители должны идти после знакомства с компанией, и направлять их с помощью убедительного призыва к действию — кнопки CTA. После того, как вы представили посетителям массу причин поверить в то, что ваша компания принесет им пользу, «возьмите их за руку» и покажите, что делать дальше.
8. Подойдите системно к ведению блога
Это старый способ — мы уже знаем, что ведение блога положительно влияет на генерацию лидов. Несмотря на это, далеко не у всех компаний есть контент-план: многие бросают его ведение, когда не видят результатов за первые 2 месяца.
Goodbye Crutches — интернет-магазин, в котором продаются коленные самокаты и другие аксессуары, выступающие альтернативой костылям. Сначала владельцы сайта изо всех сил старались привлечь трафик через традиционную рекламу, но потом просто составили контент-план и стали выпускать материалы каждый день. 6 месяцев спустя органический трафик удвоился.
Запомните! Когда вы привлекли трафик в блог, ваша работа не закончилась. Пользователи стали читать ваши материалы, но они еще не попали в ваш список контактов.
Покажите им, какой шаг они должны сделать следующим, — добавьте релевантный призыв к действию в блоге. Ресурс Unbounce показывает хороший пример: для каждой категории блога — свое целевое действие и призыв к нему. Если читатель заинтересован в каком-то материале, то велик шанс, что он также будет заинтересован получить электронную книгу на соответствующую тему, взамен оставив адрес электронной почты. Если вы хотите генерировать лиды с помощью блога, прочитайте эту статью.
9. Создавайте и продвигайте «вечнозеленый» контент
«Вечнозеленым» называют контент с неугасающей популярностью. На написание глубоко проработанных материалов уходит много времени, но усилия оправдываются. Если вы хорошо сформулировали и структурировали свои мысли, статья будет продолжать привлекать трафик даже через много лет после публикации.
Если есть стабильный поток трафика, генерировать лиды легче.
В материале о продвижении старых публикаций Дэвид Ченг делится советами, как определить и оптимизировать «вечнозеленый» контент. Проведите аудит и составьте список постов, продолжающих привлекать трафик. Обновите популярные записи, добавив в них призыв к действию. Предложите читателю оставить email и получить подборку статей или книгу, зарегистрироваться на семинар по теме и т.д.
Продвигайтесь в соцсетях
11. Продвигайте ваши твиты
Клиенты, на которых вы постоянно воздействуете рекламными твитами, лучше знают бренд. Соответственно, вероятность того, что они купят ваш товар, повышается в среднем на 12% (данные основаны на опросе, проведенном @Nielsen и Kellogg’s).
Несмотря на то, что продвигаемые твиты — форма рекламного контента, они похожи на обычные, которые вы видите у себя в ленте. Вы платите, чтобы быть на виду у аудитории, но при этом качество твитов не должно страдать: они должны быть как развлекательными, так и обладающими ценностью для аудитории. Команда Steamfeed составила список из 10-и типов твитов, на которых должны ориентироваться бренды, желающие привлечь клиентов.
Чтобы увеличить силу действия рекламных твитов, дайте ссылку на лендинг (он должен быть на ту же тему, что и ваш твит). Это поможет вам продолжить диалог с аудиторией и в конечном счете увеличить конверсию лидогенерирующей кампании.
12. Пишите на LinkedIn
Один венчурный капиталист однажды сказал мне, что он инвестирует в игры только тогда, когда выпускается новая игровая приставка. Например, когда появился Xbox, он вкладывал деньги в стартапы, занимающиеся разработкой игр. Что ж, относительно новая платформа для создателей контента — это LinkedIn. Держу пари, в эту платформу есть смысл инвестировать свое время. Она медленно разворачивается и у вас есть шансы выделиться там. Согласно результатам опроса Hubspot, в котором приняли участие 5000 предприятий малого бизнеса, LinkedIn значительно опередил по лидогенерации другие социальные сети. Но запомните: то, что ваш пост прочитали — это только часть успеха. Вы должны иметь посадочную страницу для сбора контактов и выгодное предложение для клиентов.
13. Используйте твиттер-карты
Твиттер позволяет собирать лиды прямо из новостной ленты с помощью специальных карточек. Карточки — аналог формы подписки, которую можно встретить в большинстве блогов. Компания Webtrends, тестируя твиттер-карты, увеличила количество новых контактов в 10 раз, при этом уменьшив стоимость одного контакта на 500%. К счастью, Твиттер-карточки легко внедрить в аккаунте, к тому же они бесплатны. Работать с ними легко даже человеку, никогда не продвигавшему продукт в Твиттере.
14. Отвечайте клиентам на Quora
Этот сайт вопросов и ответов стал очень популярным и его больше нельзя игнорировать. Quora позволяет создать профиль с ссылками на ваш сайт или посадочную страницу. Развернуто отвечайте на вопросы пользователей и тогда лиды будут гарантированы. На Quora внедрен полнотекстовый поиск, который отфильтровывает нерелевантные темы и дискуссии.
Компания Eventbrite подсказывала пользователям Quora, чем им заняться в канун Нового года. Маркетологи приложили все усилия, чтобы их посты были действительно полезны читателям. Результат — люди переходили на сайт мероприятий Eventbrite. Вы можете использовать эту же тактику: направляйте людей на посадочную страницу, используя Quora в качестве генератора лидов.
15. Перенаправляйте трафик со SlideShare на посадочную страницу
На SlideShare более 60 миллионов посетителей ежемесячно. Скорее всего вы слышали про этот сервис или даже используете его. Но в курсе ли вы, что, используя аккаунт Pro, вы можете собирать лиды прямо на платформе? Не хотите платить? SlideShare все равно поможет собрать базу подписчиков. Ана Хофман в кейсе «Трафик SlideShare» предлагает включать ссылку на посадочную страницу в презентацию, описание и ваш профиль.
Используя тактику, описанную выше, Ана превратила SlideShare во второй крупнейший источник трафика. Просто подумайте, чего вы хотите от тех, кто посмотрел вашу презентацию: перехода на ваш блог, подписки на email-рассылку, лайк страницы на Facebook, подписки на аккаунт в Slideshare, репоста в соцсетях. Добавьте соответствующий призыв к действию в конце вашей презентации.
16. Прислушайтесь к происходящему в Твиттере
Быстрый поиск в Твиттере поможет найти людей, которые заинтересованы в том, что вы делаете. Нет другого такого места, где можно получить эту информацию в реальном времени. Твиттер предоставляет удивительную возможность взаимодействовать с людьми, которые упоминают ваш продукт или столкнулись с проблемой, которую вы можете решить.
Компания GNC обнаружила, что многие клиенты — как действующие, так и потенциальные — задавали ей вопросы о продукции и здоровье в социальных каналах. Активно взаимодействуя с ними, GNC смогла увеличить продажи на 25%.
Все о лидогенерации — от А до Я
Вы хотите узнать больше о лидогенерации и о том, как повысить ее эффективность? Тогда продолжайте читать эту статью.
Что такое лиды?
Давайте начнем с базового определения. Лид — это человек, который заинтересовался вашим предложением и дал свои контактные данные, чтобы вы могли продолжить с ним общение, например по телефону или электронной почте.
Имейте в виду, что у каждой компании, маркетолога или продавца свое определение лида и критерии его качества.
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация — это маркетинговая тактика, направленная на привлечение потенциальных клиентов, не являющихся вашими подписчиками, их убеждение раскрыть свои контактные данные и сопровождение до момента, когда они будут готовы обсудить и (или) сделать покупку.
Примечание редактора: Ищете простой способ лидогенерации? Тогда GetResponse — комплексная платформа с большим выбором встроенных инструментов и интеграций, — то, что вам нужно. Узнать больше.
Почему лидогенерация так важна?
Чтобы выжить на рынке, компания должна постоянно привлекать лидов. Даже несмотря на наличие серьезного отдела по продажам, который днями и ночами ищет потенциальных клиентов в Facebook или LinkedIn, развитие бизнеса забирает много времени и сил. Раньше клиенты сами обращались к продавцам, чтобы узнать больше об интересующих их товарах или услугах.
Сегодня клиенты предпочитают самостоятельные исследования: они читают отзывы, форумы, социальные сети, тестируют пробную версию продукта.
Реальность такова, что компаниям необходимо внедрять надежные процессы лидогенерации. Если они у вас есть, то тогда базу клиентов получится увеличить экономично и эффективно.
Процесс лидогенерации можно разделить на 4 этапа:
Типы лидов
Как вы догадываетесь, лиды бывают разными.Мы выделяем несколько типов лидов в зависимости от того, на каком этапе цикла покупки они находятся.
Квалифицированный лид
Квалифицированный лид (Marketing Qualified Lead / MQL) – это лид, который по мнению ваших маркетологов в конечном итоге совершит покупку и поэтому нуждается в дополнительном маркетинговом взаимодействии, но еще не готов к телефонному звонку (прямой продаже).
MQL — еще не является готовым клиентом, созревшим для покупки. Несмотря на это, такие лиды с большей вероятностью станут покупателями,чем обычные лиды.
Как определить MQL?
Квалифицированный лид для прямых продаж
Квалифицированный для прямых продаж лид (Sales Qualified Lead / SQL) – это потенциальный покупатель, который был проверен и подтвержден вначале вашим отделом маркетинга, затем отделом продаж, и который готов к прямым продажам.
Как определить SQL?
Разница между SQL и MQL
Разница между SQL и MQL может казаться очевидной, ведь вы делаете выбор между двумя понятиями. На самом деле во многих компаниях существуют трудности с отнесением к категории SQL или MQL, поскольку многие люди не подходят ни под одну из них.
По данным исследований, 90% MQL не становятся SQL из-за ошибочной идентификации в качестве MQL или из-за промахов в маркетинговой стратегии на этапе MQL.
Поэтому отделам маркетинга и продаж необходимо вместе анализировать, на каком этапе пути клиента находится каждый лид. Ваша стратегия на этом этапе заключается в том, чтобы определить, какие лиды являются SQL и должны быть переданы в отдел продаж, а какие еще не готовы к покупке. Как это сделать? Ответ: лид-скоринг.
Лид-скоринг — совместная стратегия маркетинга и продаж
Чтобы определить MQL или SQL, необходимо применить эффективную стратегию сбора и анализа информации о лидах, включая лид-скоринг. Лид-скоринг — это очень важный процесс, с помощью которого вы определяете, какие лиды готовы для общения с отделом продаж, а какие еще не созрели и должны пока остаться в отделе маркетинга.
Лид-скоринг увеличивает количество MQL, которые могут превратиться в SQL, и наиболее эффективен при условии слаженной работы отделов продаж и маркетинга. Вы присваиваете определенное количество баллов за активность лида, т.е. за его действия на сайте (CTA-кнопки), в автоматических email рассылках или в других ситуациях согласно данным системы сбора и анализа информации о лидах.
Лид-скоринг имеет ключевое значение по трем причинам:
Есть различные критерии, по которым лидам присваиваются баллы, среди которых:
Стратегии лидогенерации
Хотя существует огромное разнообразие стратегий лидогенерации, не все из них подойдут вашему бизнесу. При рассмотрении стратегий всегда учитывайте интересы целевой аудитории, т.е. задайте следующие вопросы:
Возьмем, к примеру, Facebook, где ваша целевая аудитория, возможно, уже там присутствует, но есть вероятность, что пользователи пользуются платформой не с целью совершения покупки. Или, возможно, потенциальные клиенты просматривали ваш продукт, но вошли в аккаунт Facebook с личного email-адреса, а не с корпоративного.
Ниже представлены основные стратегии лидогенерации, которые работают для большинства компаний. Если стратегии лидогенерации покажутся сложными, то в конце статьи я дам вам упрощенную версию процесса, который вы можете опробовать на практике уже к концу дня.
Контент с регистрацией
Думаю, вы неоднократно видели, как маркетологи предлагают контент (отчеты, шпаргалки, чек-листы или главы книг) в обмен на данные пользователя. Это «закрытый контент» или лид-магнит.
Контент с регистрацией является одним из базовых элементов лидогенерации, принцип которого заключается в следующем: вместо того чтобы активно пытаться привлечь нецелевых посетителей, необходимо создать вовлекающий и полезный контент, который целевая аудитория захочет получить в обмен на свои контактные данные.
После того как пользователи начнут взаимодействие с контентом, можно развивать взаимоотношения до тех пор, пока клиенты не будут готова к совершению покупки.
Оптимизированные лендинги
Лендинги — это страницы, одна из основных целей которых заключается в конверсии пользователя. Размещая контент с регистрацией на лендингах, вы максимизируете шанс превращения посетителя в лида. Если же разместить лид-магнит на сайте, эффект может не быть таким сильным, поскольку на сайтах больше отвлекающих моментов и призывов к действию.
После того как вы создали лендинг с высокой конверсией, где разместили закрытый контент, самое время привлечь трафик.
Платная реклама и трафик
Несмотря на то что лендинг теоретически можно закрепить на сайте или даже в главном меню, как правило, одностраничник размещают отдельно.
Но как же тогда пользователи найдут лендинг, если на посадочную страницу не ведет ссылка с главного сайта? Одним из решений может быть платная реклама.
Целевую аудиторию можно охватить, например, с помощью Рекламы в Facebook или Google/Yandex. Вот статья о том, как запустить Рекламу в Facebook на платформе GetResponse.
Ниже я даю несколько опций таргетинга, чтобы привлечь лидов с помощью Рекламы в Facebook и охватить тех пользователей, которые:
Вполне вероятно, что вы скептически относитесь к платной рекламе, если еще не сталкивались с ней лично. Если же вы еще не столкнулись с платной рекламой или скептически относитесь к данной форме, я рекомендую начинать постепенно и инвестировать небольшие суммы. Протестируйте различные сценарии, пока не найдете тот, который работает в вашем случае.
Реклама для лидов
Реклама для лидов — это следующая стратегия лидогенерации, которую стоит рассмотреть, если вы предлагаете закрытый контент.
Разница между обычной Рекламой в Facebook и рекламой для лидов состоит в том, что в последнем случае не нужен лендинг. Все потому, что пользователи могут заполнить форму и получить доступ к контенту прямо в Facebook.
Еще одна особенность рекламы для лидов — Facebook подставляет информацию в поля формы, так что пользователю не нужно указывать email-адрес, чтобы получить контент.
Этот прием дает более высокую конверсию и более низкие затраты в расчете на одного лида. Но нужно учитывать, что эта стратегия подходит не всем, например, если вы работаете с компаниями, а большая часть пользователей заходит в Facebook с личного email-адреса, а не с корпоративного. Имейте это в виду, когда планируете запускать рекламу для лидов.
Онлайн-мероприятие
Видеоконтент имеет большой охват и высокую вовлеченность на всех платформах социальных сетей. Видеоролики, в частности прямые трансляции и видеореклама, можно использовать для продвижения закрытого контента. Также их можно расценивать как форму закрытого контента, если вы, к примеру, проводите вебинар, доступ к которому осуществляется после регистрации.
Неважно, создаете вы контент сами или работаете в команде, с помощью вебинаров можно привлечь немалолидов. Здесь можно прочитать, по какому принципу работает вебинар и как сделать его успешным.
Призыв к действию
При продвижении контента с регистрацией вы должны сделать так, чтобы посетители (но пока еще не лиды) хотели нажать на кнопку призыва к действию. Допустим, вы занимаетесь контент маркетингом и ведете блог “Как стать гуру контент маркетинга”. Благодаря рекламе в социальных сетях вы привлекли внимание нескольких владельцев компаний, которые сейчас читают размещенные посты.
Для того чтобы не раскрывать все секреты сразу и подтолкнуть пользователей к скачиванию контента, вы предлагаете электронную книгу «Полное руководство по контент-маркетингу для малого бизнеса».
С помощью CTA кнопки в виде изображения или текста вы приглашаете пользователей выполнить определенное действие. В случае лидогенерации это будет переход на лендинг, где есть доступ к закрытому контенту.
Вы можете и должны экспериментировать с CTA-кнопками. Например, вы можете обнаружить, что «Скачать сейчас» имеет более высокие показатели, чем «Скачать бесплатно», или что изображения работают лучшее, чем другие виды контента. Единственный способ узнать это — провести А/В тесты, которые доступны также на платформе GetResponse.
После того как вам удалось убедить пользователя подписаться, он должен увидеть CTA-кнопку и скачать книгу или записаться на онлайн-курс на странице благодарности.
После того как пользователь посетил ваш вебинар и вы отправили запись, он должен увидеть CTA-кнопку, после нажатия на которую запускается процесс дальнейшего взаимодействия с брендом. Вы удивитесь, насколько простая CTA-кнопка может упростить процесс лидогенерации, ведь она подталкивает пользователей к действию, которое вы ожидаете.
Лидогенерация для бизнеса
Теперь, когда вы узнали, что такое лидогенерация и как она работает, самое время применить на практике полученные знания. Чтобы вам было проще начать, предлагаю посмотреть это видео, где вам расскажут, как настроить всю кампанию лидогенерации за один день.
Там используется такое решение, как Воронка конверсии, которая совмещает в себе все стратегии, описанные выше. Но не просто совмещает, а также упрощает весь процесс и дает возможность сконцентрироваться на вопросах, действительно важных для бизнеса.
Автор: Джон Уолдрон. Пишет статьи на тему технологий в markITwrite. Также является автором нескольких коротких историй, сценариев для пьес и детских сказок. Ведет блог FirstTimeForagers: Recipes and Stories for Beginners. Получил диплом бакалавра с отличием и степень магистра в области творческой письменной речи в Университетском колледже Фалмут (Корнуолл).
Как повысить лидогенерацию
Для повышения продаж и прибыльности бизнеса необходимо постоянно работать над привлечением новых клиентов. Нужно постоянно нагонять трафик и формировать лиды – потенциальных покупателей продукта. И чтобы получить максимальный эффект от продвижения, нужно правильно организовать лид-менеджмент.
Что такое лид и лидогенерация
Лидогенерация простыми словами – это лид-менеджмент, поиск и формирование базы потенциальных клиентов. Лидами называют пользователей, которые проявили интерес к предлагаемым товарам или услугам. Заинтересованность проявляется в виде заполненной заявки на расчет, запроса выслать прайс или коммерческое предложение, подписки на рассылку и пр. Но лид, это не тот, кто купил продукт, а тот, кто может им стать при правильном проведении по воронке продаж.
К лидам относят тех, кто:
К лидам также относят клиентов, которые уже покупали товары или услуги, но по каким-то причинам давно не делает заказы.
Классификация лидов
Лиды – это пользователи, которые уже осведомлены о продукте и заинтересованы в нем, но пока не готовы совершить покупку.
По степени осведомленности и лояльности лиды классифицируются таким образом:
Классификация позволяет разделить лиды на разные группы, с каждой из которых нужно работать по-разному. Сбор данных и классификацию лидов рекомендуется делать в системе CRM.
Преимущества правильной лидогенерации
Главная задача лид-менеджмента – повышение продаж и прибыльности компании. Цель любой рекламная кампании (с помощью оффлайн рекламы или интернет-продвижения) – привлечь новых, платежеспособных клиентов.
Плюс лидогенерации – расширение базы клиентов за счет системной работы, с дифференцированным подходом к каждому классу лидов. Если не учитывать и не продолжать работу с потенциальными заказчиками, они могут просто забыть о вас и больше никогда не обратиться снова, если им не напоминать о себе.
От чего зависит стоимость лида
Стоимость лида – это затраты, которые компания несет за привлечение каждого потенциального потребителя. Усредненный показатель, рассчитываемый как соотношение общего количества полученных лидов к затратам на все виды рекламы, которые были задействованы для этой цели.
Цена лида очень сильно варьируется и зависит от таких факторов:
Особенности лидогенерации
Подбор эффективных каналов и способов лидогенерации обеспечивает высокие показатели эффективности. Если неправильно выбрать инструменты, можно просто «слить» рекламный бюджет и при этом не получить желаемых результатов.
Где используется лидогенерация
Каналы и способы привлечения потенциальных клиентов подбираются с учетом вида бизнеса и сферы деятельности. По этому признаку можно выделить такие основные группы, как B2B, B2C.
В зависимости от сферы подбираются разные способы лидогенерации:
Как начать генерировать лиды – этапы
Перед запуском рекламной кампании нужно четко понимать, на кого она направлена и какой примерный процент конверсии (соотношения целевых действий к общему числу показов рекламы) можно получить.
Основные мероприятия, которые нужно осуществить для настройки лидогенерации:
Эффективные способы лидогенерации
Как привлекать потенциальных клиентов?
Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:
Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах.
Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту. Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама. Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.